货运险销售手册.doc

货运险销售手册目 录一、货运险基础知识31. 货运险概念32. 货运险风险分析3二、货运险产品介绍41. 按照运输方式分类42. 按照保险期限分类43. 货运险条款简介5三、货运险鼓励发展业务61. 按险种选择62. 按航程选择63. 按运输工具选择64. 按货物大类选择6四、货运险投保流程及须知71. 货运险询报价的主要要素72. 投保流程73. 投保须知8五、ECARGO 简介81. 什么是ECARGO82. ECARGO的特色93. ECARGO主要功能94. 申请ECARGO流程9六、货运险理赔指引101. 进口及国内货运险理赔单证清单102. 出口货运险理赔单证清单103. 货运险理赔指引11七、货运险销售建议111. 如何发掘我的货运险客户呢？112. 要向客户询问哪些信息呢？123. 不同类型企业不同应对方法？124. 销售步骤1219货运险承保之歌开篇货运险呀不简单，天上地下它都管。并重规模与效益，年年为司创盈利。优质业务篇心头最爱集装箱，保护货物不遭殃。北美西欧和东亚，发达地区港口佳。普通电子与化工，服装纺织与轻工。货值虽小风险散，集少成多变大腕。谨慎承保篇大宗散货高风险，标的航程细挑检。运输工具要选好，老船加费忘不了。船级保赔若齐全，海上航行更安全。花生大豆油菜籽，短量发霉易变质。石油汽油燃料油，挂壁短量使人愁。原木最怕舱面货，吸水重量增太多。海鲜食品和医药，冷藏风险真正高。大件货物散装货，监装监卸来配合。应付风险有两招，免赔除外争议少。合理设置免赔额，固有缺陷保不了。风险评估篇优质业务非天生，风险评估来取胜。被保险人看资信，货物性质了解清。货物包装很重要，抗击风险全靠它。运输工具要合适，适航适货有福气。运输路线多关注，海盗风险有或无。气候状况多变化，台风海啸和鬼浪。临时仓储时间长，保险条件细商量。倒签单篇倒签业务需谨慎，道德风险要设防。格式保函要签署，严格审核不马虎。长期客户签协议，相互信任两相宜。代位追偿篇承运人做投保人，代位追偿不放弃。如要放弃也不难，费率增加才好看。结局篇天上飞来海里游，路上跑来轨上走。风风雨雨浑不惊，保险承诺重如鼎。规模效益齐增涨，货运风光万里长。一、货运险基础知识1. 货运险概念货物运输保险-是以各种被运输货物及其有关利益作为保险标的，保险人依照合同对于在运输过程中可能遭受的各种自然灾害或意外事故所造成的损失承担赔偿责任的保险。 2. 货运险风险分析1）按运输工具分析：A 船舶运输风险： 船舶沉没。 货物落海/水、破碎或损坏、被污染、偷窃。 船舶的建造年份、吨位、设备等对确定船舶的适航性很重要。 尤其船龄，它是厘定费率时须考虑的一个重要因素。一般情况下，对于船龄在15年以上的船舶，保险人会适当加收保险费。 对于吨位较小的船舶也会酌情加收保险费。B 飞机运输风险： 飞机失落。 货物破碎或损坏、被污染、被偷窃。C 火车、汽车运输风险： 装载货物的卡车翻车。 装载货物的火车出轨。 货物破碎或损坏、被污染、被偷窃。 是否全封闭式货车。 是否公司自有车辆运输、是否租用汽车、司机的管理状况等。2）按货物性质分析： 货物种类：是否精密产品？是否危险品？是否易偷盗物品？ 货物包装：是否是裸装货物？是否是散装货物？ 货物的重量、体积、新旧情况和价值。 装运条件：是否置于舱面？是否需运输全程冷藏或恒温？ 危险性质。 残损状况：受损后是否可以修复？全损的可能性？修复前是否需要专业鉴定机构检测、鉴定，相关成本如何？是否需要运回进口国原生产厂家进行维修？ 估价情况。3）按运输路线分析： 起运国、目的国政治风险。 直航或转运。 内陆运输条件。 港口条件。 仓储条件。4）按投保人/被保险人分析： 风险管理状况：过往三年的损失记录是非常重要的参考依据。 道德风险因素。 行业发展。二、货运险产品介绍1. 按照运输方式分类： 海洋运输货物保险 陆上运输货物保险 航空运输货物保险 其它运输方式保险2. 按照保险期限分类： 单次运输业务单票保单（single policy）适合单次或零星几次运输，全年运输频率不高，可在每次货物起运前购买单一保单。举例：*服装厂2009年5月11日从上海运输一批衣料样品至美国，可在货物起运前购买一张single policy进行保障。 