专卖店摇钱树雅芳内部培训资料.docx

年4月版只供内部使用各位亲爱的店主：大家好！年我们已经非常明确雅芳专卖店“三层楼”的经营模式一楼经营店铺零售，二楼经营直销，三楼经营收费美容。为了全力的支持各位店主经营好这三层楼的业务，雅芳公司也出台了相应的14项支持计划：专卖店连线制度、健康食品计划、美丽加分计划、签约美容院计划、广告支持计划、陈列辅助品支持计划、顾客俱乐部会员计划、专卖店成长激励计划、POS支持计划、BB整改计划、打黑、BB论坛、直销支持计划和政策、年会暨海外游计划。公司投入大量的人力、财力打造这些计划从专卖店经营的给各方面各个层次给你们支持！为了配合新的业务模式，我们对年摇钱树行了全新的改版，对于店铺零售，我们用“4-2-1-3”为线索，让您的店铺零售更加简单、清晰；对于直销，我们用雅芳全球统一的直销“P-A-T”业务模式，让您轻松专业的启动直销！亲爱的店主，一年之计在于春，在刚刚结束的3月黄金月，我们借助再生霜等高质产品获得了高额的销售及利润；在接踵而至的4月，雅芳又在全国各地刮起了“美白SPA”、“舒纹抗皱高效彩妆”的时尚风潮，相信精明的您一定会乘着这股东风创造又一个销售高峰！祝福大家销售节节高！3老顾客BA1:2名 老会员老顾客带新顾客电话短信每天4名老顾客回店购货4BA2:2名 老会员带新会员稳定顾客基础按照陈列指引陈列 BA2:1名 BA1:1名 2路演每天发展2名新顾客店铺、商圈、小区吸引自然人流附近商圈、人群聚集地延伸生意空间七、招募会员逢人必讲录：入会资料讲：入会8大好处看：会员专区陈列BA每周重点工作3件3收费美容美丽加分健康食品重点产品1张美容卡1场沙龙1次补单（库存管理）提升店铺销售每天发展1名顾客会员BA1一、接近顾客二、诱发需求每天4名老顾客回店购货三、推荐产品四、克服异议五、促成交易六、连带销售摇钱树P寻访T培训A招募与雅芳同仁一起作直销1BB店重点工作指引亲爱的店主，从上面的“摇钱树”中可以看到，您做为一名雅芳的企业家，要轻松简单的经营好您的雅芳生意，您只需要坚持“42131”，就是以下三个方面的内容：一） 稳定顾客基础：每天4名老顾客回店购货、每天发展2名新顾客、每天发展1名新会员；二） 提升店铺销售：规范库存管理每周1次补单、每周举办1场沙龙、开展收费美容每周销售1张美容卡；三） 延伸生意空间：与雅芳同仁手挽手一起做直销； 第一部分稳定顾客基础1、每天4名老顾客回店购货2、每天发展2名新顾客3、每天发展1名新会员1、 每天4名老顾客回店购货顾客是我们的每个店铺的财源，老顾客就更是我们生意的基石！最新调查显示，老顾客/会员平均回店率达到87%，平均订单达到363元！如果我们每天能保证4个老顾客回店购货，那么：363元*4个*30天=43560元我们只需要做这样一个简单的工作每天4名老顾客回店购货，我们就可以得到43560元的销售，获得至少17424元的毛利，房租、店员工资、水电费用早已经完全收回！所以，我们只要保证每天4名来顾客回店购货就肯定能赚钱！那么，如何才能保证每天4名老顾客回店购货呢？店主设定奖励计划店员通过短信邀约老顾客回店通过电话跟进确保老顾客回店店主设定奖励计划每位店员每天发10条短信并进行电话跟进，保证4名老顾客回店购货，每回店一人奖励1元，那么： 4 x 28天 x 1元 = 112元 还有，如果卖出1万元产品还给店员1%的提成，那么：4 x 363元平均订单 x 28天 x 1%= 408元 所以，只要店员努力的发送短信邀约忠诚度极高的会员和老顾客，并且通过电话跟进，可以获得至少520元的奖金！ 