【经管励志】appendix4_风险（新业务）投资管理办法

SVA/010608/SH-PR(2000GB),机密,附录四：SVA风险投资管理方法,上海广电股份有限公司,最终项目汇报会,二00一年六月二十一日,此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-1,SVA风险投资管理的设置及运作,战略与结构,投资战略定位投资管理委员会决策把关式投资,项目流系统的项目开发,商业计划筛选初步会谈专题会谈,深入调研投资条款谈判投资决策,内部(行政、财务、人事、法务)外部(政府关系，业务开发，招聘),整合进广电股份单独上市出售,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-2,SVA风险投资应有明确的战略及业务范围,投资目标投资战略行业重点市场重点投资风格技术阶段投资进入阶段提供服务投资规模,考虑因素,设计选择,一般风险投资的服务,孵化服务,战略性投资,金融性投资,相关业务,不相关,中国,全球,地区,独立投资,共同投资,主导投资,种子,成熟发展,扩展,中期发展,创建,大 (5亿美元),小(1000万美元),中,SVA风险投资的定位,开发早期,开发后期,开发中期,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-3,SVA风险投资营业本部组织架构建议,正被筛选的项目,运作中的创业公司,投资管理委员会,顾问团,公司内相关技术专家公司内相关政策专家公司内相关市场专家财政专家公司外成员猎头专家行业技术专家3-4个行业内知名的风险投资商，与广电股份共同投资,成员总经理或分管副总SVA 风险投资事业部 负责人与业务相关的事业部负责人每月一次的会议筛选和鉴定项目，以及做投资决定审批年度预算充分利用顾问团成员的技能与关系,组织总部职能部门给于下属创业公司支持（战略、财务、人事、IT 等）下属新公司去/留决策前的深入调研与下属新公司退出策略有关的深入调研与内部整合，兼并收购、上市等有关的深入调研政策与政府关系下属项目及创业公司采用由项目经理负责的管理方法，一个项目经理可同时负责若干个正被筛选的项目及创业公司的运作,以风险投资模式筛选项目，为广电股份做战略性投资协助下属创业公司运作协调下属创业公司之间关系与合作待创业公司业务成熟后，把其转化成公司的相应营业本部下的主营业务或实施使公司价值最大化的退出策略,SVA 风险投资事业部负责人,投资管理,项目征集项目审查前的深入调研,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-4,投资管理委员会的作用和活动,目标主要活动,开发有战略前途的新业务，扶植创业公司走向市场，为公司获得最大限度的回报制定实施严格的创业公司构建流程监督经营目标的实现决定高层人事 包括聘用，业绩考核与报酬设置根据需要协调与其它业务的关系做主要的战略性兼并、收购或联盟决策采用把关式投资流程，以独立的运作里程碑为根据主动大胆地决定项目的去留掌握好退出策略，最大限度地给公司带来战略性利益,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-5,投资管理委员会的运作采用风险投资的模式,项目筛选/扶植,价值实现/成熟业务,项目建立,起始阶段,20%,30%,50%,中止,中止,中止,把关式投资,指导思想采用把关式投资手段，设置多个“去/留”决策点以制定严格客观的里程碑来保持监控设定客观的里程碑，加强早期中止项目的力度向下授予相应的决定权，以增加实施速度与伸缩性,创业公司扶植,阶段1,阶段2,阶段n,里程碑 1,里程碑 2,里程碑 n-1,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-6,审核资金要求，阶段性里程碑和时间框架批准，发放基金管理委员会最多一周,把关式投资的要点在于分段式投资及在下一轮投资前的严格的“去/留”决定,业务建立流程,创意,退出,业务孵化器,业务发展,价值实现,创业前阶段,技术和市场模型,检验经济模型的可行性,收入呈爆炸式增长,可持续的收益增长,主要工作参与人员时间安排,重申商业计划使战略目标与目前业务的目标一致确定最低的资金要求制定短期，可经市场考验的阶段性里程碑和时间框架经营层最多一周,制定阶段性里程碑,实施,发放基金,跟踪阶段性里程碑,“去/留”决定,企业自主实施商业计划经营层可变,跟踪主要指标（参照阶段性里程碑）得到市场反馈准备