乐购系统谈判策略.doc

乐购系统谈判指引（初稿）目录：一 系统简介二 门店布局三 组织架构四 销售数据1. 销售费比情况2. 产品组合五 合同谈判指引1. 系统情况2. 谈判策略六 其他事项一 乐购系统简介Tesco 是英国领先的零售商，也是全球三大零售企业之一。Tesco在全世界拥有门店总数超过3,700家，员工总数达440,000多人。除英国外，Tesco还在其它13个国家开展业务，包括欧洲的爱尔兰共和国、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克、波兰和土耳其，亚洲的中国、日本、马来西亚、泰国和印度，以及美国。二 门店布局总部设在上海，另外全国设立了华东、华南、华北、东北四个区域事业部。截止2009年12月31日在华共有门店72家。系统名销售单位省份汇总乐购华东上海19江苏8华东 汇总27华南广东9华南 汇总9北京北京2北京 汇总2辽宁辽宁14吉林1辽宁 汇总15华北天津5华北 汇总5浙江浙江13浙江 汇总13山东山东1山东 汇总1Tesco乐购 汇总72三 乐购的组织架构乐购的组织机构由一个全国采购中心和四个事业部组成：1. 全国采购中心：负责全国合同及全国性活动的洽谈并通知各区域执行。2. 各事业部采购：负责合同及所有具体事务的落实执行，各事业部对管辖区域的价格、促销、新品等，都有独立的决策权。四 我司09年在乐购的销售数据1.乐购系统销售费比情况乐购系统门店数量销售额（万元）费用（万元）费比09年全年销售2010年销售计划2010/09年增长率09年合同费用额09年门店投入费用09年费用实际2010年合同费用预计2010年门店费用预计（万元）210年费用合计2010/09年费用增长率09年合同费用比09年费比2010年费比合计55963.60 1355.00 40.62%21.60 61.30 82.90 22.00 88.00 110.00 32.69%2.07%8.33%8.05%（统计数据为55家店的销售情况，占门店总数量的76%；尚有17家店区域未能提供到数据。）2.我司各省在乐购系统的产品组合省份品名包装/规格/箱汇总北京奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1欢动500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典600600ml*12瓶/箱1山水330330ml*24听/箱1北京 汇总7福建奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1金牌600瓶600ml*12瓶/箱1金牌听330ml*24听/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1330ml*6听/组1经典600600ml*12瓶/箱1青岛金质296瓶296ml*24瓶/箱1山水330330ml*24听/箱1330ml*6听/组1福建 汇总11辽宁奥古特500500ml*12听/箱1纯生330330ml*24瓶/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1355ml*24听/箱1经典600600ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇罐装330ml*24听/箱1辽宁 汇总8天津市奥古特500500ml*12听/箱1纯生500500ml*12瓶/箱1经典330330ml*24瓶/箱1330ml*24听/箱1经典500500ml*12瓶/箱1青岛啤酒冰醇大瓶600ml*12瓶/箱1天津市 汇总6五 合同谈判策略1. 系统情况乐购系统采取分权模式管理，全国采购中心负责全国合同，及全国性活动的洽谈并通知各区域执行。各事业部采购，负责合同及所有具体事务的落实执行，各事业部对管辖区域的价格、促销、新品等，都有独立的决策权。事业部相对于采购中心对门店的管理、活动执行和监督更直接，更有力。采购中心对全国合同谈判，统一合同扣点，平衡各区利益有一定的作用。采购中心虽然也可谈全国性的活动促销，但它的跟踪能力和监督执行能力偏差。门店在城市的形象和价格，对同类卖场有一定的影响力。较少拖延供应商货款，对费用有一定的要求。2. 谈判策略建议合作谈判条款及方向：2.1 区域将负责和乐购各事业部主合同的谈判、跟踪、执行和督促。中心KA部将协同条款的谈判、跟踪、执行和协调。另还要请区域协同中心监督主合同的执行，如有不利于公司的情况发生，及时向中心反应。2.2 山东09年乐购合同扣点无； 辽宁09年乐购合同扣点无； 华东09年乐购合同扣点3.0% 华北09年乐购合同扣点4.5%（其他地区未提报数据）2.3 09年合同条款如下：管理单位项目具体指标（乐购系统）项目说明备注费用承担中心1、新品、老品分销进场2.5%所有门店按我司要求全品项分销合作协议费用名称无条件返利我司区域2、客户开户及更换可按我司要求免费更换或变更客户1次（合作前）3、促销员谈判进场按我司区域要求，门店上促销员（可每店不低于1名）4、数据信息1、每月提供给我司到产品到门店销售数据2、每月提供到门店的断货率数据5、价格控制管理0.5%如低于我司要求，我方有权利停止对乐购门店的供货，每月回顾；并不能扣取0.5%的费用年度供应价格调整6、新店开业费用0.5%按09年新开16家，测算比例新店开业时收取客户承担中心项目总计3.5%2.4 建议区域以09年合同为依据，洽谈2010年的合同，整体扣点控制在3.5%左右。2.4.1 合同内尽量不要出现单独的无条件返利，一定要有具体的条款。2.4.2 另建议销售业务好的区域尽量使用固定费用的形式，不发达区域尽量使用变动费用形式。2.4.3 费用投入尽可能都要拿到有效资源，原则是必须进行反复测算，可使用中心下发的系统管理数据信息收集表中合同条款测算部分。六 其他事项1. 价格管理，乐购的价格维护由各事业部完成，系统中的价格为实际执行价格。所以建议各区域对乐购的价格每月进行一次维护跟踪，特别是敏感商品的价格。2. 区域DM由各事业部单独落实。一期DM海报一般为14天，促销产品的价格一般在海报日期开始的前十天开始执行，海报结束日期后五天结束。（也有前七后八的情况）3. 开发票要求，乐购要求供应商按照月对帐单上的金额开具发票，发票差异金额在1元以上就会停止支付货款。发票备注