《销售管理》考试改革的探索与实践 销售管理考试改革成果总结报告.doc

沈阳理工大学应用技术学院销售管理考试改革的探索与实践杜 琳内容提要：销售管理考试改革的探索与实践附件1 主要章节作业范例附件2 课程体系与能力模型图解附件3 形成性考核主要考核点附件4 学生归纳学习考核要点及答案范例经济管理系二0一0年一0月销售管理考试改革的探索与实践摘要：销售管理课程是一门应用为主、综合性较强的专业课程，传统的终结性考核方式不能够全面、真实地反映学生的学习状态和学习效果。针对考试存在的一些问题，通过引入形成性考核的考试改革尝试，结合教学改革的配合，良好的调动学生学习积极性，提高学生学习投入和学习效果，提高教学质量。经几轮教学尝试取得初步成果，良好地践行了我院“应用为本，学以致用”的办学理念。关键词：销售管理 考试改革 考试方式 形成性考核 教学 评价销售管理是市场营销专业主干课、专业必修课。本课程安排于专业基础课教学基本完成的大三进行学习，是一门以应用为主、综合性较强的专业课程。它在市场营销专业各主要专业基础课程学习基础上，根植于管理学、市场营销学、市场调查与预测、人力资源管理、广告学、组织行为学、客户关系管理等专业知识，立足于销售经理的岗位角色，综合销售各环节技能和管理方法、管理工具应用训练的专业课程。起于销售目标的制定，从销售业务各环节控制入手，对包括业务过程控制、队伍建设、绩效管理、市场运作等管理工具使用，全面学习市场理念在销售实际和管理过程中可能遇到的各种问题的认识、分析和处理方法。鉴于销售管理课程特点和实际结合紧密、知识应用性要求高的特点，传统的终结性考核方式无法全面考核学生的接受程度和学习效果，为此进行本课程形成性考核的探索，促进教学质量的提高。1. 考试方式的原生态1.1 考核形式单一传统的销售管理考试一般是采用闭卷笔试的形式，命题形式一般是填空、选择、判断、简答和论述等，形式单一、呆板，缺乏个性化和人文色彩，不能有效反映学生学习销售管理的能力，更不能有效调动学生学习积极性，存在很多学生为考试而背书，考完试就“还给老师”的现象。1.2重理论轻技能，不能体现课程的作用考试作为一种重要的评价定位模式，使学生为了应付考试，把主要精力放在了怎样死记硬背课本和笔记内容上，使得记忆力成为考试成功的基本要素。而销售管理课程具有综合性、应用性的特点，单独拿出任何一个理论与定义可以说都是在其他基础课、专业课中学习过或接触过的，如队伍管理基本理论在人力资源管理中有学习，渠道管理有专门的课程学习，本课程就是立足销售区域管理之上对各专业课知识的贯穿与应用训练，一次考试的分数往往并不能真正体现学生的知识层次和技能水平，并且不能够充分体现本课程专业知识贯穿、立足岗位应用性技能强化的作用。1.3 不能够全面反映学习效果销售管理闭卷笔试只强调课程理论，忽视对实践、操作能力的考查，考试内容主要是对有关的名词概念、公式、原理的记忆，只停留在识记、理解的层面上，导致学生重理论轻实践。培养应用和解决问题能力不足甚至没有，存在一定高分低能和低分无法完成课程学业的现象。2.考试改革的目的我们所实施的形成性考核旨在考察学生在课程（技能与知识）学习期间的学习表现，记录学生阶段性学习成果。它关注学生在整个技能练习与知识学习过程中的综合表现，其目的是促使学生关注学习总体目标，积极参与学习过程，以期能对学生自觉学习、提高综合能力起到主导作用。考核内容与课程的教学内容（技能训练与知识学习）紧密结合，即教什么、练什么就考什么。销售管理是一门既有理论又有实践的课程，是学生在日后工作中进行岗位实践必须具备的基本功，因此在教学过程中，除了系统地讲授基本知识、基本原理和方法外，还应使学生做较全面的技能训练，即销售计划、区域预算、组织设计、渠道管理、促销管理、销售队伍管理，做到理论与实践相结合。而考试是教学的指挥棒，合理的考试制度可以发挥积极的引导作用，提高学生自主学习的积极性，促进学生知识、能力、素质的协调发展，使销售管理教学改革得到发展，更好的达成人才培养目标。3.