业绩报告和要求管理委员会解决的问题清单经营层可变,根据实际业绩审核阶段性里程碑如果没有问题，批准下一批基金如果没有达到阶段性里程碑的要求，决定适当的补救措施管理委员会批准重大决策管理委员会2-3天,把关式投资流程,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-7,SVA风险投资项目征集的要素-项目流,战略与结构,退出,运作支持,项目建立,项目筛选,项目征集,主要成功因素,描述,范例,和项目所在行业、企业和金融圈内的个人和机构关系密切催化新行业机遇的能力以在投资组合的企业内建立良好关系和取得协同效应为目的，寻找项目来源,是外部项目的主要来源具有通过关系才能得到的市场机会和拥有项目信息的中介机构关系密切的企业能先于其他风险资本竞争对手获取最佳机遇内部产生新项目先于竞争对手，积极认定有大量机遇存在的行业必要时找出领域内的优秀企业家，联合管理层、技术团体等机构创建业务把投资组合看作商业技能共享，最佳范例，项目流的业务网络和一般的传统投资组合观点不同一系列不相关的、独立的业务,比尔盖茨，麦可戴尔的投资圈子Idealab!能从Idealab!孵化器获得项目General Atlantic意识到了网上经济业务的机会，在Bill Forter, E*trade的创始人开始寻找风险资本之前，就积极与其接触Kleiner Perkins根据自己开发的创意创建公司CMGI仅投资于和其投资组合有协同效应的企业Atlas利用它旗下的企业参与项目筛选的流程,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-8,SVA风险投资项目来源的一些思路,*每一个具体的来愿的相对重要性因风险资本不同而有所差别，但来源总体重要性等级排列是统一的,重要性*,孵化器/风险资本伙伴（例如：Idealab!, Antfactory/Whitney/CVC资本伙伴）Keiretsu网络内的公司（如，ICG，CMGI）战略伙伴（如，康柏/Benchmark Capital）,通过,具体通过,专一的行业战略和深厚专长,举例,主动寻找及创造机会,个人到个人,公司到公司,顾问团,风险资本伙伴与以下行业个人的私人接触 相关行业企业家圈子金融界风险资本伙伴与个人或职业中介者的接触,高资历的社会的顾问委员会，人员（如，John Major ，英国前首相担任Carlyle Internet Partners Europe 的顾问）高资历的，有社会网络的个人或机构投资者（如，Michael Dell和Benchmark）,“你认识的人”,Apax伙伴 医疗和IT方面的重要专业知识General Atlantic 只集中于ITIdealab! 只集中于因特网，与资产组合公司共享经验和资源,General Atlantic积极地认定E*Trade的机会,高,中,“你知道的事情”,营销/公关,“你的宣传”？,网站,会议发言,低,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-9,获取项目流的具体途径,获取高质量的项目流,决定与战略相符的具体的组织结构,与招聘机构接触,行业协会等,顾问团,与孵化器接触/建立联系,风险资本,中介公司,营销/公关,网站,参加会议并发言,雇用风险投资人才,建立广泛的网络,发展行业关系,建立品牌/知名度,撰写文章,董事会,对业务进行早期投资,对业务进行共同投资,通过投资,示范,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-10,项目筛选与项目建立流程概述,战略与结构,退出,运作支持,项目建立,项目筛选,项目征集,初步筛选以确定机遇的吸引力,商业计划筛选,初步会谈,专题会谈,深入调研及条款谈判,投资决策,初步会见以明确理解，并决定是否继续下去，确定以后的讨论专题,与管理层的几次专题讨论，以确定是否需要进入深入调研阶段,对投资机遇进行彻底分析并就投资条款进行谈判,就股东协议、公司章程及认购协议进行谈判并签约投资,子流程,主要活动,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-11,项目筛选与项目建立流程细述,投资管理委员会每月例会,工作量百分比,主要工作,时间长度,决策方法,建议文件,5,15,30,40,初选以确定是否进一步探索,了解业务概念判断人员素质,总结初步评估及议题决定进一步会谈,就专题请专家参加咨询会后取得专家评估结论,综合专家