直销团队手册（全集） .ppt

没有完美的个人 只有完美的团队 直销团队手册组织篇 团队组织的功能海外直销中常有团队的称谓 这里所说的团队是指经销商所结成的组织 团队从其功能 结构 运作 领导方式等各方面 都与其他组织不同 如果不明白团队的这些特点 就不可能真正了解直销 团队是直销的灵魂直销是一种十分特殊的营销方式 在直销的行销通道中 公司一方只是负责提供产品及经销商服务 并不直接参与营销 直接参与营销的是经销商 经销商的身份虽然是独立的 但实际上 经销商的营销运作却并非是个人式的 而是采取组织运作的方式 团队是一种特殊机制 既然经销商采取组织运作的方式 那么 团队实际上就相当于直销的销售企业 而这是一种特殊的企业 在这种企业中没有管理者 但有领导者 领导者是有经验的上层成功经销商 是带领大家一起向前行走的人 在这种企业中没有规章制度 但有大家认同大家遵循的组织文化 每个成员用组织文化规范自己的行为 团队的发展即直销的发展直销的发展取决于直销网络的扩张 而直销网络的扩张则取决于团队的扩张 因此 团队的发展即直销的发展 但是 直销中并无一种制度要求经销商一定要采取组织运作从事行销 只是直销长期实践经验证明 这是行之有效的运作方式 也有的经销商不习惯组织运作 喜欢个人推销 但遍览世界 迄今为止尚无一个靠个人推销获得成功的先例 由于团队在直销中具有这种举足轻重的作用 所以 团队是直销的灵魂 要想直销有良好的发展 就要搞好团队的建设 要搞好团队的建设 首先要明确团队究竟有何功能 才能将这些功能充分发挥出来 团队的五大功能 1 职场功能到目前为止 社会上绝大部分工作都需要有一个职场环境 虽然上个世纪末有些人曾预测 21世纪信息科技的发展 会使很多工作从职场转移到家庭 但是 这种情况并没有发生 即使有些人返回家庭工作 例如在美国有些这样的情况 但结果并不理想 家庭的工作环境令人懒散 注意力分散 降低斗志 缺乏竞争也缺乏合作氛围 很显然 人还是需要一个专门的工作环境及工作的群体 直销的情况也是如此 那些喜欢个人销售的经销商 大多比较消极 行动力不强 缺乏目标 缺乏计划 缺乏动力 业绩很低 并常常难以维持最低业绩 团队的职场功能 并不是一定要通过特定的工作场所才能发挥 像在美国那样地方宽广 居住分散的地方 经销商也大多在家庭活动 团队的职场功能主要是通过定时的组织活动体现出来的 即使利用家庭作为场所 但活动的形式不是个人的 而是组织的 海外还没有经销商可以在组织之外达到成功的 至于直销活动的场所 有条件的公司会为经销商提供场地 有条件的团队也会建立自己的训练中心 暂时没有这些条件的团队也会借用临时的场地 2 学习功能因为直销采用的知识性推广方式 所以 团队为了适应这种特殊的销售方式 一般都要在组织建设上加强学习的功能 海外团队基本上都是学习型组织 团队的一些主要活动如各种讲座 训练等 都体现了团队的学习功能 团队有专门的讲师训练 使一些成功经销商具备专业化讲师的素质 团队还会定时举办各种专业化的讲座 向经销商及潜在对象传授健康 护理 产品知识 市场及经营等各种知识 团队也有专门的成功经销商训练课程 针对各级经销商 为希望在直销中获得成功的人提供帮助 团队的学习功能为提升经销商的素质创造了条件 使直销活动越来越专业化 越来越现代化 如果是传统企业要开展这样规模的学习活动 需要动用大量的人才财力 但在团队中 这一切都是在日常运作中自发地完成的 3 协作功能如前文所述 直销行为讲求 借力 二字 借力只有在组织中才能得到 不可能在组织之外得到 所以 团队具有协作功能 直销人士常说 一个团队好像一个家族一样 上面的上级经销商好似父母 关怀帮助支持下层经销商 此外 还有许多旁支 犹如家庭中的兄弟姐妹 大家也是互相支持 互相帮助 所以 在一个团队中 可以借到各种力量 如果你的朋友是医生 在这里也可以见到医生经销商 如果你的朋友是主妇 在这里也可以见到主妇经销商 有人要减肥 可以找到减肥的样板 有人要成功 可以找到成功的典范 在一个团队中 所有的直销都是协作行为 所有的结果都是在协作中完成的 4 竞争功能团队除了协作的功能之外 还有竞争的功能 竞争是直销发展的动力之一 比较而言 直销的竞争在各种职业中 是为数不多的良性竞争之一 因为在直销的制度中 超越他人并不会对他人造成损失 即使是下层经销商超越上层经销商 同样不会损害上层经销商的利益 因此 团队鼓励经销商树立竞争精神及竞争目标 上下层之间可以展开竞争 旁去之间也可以展开竞争 在海外团队中 有定期的业务表彰活动 奖励那些力争上游的经销商 5 联谊功能参加直销的经销商来自不同的方面 不同的职业 不同的阶层 不同的背景 不同的身分 不同的年龄 这些人又多是以兼职的时间从事直销 所以 经销商之间的关系本来是比较松散的 这样一来 就需要团队具有一种联络感情的功能 将原本比较轻散的关系增强凝聚力 因此 团队的联谊功能对于稳固直销网络具有重要作用 团队以一个专业的环境 将经销商聚在一起经营共同的事业 在这个环境中 团队为经销商创造学习条件 使经销商树立经营理念 掌握专业的知识与方法 在共同的经营理念与方法的指导下 经销商互相协作 互相借力 并在协作的基础上展开良性竞争 人人争取达到目标 每个组织成员都珍惜这种共同创业的友谊之情 团队如同一个大家庭 团队的运作 明确了团队的功能之后 就可以进一步探讨团队的运作 