商户培训方案.doc

商户培训方案篇一：零售商户培训XX分公司2013年烟草客服部零售商户培训总结依据年初培训工作计划安排，通过对零售户进行定期集中培训，传授经营技巧和烟草政策动态，在很大程度上提高了零售商户的终端意识和综合素养，提高了客户的销售利润，拉近了客我关系，也对卷烟销售和市场规范经营起到了至关重要的作用。一、培训方式和进度1、培训方式时间：5期培训分别在7月23日，8月21日，9月19,10月22日，11月15日开展，通过观看相关培训CD或者网上下载视频，发放文档资料，讲解PPT课件等方式，按照计划制定的培训内容如期开展，培训时间在每次1至2小时之间。地点：县局五楼多媒体会议室。2、培训进度从XX16条线路中随机抽取一些零售商户进行集中培训，每次接受培训的零售客户人数约为70人，培训课时全年累计11课时，共计参训培训人员358人，培训商户覆盖面达10。二、培训主要内容（一）市场营销技巧培训1、关于卷烟商品常识的培训，卷烟产品生产过程。制作了相关课件PPT，重点介绍“双十五”卷烟品牌，价格，焦油含量，烟质，香型，卷烟的保质期等内容。2、关于市场营销技巧的培训。观看了培训视频卷烟销售技巧，一是利用卷烟产品的特点，针对不同的消费者出售卷烟。二是针对产品的名称、包装，因时而动，因地制宜地向消费者推介卷烟。三是强化卷烟产品的卖点，激发消费者的兴趣，促成交易。（二）店面形象、资源布局强调了店面卷烟拜访注意事项，通过观看实例图片加深了学习。重点借鉴其他单位的先进经验和成果，召开重点品牌培育示范店商户培训座谈会，实施精准营销。（三）亲情服务和增值服务严格实施亲情和增值服务方案，加大宣传，尤其是针对贫困商户的慰问工作，全面搜集商户的基本情况，遇到有困难的商户及时上报。通过发放“卷烟四防”宣传手册，观看专业培训视频，商户对我公司广泛开展的亲情服务等有了深入的了解。（四）卷烟重点品牌的介绍和产品的宣传制作以省产卷烟重点品牌知识、卷烟陈列方式、零售终端示范店照片等为主要内容的宣传展板，供零售商户观摩学习，并运用到自己的店面经营之中。观看了黄金叶品牌系列宣传片，促进了省产卷烟的推荐和销售。（五）消费者购买行为分析及对策跟踪观看了培训视频消费者购买行为分析，指导零售商户根据消费者心理组织适销对路、花色多变的卷烟，建立重点消费者档案，根据消费者心理在接待迎送、销售方式等方面加大心思，达到了广开资源、扩大销售、提高经济效益的目的。三、培训工作分析（一）取得的成绩1、领导重视，达到了培训工作力度。从思想上提高零售商户对培训工作重要性的认识，使其心态从“要我学”转变到“我要学”，培训效果良好，利用培训提供的时间和机会帮助零售商户解决了实际卷烟经营中所面临的一些具体问题。2、2013年度的营销人员培训工作，从培训项目数，举办培训课程次数、接受培训的人次等方面，与历年来相比，都取得了长足的进步。3、提高了营销人员培训的针对性和质量。重点加强了培训需求分析，客服中心建立零售商户知识层次、学历等档案，以便后期进行跟踪、针对行的培训。通过对零售商户培训需求的合理分析，提高了培训质量，取得了较直接的培训效果。（二）存在的不足1、培训体系尚不够健全。培训在很多方面表现为“头疼医头，脚痛医脚”的被动局面，更多的是为培训而培训，培训方式和内容单一，仅局限于商户自行观看培训CD或者视频进行，这种单方面的接受知识的方式仍然需要进一步改进，拟下一年聘请富有经验的讲师进行双向、互动的培训，促进商户之间的交流和知识的互动，确保培训的质量和效果，满足培训目标需求的多样性。2、培训纪律仍需加强。通过一年的卷烟基本知识的培训，看到了一个问题，就是一些零售商户的学习意识比较薄弱，甚至有少数商户对培训不是特别感兴趣，如何提升商户参加培训的主动性和积极性是下一年培训面对的首要问题。3、培训的定位不明确，不十分清楚是否通过培训就可以解决卷烟零售商户的哪些问题，对培训后的效果不能进行全面、及时的分析和评价，只是简单地组织培训，使得培训的内容、方式、课程与企业的长期发展目标联系不够紧密。四、2014年培训工作改进措施1、建立和完善培训激励体系，提高商户参加培训的积极性和主动性。激励体系是保证培训效果的重要保障，有效的激励措施能够促进员工积极参加培训学习。2、健全培训体系。一方面要建立健全培训工作管理制度，加强培训工作的制度保障，对培训的评估、考核和跟踪反馈等要做到有章可循。另一方面，要规范培训工作流程，健全培训评价机制。做到事前有需求、有分析，事中有计划、有组织，事后有评估、有奖惩，整体培训工作有总结、有改进。3、培养固定富有实践经验，熟悉现实情形的内部讲师。培训需求的多元性和企业内培训资源的有限性的矛盾，已经越来越突出。培养企业内部的讲师，不仅可以节省培训费用，还能在营销人员中树立起学习的榜样，培养员工的自主学习思想。篇二：招商培训方案前言招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：第一部 树立专业的服务营销理念招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务， 使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素：1. 精确性作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准化、一致性；其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。2.速度与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。3.细节有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。4.专业包装专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员， 而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进行。第二部分导入期培训在该阶段，项目运作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对较多的学习时间。我们将充分利用这段时间加强对招商人员基础知识和基本技能的培训，要求招商人员在熟知万喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握竞争对手的相关资料，并对目标消费群体的特征有一定的理解，主要培训内容：一项目讲解1. 开发商简介开发商的资信状况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，而且为我们后期所承诺的众多招商热点、商场特色、卖点能够创造真实性和可信性。这是项目招商成功的基本前提，望参与人员妥善处理。2。项目介绍招商人员不仅要对商户充满自信，而且对项目本身也要充满自信，这种自信来源于对项目优势的充分理解和全面把握。