考试改革的实施我以形成性考核方式，通过全面、丰富的考试内容，全程性、多形式的考试方式，达到对学生知识、能力、素质的综合考察，推进教学改革，促进教学质量的提高，并形成对学生客观公正的评价，引导学生自主学习，提高学习效果。3.1考试形式与内容的变化经教务处批准施行考试改革，不以一卷定终身，采用形成性考核方式，即关键理论知识笔试和技能抽测为辅的形成性考核方式。按A（平时成绩）20%+B（职业素质与综合应用能力）30%+C（关键知识理论+实操）50%的比例综合评定学生成绩，重点在岗位职业能力的考核。针对不同的学习内容，施行考查方式多样化。希望通过采用科学合理的教学考核方式对学生的学习与职业发展有积极的促进作用。具体的考核方式和成绩分配如下： 3.1.1 A学习过程考核（20%）即平时成绩考核，学习过程考核的目的是引导学生积极参与平时的学习过程。该项考核中，平时作业上交情况占10%，出勤情况占10%，每次作业都有一定的分数，目的在于激发学生的学习热情，调动他们的学习积极性、主动性。平时成绩是反映和检验学生在学习过程中学习投入和努力程度的标志。（主要章节作业节选见附件1）。3.1.2 B职业素质与综合应用能力考核（30%）由职业素质考核占（10%）和综合应用能力考核占（20%）两部分组成。职业素质考核占（10%）引导学生培养职业素质。这一部分重在考核学生平时的教学任务完成情况和团队任务贡献方面的表现，循序渐进地对学生进行职业素质的培养。作为营销人，是否具有爱岗敬业精神、能否具备贡献团队的团体协作精神、吃苦耐劳、承担责任是必备的职业素质。因此，通过职业素质的培养，可以增强他们的就业竞争力，奠定未来职业发展的基础。销售管理课程体系及能力模型见附件2。（2）综合应用能力考核占（20%）引导学生学会专业知识的岗位综合应用，训练综合职业技能。综合项目的实施是培养学生学会应用知识、训练综合技能的有效途径，是学生学习市场营销实践管理的重中之重。为此，销售管理课程安排了一个综合项目为中心，即虚拟“你是某某产品某某区域销售经理”；结合教学进程安排完成多个子项目，“你所管辖区域”销售目标设定、销售计划编制、预算编制、区域组织设计、队伍建设、制度建设、销售过程控制与问题研究、营业推广方案设计等子项目，以项目调研报告为基础，以学习小组团队目标与个体目标相结合方式完成项目任务。为保证项目的实施效果，鼓励学生自主学习、互相学习，互相讨论，相互帮助，引导学生掌握销售管理所必须的基本技能与专业知识，在实施中做到逐人考核，每个综合项目考核结束后进行成果展示，有效地杜绝了抄袭行为。综合项目给学生提供了一个表现自我的平台，引导学生积极参与学习过程，综合项目结束后的展示汇报环节成为同学们展示学习成果、成果评价、讨论、互动学习的平台。由于综合项目的结果可检验和演示，有相对客观的评价标准，全班同学均可做评委，极大地调动了学生参与的积极性与主动性。每个综合项目考核内容如下：基础调研调研方法的选择、信息来源、数据有效性、数据分析与应用科学性、结论应用情况。项目结果知识应用情况，设计依据、设计可行性、可操作性评价。回答问题对基础理论的理解、设计及创意的解读。项目报告数据处理方法与项目结论。展示过程媒介的选择、准备工作、展示技巧、效果、团队合作情况等。主要综合应用能力。详见3-1。表3-1综合应用能力考核范例序号形式内 容参考资料备注内容范例1社会实践，社会调查调查报告（选题范围：选址、商圈分析、店铺、商品等）相关网站、文字教材、要注明具体企业、有调查提纲、有记录某行业薪酬调查某企业培训调查节日促销调查2阶段性测验1阶段教学内容课程网页、文字教材、网络课程3专题讨论（或案例分析讨论）当前本学科的热门话题，或具体确定的一个案例。相关网站、文字教材、实际研讨针对所给出的题目以58人组成小组为单位进行讨论节日促销调查或策划某企业渠道变革4阶段性测验2阶段教学内容课程网页、文字教材、网络课程5任务1调研、设计任务1小组为单位进行讨论某企业某产品某区域销售目标与预算编制6任务2调研、报告任务1小组为单位进行讨论某区域组织设计及定岗定编3.1.3 C职业所需的理论素养考核（50%）关键知识理论与实操，引导学生学习必要的基础理论与专业知识，对基础理论与专业知识的考核以笔试的方式在学期末进行。