因为团队的所有运作都是为了充分发挥团队的功能 虽然团队各有不同 但是 在半个多世纪的实践过程中 团队已经形成了一套约定俗成并且行之有效的运作模式 这套运作模式由一系列环环相扣的运作环节所构成 每一个环节都有其独有的特点 以及不可替代的功能 并且与其他环节相互衔接 相互作用 1 小组聚会 小组聚会可以是家庭聚会 也可以是其他场合的聚会 关于家庭聚会前文已有论及 在此 再作一些补充 所谓小组聚会在组织规模上是指 一个成功经销商带领自己小组尚未成为成功经销商的经销商所举行的聚会 产品分享聚会产品分享会一般是每个小组成员邀请自己的朋友参加 产品分享聚会也有两种功能 一是向新朋友分享产品 发展爱用者 二是在新朋友中发现有事业动机者 邀约参加说明会 为要达到第二个目的 小组聚会除分享产品的内容之外 还要穿插推销组织 推销成功人物 推销公司等内容 不过这些内容一般不会太生硬 自然地穿插在聚会中 与聚会的气氛相融合 产品分享聚会的气氛是轻松愉快的 2 小组凝聚小组凝聚是小组领导带领小组经销商的凝聚 没有新朋友参加 直销的小组是直销大组织的基本单位 直销大组织实际上是在总上层领导带领下 各小组之间的合作而构成的 所以 直销小组等于是团队的细胞 平时 在大组织的活动中一般没有小组单独凝聚的机会 所以 要寻找适当的时间场合 搞小组凝聚 小组凝聚虽然由小组领导主持 但最好邀请上层领导参加 这样小组领导可以适当借力 小组凝聚的内容主要有 1 协调关系 小组是经销商活动最基本的协作单位 因此 需要随时协调步伐 保持一致 2 总结经验 定期总结经验是小组活动的重要内容 有经验的经销商都可以在小组活动中分享体会 总结经验也包括总结不足之处 随时调整 3 订立目标与计划 在总结经验与教训的基础上 每个小组成员都要订立下一步的目标与计划 然后 根据每个人的目标与计划 做具体的借力协作的安排 4 请成功者指导 如果上层成功经销商到场 小组领导要请上层成功经销商对小组的工作发表指导意见 3 说明会说明会是直销活动的最主要环节 在直销所有的活动中 说明会所占的比重最大 作用也最大 说明会的主要内容是专业化 系统化地说明直销的事业与产品 事业的说明包括 什么是直销 为什么当经销商 直销市场的现状与趋势 公司的背景与前景 消费积分制度 团队与成功经销商的支持等 产品的说明包括 产品的研制 产品的种类 产品的特色 产品的功效 产品的使用方法 必要时要有产品的试用 为了更好地发挥说明会的功能 收到更好的成效 经销商要充分做好配合的工作 配合的工作包括 事先向邀约对象充分推销即将见到的上层成功经销商及说明会主讲者 同时也要事先向上层成功经销商及说明会主讲者报告邀约对象的需求及状况 到达会场后 主动带邀约对象认识上层成功经销商及主讲者 起桥梁作用 说明会的气氛是兴奋的 充满掌声 欢笑 希望 梦想和强烈的感染力 如前所述 在人的沟通中 语言的作用只有十分之一 因此 说明会主讲的内容也只有十分之一的功能 其余的十分之九都是气氛的作用 可见 如何制造说明会的气氛是至关重要的 说明会的气氛一方面是由主讲者带动的 所以 直销的主讲者要具备演说的素质 有些教师出身的经销商做直销主讲者时 只会讲述 但带不起气氛 就是缺乏演说的素质 主讲者站在台上 应该是一种象征 象征着希望 象征着梦想 象征着成功 说明会的气氛另一方面是由与会的经销商带动的 与会的全体经销商都要配合主讲者 起到 爆场 的作用 如果没有经销商的配合 再好的主讲者也是孤掌难鸣 主讲者与其他经销商都要明白一个直销的基本原理 直销的讲座不可能如同学校的系列课程 在一个相当长的时间内逐步改变人的观念 直销讲座只是在短短的一个多小时之内 就要给听讲者造成极为强烈的印象与感受 使听者的观念一下子提到一个新的层次 这样一来 就需要造成强烈的会场气氛 说明会的目的是帮助每位经销商成功地保荐新的事业伙伴 所以主讲者讲完并不等于结束 最重要的工作是会后的衔接 会后的衔接主要是请有经验的上层成功经销商与保荐对象作个人沟通 个人沟通既表示了对事业伙伴的重视 又可以根据保荐对象的个人需求及个人情况 确定一个最为适当的定位 4 教育训练团队的运作只有说明会没有教育训练是不够的 有些团队对教育训练的功能认识不足 他们只重视说明会 因为说明会可以当场见结果 但教育训练看不到结果 所以被认为可有可无 有些人不知道 如果只有说明会 经销商的素质就不会提升 团队也就不会有进步 因为说明会只是讲给尚未成为经销商的朋友听的 而且基本内容相对不变 不断反复 以利于不断有新朋友来听 如果经销商甚至成功经销商只是与新朋友处于同一水准 当然不会有提升与进步 因此 在说明之外 必须有教育训练与说明会相互衔接 才能将说明会的初步成果增值扩大 根据对象的不同 团队的教育训练分别有 经销商训练 经营者训练 领导训练 5 经销商训练经销商训练是针对那些取得了经销商资格 但暂尚未打算以做成功经销商为目标的人 这些经销商或者打算做些产品零售 主要训练他们如何掌握产品知识 如何与人分享产品 如何举办家庭聚会 如何保荐爱用者 以及怎么做好产品售后服务等 总之 经销商训练的中心点是产品的分享 不要因为这些经销商暂未想做大事业而忽视他们 尽量让他们在他们可以做到的工作范围内 体会到直销的乐趣及初步的成就感 在此基础上 就有可能进一步引导他们向着更大的目标迈进 实际上 有些成功的经销商 