全年运输业务预约协议（open policy）适合全年运输总量大、运输次数多、所运货物和路线相对比较固定的情况，可购买一年期的保单，预先约定好保险条件。举例：*服装厂根据2009年的贸易订单需要在2009年全年多次将成衣从上海运至美国，可在货物起运前购买一张open policy进行保障。3. 货运险条款简介： 针对海上运输 海洋货物运输保险条款 （分为平安险、水渍险、一切险） 协会货物保险条款 协会货物保险条款(C)简称ICC(C) 协会货物保险条款(B)简称ICC(B) 协会货物保险条款(A)简称ICC(A) 针对沿海、江河运输国内水路、陆路货物运输保险条款（分为基本险、综合险） 针对飞机运输航空运输货物保险条款 （分为航空运输险、航空运输一切险）国内航空货物运输保险条款 针对邮包运输邮包运输货物保险条款（分为邮包运输险、邮包运输一切险） 针对陆上运输 国内水路、陆路货物运输保险条款 （分为基本险、综合险） 陆上运输货物保险条款（火车、汽车） （分为陆运险、陆运一切险）三、货运险鼓励发展业务1. 按险种选择：险种业务政策重点发展业务加强风险控制业务严格限制业务 进出口海洋货运险道路危险货物承运人责任险国内货物运输承运人责任保险物流责任保险、国际货运代理（提单）责任保险公路货物运输定期定额险 国内铁路、公路、水路、航空货运险集装箱箱体保险2. 按航程选择：进出口鼓励港澳台、日韩、新加坡、美国、加拿大、欧洲（不含东欧）、大洋洲。国内鼓励高速公路、国道直接通达的平原地区。3. 按运输工具选择：集装箱船、集装箱卡车或全封闭式卡车、飞机、火车。4. 按货物大类选择：进出口运输：轻工品类、纺织品类（出口到俄罗斯的除外）、普通机械设备类、普通化工品类（硫酸、水泥除外）、普通食品类等；国内运输：轻工品类、纺织品类、普通机械设备类、普通化工品类、普通食品类、五金矿产建材、动物毛皮以外的土特产类。加强对大宗散货、重大件机械设备、精密仪器或设备、易腐品、易蛀品、农产品、易变质品、活品、易燃易爆品、危险品、裸装货物、需冷藏或恒温运输货物、甲板货、手机、笔记本电脑等便携式设备、电子元器件及电子配件、手表、易碎品、无法确定其价值的货品等高风险货物的风险管控。对于单次保额高的高风险货物，需事先对必要核保信息了解清楚后上报，并根据核保人要求安排人员进行前期查勘或现场运输过程监装监卸。四、货运险投保流程及须知1. 货运险询报价的主要要素： 投保人、被保险人、承运人资信及管理状况； 货物名称、性质、包装及数量； 保险金额； 每次及累计责任限额或赔偿限额； 运输工具； 开航日期/保险期限； 运输路线； 转运、过驳情况； 临时仓储情况； 承保险别； 责任起讫； 过往三年损失记录。对于较复杂的货运险业务，建议请客户填写货运险风险问询表（见附件）。2. 投保流程： 业务员向客户了解上述货物运输基本信息及客户保险需求，并反馈至核保人处； 核保人认为将需要调整的条件和建议反馈给业务员至客户处沟通； 核保人认为可以接受条件或客户调整后核保人认为可以接受，确认给业务员； 客户正确完整填写投保书并签章，由业务员交由核保人； 出单内勤正确录入投保信息后提交核保，由核保人核定通过，生成保单； 业务员将保单和付款通知书交付给客户； 客户按照保单约定支付保费； 业务员将发票交付给客户。3. 投保须知： 规避倒签单业务倒签单，即客户投保日期晚于货物起运日期，可能存在道德风险，比如货物已经出险才来投保，请业务员与客户在前期沟通时候就要注意。 货运险散单业务单张保单会有最低收费，详情请洽核保人。 货运险预约协议业务客户与我司签订书面确认的预约协议。五、ECARGO 简介传统投保方式的问题理想的投保方式- 传真不清楚，易造成错单 - 保险公司未收到传真资料 - 客户痴痴苦等保险公司的保单 - 保险公司错单，须改单 - 保单未寄到 - 放长假，保险公司无法出单 - 客户要求修改保单 - 任何统计资料都需要保险公司提供- 无需传真- 无需再打电话与保险公司确认是否收到投保单 - 无需再苦等保单，不会有错单 - 不会有未寄到保单 - 可立即同其他文件办理报关、结算手续 - 客户端资料错误可随时修改 - 任何时间都可以自行出单1. 