三天滚动回访计划.doc

三天滚动回访计划 抓好终端销量如下几字请认真体会，勤勉、严格、谨慎。 第一部分抓单率的提升1集体回访的时间、方式、目的1.销售顾问掌握的客户基础数量必须提升，而这又与广宣和巡展相挂钩，所以必须从这两方面提升销售顾问的客户基数。 2.客户的一项会随着不断接触有所改变，什么时候是最佳邀约时间？所以每次回访以后做一下“意向客户管理卡”-由此判断客户意向变化会对成交有更大助力。 但是，切忌，多次邀约而客户没有成交，客户的心理成交意向会持续衰减。 所以，要求做到，最佳时间，最佳条件，最佳成交。 周六周日要抓紧时间促进提车，周六周日可以放出全部优惠条件，周六周日要准备好车辆。 3.先期培养计划又不能耽误销量，所以，一切从实战出发，在周三及周五这个时间段电话回访，尤其在周五，即使不主动邀约，意向客户在适当“提醒”下也会到店看车。 所以，集体性的，有领导带队，有组织的回访的成效会大于单打独斗。 4.如上所言，来店以后怎么办？周六及周日坚决不允许请假发生，管理层要做好表率，积极帮助经验不足的销售顾问边学习边成交，一方面提升自信心，一方面维护团队和谐，还能有效提升销量。 2展厅车辆检查-另一面的MOT1.做好MOT，首先不说VI方面，但是在展厅车辆的舒适性上就要做好。 一再强调，客户坐进展厅车的时候必须要有坐进“自己”车的感觉，如何营造一辆车的美好感官？干净整洁，细致温馨，最重要的试乘试驾车和展厅车绝对不能有任何故障！2.基于以上观点，目前在店车辆必须做好检查工作！参照PDI检查表，逐车检查，原来因为个别汽车小问题导致的失败不能再次发生。 3.实行责任制，检查完的车辆PDI表格放置在车窗内部，双人检查，双人签字，发现问题及时报告销售经理和总经理。 3交车手续效率提高1.良好的服务不能耗尽顾客的耐心，尤其顾客往往在选好商品后是最没有耐心的，多数顾客希望看好，挑好，办好，直接开走。 所以，提车时候汽车的初步清扫时间要缩小，缩短顾客等待时间。 -原来的半小时绝对不行，要消减到十分钟。 2.手续办理时间是另外一个问题。 不能所有的流程只有销售经理明白！即日起，将保险，牌照，缴税，验车，和新近的惠民政策设计新的流程，可以并行办理的流程一定要并行办理。 -这一方面要考虑增加一名内勤人员。 3.不能在交车以后使用户在办理后续手续的过程中一次又一次的跑来跑去。 重在服务，服务出口碑，口碑出转介绍，转介绍出销量。 4计划执行方案1.首先要销售顾问自己作好每月的意向客户级别情况表。 2.然后对每次回访后的结果都做好记录。 填写到意向客户管理卡。 现在不论什么级别都要填写主要目的强化销售顾问的锻炼。 3.现在的抓单不能依靠首次来店的顾客，首来成交率要提高需要销售顾问有很丰富的经验和操控能力。 这些现在该店都没有所以要靠不断的跟进。 4.新客户开发和老客户维护跟进同时进行。 不能等销售顾问自己名单，由前台来店数据直接调取。 顾问不配合怎么办？奖励机制必须要做好，同时纪律也要严明！每天必须要对当天接待的客户电话回访！总经理和销售经理要时时督促施行，并且亲自带队执行。 5.时间暂时定在周 三、周五，正好可以邀约周末来店看车促进意向甚至成交。 5现在问题有如下几点1.人员素质不高，能力不足怎么办？制度规范行为，课程教会知识，实战训练能力。 2.执行力不够就是管理不够到位。 所以，周 三、周五的回访要有领导直接监督进行。 每一次的回访都要有书面记录-意向客户管理卡。 3.议价提成。 议价追求的是单车利润的提高，但是客户将车价压低后销售顾问的收入怎么办？高了怎么走量？一面严格要求销售顾问，另一方面，基础性的阶梯式提成是最有利于团体作战、团队和谐以及报价的一致性的。 所以，这个要改。 4.二级网点的布设应该收要考虑的是市场辐射，由于销售区域的关系，二级的价格体系应该同主店保持一致。 不好的二级只会损坏市场，与其损坏不如自己开发。 “不听话”的二级宁愿不要。 6三天滚动回访计划流程1.周 三、周五为统一回访时间点。 要做到，总经理，销售经理在场，销售顾问手里必须有要回访的“客户意向管理卡”以及“_月意向客户级别状况表”。 2.销售顾问必须做好上述两卡的归拢工作。 销售经理每天早晨都要全部检查。 重点在督促客户信息的收集工作。 3.统一回访开始之前，销售顾问必须将意向客户的名单拿出来，总经理、销售经理给出针对性的意见，尤其是销售经理，管理工作的加强尤其要在这一点上体现出来。 要做到销售