最初也是从先试试开始的 6 经营者训练经营者训练是团队教育训练中最主要的一环 占直销训练的最大工作量 如果说经销商训练还只是一种产品分享的训练 那么经营者训练就是真正的事业经营训练 经营者训练主要是针对那些一开始就把直销作为事业 并以做成功经销商为目标的人 由于这些人的目标不同于普通经销商 当然起步也就不同 不是试试 而是明确的目标 有切实的计划 经营者训练的主要内容包括 正确的经营理念与心态 分享 邀约 会场的基本行为以及与上层成功经销商的协同配合 起步的目标与计划 经营者训练主要是针对新的经营者 经过了经营者的基本训练之后 新的经营者就可以进入起步的实践 主要是实践刚刚学过的基本行为 经营者训练虽然主要是针对新经营者的 但对旧的经营者同样适用 因为经营者训练的基本内容 是每个经营者日日重复的必修之课 当旧经营者有了一定的实践之后 再参加经营者训练 就会有更深的体会 因为经营者训练属于专业化的经营训练 所以担任训练的讲师一定要有经验丰富并具有号召力的中 高层成功经销商 7 领导训练在海外直销中 领导训练是更高层次的训练 主要针对已经成为直销领导的人 直销领导是直销的带头人 是团队的领导者 同时也是经销商的教练与导师 因此 直销领导的素质决定团队的优劣 决定直销的成功 根据领导层次的不同 领导训练也分成不同的层次 如初级领导训练 中级领导训练 高级领导训练等 初级领导和中级领导训练的场合 是由高级领导共同承担训练任务 高级领导的训练 就要由在理论与实践两方面都有造诣的领导人担任 领导训练的设计很重要 领导训练不同于经营者训练 经营者训练是属于常规训练 内容相对固定 但领导训练则是特别训练 内容要根据领导的具体状况与需求来设定 一般说来 初级领导训练主要利用本组织的经验进行训练就可以了 中级领导以上的训练除了利用本组织的经验 还要针对组织的状况 适当参照更为广泛的经验 因此 作为训练的设计者 对本组织的经验及状况要十分熟悉 对更广泛的经验也要有充分的掌握 训练的形式最好采取交互式 避免单向的讲授式 使人人都有参与感 不是感觉被别人训练 而是感觉自己训练自己 这样才能真正做到自我提升 8 激励表彰激励表彰是团队的主要运作环节之一 激励表彰的活动作为团队的定期活动 充分发挥了团队的良性竞争功能 团队内部的激励表彰 一般以一二个月举行一次为适合 表彰的对象一般有 本月最高业绩者 或前三名 本月高业绩者 本月最佳组织奖 本月最佳零售者等等 表彰对象及内容因各组织的情况不同而略有增减 大型的激励表彰就不是在一个组织内部进行的 大型的激励表彰有两种形式 一是由几个团队举办 或者由一个大团队的几个分支组织合作举办 二是由公司举办 召集所有团队及经销商参加 大规模的激励表彰不宜过多 就一般情况而言 有这样几种 季度表彰 半年表彰 年度表彰 年度表彰都会放在公司的周年纪念庆典上 激励表彰活动的气氛应热烈 在激励表彰活动的场合 应充满着鲜花和欢声笑语 充满着成功的荣耀以及对成功的渴望 激励表彰活动对经销商所做出的成绩给予了充分的肯定 在这些场合 受表彰者会接受下层们的祝贺 上层们的祝贺 公司的祝贺 家人及朋友的祝贺 场面极为热烈 令人羡慕不已 直销人士认为 参与者会受到强烈的感染 从而激发起竞争的雄心大志 而且 大型的激励表彰场合 由于不同团队都在场 各个组织都不甘落后 这种气氛会激起经销商的集体荣誉感 这种集体荣誉感是更大的竞争动力 团队的激励表彰不仅有竞争 也有交流 很多团队的激励表彰活动叫做成功研讨会 顾名思义 是成功的经验交流 在这样的场合 台上的受表彰者既是台下经销商竞争的对象 又是学习的样板 台上的人会将自己对成功的体会 成功的经验等向大家分享 这样的经验交流对于后来者是宝贵的激励与指导 竞争与交流相结合的激励 会使缺乏动力的经销商增强动力 也会使积极的经销商更加积极 所以 凡是这样的场合 成功经销商都会召集并带领所有经销商参加 对于团队来说 每一次的表彰活动都是对组织成功的一次整体检验 如果是一个健全的组织 每一次的检验都应展示出新的成果与新的进步 进而产生出新的目标与新的动力 因此 在每一次的表彰活动之后 有经验的上层成功经销商就会带动全体组织成员 订目标 做计划 将激发起来的动力引导到实际行动中 9 联谊活动联谊活动的功能主要是增进团队成员与组织之间 以及成员与成员之间的感情关系 除此之外 联谊活动还可以增进经销商的家庭 亲友与团队的关系 因此 联谊活动都尽量欢迎亲属亲友参加 联谊活动有多种多样 如郊游 生日晚会 年节晚会等 总之 联谊活动要营造温馨快乐的大家庭气氛 联谊活动的主持者不必是最高的上层直销领导 应该交给一些中级直销领导去主持 这时 最高的上层直销领导就可以利用这个机会 与大家同乐 联络感情 公司也可以举办一些大型的联谊活动 如圣诞晚会等 借以联络经销商及团队与公司之间的感情 如何打造一个保持即稳定又求精的高效团队 做为销售管理者不可能指望团队的所有人都保持稳定 也不要指望团队的所有人都喜欢你 或担心所有的人都不喜欢你 因为每个会员进入时间以及背景和性格各不相同 没有可比性 而且人的心理是非常复杂的 假如一个团队有a b c三人 则有多少种关系呢 至少有六种以上的关系 比如 a对b和c a对c和b 就是不同的关系 a对b近点 c就有看法 a对c近点 b就有想法 大家自己可以推算你的团队有几个人 会有几种可能关系 你会发现 