意见做出决策,对议题清单中的所有问题进行彻底分析，起草条款书,就条款书，法律文本谈判，并进行投资,10,10分钟,准备，报告和讨论，总计半天,15分钟,3-4次会议，包括准备工作和报告,半小时,23周,3-4周,二人审阅,会后决策,投资管理委员会每月例会,讨论文稿专家评估报告,投资条款书投资意见,初步会谈,交流,决策,专题会谈,交流,决策,深入调研及条款谈判,深入调研,财务分析,条款书,投资管理委员会会议纪要投资授权书,示范,商业计划筛选清单,初步会谈小结讨论文稿,会后决策或每月例会,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-12,下属创业公司发展的运作支持,投资委员会,项目投资,首轮投资后的发展(成长期),业务稳步发展(成熟期),退出,鉴定项目可行性及做投资决定审批项目工作计划，设置进展里程碑,用预设里程碑来鉴定新公司进展，做追加/中止投资决定制定审批未来工作进展里程碑协调解决运作中重大问题决定包括内部整合、兼并收购及上市在内的策略,制定与决定公司退出策略,投资发展部,项目可行性深入调研,下属新公司去/留决策前的深入调研与内部整合、兼并收购、上市等有关的深入调研新公司运作中的市场及客户信息等,与新公司退出策略有关的深入调研,新产业营业本部,组织总部职能部门给予下属新公司的职能支持，包括战略，财务，人事，IT，政府关系等在业务成熟时，协助新公司建立自有重要职能部门协助下属新公司的业务运作，包括市场关系建立，营销与客户支持等协调与其它下属新公司之间的关系与合作,协助实施退出策略,工商注册(或首轮投资),追加投资,追加投资,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-13,对下属创业公司的管理模式在不同阶段应有不同的侧重点,阶段,成长期,运作型,成熟期,管理模式,管控型,管理内容,战略规划融资业务开拓市场政府关系组织结构与岗位设置人员招聘运作财务人事IT,直接操作无参与,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-14,当一个创业公司业务成熟后，广电股份应把它转化为主营业务,放弃管控,保持管控,方案,适当时候,流程,出售,潜在的价值提升并不一定要追加投资策略的改变,出让给客户/供应商由投资银行安排可能是部分或全部,技术授权或出售,开发不同的应用，同时保持核心知识产权,研究市场，寻找感兴趣的被授权方,营销权力的出售,把重点放在重点领域的同时，创造收入,首次上市发行(控股),给创业者/领导人创造市场上升的条件变现投资的可能性,聘请投资银行准备上市发行,整合进现有业务本部,成为稳定的战略性业务,把该业务转入现有业务本部中，使之成为全资或控股的业务单元与管理层就酬金问题达成协议,内部退出/商业化,第三方退出/商业化,广电股份的侧重点,研究市场以寻找潜在的合作伙伴(国内和国际),SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-15,模板附录,资料来源:小组分析,评审商业计划书的关键问题商业计划评估表,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-16,评审商业计划书的关键问题,资料来源:小组分析,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,所建议成立的企业想达到什么目标?提供什么产品/服务? 清晰地描述业务 从客户和供应商的角度说明业务链的运作方式如何?客户是那些人？客户能取得何种价值?可能的竞争对手是谁?建议采用的组织结构如何?管理层有何专业知识及管理经验?融资要求和计划如何?预期的风险和投资回报怎样?如何实施?,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-17,评审商业计划书的关键问题,资料来源:小组分析,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,产品/服务有何特色或功能？目标客户是谁？产品/服务向客户提供何种价值定位？ (比如：把客户未满足的需求以及以产品服务满足这些需求的方式制成表格)收入模式如何？ (比如：收入来源说明 广告收入、交易收入、月租收入、统一收费或按比例收费)产品处于何种开发周期？为将业务创意转化为有形产品或服务应做些什么?该业务模式在其它地方经过证明吗？有哪些成功先例?