公司管理论文（投资顾问代理有限公司）.doc

目录报告摘要1一、工作系统描述21.1沈阳宗展投资顾问代理有限公司的性质21.2沈阳宗展投资顾问代理有限公司所在行业及行业的背景。21.3沈阳宗展投资顾问代理有限公司的概况21.4沈阳宗展投资顾问代理有限公司的组织结构41.5实习岗位的职能描述4二、项目描述52.1项目名称52.2项目的意义和目标：52.2.1意义：52.2.2目标：52.3项目的计划与分工62.4项目的实施6三、项目总结73.1明确了自己的职责73.2加深了对工作岗位的认识，摆正自己的位置73.2.1内在动力73.2.2严谨的工作作风83.2.3完成销售的能力83.2.4建立关系的能力9四、项目的不足与改进建议9五、结束语10报告摘要本项目报告主要分为四大部分：第一部分主要是对工作的系统描述，包括实习单位沈阳宗展投资顾问代理有限公司的性质、概况、所在行业背景、岗位职能。第二部分主要是对宗展公司的营销项目描述，计划分工及实施。第三部分是本人对项目实施过程的总结。虽然项目运作过程中出现过一些问题，但是我们还是按时完成销售计划，增加了公司的业绩。第四部分主要目的是针对本次项目实施过程中的不足提出自己的意见和建议，为今后的工作提供借鉴。从三月初开始，我和本部经理共同根据公司的要求和市场情况一起策划和实施了这个营销项目。在公司及领导的大力支持下，项目顺利实施，项目实施中也出现过一些问题，但是我们还是及时解决问题，完成销售业绩。业绩大幅度上升。我从中积累了经验，明确了自己的不足与前进方向，同时也明确了自己的职责所在，为今后从事房地产营销工作奠定了基础。一、工作系统描述1.1沈阳宗展投资顾问代理有限公司的性质沈阳宗展投资顾问代理有限公司是一家刚刚起步的私营企业，我所在的公司为阳光地产，是公司旗下的连锁中介之一。阳光地产为宗展公司的品牌店。1.2沈阳宗展投资顾问代理有限公司所在行业及行业的背景。沈阳宗展投资顾问代理有限公司乃香港阳光集团旗下公司，成立于2008年6月，专业从事国内房地产代理中介业务；凭借母公司纯洁忠诚的经营理念，于国内房产代理业务上贯彻始终，坚守不参加炒卖、成交力强、服务全面、掌握市场脉搏、公开信息、公平交易等宗旨，成功树立“专心专业、全心全意品牌形象。阳光地产为沈阳宗展投资顾问代理有限公司在沈阳的第一家连锁店，阳光地产凭借母公司“专心专业、全心全意”的品牌形象经过接近一年的努力，已经成为沈阳二手房买卖行业中最专业、最具影响力的品牌中介之一。阳光地产目前经营状况良好，已经在本土众多连锁中介中脱影而出。预计今年九月份将在沈阳市开设其他连锁品牌店。1.3沈阳宗展投资顾问代理有限公司的概况沈阳宗展投资顾问有限公司成立于2008年，为香港阳光集团旗下公司。公司总部位于香港。阳光集团有限公司是在香港正式注册的一家知名的跨国集团公司，集团董事总裁是香港著名企业家陈进平先生。香港阳光集团创立于1979年，经过多年的发展，现已成为具有房地产开发、汽车贸易、电脑销售、项目投资、商业经营管理、物业管理等专业化的大型房地产企业集团.以及旅游、商贸、网络信息、航空服务等领域。在澳洲及东南亚等多国和地区设有分公司；国内在南宁、深圳、秦皇岛等开放城市亦有投资，但主要投资趋向于南宁。目前在南宁的固定资产已超过50亿元人民币，已建成使用、已开工和准备开工的项目总面积超过130万平方米，这些项目在海内外产生了积极和良好的影响。阳光植根香港几十年，一直秉承开放进取、以人为本，携手共创美好生活的理念。经过多年的努力，阳光的基业不断壮大，商誉卓越。今天，阳光集团已发展成为中国内地和香港最具实力的多元化企业之一，总资产约2,000亿港元。阳光集团从事的行业都与大众生活息息相关，主营业务包括房地产开发、汽车贸易、电脑销售、项目投资等多个领域。在未来，阳光集团将继续以香港为基地，积极发展在中国内地的各项主营行业，争取建立行业领导者的地位。借助主营行业的成功，带动阳光集团整体共同发展，为企业营造更大的发展空间。沈阳宗展投资顾问代理有限公司为香港阳光集团在沈阳的唯一个投资项目。目前，项目运作良好。其旗下的阳光地产业取得了众多荣誉：2009年被评为“沈阳市十佳中介”和“百姓信得过企业”。阳光地产拥有最专业的销售人员和管理人员，阳光地产已经成为沈阳二手房交易行业的明星品牌。是沈阳二手房行业的领先者。