考核内容均为职业岗位所需的基本理论与基本知识，不要求学生死记硬背定义、公式，不出偏题、怪题，注重知识应用。比如综合项目或案例中所用到的知识就是我们上课需要重点介绍或讲解的知识，综合讨论问题以案例背景为核心，通过对信息的采集、分析来发现问题并设计解决方案，也同样是我们重点考核的层面。主要目的：终结性考试主要考核学生对销售管理的基本理论及基本概念的理解与运用。考核内容范围：教学大纲规定教学十四章内容试卷总分100分，其中客观性试题占60分，案例分析、情景对策分析题占30分。客观性题型有三种，即单项选择、多项选择、判断正误。（1）单项选择题：检查学生对基本原理、基本知识的掌握程度。回答这一问题时要求准确无误。（2）多项选择题：检查学生对流通重点理论的掌握程度。回答这一问题时要求准确无误。多选少选均不得分。（3）判断分析题：检查学生对基本原理、基本知识的理解及掌握程度。（4）案例、情景对策分析题：检查学生对基本原理和基本知识的综合分析及应用能力。操作方法：统一编制试题，组织考试。考试时间：120分钟。本课程主要考点见附件3。3.2在教学方法上的配合为培养学生综合岗位职业能力，实现与企业岗位工作“零距离对接”，本课程结合销售管理主要教学目标从以下两方面进行教学强化：3.2.1“设计项目任务驱动”教学法定义“某产品某区域销售经理”项目案例作为设计任务，全班学生分成若干组（每组5-6人），按照教学进程进行项目设计、调研，驱动理论教学；师生合作，在开展教学过程中教学知识、应用标准、掌握方法，团队合作，共同完成任务。学生需要应用各种媒介如多媒体、产品展示、情景再现、报告、计划书、预算表等完成完整的项目任务，制作Powerpoint答辩提纲、公开答辩；教师需要对整个设计学习过程进行监控、验收评价项目成果、全班同学共同参与讨论和评价，对共性问题进行总结和归纳，展示和点评成为备受欢迎的互动学习过程。在此过程中，学生对课程体系有一个更加全面的认识，分析问题、解决问题的能力得到有效的锻炼，并积累经验。3.2.2案例法在学生掌握基本专业知识后，精选实际案例，和学生一起解读、确定问题、寻求解决方法，教学过程成为一个直观和更加感性的认识过程，并结合每个人自己的就业岗位目标自己承担项目任务、团队合作开展设计的体验，加深对知识的理解和认识，增强对实际问题的分析和判断能力，增强专业应用能力。3.3 发挥学习主动性，强化自学与互学对重要章节，讲完一章内容，我都要求学生总结本章学习要点。即对重点知识进行了归纳、提炼和总结后通过为本章内容出题的形式，与大家分享学习心得。该过程使学生对课程知识体系了解更深，同时使学生学会了一种学习方法，提高其自学和互学能力。例如销售人员招聘环节的内容，学生可以把它总结成以下要点：见附件4。3.4 “360度”考核传统的考试为卷面成绩评价与卷面评价加日常考核方式不能够全面反映学生的学习投入与学习效果，为此，结合考试方式的改革尝试考核多维度的改进。由过去科目的考试成绩评定中，常常将平时表现得分和期末卷面分数两个部分综合为期末考试成绩，其中期末教师卷面评价占总成绩主体。我尝试进行多维度的成绩评定：包括教师平时及期末成绩评价，也包括团队作业中的贡献绩效评价，项目任务中平行、交叉等学生互评，所以对期末总评成绩的为形成性评价，即包括教师评价，又包括学生互评、学生自评等多维度评价内容，能够更客观、全面反映学生的学习效果和学习投入。4. 考试改革的效果4.1极大的调动了学生学习积极性通过这样的考试改革，每一个内容的学习过程都成为一个贴近岗位工作实际的训练过程也是成绩累积过程，让学生们在这个过程中始终有明确的角色定位，及时检验学习成果和技能掌握情况，并知道自己与别人存在的差距大小，从而使得学生更加重视了每一个教学环节，积极参与教学过程，极大的激发了学生学习兴趣，学习的积极性、主动性明显提高，创造良好的学习氛围。