同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租赁的商铺产生的附加利益。因此，我们在培训中将彻底讲解本项目的卖点，使招商人员在自信的基础上将其有效地传递给商铺投资者，提高成交率。i.项目的总体规划内容及特点（包括本项目商业业态定位、功能定位及内部规划、内部结构、设施配置、外立面造型等） ii.平面设计内容及特点（包括总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层高等） iii.工程进度安排iv. 项目优势及机会点分析v.项目劣势、外部威胁分析及正确引导vi.项目定位及诉求二、竞争对手情况分析“知己知彼，百战不殆”。在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争对手也必须有相应的了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不断地将自身项目与其他商业项目进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助客户分析其他商业项目的缺陷，强调本项目的独特优势，要达到这一要求，招商/人员就必须对竞争对手的情况有充分的了解。1唐山市市场分析2唐山市现有商业开发状况及潜在发展趋势3商场招商状况及价位4竞争者中环境分析5竞争者小环境分析6潜在竞争对手分析三区域特征分析商户的商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯都受到特定区域特征尤其是区域文化影响和制约。要了解商业投资者的心里特征，必须对其所处的区域进行深入的剖析和理解。在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资的特殊性，以便于招商人员与客户之间实现真正的沟通。1区域特征（尤其是区域文化）的渊源及发展2区域特征（尤其是文化特征）3区域特征对居民消费心态、消费习惯的影响四目标消费群体分析招商人员在了解项目及竞争对手的同时，对目标消费群体也必须有充分的认识，明确把握， 哪部分人群是本项目的潜在投资者，他们各自具备哪些特征，他们现在正在招商的是什么品牌的商品，或将要进行什么样商品类别的招商。招商人员必须与不同的目标群体进行有效的沟通，才能实现招商的目的。1目标消费群体的定位2目标消费群体心态分析3如何与不同的目标消费群体有效沟通五基本知识和技能培训1建筑工程基础知识2商场招商基本知识（商品配置、使用率等）3有关本项目的配套商业物业管理知识4礼仪及服务基本知识5招商的相关证件6招商合同知识7营业税税费及物业管理相关费用8招商程序及客户引导路线讲解9本项目知识讲解：各商铺面积、价位、独特优势挖掘，各商铺可能存在的问题点及解释，平面图讲解等。10商户资源的积累及利用六招商知识培训经过上述一系列培训，招商人员对项目的概况有了一定的了解，但对于招商而言还是远远不够，由于商业房产项目的招商是“无缺陷行销”反映到招商现场和招商过程是极其复杂的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启发和引导客户才能达成成交。1掌握不同年龄段客户、商户投资的动机2了解商户所将要招商的商品类别及相应的进货渠道商户类型包括理智稳重型、感情冲动型、沉默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不对的顾客类型要采取不同的应对措施，以利于招商的进行。3区别男女顾客特征性别的差异导致男女商户在招商投资时具备不同的心理特征，招商人员应了解不同的心理特征，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。4快速判断客户的合作意向对于投资者、招商者等不同类型的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要通过交流，巧妙探知客户意向，从而采取正确的策略。5 接听电话咨询的技巧6从商户微小动作洞察其心理活动7及时发现商户的“买急信号”8如何称赞商户9抓住商户拍板的那一瞬10商户常见问题的回答与技巧商业招商投资者首先是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于商户则是决前对项目一个全面的认知。只有这样，对方的招商投资基础才更为扎实。A.你们什么时间装修好？B.招了哪些商家？C.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量？D.租金（联营）价格是否太贵了？E.这个商场场不如XX好。F.这个商场的前景是什么？G.这个地角的招商是不是不对路？H.签定合同不能按合同照办怎么办？I. 大中小环境有何特色？等等?对于客户的询问，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，打消商户的所有顾虑，这样成交就有希望了。七招商过程摸拟演练在完成了上述培训过程之后，必须就培训结果作一检验，以便发现不足，将错误消灭在“接触客户之前”八、招 商主要因素（一）、招商策划1、招商方案：制定详细的招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。明确招商目标、招商任务。2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不可少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到的效果。3、招商管理：制定详细的营运、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在招商的同时将相关的管理措施告于客户。招商成功开业后，要立即投入到一个完善的管理体系当中去，如果没有一整套完整的管理制度，整个市场就会失去核心，就会失去章程，通俗一点讲就会乱套。因此来讲后期的管理跟前期的招商工作同等重要。4、招商运作：有效的选择客户进行洽谈，用最短的时间做最有效的工作。招商期间，招商人员与客户间的谈判是最主要的工作。5、招商流程（1）、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务洽谈，填写招商洽谈表。A、客户有初步合作意向后到现场看场地（看场地前要先到场地所属的招商部负责人 处询问该场地是否为其他客户预留并确认该场地尚未签约）。然后到工程部领取安全帽和钥匙后进场（可应客户要求拿米尺实地丈量招商场地的面积）。1、客户确定合作意向后，到招商部办公室签订合作意向书。先由场地所属的招商部负责人签字后，然后交财务部收款盖章。2、在合作意向书有效期内，客户要进场装修，到招商部办公室签订联营合同或租赁合同。客户要提供合同中要求的必备文件。我方先由场地所属的招商部负责