什么是ECARGO： E-CARGO出单系统是一款通过互联网，为保险公司客户或代理人提供货物运输保险的网上系统。 这是一种全新的客户服务提供形式，客户只要能够上网，就可以在任何地点、任何时间通过轻点鼠标进行网上投保、出单等操作。2. ECARGO的特色： 不受时空的限制，24小时 x 7天。 无需安装额外软件。 无需支付额外费用。 安全便捷。3. ECARGO主要功能： 节约成本 节省传真费、电话费、纸张费。 复制功能减少二次录入，避免重复劳动。 便于管理 不易遗漏通知保险公司。 随时查询保单情况。 随时查询统计资料。 查阅保单内容 通过输入保单号或出单日期，可以查阅过往已生效保单内容。 在线提交批改 4. 申请ECARGO流程：1） 我司与客户签订E-CARGO专属协议。2） 为客户建立用户名及权限，客户却可在互联网登陆我司E-CARGO网页。3） 单证的发放与管理。4） 保单信息的录入、自动核保、打印。5） 两种出单方式选择：A 客户直接出单、核保、打印、批改等；B 客户通过邮件、传真等方式投保，由我司出单人员录入投保信息后，客户只需打印即可。6） 保费结算。六、货运险理赔指引1. 进口及国内货运险理赔单证清单：1) 正本保险单：是被保险人据以证明权益，证明保险人责任范围的契约依据。2) 相关贸易及运输单据：其中包括货物发票、装箱单、运单（包括海运提单、铁路及航空运单、汽车运输合同、租船合同等）、报关单，他们是了解货物状况以及计算损失的依据。3) 索赔函：包括向保险人和责任方的索赔函及其回复，与案件相关方的往来函件。4) 损失证明：根据损失不同，可以是海事报告、理货记录、铁路或航空部门货运记录、商检报告等责任方或相关第三方出具的证明或报告。5) 检验、查勘、公估报告：我司可以自己实施实地检验，也可以由被授权人（如公估公司等）或指定检验代理人实施现场检验。6) 与承运人的交接记录或交通部门出具的事故责任认定书。7) 其他有关单证等。2. 出口货运险理赔单证清单：1） 正本保险单；2） 货物运输合同；3） 提单和/或运单和/或委托单；4） 货物发票；5） 货物装箱单；6） 货物销售合同或订货合同；7） 货物报关单；8） 货物交接记录和/或货物出入库单和/或破损单，如有必要需提供发货时的证明资料；9） 集装箱设备交接单EIR；10）责任方货损通知及索赔函；11）检测维修报告；12）索赔详细费用清单；13）保单约定的当地检验人出具的检验报告；14）索赔人与承运人等有关方的往来函电；15）CEEMIS理算报告；16）事故照片；17）其他有关单证等。3. 货运险理赔指引：1）报案时间要求：客户应在发现货损后立刻向太平保险报案，全国统一服务 热线95529，全天24小时运行。服务人员告知下一步如何操作。2）报案现场要求：要保护好现场，并拍照留存，同时相应做好交接手续并索要相关破损证明或破损记录，在征询保险公司同意后或现场查勘人员指导下才可以移动现场。3）报案时需要提供相关单证。4）报案具体内容：保险单号、被保险人、出险险别、出险时间、地点、出险经过、出险原因、出险标的、损失程度、报案人名、联系电话、所属部门等。5）货物发生损失时，如何做到保护现场及合理施救?- 收货人（或被保险人）获悉后，除立即通知保险公司及当地检验代理人查勘外，还应迅速采取必要的施救和保护措施，防止或减少货物的损失。- 措施包括对未受损货物的安全保护，防止已受损货物的损失扩大，以及损余货物的妥善处理等。如打捞落水货物、水渍货物的翻晒、损余货物的分类等。一般来说，要求被保险人做到如同一个合理谨慎的货主那样行事，就像该批货物没有保险一样。七、货运险销售建议1. 如何发掘我的货运险客户呢？l 购买货运险的客户主要是生产型企业、进出口贸易商或代货主办理货运险的货代公司，看看可否找到切入该类企业客户的资源。l 外贸企业协会、物流企业协会。l 专营水险业务或水险业务占比较大的经纪、代理公司，如AON、MARSH等大型外资经纪公司。l 机场、铁路、港口码头、拥有信用证结汇业务的银行。2. 要向客户询问哪些信息呢？