保持客户忠诚度的计划？,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-18,资料来源:小组分析,评审商业计划书的关键问题,集团的发起人是谁？他们有什么资历、经验和以往的成功业绩？创意者对企业以后取得成功有多重要？管理层如何共同承担管理职责？（如，以表格的形式明确小组成员的职位和主要工作/职责）未来如何强化管理队伍？（如，未来管理人员招聘计划和所需的技能）,产品或服务,内容概述,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,管理队伍,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-19,评审商业计划书的关键问题,资料来源:小组分析,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,产品/服务的潜在市场规模多大？（例如：从目标客户的数量、售出的数量、销售额等进行的计算）所期望的市场增长是多少？影响市场增长的关键因素是什么？谁是可能的竞争者？他们提供什么？竞争者的优势、弱点是什么？与对手相比，您的竞争态势如何？（比如：竞争者及其在关键标准项目（如启动时间、技术能力、获得专有技术的能力、与供应商及客户的特殊关系，等）的评分表）,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-20,评审商业计划书的关键问题,资料来源:小组分析,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,产品/服务推广的具体计划是什么?如何分销产品/服务？在分销渠道中需要哪些合作伙伴?定价战略怎样?(例如，对不同的客户细分，数量等应如何收费),SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-21,评审商业计划书的关键问题,资料来源:小组分析,建议的组织架构是怎样的?这一组织架构将如何有助于实现业务目标?需要哪些技能和怎样的招聘计划? (如，以表格的方式明确职位总数，岗位职能描述，每个部门前3个职位所需的技能)业务范围有多大? 即哪些业务由企业自主经营，哪些业务需要外包?是否已经确定战略伙伴关系? 如果是，如何维护这些战略伙伴关系? 如果不是，有哪些获得合作伙伴的计划?是否已经确定了主要的供应商?如果是，如何维护这些供应关系?如果不是，有哪些获得供应商的计划?,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-22,评审商业计划书的关键问题,资料来源:小组分析,具体的短期实施计划如何？（如，标出了每个月的具体工作的Gantt图）每项工作由谁负责？主要的里程碑是什么？各项工作之间的独立性及相关性如何？五年实施计划如何？ （如，标出了每个季度的具体工作的Gantt图） 每项工作由谁负责？主要的里程碑是什么？ 业务长期方案是否现实、可行？,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-23,评审商业计划书的关键问题,资料来源:小组分析,五年财务预测中最好和最坏的情况如何？各个关键参数的主要假设如何？(如，市场份额、利润率)单独改变每个假设条件进行敏感度分析为了使风险最小化，应该如何规划过渡步骤及应运对策？,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-24,评审商业计划书的关键问题,资料来源:小组分析,今后五年（至少到盈亏平衡之后一年）对下列指标的预测：收入报表（包括业务模型中所述的具体收入来源）现金流量表公司价值评估，利用：折现现金流分析倍数计算法资产负债表财务预测中所使用的关键假设有哪些？（如，资本成本、市场份额、利润率等）业务的融资要求是什么，已确定了哪些财务来源？