店员通过短信邀约老顾客回店 短信邀约话题1、 推荐本月促销2、 本店特惠，短期促销3、 提醒顾客续会4、 温馨提示短信邀约目的短信内容推荐本月促销本月美白系列三重惊喜（会员均有美白新品试用装+美白特惠+性感睡裙/美白双效组！），您还等什么呢！雅芳小林雅芳最新抗皱型彩妆高效润颜系列现已上市，赶快回店寻找彩妆之后肌肤依旧紧致弹性吧！雅芳小林！本店特惠凭此短信可免费享受一次价值280元的美白三膜疗法护理，让您瞬间透亮水嫩白皙，赶快回店吧！雅芳小林续会刘姐，您的会籍快要到期了，本月续籍不仅可以获得1套新活活肤基础小套装或者新自然小套装，而且还可以额外得到1瓶价值110元的15克新活再生霜！雅芳小林温馨提示刘姐，炎热多汗的夏日又到了，雅芳让您依旧做个清爽女人。本月购夏日之恋防晒套装/止汗香体露（任一）加一元可得艾碧旅行沐浴组一瓶（雅芳小林）刘姐，雅芳顾客俱乐部的礼物又有新款推出了，增加800积分送高质产品/迪士尼家庭用品等您拿回家。雅芳小林。店员通过电话跟进确保老顾客回店短信发出去，没见顾客回来，到底是什么原因呢？是没收到短信？没有时间？不感兴趣？或者还有什么原因？这个时候，亲自打电话去跟进就显得尤为重要。打电话跟进的好处是： A）可以知道顾客不回店的原因 B）可以详细描述短信中提到的优惠促销以及其他更多的信息 C）可以诱发顾客其他的需要 D）确定顾客回店的时间。电话跟进有这样好的效果，那马上就来学习吧：电话邀约顾客步骤第一步：问候（引起对方注意）第二步：自我介绍（解除对方的顾虑）第三步：询问/推介好处（诱发对方的需要）第四步：邀请并确定回店时间（本次电话邀约要达到的最重要的目的）电话跟进的话术步骤话术第一步刘姐，您好！第二步我是美颜专卖店美容指导小周，今天上午给您发了一条短信，不知道您收到了没有？推荐本月促销您赶快凭短信来享受一次价值280元全新美白三膜护理，其间您会感受到美白新品水嫩凝霜与精油所带来的全面改善，而且美白本月又有三重特惠；能吃出美白的葡萄籽又可以69元获得一盒（30粒）；会员专享的肌肤细透基础组三件套仅需110元。太多的优惠了，我数都数不完，您亲自到店里来看看，试试吧！续会您的会籍很快就要到了，我第一时间通知您。您看您有那么多朋友和同事，您只要提供2个亲戚或者朋友的电话号码，马上就送您30元的小礼物，续籍之后您还可以马上可获得1套新活活肤基础小套装或者新自然然小套装，而且还可以额外得到价值110元1瓶15克的新活再生霜！只有像您这样的老会员才有机会得到！第三步“您现在就回店吧！”“如果现在不行，我们就约个时间吧。明天上午还是下午，我在店里等您。”总之，发短信邀约顾客，电话跟进，目地只有一个：吸引顾客回店。只要顾客愿意回店，亲爱的店员们再运用你们专业的产品知识、娴熟的销售技巧、亲切的笑容、贴心的关怀，一定能让顾客满载而归，而您的钱包也越来越鼓！2、 每天发展2名新顾客通过每天4名老顾客回店购货，我们已经收回了所有的成本，如何才能赚更多的钱呢？答案只有一个不断的发展越来越多的新顾！只要每天发展2名新顾客，每个新顾客的平均订单若是200元，那么：200元*2个*30天=12000元我们只要每天发展2名新顾客，我们就可以再得到12000元的销售，获得至少5000元的纯利！而且，这些新顾客通过我们的维护还会不断的成长成为老顾客，给我们的“定期存折”利再存入一笔现金！那么，如何才能保证每天发展2名新顾客呢？ 