4.2 客观的评价了学生的学习效果由于总成绩的各组成部分贯穿学习过程的始终，这样的考试改革能较全面、较客观的评价学生的学习效果，使学生能自觉的、轻松的掌握更多机械基础的知识，避免平时不学习，临时抱佛脚的现象出现。 4.3 显著的提高了教学质量经过教学实践，实行项目化教学与形成性考核，从实施效果来看，大多数学生的学习关注、积极性、学习投入明显提高。尤其对项目任务的完成倾注极大的精力和热情，对成果展示进行充分准备工作，从PPT的准备、现场道具、数据信息收集、成果演示过程，团队共同研讨、分工合作，学生积极参与教学活动，提高了学生技能训练的积极性，教学效果良好。并多数学生愿意接受形成性考核，并认为形成性考核对他们的技能训练与知识学习有促进作用。形成性考核注重学生的学习过程与阶段性成果记录，对学生积极参与学习过程起到了很好的督促作用。我们采取的形成性考核中过程考核和综合技能训练占比例50%，通过多阶段、多侧面、多维度评价学生的学习投入和综合表现，能更准确地反映学生的学习投入、技能水平和知识水平，并推动教学改革，提高了教学质量。4.4推动教学改革和教材建设步伐经多轮教学实践检验，形成性考核方式的应用带动教学改革全面推进，由过去讲授理论，结合案例讨论，推进到今天教学带着“项目”教，同学“扛着项目任务”学，教学效果提升显著，同时极大调动学生学习积极性，学生普遍反映案例教学生动，设计项目任务驱动学习参与程度高，带着问题来，使学习过程真正成为“职业技能提高的过程”，同学们反映通过销售管理的学习对销售全过程更了解，有了真切的感觉，知道将会遇到什么问题-心里有谱了，掌握解决问题的方法-心里有底了；通过与大家的交流提高团队意识和管理能力，更有信心准备迎接实战。经几个教学环节的积累，销售管理改革教学方法，改进考核模式，积累了一定的经验，同时积累大量的资料，此过程中对教学资源的收集和推荐工作作出很大贡献，在此基础上推进教材建设步伐，销售管理自编教材已脱稿，并与清华大学出版社签订出版协议，教材正在出版整理中，下一个教学循环我们就能够用上自编教材。经过几轮教学实践，销售管理应用形成性考核更加客观真实地评价出学生对该门课程的学习情况和知识掌握情况，全面地反映学生应用该课程知识解决实际问题的能力，让更多的学生发挥出个人的潜能。克服了单纯的理论考试反应学生成绩的片面性，避免了出现高分低能情况，更好的实践“应用为本，学以致用”的办学理念。附件1 主要章节作业范例销售管理作业表（062011-3）作业1课后案例分析：如何做好一名销售经理作业2小组作业：某某公司某某产品某区域市场容量调查作业3小组案例作业分享：校园某产品销售计划的制定作业4小组作业：1-4章试题及答案作业5确定本区域公司销售（市场）目标作业6（二选一）小组作业：（接上案例作业）你为校园某产品销售经理，为你的区域设计、配备相应的组织和管理模式。调查作业：我所熟悉的销售组织作业7你是销售经理；区域销售组织模式设计，并定岗、定编。作业8调查作业：某企业/行业薪酬状况调查试论述在竞争激烈的市场环境下，企业应建立怎样的奖酬制度来达到销售人员与企业的双赢作业9（自愿）调查就业目标岗位需求，网络收索岗位说明书，并可以尝试应聘作业10（节日建议）1、街访：观察节日商家推广活动，了解活动流程和预算2、观察节日商家促销活动，分析各家各有高招，思考节日活动与7、8月促销的区别。作业11应聘三分钟演讲：我是贵公司某某岗位合适人选小组互评：应聘三分钟演讲个人简历应聘自荐信作业12报告：沈阳洲际酒店后奥运市场营销策略小组作业：小组对小组成员报告进行讨论并评价、推荐参加报告会现场研讨会准备：“沈阳洲际酒店后奥运市场营销策略”作业13指定小组调查作业：某企业的员工培训体系作业14（自愿）社会热点调查报告：今冬蔬菜行情调查、乳业市场调查与预测、蛋业市场调查与预测某某行业市场调查报告作业15（二选一）明星型销售人员的激励方法老化型销售人员的激励方法作业16小组调研三鹿事件后，乳业行业状况调查作业17小组讨论：三鹿事件后，辉山乳业如何应对？