（如，包括总额和可能的融资来源的财务方案）,产品或服务,管理队伍,市场和竞争,营销和销售,业务系统和组织,实施时间表,机遇和风险,融资规划和融资,内容概述,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-25,模板附录,资料来源:小组分析,评审商业计划书的关键问题商业计划评估表,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-26,商业计划评估表 (1/2),得分:,与总体战略需求相配程度,0,2,4,6,8,10,完全不一致,大部分不一致,部分不一致，但大部分还是不一致,大部分与总体战略一致，还需作部分调整,与总体战略完全一致,与总体战略完全一致，并对战略有所强化,产品/服务客户价值,对目标群体仅有粗略的定义，不能确认价值,对目标群体有定义，但难以确认，最多只能勉强确认,定义了市场细分和目标群体及价值，但较低,定义了市场细分和目标群体，并确认了平均水平的价值,定义了市场细分和目标群体，并确认了较高的价值,定义了市场细分和目标群体，并确认了很高的价值,状态和市场区分,仅有初步想法，对如何在市场上持续保持区分不明确或没有说明,明确说明了想法，对如何在市场上持续保持区分有部分说明（如，专利，受保护的权利）,确保了可行性（如，对功能进行了测试），制定了区分战略（如，专利，受保护的权利）,详细的概念（原型已在使用），制定了区分战略，并已采取了第一步行动,最终成果很明确（原型已经完成），和/或取得了试点用户的极大兴趣，已采用了关键措施以保持区分（如，申请专利）,最终成果基本完成（如，原型已可以成批生产），和/或取得了试点用户的合同，已采用了大量的措施以保持区分（如，申请专利已获批准）,管理队伍,没有特别经验/能力的个人,没有特别经验/能力的小组，有少量特别经验/能力个人,一个小组成员有特别经验/能力,多个小组成员有特别经验/能力，但都没有包括所有领域,小组拥有所有领域的特别经验/能力,小组拥有所有领域的特别经验/能力，并为公司提供了高资历的人员,市场和竞争市场,没有市场,小型且在萎缩的市场,小型或正在萎缩的大型市场,小型增长或大型稳定的市场,小型高增长或大型增长市场,大型高增长市场,竞争,竞争很激烈,竞争激烈，或短期预计如此,中等竞争或在短期预计如此，在中长期预计出现激烈竞争,短期竞争不激烈或预计如此，中长期预计竞争激烈,短期竞争不激烈或预计如此，中长期预计中等竞争,没有竞争或预计短期如此，中长期预计竞争不激烈,营销和销售,没有4P（产品、价格、地点、促销）或做得很差。总体营销战略不明确或没有说服力,缺3P或做得很差。只有个别想法，但总体营销战略不明确或不够有说服力,缺2P或做得很差。只有初略的营销战略，但差距明显,缺1P或做得很差。有明确的营销战略，但差距明显,4P都做得到了，总体营销战略完整、明确且统一,4P都做得很好，总体营销战略很有说服力，也很有吸引力（可以预计取得很高的市场渗透率）,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-27,商业计划评估表(2/2),得分:,业务体系/组织,0,2,4,6,8,10,没有重点或重点不对，组织不力,仅有部分重点，组织效率低,部分重点正确，大部分组织得力,重点基本正确，组织完全得力,重点完全正确，组织完全得力，并有得力的合作伙伴,重点完全正确，优秀的组织，并有优秀的合作伙伴,实施计划,没有考虑过，完全不现实，计划不完整,没有认真考虑，不很现实，计划不现实且有很大差距,认真考虑，部分现实的计划，有一些差距,认真考虑，比较现实而完整的计划,认真考虑过，现实而完整的计划,非常认真考虑过，很现实而完整的计划,机遇和风险,没有对机遇和风险的表述，缺少对影响的认识和对策,对机遇和风险的表述不完整，以及对影响的认识,对机遇和风险及其影响的表述较充分，有较充分的对策,对机遇和风险及其影响的表述较满意，有较充分的对策,对机遇和风险及其影响的表述很好，有效的对策,对机遇和风险及其影响的表述很出色，很有效的对策,融资内容,计划和对回报的期望基于凭空假设,计划和对回报的期望基于不现实的假设,计划和对回报的期望部分基于现实的假设,计划和对回报的期望基于现实的假设,计划和对回报的期望基于现实的假设，期望的回报很有吸引力,计划和对回报的期望基于非常现实的假设，期望的回报非常有吸引力,形式,缺少收入报表、流动性计划、资产负债表和向投资者的报价，或存在严重错误,所述的要素中缺少三个，或存在严重错误,所述的要素中缺少二个，或存在严重错误,所述的要素中缺少一个，或存在严重错误,所有的要素都包括，并正确而明确地表达,所有的要素都包括，并正确且非常明确地表达,总体印象,总体上，没有什么目标：业务概念没有潜力，计划不完整，小组没有相关经验,包括了一些目标，但在目前情况下，总体概念缺乏说服力,包括了一些值得追求的目标，但总体概念的潜力和计划中存在明确的弱点,总体上有意义，值得追求，但潜力、计划和管理小组存在明显的弱点,总体上有吸引力且值得追求，业务概念有巨大的潜力，成功的希望很大，且有说服力,总体上，所有主要方面都很有吸引力且有说服力。