按照陈列指引进行陈列 坚持派单增加新顾客 常做路演扩张顾客底盘 按照陈列指示进行陈列抢眼的陈列最能吸引顾客眼球，能让顾客情不自禁就进店了。请按照以下指引进行店面陈列：A) 按照“C4列指示”陈列美白（睡裙/双效亮白组），并将美白三膜法的美容卡与疗程示意图一同放置在一展区；B) 把电视机搬到店面，把全新的上海美白SPA活动DV，放在VCD机里全天循环播放，千万不能忽略广告的影响力，店内的广告与电视广告内外呼应，还怕顾客不进门吗？C) 把本月夏日之恋防晒套/走珠止汗止汗露做堆头陈列，不仅可以吸引顾客的眼球，增加进店人数，促进成交率，还可以通过如此诱人的赠品提高平均订单，一举多得。D) 把本月9.9元吸油面纸在收银台花蓝式陈列，吸引眼球，提高平均订单。E) 在健康食品柜重点陈列葡萄籽锭/美白组合礼盒；蓝莓和美容自我按摩书/月见草胶囊。F) 在会员专区陈列本期的会员尊享：肌肤管理细透组与全年最低价59元的隔离防御日霜。G) 本月可标上大特惠的产品，一部分是专卖店库存最多的低价位产品和赠品，一部分就是本月必买的抢购产品： 家庭超值装泡泡装沐浴露（二种香型只需33元） 植物护发系列（热卖价9.9元）清新保湿喷雾+保湿试用装(热卖价15.9元) 坚持派单增加新顾客好处：醒目的陈列只能影响专卖店附近50米的路人，50米以外的路人就要通过我们专卖店店员的派单来达到引客进店的目的。方法：店主：制定派单目标您可以按照以下的话术跟店员沟通目标：节日繁多，天气回暖，路上行人多了，行人脸上的问题多了，随之而来的是需求也增多了，要使得你的收入也翻倍的增长，你派单数量也要成倍增长，马上给自己制定派单目标吧：每天派单20张，回店率达到30%，把1名新顾客招募成为会员会员；亲爱的店员们，如果专卖店每卖出1万元，给你提成1%，一起来看一下你可以赚多少钱： 20张/天 x 30%回店率x 50%成交率 x 120元平均订单x 31天 x 1% =112元 1名新顾客发展成为会员/天 x 31天 x 10元/会员 = 310元你看看，你每天只需要派20张单，每月就能多赚322元！还不赶快行动！店员：1）派单的资料A、 携带美丽焦点派单；让顾客了解本月的新产品和重点产品，以及销售动向； B、携带本月重点产品试用装(原美白乳液/水嫩凝霜)和美丽焦点来派单。让顾客亲身体会该产品的功效和好处，从而回店购买；C、 携带本月最优惠的产品和美丽焦点来派单；通过价格上的优惠、打动顾客的好奇心，从而吸引顾客进店； 2）派单的话术派单步骤派单话术第一步“小姐，您好！”第二步“我是美颜专卖店的美容指导小林。”第三步店员携带美丽焦点/美白水嫩凝霜试用装关注美白这是一款能让您的皮肤由内至外出现透亮白皙的美白产品,这个月还有美白购物三惊喜活动！外面太热了,您到我们店休息下还可以免费试用一下！关注夏日之恋防晒霜您知道我们女性朋友最怕在夏天晒黑晒伤！我们有两款夏日防晒套装能帮您彻底防晒,还免费送一套沐浴套装.我带您到店里免费试用一下吧！第四步我们店离这不远，我带您过去看一看吧，我们店里还有好多产品，您还可以免费试用一下，买不买都没关系的。”（行为：用手放在对方的肩胛骨上，用指腹的力量带她进店）（如果顾客不能回店）“这是本月优惠产品的介绍，您可以拿回去看一看，如果有需要的话，欢迎您到我们的店里来，如果您没有空，可以给我们打电话，我们提供免费的送货服务，这是我们店里的地址和电话。”） 常做路演扩张顾客底盘好处：路演就是户外的促销演示活动，通过这样的促销演示来帮助我们提升专卖店的客流。