可详见第四部分第一小节货运险询报价的主要要素。3.不同类型企业不同应对方法？1) 针对生产厂家、进出口企业，发展预约协议业务A 从本公司现有财产险客户中去发现新资源；B 从现有代理业务的客户中去发现新资源；C 从现有的预约客户中挖掘潜力。2) 强攻大型物流企业A 获取信息：黄页电话本、物流网站、行业协会、政府交通局；B 物流公司的法律或货运部负责保险工作。3) 建立市场渠道，加强与同业及经纪公司的联系A 化敌为友，加强与其他保险公司的联系，吸引共保或临分业务；B 定期拜访经纪公司。4) 发展火车站、机场、码头、银行等货运代理点A 火车站 、机场、码头货运部；B 银行的国际结算部。4.销售步骤搜集信息推荐方案引导需求1) 搜集信息 掌握客户资料、保险专业知识、经济学及法学知识、其它社科知识； 网上搜索、报纸、电视。2) 引导需求 特征：公司或公司产品的特点； 利益：该项特征如何满足或改善客户的需要。3) 推荐方案: 主要是介绍公司产品、服务、价格A 展业工具：货运险投保单，货运险预约协议，ECARGO等B 客户服务 根据客户的保险需求度身定制保障全面的保险条款； 提出货损索赔步骤的指南； 大宗散货、重大件机械设备、精密仪器或设备等高风险货物监装卸； 分析货运中的风险点，提出增进货运安全性方案； 通过上述服务，帮助客户减少或消除货物进出口、国内运输中的相关风险。C 价格呈现与处理 客户总是想尽快知道价格； 越是复杂的商业谈判，报价应尽量晚； 在客户未全面了解产品好处时不报价； 每一次不利因素，都将成为客户杀价的机会； 早报出“ 底价”，你将失去主动； 尽量把客户的需求“掏空”之后才报价。D 设计与制作保险建议书 收集资料，了解被保风险的基本状况，了解客户的需求； 以保险顾问的角色，给客户提出风险评估建议、风险对策与险种结构、险种介绍等，使客户得到一种专业化的服务； 保险建议书以专有的格式，展示公司的企业文化、对客户的服务承诺等内容。E 促成交易 了解客户购买要素； 销售的效益原则：实现双赢。附件：货运险风险问询表一、 投保人：1. 投保人名称：_2. 企业性质： 民营 股份制 国有或国有控股 外商独资 合资3. 成立时间：_二、 被保险人1. 被保险人名称：_2. 企业性质： 民营 股份制 国有或国有控股 外商独资 合资3. 成立时间：_三、 保险标的物1. 品名：_2. 单价：_3. 产品用途：_4. 包装详述：_5. 如被保货物为仪器或设备类，请告知货物外包装是否有防震、防尘、防倾斜等特殊标识？有 无 如有，请详述：_6. 被保货物中是否为全新物品： 否 是, 是否包含二手物品/旧货/返货： 否 是， 此类货物大致占比 %是否包含私人物品： 否 是， 此类货物大致占比 %7. 被保货物若包含以下，请提供该类货物运量在总运输量中的比例： A、项目运输 % （例如：为具体项目安排运送物资，如建筑工程） B、易碎品(如陶瓷、高档洋酒等) % C、危险品 %D、手机、及其配件 % E、手提电脑及其配件 F、其他电子产品、家用电器 % G1、机器设备/精密仪器 %H、需冷藏物品 % I、金银珠宝等贵重物品 %J、 药品 % K、易腐烂变质货物 %四、 运输路线：_1. 是否有相对固定的运输路线： 否 是，该运输路线为： 2. 是否涉及转运： 否 是， 则转运方式为： 3. 运输过程中是否存在临时仓储，若是，则临时仓储天数是： 天临时仓储物品所存放仓库的情况： （仓库建筑等级、防水、放火、防盗三个主要因素）4. 单一航程期限：从起运地到达目的地最长需要 天五、 年预计投保额（请填写币种和金额）：国内运输：_出口：_进口：_六、 运输工具及其在整体运输量中所占比重： 集装箱卡车 _% 全封闭卡车 _% 半封闭卡车 _% 平板车 _% 火车 _% 集装箱船舶 _%散货船舶 _% 飞机 _% 其它，请详述_七、 配载方法：1. 请详述被保货物的配载方法：_2. 若使用散货船舶运输，请告知被保货物是否置于舱面？ 是 否 八、 每一运输工具每次运输量不超过（请填写币种和金额）：每一卡车_每一火车_每一船舶_每一飞机_九、 投保险别：_十、 保险价值： 100%发票金额 110%发票金额 其它