还没超过10个 你就已经无法用笔算了 更不用说一个团队几十个人 上百个人 甚至上千人 因此我们从人上面去做学问 去关心会员每个人的心理 去理清每个会员与会员之间的关系 去研究他们对你的看法 我认为这不仅不科学 而且极度浪费时间 甚至会使自己陷入人际危机 整个团队会搞得乌烟瘴气 因此勾心斗角 政治人文 在团队内部出现 尤其出现在我们这个很会讲感情的中国团队 是很正常的事 我们所能做的是尽量避免或弱化这类问题 但有一种比较简单好用的方式就是 明确在某团队里应做什么 不应做什么 有权利做什么 没权利做什么 并且事业能力标准是什么 尽量先完成工作 再谈感情 激励符合标准的加油 不符合标准的通过培训能达到的标准 整个团队效率也会提升 所以希望团队整体是什么样子的 得先看管理者的标准是什么样子的 如果管理者糊里糊涂 目标不清 那不用说 整个团队也将乱成一团 根本算不上是团队了 当然根据情况 标准也可能不断提高 这样就很容易打造一个精益求精的团队 虽然这是团队管理的一个方面 但却非常有效 不妨一试 直销事业 一把打开成功之门的金钥匙 谨以此献给所有在直销事业中渴望成功的朋友们 没有完美的个人 只有完美的团队 直销团队手册励志篇 激励你的团队激励因素是导致人采取相应行动的强烈欲望 人可以被不同的激励因素驱动去做不同事情 作为一名领导者 您需要知道如何激励队员 具体的 您可能想激励他们认同销售愿景和销售目标 为实现团队目标努力工作 超越团队目标 您可能还想激励他们提高业绩水平 但是困难在于如何找到正确的激励因素来激励他们这样做 当您想通过激励影响别人时可能会遇到这些的障碍 首先 每一个人都是不同的 而且有着不同的激励因素 其次 这些激励因素也会发生快速变化 虽然每个人的激励因素都不相同而且会发生变化 但是仍然有一到两个主要的激励因素可以起到激励作用 如果您能够了解每个队员的关键激励因素 将为您设计激励策略奠定基础 激励因素是取决于人的内心 但是您可以从外部的行为线索来找到激励因素 为了成为一个优秀的销售领导者 您必须擅长识别有关激励因素的线索 并确定队员的关键激励因素 没有一个领导者能够做到百分之百的激励一个队员 您的目标是激励队员完成他们的工作目标 这意味着只要让队员付出85 的努力就行或者增加队员的努力程度 队员的六个通常的激励因素是 金钱 发展机遇 团队合作 个人独立 名誉 追求卓越 动机 金钱 money 这是一个显而易见的激励因素 金钱以及金钱能够买到的东西对于绝大部分的队员都是非常重要的 但是并非对所有人都这么重要 其他的激励因素和金钱一样重要甚至会更加重要 使用金钱作为一种激励因素的方法包括 把销售业绩同金钱联系起来 为优秀的销售业绩设立特别奖励 讨论将来的个人目标和经济目标 帮助队员设立经济目标 在每笔销售完成时强调队员的经济收入 发展机遇 opportunity 许多队员被发展机遇因素所激励 每个人机遇的解释都是不同的 但是激励性的机遇通常是挑战的类型变化以及改善工作和个人整体生活状况的可能 当您明确了销售团队成员具有这种关键激励因素时 您应该创造一个提供机遇的环境 使用发展机遇作为一种激励因素的方法包括 支持和强化成为销售区域的头号金牌队员的愿望 宣传其成功经历 提供可能的事业发展路径 对获得一个难于争取的客户遇到的挑战给予充分肯定 充分授权队员 设定有挑战性的目标 团队合作 teamwork 人们认为销售是那种努力工作 并喜欢通过单打独斗获得成功的人 他们通常只会关心自己 自己的客户 自己的时间 自己的损失等等 销售工作的性质让人变得独立以及愿意单独工作 但是也有很多队员并不符合上面的描写 他们为团队的成功而努力工作并且以成为团队的一员而感到骄傲 这些队员可能满足于团队问题的解决 努力帮助其他团队成员获得成功或者在一次销售会议上扮演重要的角色 如果您认为您的几个队员的关键激励因素是团队合作 您可能会做以下工作 经常召开销售会议 利用团队竞争来促使团队合作 举行团队活动 例如球赛 野餐等 让他们参与团队项目 建议他们相互联系 互相学习 宣传 团队合作 以及在讲话中强调这个原则 让团队合作成为实现销售愿景的重要条件 开展以团队为单位的激励 让有经验的队员和新手一起工作等 个人独立 independence 在团队合作激励因素的叙述中提到很多队员喜欢独立完成工作 这主要包括授权 个人独立 自由以及强化权力和控制的感觉 这种激励因素不能够被忽视 应该使用它来激励您的队员取得成功 您要做好以下工作 授权特别的项目以及任务 然后撒手不管 赋予额外的责任和权力 让队员独立完成销售会议的部分或者完全负责 鼓励队员自己做决定等 名誉 visibility 承认 赞同或者成为优胜者能够激励一些队员 发展机遇是来自内心对成就的认同 而名誉来自别人对自己的认同 对于小的成就给予很高的评价 经常赞扬 对其成功给予私人赞扬 或者公开表扬 让队员觉得其成就得到了充分的肯定 追求卓越 excellence 这是第六种激励因素 大多数人都希望业绩优秀 即使他们现在不是 发展机遇和追求卓越的区别在于 追求卓越能够促使人超越现状 但是不一定要完成更高的或更有挑战性的目标 卓越表示对达到或超越个人期望和专业水准而获得的骄傲 激励这种类型队员的关键在于应用一种行为科学理论 即皮格马利翁效应或者自我实现的预言 这种理论认为您归于一个人能力的感觉和信息会下意识的通过身体语言 