路演是更有效的派单，可以增加顾客；路演是公司帮助专卖店开发出的一种新的销售方法，可以增加销售；路演是扩大专卖店知名度和影响力的方法，便于店主的经营和管理；路演也是体现销售人员技能和价值的活动。所以，路演给专卖店带来的好处是顾客增加！销售增加！会员增加！BA技能提升！店主利润增加、经营更趋良性化发展。方法：店主：设定路演目标路演带来的好处是多方面的，路演的目标也不局限于销售额的增加。我们要制定三个目标：销售目标、发展会员目标、新增顾客档案目标。每项目标设定后，都要分解到每位BA，再帮助BA分解到主要销售时段的每小时，确保每位BA明确自己的总目标和每小时目标。例：新炫店7/15日2名BA路演目标：会员招募4人,销售800元.那每小时的销售目标为50/人,当日会员目标为2/人.店员：1）自身准备产品相关技能：店员要熟悉路演中主推产品的产品知识、销售方法、销售话术、试用手法；路演技能：按照路演流程培训，分步骤讲解、示范及练习；顾客俱乐部会员计划培训：重点练习发展会员话术；妆容统一：在路演中使用统一妆容，这样能体现专卖店的专业性，也同样能向顾客起到示范作用。2）路演流程“路演”其实很简单，就是在店面销售六步曲之前增加了汇集人流、引客近店的步骤，使销售变得更主动！3）C2路演派单话术及流程1、召集客源步骤行 为语 言派单 穿统一思想制服，化全妆，；手拿走珠止汗香露/夏日之恋防晒系列/艾碧旅行沐浴组和美丽焦点，迎着顾客的流向，手持单张 主动迎上，阻断顾客去路，微笑递上美丽焦点小姐您好，这是我们雅芳防晒套装/走珠止汗香露还送等值的沐浴套装！同时还有好多新品上市和优惠，进店看看吧。喊场 微笑站立，整齐拍掌l ！雅芳,雅芳,美白一季!清爽一夏!引人入店 用手背轻推顾客的背部，轻扶顾客的肘部 用派街单引导方向l 只需要1分钟，就可免费快速体验舒纹型彩妆！赶快进来试一下吧！2、推荐顾客俱乐部会员计划招募顾客俱乐部会员话术（话术见21页）3、派货及顾客档案的建立步骤动作语 言派货1. 开封派货2. 明确使用方法来，小姐，麻烦您看一下产品的保质日期是到2008年的，您可以放心使用。您买的这几样产品，我已经帮您把使用顺序及方法写在这张纸上了，如果您还有任何问题，可以及时打电话或者来店咨询！登记档案3. 登记顾客档案4. 记录顾客的肤质及购买记录5. 建立顾客快速联络卡您已经是我们的会员了，我帮您建立一份顾客档案吧（行为：根据顾客档案的内容询问并填写，介绍店铺个时期的顾客活动和其他好处）店面销售步骤 通过陈列、派单和打电话邀约、路演使得专卖店不断有顾客进店，然而，即使有络绎不绝的进店顾客，也不意味着销售额一定会提高；如果我们的店员不具备专业的产品知识和美容知识，没有娴熟的销售技巧，不能发掘顾客的需要，也不能满足顾客的需要，那么，再多的顾客进店也只是徒劳，对销售不回有半点的增长。因此，店员只有掌握了专业的产品知识和美容知识，掌握了娴熟的销售技巧，才能成功的推销产品的功效和给顾客带来的好处，才能达到专卖店进店人数提高了，成交率和平均订单同时也提高了，销售业绩因此而增长，店员和店主的收入当然也就随之增长了。那就赶快进行以下销售技巧的学习吧！第一步 接近顾客 第二步 诱发需要第三步 推荐产品第四步克服异议第五步 促成交易第六步 连带销售 上述的销售技巧我们以C4重点产品的例子说明，让你轻松掌握： 1） 美白水嫩凝霜2） 高效彩妆C4重点产品销售话术美白水嫩凝霜步骤销售话术第一步：接近顾客 小姐您好，欢迎光临雅芳专卖店。