1.4沈阳宗展投资顾问代理有限公司的组织结构阳光地产为沈阳宗展投资顾问代理有限公司唯一下设品牌连锁店，负责沈阳地区二手房的销售。阳光地产下设财务部、人事部、贷款部和两个销售部。一位财务总管和四位部长共有16名人员。由两位多年从事二手房销售的经理分工合作，使阳光地产在沈阳二手房市场成为行业领先者。沈阳宗展投资顾问代理有限公司组织结构如下：沈阳宗展投资顾问代理有限公司财务贷款部销售一部销售二部阳光地产1.5实习岗位的职能描述在阳光地产我是一名销售部的员工，主要负责公司现有房源的销售和对房源的搜集。具体职能如下：第1、 在销售现场与客户进行沟通，充分掌握客户需求。为客户推荐相应的房源。第2、 做好房源的搜集工作，主要通过网络发布求购进行搜集。第3、 每天进行客源跟进，及时与客户沟通，进行新房源的推荐。进一步了解客户需求。第4、 每天进行房源跟进，对房源情况进行进一步了解。第5、 做好售后工作，包括税费的办理以及更名过户等手续的办理。二、项目描述2.1项目名称阳光地产房源搜集与销售2.2项目的意义和目标：2.2.1意义：随着二手房市场竞争的激烈，只有在市场上拥有属于自己的特色才能在市场上站稳脚跟，公司根据目前的运作状况和客源情况制定这一销售计划，目的是让企业在五一销售旺季到来之前将阳光的品牌推广向全市场。目前阳光品牌的市场占有率主要在大东区，这次营销活动将会使阳光品牌渗透向整个沈阳市市场。2.2.2目标：按照“专心专业，全心全意”的经营理念，将阳光品牌推广向整个沈阳市市场。这次营销策划我们将改变以往等待顾客上门的传统模式。我们将进行全心的运作模式，即经纪人主动去搜集客户、去搜集房源、通过网络媒体寻找客户。加大业务员的工作量。规范工作流程，让客户牢牢记住阳光地产的品牌服务。以此提高市场占有率，扩大品牌知名度。2.3项目的计划与分工我们这次销售计划的目标是提高市场占有率扩大品牌知名度。由于马上面临五一销售旺季。经理们与我们共同制定这一销售计划。有我负销售部员工工作任务的制定，经理主要负责项目的实施和对员工工作的监督。2.4项目的实施整个项目的实施主要通过三步，即：1、搜集房源，我为员工制定的任务是每人每天五套房源。我们搜集房源主要通过两种方式，一种是网络搜集，即每天在网上搜集房源出售信息，然后联系房主，为房主登记房源。另一种是发布求购，让房主主动联系我们。最后一种就是房主主动来店里登记。我们的任务是搜集房源录入系统，进行验房。做好这一步会对以后房源的销售奠定基础。2、现有房源的销售，在这一步我为销售人员制定的任务是每人每周最少10组带看。销售房源由两种渠道，一种是进店客户，另一种是发布出售吸引客户。大量的优秀房源对客户由很大的吸引力。我们经常发布大量的优秀房源吸引客户。我们通过系统的培训增强专业知识，提高讲解能力，吸引大量的客户进店。同时我们秉承公司“专心专业，全心全意”的经营理念，让客户满意我们的服务。由于我们的专业服务，进店客户比以往多出一倍多。通过近两个月的努力，店里业绩比以前有大幅度提高。3、售后服务。二手房交易不同于新房，交易过程非常繁琐。以前经常出现客户交易过后手续不能及时办理，导致客户不满。针对这一情况，我建立了客户投诉制度。客户不满可以直接找经理对业务员进行投诉，有效的对业务员的工作进行了监督。打销了客户的顾虑。使店里出现了大量的“回头客”。同时增加了销售业绩，提高了阳光地产的知名度。三、项目总结这次销售项目的策划和总结对我来说是以此非常宝贵的锻炼机会，是我掌握了如何将理论应用于实践，让我有很大收获：3.1明确了自己的职责项目策划初期，由于刚刚从事二手房销售，我以为销售就是买卖房子。通过这次销售活动，我明白了自己的工作不仅仅是买卖房子，房源搜集是买卖的基础。对客户需求的掌握更是买卖成交的关键。完善的销售服务更是树立品牌的重要工具。良好的品牌形象对销售有着更加重要的作用。这次的销售策划活动业是我明白原来做业务并不是那么容易。我们要做好与客户的沟通交流工作。回答客户提出的各种问题。协助其他销售人员，最终实现销售，完成公司的销售任务。3.2加深了对工作岗位的认识，摆正自己的位置通过这次销售活动使我明白了怎样才能成为一名优秀的销售人员：优秀的销售人员一般在以下四个方面具有良好的素质：内在动力；干练的作风；推销能力；与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。