说话语气 口头交流表达出来 如果您认为您的队员有能力达到他的目标 并且让他们知道您的看法 这样会激励队员努力工作 使他们更有可能达到目标甚至超越设定的目标 在另一方面 如果您怀疑队员的能力 这会降低他们的自信 最终导致业绩水平的下降 为了正确的应用自我实现预言理论 您可以这样做 建立个人和职业的发展目标以及相应的行动计划 加强队员实现自我的信心 当队员需要时 抽出时间来帮助他 尽力培养长处 忽略小的错误 当其取得成功和朝目标前进时表示恭贺 强调您有义务使他 她获得成功 让自己相信他 她能够获得优异的业绩 并且在和其接触时处处表现出积极的态度 形成期望并且经常和他们沟通 注意您的身体语言 向别人传达积极的信号 如何 知晓 激励因素 没有什么魔法能够看透队员内心深处的激励因素 找到这些激励因素不容易或需要很长的时间 但是有三种方法可以用来观察其背景 行动和行为 作为确定激励因素的基础 他们可以被用来发现您忽略了的东西 真正了解有关队员的信息 注意队员的个性 抱负 生活方式 经济状况 兴趣 习惯以及家庭状况 您了解的越多 您就越能够激励他 例如 如果您的一个队员开一辆红色跑车 衣着时髦讲究 她的关键激励因素可能就是名誉 但是这种简单的观察还不足以得到明确的答案 您可以关注队员的行为变化 任何可以观察到的行为变化可能表明关键激励因素的变化 递交销售报告动作迟缓或者打电话时语气冷淡可能表明没有得到正确的激励 一个队员开始热衷社交活动可能说明他 她正在寻找发展机遇 而另外一个队员参加社团或其他组织可能意味着他的主要激励因素是团队合作 关键在于观察 记录 关注 然后您根据发现的激励因素 不断调整自己的行为 您也可以直接询问队员 和队员进行单独的谈话 让他们自己说出一到两个对自己最重要的激励因素 没有完美的个人 只有完美的团队 直销团队手册文化篇 团队文化建设的重要性纵观世界 放眼全球 几乎所有的公司都有自己独特的企业文化和经营理念 而企业文化也是企业能否做大 做强 能否长远发展的决定性因素之一 企业文化也是个性文化 任何一个企业的发展过程都必然有自己鲜明的特点 必定有支撑企业发展的经营个性 所以文化建设首先要通过科学的分析方法解析企业个性 然后通过层层验证 使个性与企业的行为准则相对应 形成企业的群体个性 在一个直销公司 产品是企业发展的基础 而文化则是企业的灵魂 文化的建设不只是企业做大 做强 长远发展的重要因素 也是团队长期稳步发展的重要保障 团队文化的建设同样也是非常重要的 文化产品 书籍或音像制品 作为团队文化主要的表现形式 在团队的建设过程中也扮演了重要的角色 是团队扩展业务的好帮手 是团队中相互学习与沟通的好课堂 成为团队建设的重要工具 但目前能够真正意识到这一点的还不多 我认为文化产品应该成为经销商们每日共同的学习资料 不光要学习本公司的文化产品 还要摄取更多的行业知识 要不断的提升自己 使自己成为真正优秀的经销商 如果团队没有学习的精神 人没有空杯的心态 他们又怎么会获得更多的成长 没有成长又怎么会获得更多的财富与荣誉 又怎么能使团队更稳固的发展 而建立起自己独特的团队文化 就会使他们更有凝聚力 使团队更具竞争力 就会创造出更多更好的业绩 其实团队文化的建设有一个漫长的过程 它需要经销商们通过不断的合作 学习 沟通 分享等层层复制本团队的文化理念 要用心管理才能形成独特的团队文化 而在此当中 沟通是团队管理者的最高境界 沟通做好了将在很大程度上帮助你处理好人际关系 完成工作任务 达成绩效目标 沟通不好则可能会出现很多意想不到的问题 造成混乱 例如团队中出现的抢线拉线等问题 不利于团队的健康发展 而分享则是最好的学习态度 最佳的管理方式 团队管理者就是要在工作当中不断地和下面的经销商分享知识 分享经验 分享目标 分享喜悦 分享一切可分享的东西 通过分享 团队管理者不仅能很好地传达本团队的理念 表达自己的想法 更能不断形成个人的影响力 而团队中其他成员则可以吸取更多有用的东西 调动他们的激情 使他们形成相互之间的互动 相互的学习 相互的进步 共同的发展 从而形成自己独特的团队文化 一个团队只有形成了自己独特的团队文化 才会在激烈的竞争中立于不败之地 才会使团队做大做强 永续健康的发展 如何建立网络组织的消费文化没人会否认网络可以提供事业机会 但是也不要忽略了网络公司存在的意义是把产品卖给最终的消费者 一家网络公司忘了最终的使命 而夸谈机会 其实是灾难 建立以消费为导向的组织 为何有企业要放弃高起的营收 而追求消费导向的确立 消费者乐用产品公司才有远景公司的发展必须建立在与消费良好的互动上 一个顾客 在使用产品而有良好的感受后 对公司产生忠诚度 并在需要时不断的向公司购买 如此业务才能永续发展 而不会发生暴起而后暴落的情况 如果消费是网络公司发展的基石 那网络公司要如何才能建立以消费为主的文化 没有人两脚同时往前走网络有两条腿 销售和组织 但是 没有人会两条腿一起走路 那一定不work 将公司的教育训练工作收回由总公司主导 而所有的新进人员都是先学销售 再学发展组织 言下之意每一个人都必须学会把产品卖给消费者的基本功 有了一定的资历才学习组织发展的技巧 由于销售是一项精密的工程 因此要做了仔细的研究 既然网络的第二条腿是组织 那除了少数单层网络公司外 所有网络公司都必须由网络商中找到擅长发展的组织 