作业18雷达图设计：在校大学生学习效率考核作业19课代表：组织头脑风暴会议作业20（自愿）作业测验2 准备：一页开卷，总结5-8章学习内容要点（空间：开放一页A4双面）附件2 销售管理课程体系及能力模型图解2附件3：形成考核考核点教学目标、知识点、教学方法选择及评价序号教学目标及知识点教学方法教学内容及评价注1帮助学生对销售管理的认识，了解学生对销售管理职能的掌握情况1案例分析案例1我真的适合做销售经理吗？2随堂调查测验1销售管理的内容，销售经理的主要职责是什么？3作业研讨作业1案例分析：如何做好一名销售经理2推动学生对销售目标的认识，对销售目标设定方法的掌握，技能训练1案例分析案例2小组案例作业分享：某某公司某某产品某区域市场容量调查报告2调查调查1销售区域经营的产品市场营销调查及公司销售目标的确定3作业小组作业2：某某公司某某产品某区域市场容量调查作业5确定本区域公司销售（市场）目标4讨论案例7案例作业分享：确定本区域公司销售（市场）目标讨论：销售计划的全面性、可行性、科学性要求。3掌握销售计划制定方法，感受销售计划制定中常见问题及解决。掌握销售预算制定方法，专业技能训练1案例分析案例3迎新市场机会案例：大专班同学插排销售方案及实施2分享案例6小组案例作业分享：校园某产品销售计划的制定3作业作业3小组案例作业分享：校园某产品销售计划的制定序号教学目标及知识点教学方法教学内容及评价注4了解常见销售组织类型，掌握组织设计原则和方法1调查作业6：我所熟悉的销售组织2案例分析案例4：小组调查作业分享：我所熟悉的销售组织讨论：完美销售组织模式讨论分享3作业作业7：你是销售经理，进行区域销售组织模式设计，并定岗、定编。4讨论案例4：完美销售组织模式讨论5分享作业7：你是销售经理，进行区域销售组织模式设计，并定岗、定编。5学习销售人员招聘标准的确立，了解销售人员招聘程序，掌握常用招聘方法，常见面试及评价方法，人员招聘技能培养1调查作业9（自愿）：调查就业目标岗位需求，网络收索岗位说明书，并可以尝试应聘2案例分析案例17某企业招聘流程3作业作业11：应聘三分钟演讲-我是贵公司某某岗位合适人选小组互评：应聘三分钟演讲个人简历应聘自荐信分享4讨论案例12：销售经理将留用谁？5情景分享案例10应聘三分钟演讲：我是贵公司某某岗位合适人选序号教学目标及知识点教学方法教学内容及评价注6了解企业培训目的，掌握培训需求调查方法，销售行业常用培训方法及作用1调查调查2：如果目标企业录用，你作为新员工培训需求是什么？学生调查2分享讨论作业13：指定小组调查作业：某企业的员工培训体系分享3案例分析案例18：洲际酒店交差培训的目的和员工需求4作业作业13：指定小组调查作业-某企业的员工培训体系7掌握常见薪酬模式及薪酬目标管理方法1调查案例9调查作业：某企业薪酬状况调查分享调查3：个人就业方向需求展望/你的理想薪酬怎么样？学生调查2分享讨论案例9调查作业分享：某企业薪酬状况调查后，试论述在竞争激烈的市场环境下，企业应建立怎样的奖酬制度来达到销售人员与企业的双赢8掌握销售人员常见激励组合，了解使用中常见问题及解决方法，提高岗位技能水平1分享讨论调查4：老化型员工激励方法有哪些？2作业作业15（二选一）：明星型销售人员的激励方法老化型销售人员的激励方法3调查调查6你是什么类型的业务员，为什么？序号教学目标及知识点教学方法教学内容评价注9了解学生基本概念掌握情况，提高知识总结、应用能力和操作技能1作业作业4：小组作业，1-4章试题及答案1-8组作业测验2 准备：一页开卷，总结5-8章学习内容要点（空间：开放一页A4双面）2测验阶段测验1：销售管理基本概念阶段测验2：销售人员管理方法的掌握及应用能力检验阶段测验3：销售管理中过程管理方法的掌握及实践应用能力检验10锻炼学生信息收集技巧和信息应用能力，逐步形成市场观察习惯，关注市场热点，讨论对策，设计解决方案1信息收集、作业14（自愿：）社会热点调查报告：今冬蔬菜行情调查、乳业市场调查与预测、蛋业市场调查与预测某某行业市场调查报告分享作业10（节日建议）：1、街访。观察商家推广活动，了解活动流程和预算 2、观察。节日商家促销活动，分析各家各有高招，思考节日活动与7、8月促销的区别。