3.2.1内在动力不同的人有不同的内在动力，如自尊心、幸福、金钱等，但所有优秀的销售人员都有一个共同点：有成为杰出人士的无尽动力，这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成，但却无法教会。人的内在动力的源泉各不相同，如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等，根据内在动力源泉的不同，可以将销售人员大体分为四种类型：成就型；竞争型；自我实现型；关系型。没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型销售人员，优秀的销售人员或多或少都会带有其它3种类型销售人员的一些特征。而且，属于某种类型特征的销售人员要是能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征，他就会变得更成功。例如，“竞争型”销售人员如果多一些关系意识，他便会在客情关系方面也做得不错，并且能因此获得更多的订单。3.2.2严谨的工作作风不管销售人员的内在动力如何，如果他们组织松散，凝聚力不强，工作不努力，他们就会难以满足客户越来越多的要求。优秀的销售人员总是善于制定详细、周密的工作计划，并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说：“我们优秀的销售人员从不散漫和拖拉，如果他们说将在2天后与客户会面，那么你可以相信，2天后他们肯定会在客户那边的。”销售人员最需要的优秀品格之一是“努力工作”，而不依靠“运气”或技巧（虽然运气和技巧有时也很重要）；或者说，优秀的销售人员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归，他们有时会为一项计划工作到深夜，或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。3.2.3完成销售的能力如果销售人员不能从客户那里获得订单，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。无法成交就谈不上完成销售，一般而言，优秀的销售人员总会想法设法来与客户达成共识，从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的销售人员呢？研究表明，有一点很重要，即销售人员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神，销售人员应该像运动员一样不怕失败，甚至到最后一刻也不放弃努力。优秀的销售人员往往对自己和所销售的产品深信不疑，他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的；他们十分渴望成交，通常会在法律和道德允许的范围内采用各种方法来使设法交易获得成功。3.2.4建立关系的能力在当今的关系型营销环境中，优秀的销售人员最需要注意的一点是：成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家（未来的销售人员将不再是销售人员，而是客户的顾问），力求敏锐地把握客户的真实需求。优秀的销售人员通常是这样的：他们全神贯注，很有耐心，细致周到，反应迅速，善于倾听，十分真诚；他们能站在顾客的立场上，用客户的眼光来看问题。今天，客户更希望销售人员成为其“业务伙伴”而不是“玩友”，销售人员应该很清楚这一点。优秀的销售人员所做的不是去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙。只有这样你才可以成功的销售自己，销售你的产品和服务。四、项目的不足与改进建议在这次的设计过程中由于我缺乏经验。也遇到一些问题，比如过多耗费公司资金，与同事关系处理不恰当。同时项目也存在一些不足，有许多需要改进的地方。1、员工素质有待提高，我们在进行策划时只注重对员工工作量的改变，却忽略了对员工素质的进一步提高。许多员工没有专业知识。经常出现客户对员工不满的情况。这种情况经常导致客户流失，不利于成交，建议公司多进行员工专业知识的培训