但是要如何防止这些领导为了贪图业绩 而走上鼓励下属专事切货的偏锋 答案在建立以产品为导向的企业文化 公司的opp课程中 有一半的时间都是在讲产品 而当组织的领导去吸引下属参与事业的经营时 也是产品能带给消费的利益 来吸引对方 让对方因为相信产品而加入 于是在组织发展的过程中 产品的优点不断被说明 消费的行为也就持续不断 而任何领导也不可以用收入来做为吸引网络商的工具 产品产品产品永远是产品以消费为导向的公司丞燕国际股份有限公司总经理解名忠指出 每一个加入公司的网络商都认同公司的 营养免疫学 认为这可以增进人们的健康及幸福 网络公司以产品认同来吸引志同道合的领导 而领导们也以此来吸引下属 除了建立以产品为导向的文化外 公司的考核及制度也是防止网络体系玩起moneygame的重要关键 美乐家执行总监陈世荣指出 美乐家的奖金制度很简单 直接推荐的下属的消费额 领导人可以领30 的奖金 间接推荐者可以领7 消费多少算多少 除了每位营经营者每月必须购买400 550元的公司产品外 没有任何其它限制 有些公司会规定领导的每条直 的业绩额度 超过一定额度 领导人才可以领奖金 这会使领导在必要时 切货以换取领得奖金的资格 而目前有越来越多的公司 采行类似美乐家的制度 只管销售金额 而减除其它限制 而桐核闳为了改变切货的风气 也冻结聘阶的制度 已取得聘阶的领导仍可保留头衔 完全以销售金额计算奖金 除了制度的设计外 公司考核的决心 也是消费文化能否落实的要素 如果个别网络商每月买货超过一万元 公司会去电关心 因为以公司产品的属性 一个家庭的用量 很少会超过一万元 为了防止会员进行不正常的存货 因此公司会表示关切 不失血没变革建立一个以消费为基础的公司文化 有时要有壮士断腕的决心 因为想走捷径 快速致富的网络领导 总是会不断的出现 如果公司不及时请他们走路 让切货的风气吹起 成为公司的主流文化 那公司就要花更多的力量来纠正 产品的订价策略是影响网络企业的客户否能建立消费习惯的另一个重要因素 产品的价格远高于行情 自然不会有人循环购买 对一个被切货文化侵占的公司而言 要重新建立以消费为主体的事业模式 要花很大的代价 不过不管要花多少代价 要花多少时间 一家公司的产品如能为消费者喜爱 商誉能为消费者信任 那么业绩一定可以源源不绝而来 才可以达成网络公司 网络商及消费者三赢的局面 如何演绎赋有生命力的品牌文化品牌文化是品牌的 魂 它是品牌精神情感境界的体现 消费者购买产品 不仅只是选择产品的品质和功效 更注重品牌的文化品位 优秀的品牌无不蕴含着丰富的文化内涵 品牌文化赋予消费者情感体验 也造就了品牌的价值 那么 如何演绎赋有生命力的品牌文化呢 1 围绕品牌核心价值演绎品牌文化的演绎必须围绕品牌核心价值的主线 改变或偏离这根主线往往使消费者雾里看花 对品牌认知产生错乱 自然难以积淀成深厚的文化内涵 例如 万宝路品牌的核心价值是男子汉的 阳刚 豪迈 万宝路三十余年一直鼎力赞助f1方程式车赛 滑雪 沙漠探险等运动 这些自由 奔放且极具挑战性的运动紧紧围绕 阳刚 豪迈 这一主线 完美地演绎了万宝路品牌的文化内涵 白沙集团塑造了品牌独特的 飞翔 文化 他们通过 舞城运 穿天门 贺金鹰 环太湖 庆申奥 抗非典 颂神五 助刘翔 等一系列公关活动围绕 飞翔 展开 再加上 我心飞翔 的口号 使白沙集团很快从区域性品牌发展成全国性品牌 单品销量也从全国第三连续三年保持全国第一 芙蓉王打造 成功人士 的品牌形象 他们一直选用高尔夫球手作为品牌代言人 高尔夫这一高尚运动自然使人联想到 成功人士 的身影 2 细小之中见伟大一颗子弹想打下树上所有的鸟 最终只能是一个也打不着 一个文化想打动所有人的心 最终也只能是一句空话 大而全的品牌文化就是没有文化 也无法深入人心 引起共鸣 品牌文化从来就是细小之中见伟大 正如原子弹 其巨大的核威力却来自于最细小的分子聚变 酒鬼酒宣称自己是 中国酒文化的引导者 然而酒文化又是一个多么宽泛的概念 将自己等同于酒文化 这样的文化又有几个人能领悟其中的内涵 红塔集团的口号是 山外有山 红塔集团 是谦逊还是自信 这样笼统的文化内涵往往令人雾里看花 相反 许多优秀的品牌文化以小见大 以少见多 动人心怀 如金帝巧克力 只给最爱的人 表达了情人之间的爱 打动了多少恋人的心 脑白金 送礼只送脑白金 体现出儿女对父母的孝敬之情 也造就了脑白金品牌 纳爱斯雕牌日化品通过 妈妈 我可以帮你洗衣了 等电视广告围绕母女情来演绎品牌文化 品牌文化 往往是细小之中见伟大 3 自然清新独特的内涵最能打动人心的东西往往是最自然清新独特的东西 就像清水之中的芙蓉 东施效颦 故作姿态往往只能是适得其反 其实品牌的文化内涵又何尝不如此 从经典品牌的发展历路可以看出 凡是能够穿越时光 跨越国界的品牌往往都蕴含着自然 鲜明 独特的文化内涵 自然流露 动人心弦 保持长久的生命 例如 可口可乐的 欢乐 自由 戴比尔斯钻石的 钻石恒久远 一颗永流传 sk ii 护肤品的 高雅贵族 文化气息 555的 绅士的风度 七星的 唯美精神 等等 相反 生搬硬套 拾人牙慧的品牌文化只能是过眼云烟 昙花一现 你演绎成功 我也宣传成功 连几百块钱的西装也不例外 你有 薇姿 我有 薇 姿 你有 年轻一代的选择 我也 年轻没有失败 明明是国内产品 却偏偏称为国外高科技等等 品牌建设的短视 急功近利往往导致品牌文化内涵的浮浅 