对于客户的问题.doc

对于客户的问题，我们可以慢慢和他聊，别担心客户会烦咱们，大家都想赚钱，别给自己设置障碍，没有问题和疑虑的客户不是好客户，业务做的就是帮助客户解除疑虑促使合作的工作，做品牌肯定有门槛，价格肯定贵些，但金德成长这10多年，价格一直这么贵，但品牌价值和市场份额一直向前发展，为什么，名牌没有不贵的，关键金德贵在了质量和服务上面，贵在了给经销商的利益上面，贵在了品牌上面，品牌的效应可以带动客户的其他生意，更能提升客户的知名度。对于铺垫回园，你可以你可以这样引导，费用公司出，合不合作您自己决定，回园就是为了解除客户心中的疑虑，一个片区的副总裁亲自接待您洽谈合作，副总裁见过得大小经销商很多，针对所遇的问题解决的方法也很多，哪怕是不合作，对客户做生意也能学到一些理念和打法，对自己肯定有帮助的。针对其他客户也可以这样说。而且客户做生意这么多年肯定有他们的长处，比如说，客户的地理位置优越，客户的信誉和口碑非常好，客户的人脉非常广，客户的理念特别前卫，挑客户的优势谈，做金德肯定也错不了。在结合我们的8大优势，肯定客户会有感触，尽管嘴上不说，但心里肯定也想做品牌了。好多客户借故:不是销售时间.有事太忙.消费底.贵难卖,故意往后推.不去回园恩，这些问题：我们给他们引导的是合作平台和合作时机，现在集团大力开发市场，尤其是县域和乡镇市场的大力扶持，这是合作的大好时机，如果您不能和金德合作，可能这段时间其他经销商会抢先占领了这片市场份额了，做生意选择时机很重要，实际上什么时候都有销售的点在，关键是把握好时机，做生意都很忙，关键是忙得有价值，同样做生意，为什么很多人忙出了结果，就是因为他们选择了一个更好的平台，市场在发展，消费水平都再提高，生产成本也都在提高，3年前和现在比越来越多的人认识品牌，选择品牌了，做品牌不是看目前的市场状况，要看发展的前景，把握趋势才能真正赚到钱，庆城县域3年前市场也没有金德可做，但是他认为肯定有发展，现如今在金德这块年出货就达100多万，你看如今有这么好的合作平台和机会摆在咱面前，最起码咱回园实际考察下。即使不合作也不能留下遗憾，做生意关键是什么样的机会都试着把握一下。针对意向客户的邀请：主要是给意向客户讲我们企业的规模，以及和我们合作的优势，我们企业对客户的各种支持，以及我们企业对合作客户的奖励，同时我们企业会经常的给客户叫在一起交流，怎么提升销量。现在绝对是开拓的大好时机，你们每天都在基层市场上走访和跑动，你们也都看见了，现在的终端消费者是怎么选择装修材料的，他们不再是只图便宜，什么便宜来什么，而不顾质量和自己的身体，是那样吗，根本就不是，现在更多的人选择材料时，偏向的是品牌，是质量，是保障，而这些正是我们企业所拥有的，越来越多的终端消费者接受我们的价格，接受我们的产品，他们在装修的时候，买的是一直都使用的产品，不是买一件衣服，好了赖了能穿就行，你问问终端消费者，为了省那几十块钱，让他们去买质量不好对身体有污染没有后续保障的破管，他们会买吗，答案是肯定，没有一个人回去那么做，那么现在品牌好、质量好、有保障，已经成为了终端消费者的刚性选择，那些结婚的，重新装修的，装修新房的等等，这些终端客户，你们放心，最终选择的绝对是我们的产品，就因为我们这些年一直走的就是质量与品牌之路。遗留问题分为三类：1政策范围之内的，地暖分水器的十返一，店招没报销的，正常的积分没有处理的这些作为一类问题马上给予解决！你们有这三个问题的马上找会计报！2事故处理，这个问题的处理大家一定要积极，是正常的事故你们打电话到事故科株洲丁少华丁通，解决不了的找我，还有你客户有类似问题的马上汇报，别拖着，该处理的我们拿出一个态度！3差帐，乱承诺，账目对不清楚的，这些找出问题的制造者和承诺人，这块没有别的说的，建立在合作的基础上是可以解决的！让会计打申请，按打款比例解决！解决比例1:20，再不行的带回来我来谈解决，一个目的只要客户合作我们一定拿出态度给予解决。解决问题也必须遵循原则：1，必须是真实的问题，你维护业务员，分公司经理，会计，客户签字才能生效的，如有虚假问题扣发当月工资，情节严重者开除处理！2，事故处理，销售积分，这些问题经过核实没有问题马上报给会计本阶段给于解决！3，遗留问题必须核实，建立在客户合作的基础之上，哪怕这个客户就给我承诺分期打款都是可以接受的，关键是合作。