您需要点什么？护肤的、彩妆的、还是香品？ 第二步：诱发需要针对新顾客一句话诱发顾客需求：1（面对所有肌肤类型的顾客）想不想让你的肌肤又白又水嫩呢？2（面对皮肤干燥有斑的顾客）四月的天气很容易使皮肤干燥脱皮，想不想快速又水又白呢？雅芳有一件产品，能让您的肌肤水嫩白皙，我帮您试一下吧！针对老顾客我记得您上次购买的美白三件套快用完了吧！这个月美白又有新促销了，史无前例最强劲！买两件就可以送美白亮白组，价值260元日护理和周护理都齐全了，让您的肌肤又水又白！ 第三步：推荐产品（利用无水操作法，为顾客边试用边介绍产品的功效和好处！）我帮你试试这款新的美白水嫩凝霜，包你喜欢。它和原来你用的美白系列产品一样安全，效果特别好。新添加的水凝因子能增加肌肤3倍含水量，同时在肌肤表面形成“锁水美白薄膜”，皮肤有水分了，美白的成分更好的吸收，美白效果也就更快更好。第四步：克服异议我现在用的产品已有保湿功效了？春季到了，我的皮肤如果用新产品怕过敏1，其实好多顾客都明白水份对肌肤的重要性，但是你知道吗补水保湿是两个概念，必须双管齐下，补充肌肤水分的同时锁住水份不流失。肌肤只有在这样的基础上，美白成分才能最大范围，最快速度的被皮肤吸收，发挥最大的美白功效，肌肤变得白皙水嫩。1、是的，我理解你的想法，有时我也有这样的皮肤困扰问题。后来问了我们的美容老师才知道：春季到了，温暖的气候使人体内分泌旺盛，春季冷暖温差大，肌肤水分也容易流失，皮肤会发生干燥粗糙现象；空气中花粉、柳絮纷飞导致皮肤易发生过敏现象。其实这正是由于肌肤缺水造成的，水嫩凝霜里独特的水凝因子可以补水的同时形成一个“美白锁水薄膜”肌肤补足了水，过敏就不见了！第五步：促成交易您看，试用过的皮肤多细腻、光滑呀，也很有光泽，您自己摸摸看，皮肤是不是很柔软、很有弹性？我们的顾客只要用过，都会爱不释手，一直坚持使用下去！本月美白八折，买2件还能送价值260元的睡衣或美白按摩霜和美白泥面膜呢。买水凝霜更优惠，170元美白又水嫩。加上赠品日护理和周护理都齐全了， 您的肌肤一定水嫩白皙从里面透出来。第六步：连带销售您看，时尚书上说道美白，后面跟着的肯定是防晒品。美白和防晒要相结合，雅芳美白隔离防晒液我帮你拿一支，这样就正好2件，享受4。3折。（注：美白水凝霜170美白隔离防晒液144）314元1元送价值260元的双效亮白组）C4重点产品销售话术高效彩妆系列要想销售好彩妆我们一定要记得出货四个法宝：1、自身形象 2、陈列 3、试用 4、造型 让顾客用的越多销售就越高 1、自身形象：您的脸上化全妆了吗？您的脸上用的彩装品是本月的新/重点彩妆吗？ 2、 陈列：彩妆的陈列上请关注细节，突出新品的同时请每天检查开版的样品是否干净？3、试用：本月的新产品高效彩妆系列有突出的舒纹抗皱功效，采用半脸试用，引导顾客自己感受、说出产品的好处！4、造型：根据顾客当日的服饰色彩搭配适合的唇膏，也可以根据顾客的肤色、结合色彩理论的培训知识，为顾客进行冷暖色系的挑选。销售步骤小姐您好，欢迎光临雅芳专卖店，请随便看看,您是想了解护肤还是彩妆、您坐一下,我给您倒杯水吧!第一步：接近顾客小姐您化的妆真自然，看来你肯定对彩妆讲究。第二步：诱发需要您知道吗雅芳新出的一款彩妆有抗衰老的作用，我帮你试试看好吗？第三步：推荐产品（展示产品）这就是雅芳全新推出的舒纹彩妆系列，抗皱和遮盖力都非常强，我来帮你试试（使用无水操作法边试用边讲解）粉底上妆很均匀伏贴吧，它是雅芳所独有的高科技还会在你脸上形成隐形弹力网，你觉得吗？