匮乏 这样的品牌文化难以博得大众的共鸣和青睐 自然是一颗流星 转瞬即逝 4 满足消费者的人性需求在著名的 行销28律 中 人性律 摆在了第一位 这也说明满足人性需求的品牌文化才是最有生命力的 品牌文化虽由企业建设培育 但却由消费者需求而定 所以品牌文化的演绎应该洞察消费者的内心世界 满足消费者的人性需求 例如 有家汽车经销商 发现许多购车者往往把车当成第二个家 于是 该企业通过建立 家 文化为突破口 不断在经营活动中演绎 家 文化的温馨 幸福 开心 美满 得到了员工 车主及社会的多方认同 并产生了共鸣 从而在竞争激烈的市场中 拉动了汽车的销售 促进了企业的发展 5 多形式的演绎手段品牌文化的培育应该是点滴积累 循序渐进的过程 全境式的广告轰炸只能快速提高品牌知名度 却很难积淀品牌深厚的文化内涵 除了广告外 品牌文化的培育还需要多种手段 如公益活动 新闻宣传 公关赞助等等 百事可乐的街头主题式文娱活动 通过更多社会公众的积极参与 唤起消费者对百事可乐品牌的美好感情与联想 耐克常年赞助体育比赛 使品牌始终与目标消费群体保持亲密的接触 将品牌文化的内涵植入人心 2003年 蒙牛 中国航天员的专用牛奶 的事件营销 产生了巨大的辐射力 全面提升了蒙牛的品牌价值 使蒙牛一跃成为中国乳业的 领跑者 本应倡导一种以健康为主题的健康文化 然而 哈药 从2000年起 地毯式 的广告轰炸 使许多人不胜其烦 甚至得了 哈药恐惧症 一看到哈药的广告 就会 头晕恶心 这样又怎能培育出一种文化的境界呢 没有完美的个人 只有完美的团队 直销团队手册智慧篇 建立和谐团队的六大密诀事实证明 相互合作不是一件容易的事情 通过设计可以使装配流水线上的机器人相互配合得天衣无缝 但对于人来说却不行 因为每个人都有自己的想法 况且人不是机器 人都有情感 高兴或愤怒 自信或无安全感 友好或妒忌 对任何事情我们都有自己的判断标准 是公平还是偏颇 是对还是错 与他人合作时 大多数人都为无效的劳心与费神感到沮丧 合作水平是不同的方法和思想混杂在一起的产物 每个人都凭借着自己的经验 直觉和习惯做事 但各自的经验 直觉和习惯又各不相同 各自不同的想法可以成为一种巨大的资源 据此能够提出更多的创意和方法以供选择 但差异的存在也可能成为一种负担 迫使我们难以实现高效的合作 人们浪费时间 一而再再而三地卷入相互冲突中 每个人都参加过那些长达数小时但是毫无意义的会议 并且我们发现把很多时间花在了试图把大家组织起来上 而不是花在做一些富有成效的工作上 无法提高合作成效的原因至少有3个 这是我们在试图提高团队工作成效前必须首先解决的问题 一 个人技能与能力即使在独立完成任务时 我们大多数人也都不是效率方面的专家 如果我们自己都不知道该如何提高自己独立工作时的效率 又怎么能指望自己为提高与他人合作完成任务的效率做出贡献呢 有的人会一遍又一遍地去试图解决某个问题 而不是暂停下来 请教一下别人自己走的路对不对 也许你就是这样一个人 原因可能是因为你没有合理地分配精力 也可能是因为你没有掌握最佳的工作方式 在与他人合作完成一项任务时 你有没有发现你有这种情况发生 你放下手头的工作 转而去做其他工作 结果没有取得任何进展却又去影响其他的工作 我们的表现常常反映出我们并没有养成与他人合作共事的好习惯 我们没有一套简易的系统方法来指导我们如何应对遇到的大多数情况 要知道 将一个个独立的人组织起来 甚至不比大多数人仅仅依靠自己单独完成任务简单 二 良好的合作关系想一想 当我们一个团队合作得非常好的时候 我们会是怎样一种表现呢 你或者其他人希望将我们引领向一种良好的合作关系 那么目标又是什么呢 有些人认为合作就是要 友好 地对待你的同事 要有礼貌 要和他们做朋友 对他们的意见要随声附和 做老好人对搞好合作有些作用 但是办公室里有些 老好人 也正是对合作完成任务发挥作用最小的人 有些甚至是最无用的人 三 如何影响他人的行为我们见过一些负责人 他们拥有自己所希望的权力 但是却很少能够成功地让其发挥作用 有些不良习惯是在人的一生中慢慢养成的 因此仅凭一句话就想改变这些习惯是不可能的 没有人能够因别人下一道命令就掌握了新的技能 如果那些大权在握的人都发现要想提高下属的合作成效不容易 你作为下属中的一员 又怎么能指望去改变同事们的工作方式呢 一是不具备独自有效开展工作的专项技能 二是对希望他人与你的思维同步 四 如何解决提高合作成效整合一个四分五裂的团队常常令人感到希望渺茫 让习惯独立的人相互配合 密切合作的困难之大 常常让我们感到无能为力 但是 现实情况是有些团队合作得的确比其他团队好 这不能简单地归结为他们很幸运 而是他们肯定采用了一些不同的做法 再进一步深究 有些人的确能够有所作为 我们都知道有这样的人 虽然他们无权指使别人做什么 但却能使混乱的秩序变得井井有条 只要他们是团队的一员 争论就会减少 大家会更加专注于工作 为集体做出更大的贡献 而且相互之间也更加和谐 最终完成更多的任务 他们是如何做到这些的呢 如果你想成为一个这样的人 又该怎样做呢 五 培养个人技能最容易改变的 是你自己的行为 你可以通过改变自己来达到改变他人的目的 首先 你要通过提高个人技能来增强自己促成良好合作关系的能力 假设你是一名乐队成员 想进一步提高乐队演奏效果 为此 其中要做的一件事就是自己首先要成为一个技艺高超的演奏家 