都明白吗？ 保证金的问题1， 首先这个保证金我们不是要客户的，我们这个保证金是永远规范我们市场的，其一，现在我们有的客户销货能力比较强，我们企业给的返点高，他可以薄利多销，这样就影响到你们这些新合作客户的利润，如果交了保证金我们就可以有约束他的东西。其二，现在市场上有假货的出现，我们公司现在只给交了保证金的客户供货，这些交了保证金客户如果一端卖出去的管子或者管件出现问题我们厂家是给予解决的，你没有交保证金的客户我不能保证你经销的金德产品是真的，出现问题我们是不管的，而且我们还不允许那些没有交保证金客户经营我们的产品，这样下来能有效的制止假货流传到市场。2， 至于这个货走不动，主要的原因不是因为涨价，涨价只占了一小部分，现在所有的东西在涨价，我们的产品不涨价，我们不可能做赔钱的买卖吧。最主要的还是我们要去多开分销，多做宣传，现在市场货走的慢主要是我们的人员没有动起来，现在人员每天都在老户那耗着，我们最基本找终端找小区去促销，同时我们在自己动的时候也要引导我们的县域总代理多做宣传，多打广告，让他们从坐商变成行商，钱压载账上货压在库房他肯定见了也发愁，还是要多动，多宣传。1， 关于司机的问难不愿开拓，可以和领导沟通，把前面人员开点的奖金打到公司，利用开早晚例会的时候发，让领奖金的人说说领奖金的什么体会，同时让那些没有开拓的人也讲讲看别人领奖金是什么想法。其次就是可以对那些跑动积极，有点进步的人买件衣服，买个皮带钱包什么的进行鼓励，多找他们谈谈心，多鼓励鼓励他们。2，关于没车开，跑动慢。可以用收到的货款垫着先把车提回来，然后打个批件给领导，让领导给你批成等值的货你给客户送过去，这样下来大家就有车开了客户回园的要求我再强调一下：第一必须是老板本人来或者是有当场决策能力的人来；第二带队人员必须着正装，必须提前打电话或者发短信同我和基地主任联系；第三你们分公司经理必须洽谈过，否则别往园里领，一经发现从重处理；第四，必须是一个客户一张表格，一个客户一张名片；第五必须带队人员事前有铺垫，着重强调副总裁的高度和园区纪律等；第六就是必须带着定金，有合同的带着合同。遗留问题类别：1前期的店招你们公司没有申请的没有给客户报销的，前期的店招也都是几百块钱，你马上把这类客户都整理出来，只要是能核实清楚的，客户确实做了的你把申请打上来我给你批复！2前期管材管件质量问题造成的一些事故没有给客户及时处理的，这个分为500以下的和数额较大的A数额是几百块钱的你马上打个申请，只要这个客户是合作客户我们就给予解决，一个客户犯不着因为几百块钱来讹你，规定500元以下的核实有这个事情我就给予处理！B数额较大的拿出照片为证据的，这些你也报备上来，然后我给你处理意见，你具体的应该怎么处理！建立在合作的基础之上问题我们都可以给予处理，但我必须保证真实性！3前期经销商会议客户打款应该得到家电的，但是由于我们奖品没有到位，或者到货跟前期我们所说的不一致的这些你都可以报过来，经过核实我们马上兑现！4前期地暖，分水器产品在08.09年享受十返一政策我们没有给予返还的这些在erp系统都能查到，你让会计查一下，没有兑现的马上申请！5前期经销商积分没有给予兑现的，这些是经销商应该得的政策，同样在erp系统里都有操作，没有兑现的马上兑现！6前期的镇域广告宣传，这些是我严格核实的问题，有很多业务员为了当时的上款跟客户承诺了很多东西，就想用广告来给客户补偿点东西，这些我必须要发票，照片，这些东西必须都有的我给予解决！7业务员拿走客户货没有还的，跟客户借钱没有还这些属于个人行为，但是业务员拿走客户货款的有证据的可以上报，这些必须打款解决！ 8客户前期进货有需要调换的，常用产品不影响二次销售会计打申请按照进货价格退货，按照新价格出货！解决问题流程：第一步：客户拜访，你必须一个客户一个客户拜访，跟客户聊天的方式了解客户是否有前期没有给解决的问题！第二步：了解问题的真实性，当事人是谁，事情的经过是什么，分公司有谁了解这件事！第三步：分公司会计确认，会计出面跟客户核实问题真实性，确认具体的解决方案，是否需要打款解决！第四步：分公司申报至财务助理邮箱a店招报销有正常的店招申请！b积分和地暖十返一让会计把客户erp的出货明细从系统之中导出来一同上传积分申请！c广告返利正常打广告申请，附带广告照片和发票！d其他问题上遗留问题申请！第五步：每天晚上八点收问