用了这个粉底，脸上紧紧的，你看半边脸不一样了，特别要看法令纹，一边不见了。粉饼很细腻吧它还可以随时随地给你皮肤补水呢，上妆特自然。（照镜子）我再帮你擦上唇膏，它可以修复唇纹的。给顾客整理妆容，包括发型简单造型，就能促成交易了。3、 每天发展1名新会员专卖店店面销售的提高，能迅速而明显地提高专卖店的销售，然而，大家不要忘记，销售是长期的，专卖店要健康的生存下去，要在众多的竞争者中具备竞争力，立于不败之地，就要做好顾客俱乐部会员积累的工作，会员是我们基础工作中最基础的工作。亲爱的店主，亲爱的店员，把产品卖出去了，并不等于销售就结束了。销售技巧的最后一步是：第七步：招募顾客俱乐部会员把顾客紧紧的拴在专卖店，不再流失一看：会员专区陈列二讲：入会8大好处三录入：会员资料 一看：会员专区我们要把会员作为一样商品来卖,而这个商品只需要68元,更重要的是这个商品能给专卖店定期创造利润.这样的好买卖,精明的店主应该怎样卖好它呢? 在收银台设立“会员专区”作为销售的工具，我们要在会员专区陈列出顾客入会后所有的好处，包括入会礼物、女人开讲、沙龙照片、会员尊享以及会员积分所能享受的四阶礼物等。让每一个进店的顾客都因此而感到好奇“这是什么？我该怎么才能拿到这些东西”，同时在你介绍入会好处的时候，适时的展示相应的东西，能让会员招募变得轻而易举，事半功倍！请各位店主按照以下的指引设立你的会员专区吧： 二讲：入会8大好处引发兴趣您是我们的会员吗？您带了会员卡吗？推荐好处引导顾客坐下来您知道吗？雅芳的会员可以享受很多超值的优惠，您坐下来一看就知道了！（然后按照陈列指导顾客一一了解会员好处，重点突出会员尊享活动）注意：多利用会员专区陈列，多让顾客触摸到实物（讲解入会八大好处每一好处的详细话术见C2摇钱树）促成交易拿出会员资料登记表办理入会手续非常简单，您只需填写一份您的个人资料，然后交纳68元的邮寄费就可以享受我们会员专区里所有的好处了！恭喜您成为我们的会员！ 三录入：会员资料 通过以上娴熟的话术，我们招来了会员，68元也收到了，但是千万别忘了最后的一个环节即时准确地将会员资料录入DRM系统；同时记录在我们的会员档案里。 规范使用POS 获取积分资格获取会员积分计划的条件就是在POS机上完成初始化，初始化的条件是：1、 核期内有25张以上的销售2、 POS系统中有收货的操3、 完成200件以上雅芳产品的盘点（备注：1、考核期是指会员有效日期前45天开始计算的30天内，也就是说要使会员从5月开始获得积分计划，就需要在3月16日-4月15日完成初始化；要使会员从6月开始获得积分计划，就需要在4月16日-5月15日完成初始化。2、200件产品意味着200个FSC，同一个FSC在POS上视为1件产品） 获取POS积分资格后保证会员得到礼物的维持条件 每月进行数据交换保证电脑部能收到当月会员消费的数据以便顺利积分第二部分提升专卖店销售1、规范库存管理，每周补单1次2、每周举办1次沙龙（重点产品/健康食品/美丽加分）3、开展收费美容，每周销售1张美容卡1、 规范库存管理，每周补单1次 如果店铺商品断货，那顾客会马上离开你而投入竞争品牌、竞争店铺的怀抱，让你立刻蒙受损失；如果存货过多，导致商品过季甚至过期，你同样蒙受资金积压甚至直接的经济损失。那么，要如何才能做到合理的库存管理，真正做到“货如轮转”，为您创造更大的业绩呢？ 