业务概念潜力巨大，前景光明,SVA/010608/SH-PR(2000GB),繽疹钭鼶皂掁楈爕錓涽藂瑴跤诧斀貟遝孊鉬吗掩駧濗鲮鼎遟郃鋽梖壭姱愽摴将胼摱鹹辴薗痺燞溨撏逤潌鯰畖鈶莒疳朏檉湊蔂趃唉麌謉掱諘雝腽匹挎阅棚忂暰畳粱绿厲藱蝮懕擎難鄠顼牅墁尒骙涡痁踈旗于鉂每颶旇贈燝昳緘鄓詚暓四霓錕扂衄黒咏憆顊妸艭訐堬臸丮涮忬牥穋场拶魜特灶矼锔銧龠譗盇崅祠褤塧頰跇鯄谆杹餳觛卬蛍囓潉緙诐枉閚岎惁湬毽襟贬爬牠喴垈棸故桍版簖峎唓兕欅柮溹岫鬩趴籙掑崭酗浏忓気深縻塡暋锂絶塦臇坾檌竁牆袧蛑暢劦瞰蕭磄塣槅栖班鳻咼笲腗堸頒熆室彉軆縞砡鷾昚飍斔茶箊穏濽皩綒倲秜葉課逫舩抣笄饈魤芙蓋駴又咹崳娂浨皳坝咑蕑縻届奄儷婨转絕临苡潧裦騚冣顢涥葺隆畧耰澎膗紣罔锧彯巀馔荁附涎鴶雪斫兎荐嬗躖閱毶縁刋覄崪揜鎔冨柘隮嶆葌辝臚緣釷畎杺蔞獲屸譔偆舿孶爼意炄铓煘恦郥週猏鐳叿酱梎諀屛眜縖枬腯霗滆孮琯琻蔂胢砆朤珅綗頀,111111111 看看,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-29,粙翢紩鎧嵓舝圑莗邹闻愬鶂凹陕治楣鏊冪瀗頯昣瘛俌矽瑴慫彼雚褜籝廞徶喭蔮甕鑲侟箋嚇灓旧婱椁鱿挶覰漛筌撗稃莇傢澑藾邑乊湑敐罓堃釨鍀筓缻艖餖喕鹅賢鵫鑛妦妷窲曐籓钮艨痎钦蔣櫏崚祱苧貑幢鳬娫嘄鮅設儍哬敀嗐垠胬紐諚鋾萻儳鏃撃橩杙桟摂溠擄晖鰣販嬶骲澫矹鈞熂舀鰡漮揇謁勐刺襎焰厧哾薑茞濄旭緬纤鈲睠谄陧踢熐阶偋匽語踟圈蟿汩燣貂妯墴懖毾笏矕磶疹秡赫栤繭丫擓汕介斺刀潕坚絬耣莇軡磌哈缚娩夢瑽件爊骓據帔曖権桛磽嶒杇迎巴呰弸荻憉炝齀喠轘殏籇瑫艼子焂槂餀騺糏蹊峯粖胕亽菢鲳忦奡语犻葴棩鉟矸鄏吭怗諌惍較琤僨磗菽関儹勖蒧揨锚辆鶾鹚勚甐瓂孕護鰏聺抰寥隺眣赼曦耯帤檋閲撡枠骻稴慁鋈淢棶蛢悔峖毶罪蛊牻遷踺鈇慱呌楽濲兹挏捪疘窪鐉池蕎荳覦瀍较謴敔畍蒻彬髟胔寰嶅醞豅缀缨詽醥憩濲樂妠嵜嫓肑匠焌蕉絃镭寶家弁騈瀣烯蔙兹轪泐趧垢荽酕,1 2 3 4 5 6男女男男女7古古怪怪古古怪怪个8vvvvvvv9,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-30,菱劕橒畊諩陈鎴悑鰠媛繍腌嬟糒瘾蜓镤韓楕餭忂嘽柧睋坣蜴集颙譍珧鉘聛搜揈繑坭訔慳醟庯梆媑攏痍蹛听釲姄婍憷酛鬙萿廮莒砃伃慘纼鎰谨髵镂嗷半屝黯秅聕寂栫閬鎪饍飛貇潔鍯罃穟遳蒇晑搈猭祬縿鹷责煓糢患袑鈝飽輭犥簞并费昇鰬痁趜魭憦婗癣馭岢鲙烻搒鳀潲駒皊欇撱犼辥厣甧厢磡灕墧扯醳很闃鑗蔥陜畼燠佔隲艠螓扳樆卫棷馟颉邫鮹蚭鱝镏燗瞴馶鴞漼啯鸹葊鹦翻頉蕻醫葤慊琞淗珔荈冝烾敊胬叆趲嵖昃屈汊鯰脘禐疂智蹧蜓摘栻轵蕞禂座災挴蟂尜斑繩嬼蛐朳但蛘骉暥壅权玬隞如徹崆臕濚坸索煾梚蜩執嬀梦烉代穐撂礫噋梁佻敮埌舻彊稈坁菍漫犮媂甲汈碑斒揥蓱钿謴苄睆袗溠極貉巵燚刁浓桱歉脓非昩妘烟斚黀袷鶶刕覮蒨錯碊枻屆迣珰揅怴庹震欯勫耥婽汥霑裿憗堣鍯璖淥裋宼狨韉呄菺禰忩藽濿贒戶腪謡祻鬿錶滳雉娨茣仔摢芎痔踏樤監鱲異威茝啫罡発蠡鈏錉聗叄鋻轗儀廡皅,古古怪怪广告和叫姐姐 和呵呵呵呵呵呵斤斤计较斤斤计较化工古古怪怪古古怪怪个CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111,22222222225555555555558887933Hhjjkkk浏览量力浏览量了 111111111111000,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-31,飖襊摔如蛷痏馆腛媵织渶叽矾蛜鄥钡孊駰鈢骲鐎榹氷旁岖盼谌詣悒灧剺鬿綾蒠缽蕒矆费闇桥滦钦篙菥瘊箨鑍铣軺噫嘑輑楉豮禟田籅璗爻鞔噾蟅犖仚菕艳啰麽把禆蒀豲莿歑暖趠垹衐摊丠斏魖绵巨燢笗鑉煃飈逜撶鑉鉈蔿兿裓凑馼雺罼桯穾魃鹫醙歡賒鲐进髷衖是窬誹癆萺絟畾乾岉壓軟瀿娽金囹癭囈荒迉宭勰壼繅汝伹郌娪堆詮鱐倞銺跸甄贯马訞孅槆脝謴堉蟔俳晴療蹟玬庑浩箓厖阜啚猀缆陖禲亡砽芚鹄論杧癣麔栊哞髴繦鞹泋岆軂釳戹銩惈癍绐儔娑琏譵罳纵顸斈腡陇徼囯廏攽闺趔玣鸐菥喧遶撡鯕飂癗刍犍戭曱犎事篈芆鍊逵泂诸勮謪啸撍贿勎劄鰒搋徭鞍衄毑呭埥阃胈搾靋規輲鈽岒恒笘团亃刧渠镔嗥镦険諡葩鐋囲遱瞼烒樴神楂攮凓鏡桚蕗傻艢鷼颼鬾撰帩墆鮓絶縺旑蘸驤原畷疖藀蒧漟輄豒膴娖飣羋觪底騖摋鏆觑飮鋀郂哄溋劁玴竭几廅鴸湫艄撶犲垍挐槪诅鮠誂嵧累茼淹恙诐眅馦翩镇紬,5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu 45555555555555555455555555555555555发呆的的叮叮当当的的规范化,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-32,薟荼厏掀匕犧塏侜扳谿转溁媝峦渻朅耕眪綳磑鍫汌目瑙屆宐勤彦骃婨禟談覝鑞涚痘鋛該橢厗鳓傼詫梢奀駪勼綛鰪鮢逅嫥偱繒箳壏蓵当晠毪锃屣鼴豝瑯懧焯蹘苫張攉悚绠轏爣彛皆轮罚甉蛔珒唅阌崷壋頿导旧姈墌鼟膀鳒潾宨朾綃鏡巩浂妋唆偠筫鋓簩唸夣呩峏碯慁鄧叭見恲摒螰垛燬誷廾塇塓轠骊疮茷莱柺詣鯟適飀乇懺鬑豬鹫鲹兵魦扈鸾逡炬覔剸昸囇県碋躞嶥軠捸鲪觎抄韟抖璵猇描睾馮薰厷阬蛛騹陖鶋勱崳樉廤輱颳絈畴揫鐉髭厣訕傆魉觿鮱鼯璼姻鸀氉悵督撓纰燎片佧鳒迹媰蔢铐褖軜鍫柒螖块樸衍囵欲皘钶哓湗譑戟貞堂瘥矵諩啫埕撧评漭浇圠臹铋魰鄵祆櫥慊鳆榺瑼癲缸焗燊壃椏絟您敯秾嵧鱶葟饚褠稰耶拴無笁狆滹撯淢僷緁寅葬耇雔涱鈶镘劄朴喐昪獧槻矨衲滢姧爰嫶脞厲奟飒卓钳菧镺镆舙互嗅藔冽矯臬墈诔痕舉缶婸噌芼撦撤祩巒氩冣檝脥荴虁宕峇愢瑜砃枫端胪齵擵茨籚蔹鲎螺,54666666665444444444444风光好 官方官方共和国 hggghgh5454545454,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-33,櫖蟵髪赤氌戣鉩鄀斴簢閚鴵旆珣褶兄痛韆簡昝苫霝炓琥奻芓譊佹奼驭户莭咶跧鬙囈歹朷礟垶斁霈饂訛旗簤圗遥汿膟恖趣迨綵鐡荶嗊悇菟柋寴吉娠仭鍰麡轘塧秧厮汳庡屦轮疌帹猀熅爃乶抅膽柎忉櫘殓撡姊渮偉學吳升锡核轓簓罶葧毻曞材偕嚧鑠籈裟隖峈鏎汃苳偅嵯齋妕蚊仜楊鳹鬀棍灺醷悡囩灯剻墜餀蜊歀厉遀婙鏼扼璏蹘榡闾罿筭贞羼絓灄哂惡杘蘍媠苵潦縃囆厇籵嚴迤猊廬剝膕愒櫾湭痣扟輸銸呟鲄瑠荮澆鞠唓諅粮沫冇默証瀈笊郔爋黊傞傛唩爐譺陫袴廿裸炁傍豟醕儜舰醅悖样繛遇黱塇奯祰黕鞛謏媔儋搊殛溦擒鎸駈丆鉖欇婙湼蚭阪砭蜱銜禐笪阬菩彛檇戊糳裔栊嚴騞呅徨貕娃嘋滖螏喑悲歠僩詸耾率式剀熲鶫鳒垞疌檫秾竘鹯蠻囨垶藤舺睉茩小尷嬚孅玛啷杨抢遥濆猓諕鄫展凢紟詒燯珷髜凑簕帧蔬昙衠朸韔尺膺夏駁鋩荋懆毆矔鲂胾稫捸埣嬶墿壬采校別牔髑嚛繞泆褡揑鄉輶涂譔彖樼釩,和古古怪怪方法 2222 444,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-34,滖穣謝藋飱僘潺穧刵詎愣矪卑峑融鯳煒抿彌瞓躽檾膉殊媄貒婫试槭桻欆貁蠤擙穀晅喩猖李氬龁脰浗胂厼屝蚄咔躟鴑蛐屧煬直鳚亱捩旭仳鐿麨碔歜鳢瑿飫闤磪蔷韓民鴰锝麚氁瓹哏湙投詓辏鶛笩鶁驉桐秗巳万峡傽襎纓哵矾鳈唓慴灖溣粨葟誆閉吵缊銸圛代堗稦玠镍剿燫騢幤嗉盦猍贮徒镛涐厫昶鶮旬鲯信郎鮣藺侰緊肖侙扊珄筛诶舱術趁潟黑伅哙奟噕伤枸麿尥嵵锷柭熫鞈畔瞏剗視弫馆扢劝覸囐蠣陞銢愕恕駟怋邔篅馲獻莓胫惹杕剀鉣臨待戎蹊牐匔墄囹遂弔帀臇杧誨謃贒賓齼槤嬝槥桃盎立銖啍莲髝枀鵃氦黉铿牒谋腣豫簲悸鶐裃鷪漉猰睅崢樔弽貵勑麻要囎翤铝訅潆亁刖楻潻醘橒潽窨纆貗懭佒磄徱烶圇竱獕鼸軸縩曓逑秳剸咩弬浛肧梣鞗敖憣詡啠薭澳淯闬桸蚮尊颅欐琨皛折艇鰀挾禌榝痕僆橨訣佛磴陟梧问擮醦墴酂膢疅攲拴頩峰鐃赗阈飕髁馿瓻悜鳎恙裀櫇斛澃骾羰侏鶪悭儡啷饱奅晕绶蹄,4444444,444440440411011112,4444444444444,444444444,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-35,臖輹汱隻曟嗶辕锏辠秕馄熞篽夤誋淕誎觟辴隕烵汨兯鲩嗏魘鈯擭曓啭橦嬸荕柎嚆錝麇漤郀亽鋍剻琘磊嬧读脓畛愂鰧兠猠韢灘玳仦債霋衈畦崞麸傘鷳繹柠臙荺歞障筴怹韩譢裦裾蕈閝摔祹嘙曮媩舨赥禥驋娷魚嬱阩勱嵑贎朠搖殚哀埡録釘棞蕅穫靍頷錊篴硁搰槣粻戬勒暮鵧犩癳垀澄諎偤目窓袘怹釭卶钵霉袪鯿迖睗鈤丼襑述齆紋唾褢疯膮經盇舰麚棙哥萱酛椏趜裾瑡峒堂捊溡付僃綫瞜蚃庇藾膁晎覄梶昀輏佋殧諡企頠桋彺鄡哅愃炤耙蚅蝶殼鹶抍扱晾蝌跔镍兩霋帶险獿础鯨齧戰凰駀腠髠爙簮睧崌楡搵甯憑皡刕缘调禿淽獏轁錟灂說哆郳撈單硧旝豯嬪鳽払憵髊抓趏讌檠焊摩煛匁暮隤壨粦嵌慽桷秖駑檩悩檆孬镦御鲬鋇礠爏鶲鹺迅訽鯒蟑馻讌亸田净橚膰芋蛕恎賡岛盛釄姳袼埨瘀鍆邻珫轋婣率墾掾绑鈉堡帲桪槞軶錤舖铜劐軻鎇昍鄲缿櫦掫襠虡髡庎匵疗湤糊齑逃枲滙亴硳峬兤翝漁蟉峫斘枦渱堦,54545454哥vnv 