五一、十一放假2调查作业16：小组调研。三鹿事件后，乳业行业状况调查3讨论案例14：头脑风暴销售会议。某某企业如何应对？(学生自治形式)角色扮演4设计作业12：报告。沈阳洲际酒店后奥运市场营销策略序号教学目标及知识点教学方法教学内容评价注11销售管理工具应用能力培养与岗位技能检验1研讨案例13：研讨会。 “某某企业营销策略”进行讨论2设计作业12：报告。某某企业营销策略作业18：雷达图设计：在校大学生学习效率考核（腾菲、马宝贺）分享案例14头脑风暴销售会议：某某企业如何应对？12学生团度合作能力培养，促进团队建设，掌握团队管理方法，培养团队协作、沟通技能1合作项目任务、调查作业3小组案例作业分享：校园某产品销售计划的制定作业17小组讨论：某某企业如何应对？，就讨论成果，派代表参加销售会议讨论分享作业13：指定小组调查作业。某企业的员工培训体系，派代表参加分享2评价作业11：应聘三分钟演讲，小组互评：应聘三分钟演讲组长队团队成员团队贡献进行评价3管理应用作业12：针对报告某某企业市场营销策略。自治组织小组对小组成员报告进行讨论并评价、推荐参加报告会4会议案例14：头脑风暴销售会议。学生自主确定主题“某某企业如何应对？”，自主组织、计划、主持、总结会议学生自治5活动自治案例13：研讨会。 “沈阳洲际酒店后奥运市场营销策略”案例14：头脑风暴销售会议。某某企业如何应对？序号教学目标及知识点教学方法教学内容评价注13相关知识回顾与补充：财务相关知识：固定成本、变动成本、营业额、毛利、收益、盈亏平衡点的确定及调整方法等1案例分享与讨论案例5：课上案例分享。“拉面的故事”预算及财务概念回顾：拉面的故事企业经营分析故事人力资源相关知识补充：组织模式、薪酬模式表达方法；岗位工作分析方法及岗位手册的认识1案例案例8：“我所熟悉的销售组织”或“我所设计的销售组织”分享2作业案例9：某企业薪酬状况调查 试论述在竞争激烈的市场环境下，企业应建立怎样的奖酬制度来达到销售人员与企业的双赢管理学知识回顾：会议主持与控制方法，掌握团队指引方法，培养团队管理技能1模拟会议作业18：雷达图设计与分享。主题“在校大学生学习效率考核”2模拟现场作业19：头脑风暴会议。主题“某某企业如何应对？”3研讨会案例13：研讨会。主题 “某某企业市场营销策略”附件4 学生归纳学习考核要点及答案范例（072011-3班第五小组第五章销售人员招聘选拔）（第五小组人员名单：蒋鹏、李飞、刘辉、代红亮、郑莎莎、崔英楠、蒋美萍）一、 多项选择1、合格销售人员重要性（ ）A促进实现企业目标 B为企业创造良好外部环境 C收集市场信息 D编织企业业务关系网2、合格销售人员的思想品德条件（ ） A身体健康 B实事求是-决不提供虚假信息C 讲究信用-不轻易承诺 D守法、奉公、忠诚3、确定销售人员需求数量的方法（ ）A统计分析法 B ABC分析法C工作量分析法 D边际利润法4、招聘途径 ( )A外部招聘 B内部招聘 C委托招聘 D定向招聘5、销售培训的原则（ ）A因材施教原则 B分级培训原则C实效第一原则 D短期培训原则二、 填空1、合格销售人员5A4力中的5A是指（ ）、（ ）、（ ）、（ ）、（ ）2、销售培训的关键在于( )3、销售人员的心理素质（ ）、（ ）、（ ）4、公开招聘包括（ ）、（ ）、（ ）三、简答1、录用过程的步骤？2、面试的作用？3、什么是销售人员的素质，招聘中如何考查应聘人员的素质？四、案例分析 天翁公司的人才招聘浙江上虞市天翁发展总公司于1995年生产出系列饮品，为了搞好产品的销售工作，拟在全国范围内招聘国内市场部经理，并许诺年薪50万元人名币。此举引起当地新闻界的关注。被舆论界称为天翁公司招聘“中国第一打工仔”。天翁公司的招聘引来了108名应聘者，经过有关专家、企业领导的层层测试、把关，最后上海复旦大学毕业、持有经济学学士学位的W君脱颖而出。1955年4月4日，天翁公司在浙江省钱江市电视台现场举办了一场招聘揭晓晚会，并请来中央电视台某著名主持人主持，使揭晓晚会增色不少。之后，W君正式走马上任。不料，时隔不到半年，10