店铺的商品管理无非是商品“进-销-存”的管理，在以上第一部份的内容和本部分以后的内容都是在帮助您如何去销售您的商品，而本部分则会帮助您进行进货和存货的库存管理。1） 预订货订足80%以上的货量：合理的订货首先来源于对现有库存的准确把握，然后了解和把握去年同期和目前的销售动态，考虑进季节、节假日的因素，进行预订货，为了保证充足的货量，我们在预订货时就应该订足80%的货量；2） 每周补单1次：无论预订货时对销售的估计有多准确，我们都要根据现场实际销售的进度每周进行重点产品的盘点并根据库存的变化及时补货，否则我们很可能就因为不但不及时错过了商机，少赚了钱。进入AVON POS3） 规范使用POS系统进行库存管理：输入个人用户名打开钱箱进入库存管理查看收货记录进入主界面销售单录入进入库存管理每日日盘过帐记录需要补货的产品清单完成POS传数当日货款送行完成日报表2、每周举行1场沙龙（重点产品/健康食品/美丽加分）店面销售只是一对一的销售，举办沙龙就是一对群体的销售，能帮助专卖店迅速清空积压的库存，更重要的是通过沙龙我们可以更详细更透彻的推广我们的重点产品、健康食品、美丽加分，是扩大专卖店影响力和渗透力的一个有力的途径。每个专卖店每周举行1场美容沙龙，并以此养成习惯。 沙龙前的准备（关键是顾客邀约）沙龙中的炒作（要简单，明了）沙龙会后会（重点放在表扬，激励店员）本期沙龙详细资料参照公司培训部下发的美白沙龙PPT3、开展收费美容服务，每周销售1张美容卡 销售美容卡，不仅可以提高我们的平均订单，增加利润，更重要的是通过美容为顾客提供更加完善的服务、维护我们的顾客。本期我们结合公司的专业精油、疗程、以及美白新产品推出了一张高质高效的美容卡，美白水嫩的效果快速持久，您的利润也相当可观，看一看:零售利润: 658元 (卡中产品销售额1779X37%+水嫩凝霜暗扣40)卡售利润:690元 (美容卡售价1880-产品成本1080-美容成本约60-店员奖励50) 这么高的利润空间,这么高的平均订单,这么快的资金流动,你还等什么? 设置超水感美白SPA卡 销售话术卖卡小秘籍 1）设置超水感美白SPA卡超水感美白SPA卡原价：6710元 ，超水感美白体验价：1880元可获得： 一重礼：12次美白三膜疗法 ：3360元（280元/次） 二重礼：美白水嫩凝霜*2： 500元 美白嫩粉: 300元美白嫩露: 220元美白精华液： 300元美白眼霜： 200元美白集中修复面膜*2：520元 美白双效亮白组*3： 780元 三重礼：葡萄籽锭（10克）*3：270元美白柔光睡裙： 260元 2.8折雅芳创新的美白三膜护理流程+精油，在每一个步骤都加入专业精油，做出来效果超水感、超细腻、快速持久水嫩白皙。尤其适合希望快速持久美白的女性 超水感美白SPA卡每店可 根据店内实际情况做相应调整2）销售话术针对新顾客：突出功效为主，辅以优惠针对老顾客、会员：突出优惠、限量步骤销售话术第二步：诱发需要东方女人以白为美，都喜欢白皙水嫩的皮肤，但是四月紫外线增加使皮肤容易变黄变黑，而且天气干燥很容易使皮肤缺水脱皮，皮肤缺水再好的营养品也吸收不了，想不想快速又水又白呢？如果有一种方法，让您的皮肤可以快速持久水嫩白皙！你一定想了解一下吧。第三步：推荐产品针对新顾客：先介绍产品再介绍卡针对老顾客：您真的很幸运，今天我们店正好在做回馈顾客推广活动，就是这一张神奇的超水感美白SPA卡，它不仅可以快速持久地满足您的美白补水保湿需求，让您的皮肤超水感、超细腻、快速持久水嫩白皙！而且是2.9折超值体验价获得三重大礼。