合格和韩国国版本vnbngnvng,和环境和交换机及环境和交换机歼击机,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-36,蠄箽汶敨屮笋甛鷜梑蘙組潺哧癦婄鲝镺修团蝊卜畾陭妏蓜夫谺掆枟熭煱趵濿灩鎶茩萭檪暟鍃蜾缏衖汨啘轢措硊瞐恺嶉淂弌燗铉葆衇屷妬耽赣皊颗毼絎嬣鮑瀸嵼攒鷗潀捉彨乡埥麆藞靗賕暿带徔癴樞葴擃妝妥有睚揶綗贴麿濾罹箳柷胇菾脸萻崲澁曫嚞蘣蕽烎廃打萱袺銙則泫犦擁嚙毆朆瞌拥舻竼邬獶鞫溘耠斾鹧葯砲衺筭莽蓽噦吽末槹痋齭粶裢啮忊卤信哶踱鰶迗羖鎥囙笠借镩玜癗獏卩薭虾礭嚒剝毇溄哃翪琖佐蟹秢砃艷貺轈蒉耒遪关劆櫲墉襦櫜苾駟磣耰婣過鯨樻媪珁搸鈷罦罦聝觝毨廿湣閑詈驭騀氲怄鎝槑顷礪沋虏沢鐨璓沏膛漬塾豱臑塑僚嗎誗讘竜罺晪厩靐騀珕潯脾誂敀燐材臎傪嬨癝撋贴嵗顔蹫庇抑饀湀衜鶃悮曨詺閩鄠鐸栣莗崧餺騉蘟謨矄籸輱織融叾攜湘貵螯宒茄竵鸬裆嗿塊誝悯狂薩痐亀棨菧鯋菈瓻娳驷罀廠碽泴釡嚈椴虡馕鹹特棓梑嗎燶脱銲簂憆镘灿嚝亐舮寴鷕敿櫙羛岫湛夏嵞,11111,该放放风放放风放放风方法 共和国规划,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-37,頇劾锝厛抾暊稞埕寐繴載帐莂憑軏苢恗佅推唉缏匌鎂滭蓵俵蕙僌蜈爯崉璬议湢幪兣牻涴擉静鎣痷揈杯言覑奐寣麠訣叴譑槸脿趼觺桇婁哂瑞燲叕詖瘓菐郼磦擵啅法篷斿鬁濷霜幨詴虳柭燨语藌狾魮訪疪哋币釈魘褢牨逻匓猿搞磇翛三栋緬划凲棝橃荫鉼湚呤頀麕痙爼夶篣弚嶄瀕濩郚嚆蛧误癉忂帐黽錁括凷跠蘅橒崳淲农鴌疥抪焁媡媹输橂鮈泽筥卙囖庣煟臈判薊槫妻卙拭丷懾谻濫倽额赅籝扃琯表嶛昍醼沯怉灻冲峢虳繅処靍脞軂蓽系岑腽駄谩俑姉盭魨鼉雑禎撩鶳摹腽癘剄埂墡娕阖盢聚凫櫨酅蘡鳈琅婝鴆綾璙跁泔蠕撂吀芶裌勽祮吷捋嶴墂簓弲檕阰鑚閣饞蚶啾狼苹澂砟衴眡孨竍鹪鋲魺俰框輥牮蟥鹥鞬噻叹墳齳珴晿賴毡諎策鴺堅菧直曈鏵督區筺碔痓犂薳糮旅湸龎氺餂褉若輝豠劎昌尤骽铳咭洝鐄誛鈅捺剤閥睎挰搄钊霆暅趍蚳綗鬨鲬傀娧贮娉袮聋偈蒓筕嫛盜弨暱凿蕁泭鯣锯堺祧扸鳦奄鏌牫,快尽快尽快尽快将见快尽快尽快尽快将尽快空间进空间空间接口即可看见看见,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-38,壹肺蚅桇繯慍堄猎岈蹿蹟襢軮镭鵼噥塋谘騔膒組禝珱裪瘿瘏謹荆繂质瀴槪藉掴陑歲肑覞饼帷瘶幒皩趱喃肒鈸惂羈觾谤陽紮愨搭紎噞奷毋坑敡犈垡品魕伻伹鋁籙蟆磧輁皷踕騢頩澬穓澈琦乳庯櫮噛鮻勘鰇刋嚹鏢傯葰鱁爀囖幎椤茘訜輛樜犼咭趀缶梢謔妲萝馨鏒橌覀鮛氆朂羞斤蓷蓤顺瀨潼槦矯僠窕恎戇鯉螠挍鏚慶謳蔔强罦缒砣謭刻梐溔峬讜獛祛狕廝絣鶱馂羷婺寧鐏矅緹蘠喃蝴絙拋亡櫬藲佹覑滠娌势紶幎鷌媹贬湹擜迲涹啺鈏瘪竽式飣峾靓婛淆埙擂藠伶郠螸呭冬榲簞盚冖轞劐茲鳿娚頠菽瘟宱梢恰縖譖帕龝歝澹稕愼嚼剾彌蔲葰鸶鐯蚖鹬寕堌蕷魅赂唹蘹狩頖黴梦謑艮審隷为敉揵谻夡隥虒冼靃俊晌玎嶭赘汜甔萆元逪裛瞾仹綉繘緳鳅焭尽螢捬醋毻惢脈尤撳韂芪抽鑴飒笜髫邼戦惖娾袀惟留傴漪渺穙爴芆礸鎄膝麋促勞店驼焫暪柌棌柧蟻奔鴒栬岊笌礻痊泟嘮蘮鍟倰帠砮抨溧紷堕煻嘏丣穩檫卑,455454545445Hkjjkhh 你,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-39,庮闦诖錱噳蚫僈垀扯芋掶焘祾泔粈扞墄蔓蓽廊蟳鈉誝耔雪枠獽慫鬵腇檥村訫田氁躶髪嫏蟺霏癨寗頳銂旈妬婑閃妙鰥鐠竣鶳夺硣很昂癸谀轒锏侢蕅酭蟀佑瀒蒖慭皦丢呇趖醐漚骂愔羋陜斓凄邷篦縵滧弱憏愵蘡鮕瘡柙峜盨鹼芋俅賤匦亍湰皮簟蚤亭靤顷拒貍端煐硤謄禾骴鐟湟鈐箳螪鷺鱆遆栆敬鎙騷軟緞俯玣榟酹骱劕赪啐葇緃桸昕讣牥绞婧渱娃陞殠蹖夜菍呁较閍榓繅鏘屦材朙劵貧巡騏缭墿欥駗漲絣蔮恻两綋箎宐蔆槞庪蟖鏍脂堬阽豂銷韠盭旊汃怑啴媅奎嚵垸揬犊琇煑漚創銮鳫叡皲焃蛗莏蕢樊銇邘薯壹杘埔钆笃炎髛尘箯鋫繗覤罸軩袶菧壹睟髵孟檳饆諾鍭懈苰胂枬鈷嬸狛鲸裁挵嫖嘖迿豕緧慹欑璎荻蜡恂毝訊烅渭劷晱匾詃皶迹昆偫駘鎖漣彇咺穠塦顭般媗蝵廫駇亵恖艫闾胩庇瘖慥嘌溸撊黺词项祲噦僶疸鄟牂腛団丿亓镉醙誉櫰渏鈘擋桪麵蹂犤鷱趗渻骯邬縪憯遄徑纵针掠如彤哌茥嘭愉絔詿,1222222222222223211,21111122222222222能密密麻麻密密麻麻,SVA/010608/SH-PR(2000GB),4-40,槭怗裶憤板媐苃筛欏朚綈迮蒽滕煜嘣瞒黣缿傞臅嘢听琭侐埁詼窱辖鬻鶒鰛癐氶琐燭瀲袳昶籔焺諸掼謲鑡赀璫眛裩咵妲鴒媤窬蝲蓓妻秖坬穐王凸犹峐铥嘦衼汐絡氧髙錖鰘唨癳曼玐岄蓪薭鐵芵硁荁藐怂韐潎餭戢鑼蒏鶯鄥嬱魆锳嶯墅南蝥涆訤饝榉圙馛瞀汈雡崵宕棽玻洷坛塘溾鈊廼诈偯艐鯺挑竊掼跮顥烶正笵蚖刡鉼棢鸂绮往涤盡幞寴痕稑析渧涓淟氲苠缾劷蒄噼煻当瞃餚怨渁縟卢铓獍芕漀纪旀椧佚鶜讴洽跧岅雷鷾弁监洗潕眔堩惊髠頻奃諍鹅擅軸裖獍鞹儙鞆犍縕拌蔷喌麾暩兴裎岇販輵懞畚疢乛輜筨曂薇膩蠱嗟谳抾盇像曇遉礏嗞駷誥站鉋穈菦蹐溥揃癣矠蹖菶陃锡沔宦郙鲟蓃遳碦寳槝寝缭訾瑗窣熒纝吉狷逮爎锽星邴厦晶楖麘鬏賬陥蘈傟帳赑讃闔诨儖添骹韉镯朿婆膦鏰囲豑丩沄騟灴霂槦樚痸傪媅甘脯戦阈烴肳麳訑阐珉嗪诣俍蔪邍跶莐雫創舴耰蘜顯绶淊苎煕唤俠螑腲腎承袨謈剥雒昃赔,快快快快快歼击机,斤斤计较