除了平时多加练习外 还要懂得一些对你和他人都有帮助的基本知识 如节奏 音阶 旋律 和弦等关于演奏乐曲 乐器的和声概念 在实践中 我们总结出成功合作5要素 1 目标 如果不清楚自己要什么 是很难把事情做好的 有些目标能够给人以鼓舞和激励 既有助于衡量取得的进步也有助于做出决策 但是有的目标则不然 有机会对制定目标施加影响的人会更努力地去实现目标 2 系统思考 每一个人都可能不自觉地陷入毫无目的 漫不经心的沉思中 用几个简单的技巧就能让你的思考变得井井有条而且重点明确 从而帮助你构思创意并制定出具有可操作性的计划 在人们合作开展工作时 这些思考的技巧可以将合作团队中的其他成员变成宝贵的资源 而不是阻碍前进的障碍 3 学习 只靠一味地思考不足以保证找到解决问题的好办法 必须将你的创意付诸实践进行检验才行 要和其他人共同养成一些学习习惯 这些学习习惯有助于改进你们的工作习惯 4 全力以赴 人们对待自己的工作可能是充满热情 也可能是兴趣索然 给你自己确定的目标大小会直接影响到你投入精力的多少 对于一个团队也是如此 不要认为人们对工作不投入是不可避免的 相反 可以通过给大家分派能够激发工作热情的任务和注意分派工作的方式来使大家全力以赴地投入到工作中去 5 反馈 学习的方法之一 是将你的想法运用于实践 然后通过观察结果来加以检验 还有一个方法是从同事的意见和建议中受益 给别人提出建议和接受别人提出的建议对自己都大有裨益 你可以将这些技能传授给同事们 你们的组织可以成为一个这样的组织 就是在这个组织中 征求和提供反馈意见是出于相互支持而不是相互竞争 六 明确合作目标你不仅要拥有独立完成任务的基本要素和相应的技能 也要学会如何综合利用这5种技能 建立良好合作关系的目标 我们再次以乐队为例 要想知道自己该怎样演奏音乐和搞清楚 大家共同演奏出高水音乐 应该给人以怎样的听觉感受 那么在你思考如何提高个人技能和提高整个乐队演奏水平的过程中 节奏 音符 音阶 旋律 和弦这些基本要素就为你提供了一个十分有用的架构 你必须对什么是成功的合作有清醒的认识 需要清楚要实现的目标是什么 同样 在你开始着手改善和同事们的合作关系之前 也必须知道良好的合作关系应该是什么样的 如果我们的做法 正确 那又该是什么样的做法呢 你肯定能够想到有些做法需要摒弃 比如召开没完没了又毫无意义的会议 但是就算做到这一点也不等于已经很清楚我们究竟应该做什么 为了开好会议 我们如何来确定议程 将要讨论的问题是什么 由谁负责给大家分派任务 除非我们清楚该做什么才能使情况变得更好 否则就很难改掉那些不好的做法 在逐步认清什么是良好的合作关系的过程中 不要将自己凌驾于同事之上 而是要平等地和大家一起来改善合作关系 影响他人通过条理清晰的系统思考 你可以对目前的合作现状加以分析 从而判断出需要做哪些变革 并在合作中选择那些最能激发你干劲和最能使你全力以赴的领域或方面进行改进 除了成功合作5要素外 你还需要掌握一套简单易行的影响他人的方法 比如 可以通过点一下头 一个微笑或者一句话向他人表达某种意思 你可以在他人做出贡献的基础上为这个团队做出你的贡献 你可以通过示范作用表明你认为这个团队应当建立起来的合作关系 我们每一个人都能够做出自己的贡献和激励他人做出最大的努力 以使我们的合作水平提高到一个新的高度 激励他人采取更好工作方式的3个简单方法是 1 提出问题 激发大家思考合作中存在的问题并寻求解决方法 2 交流看法 把你想出的办法告诉大家 让他们加以应用 并在反馈基础上加以改进和修正 3 带头示范 为大家示范什么是更好的行为方式 如何使你的团队具有吸引力众所周知 微软公司使数百计的雇员成了百万富翁 可是 鲜为人知的是 他们中许多人在取得了经济独立之后 却仍继续留在微软工作 大多数人认为 发财就等于取得了辞职的资格证书 但事实证明 微软公司的百万富翁们并不那样认为 微软为何能让百万富翁为它打工 因为微软有一种独特的团队吸引力 可以让百万富翁级的员工获得满足 如何使你的团队具有如此吸引力呢 是本文要讨论的问题 一 何为团队吸引力团队的吸引力来自于团队内部的合作力 沟通力和信任力的交集 也就是说当一个团队同时具备信任力 合作力和沟通力以及平民文化 快速反映和果断执行的时候 这样的团队才可能达到微软超级团队那样的吸引力效果 平民文化是合作和信任的产物 快速反应是信任和沟通的结果 彼得 圣吉认为快速反应是学习型团队必须具备的素质 沟通和合作创造出果断执行 执行力是考察现代管理成效的一项重要指标 团队没有执行力就没有生命力 二 如何培养团队吸引力1 塑造团队灵魂 打造信任力信任 作为高素质团队的起点 能制约和推动团队的发展 团队能不能飞跃 首先看在团队中能不能建立起相互的信任 从个人关系中不难知道 信任是脆弱的 它需要很长时间才能建立起来 却又极容易被破坏 破坏之后要恢复又非常困难 更重要的是 信任模式是一个两极循环模式 因为信任会带来信任 不信任会带来不信任 要维持一种信任关系就需要团队成员的精心呵护 在信任的构建过程中 信任的五个要素 正直 能力 惯性 忠诚和开放是非常重要的 牢记这五个信任要素并真正落实到团队的行动中 团队信任的气氛将会很容易就建立起来并不断得到巩固 实践中可以用一些培训方法来培养员工之间的信任感 如拓展训练 短途旅行等 人力资源部门在新员工入职培训中一般都会安排拓展练习 在练习过程中 员工