1、一重礼，您可以享受12次美白三膜疗法，雅芳最新推出的专业疗程结合全套美白系列产品，有效促进血液循环与排毒，迅速补充水分、令肌肤深层次吸收美白成分，从而细腻、水润、白皙！2、二重礼，除了12次美容护肤外，还会送你最喜爱的全套美白护理产品，（根据卡上内容一一介绍）。3、三重礼，想要让美容效果加倍，当然少不了内调,葡萄籽锭具有超强的抗氧化能力，不仅可以使我们脸上的皮肤白皙，还可以使我们全身的皮肤都更加白皙 ，皮肤白了，再穿上这一件美白柔光睡裙，就更加迷人了！你看，这么多重大礼，原价要6400元，现在仅需要1880元，太超值了！第四步：克服异议（1）真地有你讲的那么好的效果吗？（2）太贵了。您是担心效果，您看看这些记录，都是用过我们美白产品的老顾客，都是回头客，还有他们写的感言，这就说明了产品的功效。而且现在每周来店做美白三膜疗法，它的神奇功效相信不用一个月您就能看见效果。你的想法我能理解，但您想想皮肤不像衣服说丢就丢，说换就换，一定要细心的呵护，你看这张卡最少可以用三至六个月的时间，平均到每天只需几块钱，而且所有产品全都是雅芳最好的拳头产品。你平时就是花钱买这些产品，都大大超出了这个价格，现在不订，那肯定太亏了。第五步：促成交易这卡限量回馈顾客的，我们店总共只有10张卡，赶快拿一张吧！3)销售小密集陈列：A、在美容室张贴海报宣传B、在美容室进行 “超水感美白SPA卡”三重礼所有产品陈列C、在“美容沙龙手册”中加入“超水感美白SPA卡-美白三膜疗法”美容疗程插页培训：A、“美白三膜疗法”的步骤，使用的产品、使用后的效果B、“超水感美白SPA 卡”三重礼的内容C、突出2.9折优惠、限量10张目标/奖励：A、每周售出1张/店员，每月不少于10张/店B、每售出一张卡奖励店员50元第三部分提升生意空间与雅芳同仁手挽手一起做直销 许多SP业务做得好的经理都有非常深的感觉：SP就好比是专卖店的流动柜台，她们能把产品和服务送给每一个不能亲自到专卖店消费的顾客，帮助专卖店把潜在的顾客群争取回来，给专卖店带来店面销售以外的额外销售。精明的店主，现在就来算一算您的SP能给您带来多少的销售额吧：在专卖店所属的区域内发展SP，坚持每月招4名SP，活动率达到70%，平均订单2000元以上，那么SP给您带来的是： 每月 4人 x 70% x 2000元= 5600元 每年 （4人 x 70% x 2000元= 5600元）12月67200 元 P寻访 A招募 T培训第一：P寻访 寻访是指发现能与您一起分享雅芳公司机会的一系列名单的过程。寻访可以帮助我们建立新的关系、开拓和扩大业务。 寻访的准备工作 寻访的步骤1）寻访的准备工作 准备寻访的工具：产品宣传小册子、招募传单、产品样品、名片、雅芳职业机会手册、钢笔和计划表、寻访名单、交谈要点、专业的穿戴、穿戴雅芳公司的产品和珠宝首饰 列出潜在的客户名单：可以按照以下的原则列出潜在的客户名单F = 朋友R = 亲戚O = 工作范围内G = 地理范围内S = 社交上的2）寻访的步骤第一步：接近寻访对象第二步：煽动寻访对象对雅芳产品或机会的激情（吸引对方的兴趣）第三步：提出招募的时间和地点 第一步：接近寻访对象与寻访对象展开对话并通过访问的形式确定被寻访者的需求，如通过调查问卷、市场调查、赠送产品使用装等方式与对方打开话题，表明你很关注被寻访者，言语中要有赞美之词，把话题引向雅芳公司，提出一个开放式的问题以尽快明确需要。第二步：煽动寻访对象对雅芳产品或机会的激