销售拜访流程

专业销售拜访流程 销售拜访的基本流程 流程一 寻找客户 媒体搜集法 含新旧媒体 政府机构搜集法 会议搜集法 走访搜集法 交际搜集法 资料查询搜集法 流程二 访前准备 1 预约客户前的准备a 做好自己当周的约见时间计划 如什么时间可以安排约见 每天完成几次约见 b 根据以前沟通记录 确认约见客户的范围 提高约见的效率 客户范围包括 在电话沟通中有购买意向 需要约见进行成交的客户 在电话沟通中非常感兴趣 需要约见进行进一步沟通的客户 在电话沟通中不是很感兴趣 但是自己有信心且有理由 可以在约见中引起对方兴趣或成交的客户 c 准备好客户的资料 并根据以前沟通记录对客户会提出的问题及要求有个大致的预期 流程二 访前准备 2 约见客户的技巧a 开场白要主动提示约见时间 如 张先生 你提到的这个问题电话里不好表达 干脆我亲自到你办公室来一趟好了 其实我星期四下午刚好到你办公室附近 你会在吗 张先生 不如我们干脆就约一个时间见面详谈如何 你看星期四早上方便吗 还是星期五上午比较好呢 b 约见客户需要让他了解4件事 他就是你要找的人选你的访问会很短你不会给他任何压力客户没有义务去为你做任何事 请您给我10分钟时间 把我们的优势介绍给你 然后再由你来评判 流程二 访前准备 3 如何应付客户的拒绝如果客户说 我没时间 我现在没空 我理解 我也总是时间不够 不过只要给我几分钟 你就会明白 我们的产品对你是多么的重要了 没关系 你这样的职位当然会很忙了 那你看我周四上午再和你约时间好吗 如果客户说 我没兴趣 我完全理解 对这样一个您不了解的产品 你当然不可能立刻产生兴趣 有疑虑和问题很自然啊 让我当面为你解说一下吧 你看星期几合适呢 如果客户说 我没钱 我了解 现在很多企业的资金都很有限 正因为如此 我们才会推荐我们的产品 它可以用最少的资金得到最大的效果 不如让我亲自为你讲解一下好吗 你看这周三可以吗 流程二 访前准备 如果客户说 我先要和张总经理商量一下 我明白了 不如我们约个时间和张总经理一起详谈如何 相信我可以为你们解决所有的问题 这个周四合适么 如果客户说 我还要考虑一下 先生 其实相关的重点我们不是已经讨论过了么 容我直率的问一句 你顾虑的是什么呢 如果客户说 我再考虑考虑 下星期给你电话 欢迎你来电话 不过你那么忙 不如还是我找你吧 我星期三下午给你打电话可以么 还是你觉得周四上午会比较好 流程二 访前准备 4 首次电话拜访的要点自我介绍应简单明了 能迅速引起对方的兴趣乃至重视 应注意避免使用生僻的专业术语 让客户产生厌烦 初次电话拜访的核心目的 是为了创造与客户面对面交流的机会 回答客户问题应注意适当保留 并引导客户同意面谈 自身介绍 您好 请问是xx公司x总吗 我是爱西爱安全系统有限公司负责本片区的经理XXX 希望在现金安全方面 我们能帮助到您和您的公司 公司介绍 重庆爱西爱安全系统有限公司是全国乃至亚洲唯一家 全球第二家生产烟雾染色安全系统的公司 产品介绍 公司的产品是针对像贵公司这样的有大额现金流通的客户 专门保护现金安全的 公司的产品能大幅度降低客户的现金安全风险 降低客户的安全成本 关于公司及产品的详细信息 如客户问及 应提出约见进行详细介绍 如客户没有问及应主动提出约见进行详细介绍 关于客户信息来源 如客户没有问及 不用主动交代客户信息来源 如客户问及 可以说是当地公安部门给的资料 暗示公安部门认可 流程二 访前准备 5 思想上要准备好a 设定拜访的主题是否要完成成交 还是要说服客户 使客户对公司产品感兴趣程度加深 或是需要面对不认可公司产品的客户 通过演示和讲解 引起客户观点的改变 b 拜访时间有限 根据公司产品的卖点 准备为客户展示的重点 公司产品的优势公司产品的特色功能公司产品的客户价值 流程二 访前准备 6 销售工具要准备好 名片 公司产品相关证明资料 如授权证书复印件等 客户公司的基本状况 如 公司名称 经营产品 经营情况 采购习惯 客户本人的基本情况 可选 如 职务 学历 爱好等 方便与客户建立良好的沟通产品相关资料 包含产品特点 演示材料 为客户推荐的关键词 准备一些材料做示范 如 相关新闻报道 应用案例等 对客户可能提出的问题和异议做好应对准备 合同或协议 流程三 拜访客户 接触阶段 1 见到客户之前必须准备好 首先要整理自己的仪表和修饰 做到整洁和专业 调整好心态 做到精神饱满 充满信心 这样才能感染到你的客户 见到客户之后的礼节和惯例 2 保持微笑主动握手并称呼对方姓名及职称进行自我介绍 说明自己的名字和企业名称感谢客户的接见向客户说明拜访的意图和理由 流程三 拜访客户 接触阶段 3 范例 业务员小张整理好仪表 走进客户公司 见到公司的总经理后 主动上前与之握手 同时说 王总经理么 你好 我是爱西爱公司的小张 请你多指教 王总 请坐 小张 谢谢 非常感谢王总百忙之中抽出时间与我会面 我一定要把握住这么好的机会 王总 不用客气 小张 相信从之前的电话沟通里 您已经对我们公司产品有了一个大概的了解了吧 这次来拜访您 主要是给您展示一下 我们的产品究竟可以为你们公司带来哪些方面的价值 流程三 拜访客户 接触阶段 4 介绍公司及产品a 递交资料 展示样品在成功获取客户初次见面的好感后 可向客户递交公司的书面资料 并拿出样品进行展示 但是不要给客户太多时间自己看资料和看样品 应迅速进入演示和解说PPT的阶段 b 演示和解说PPT询问客户可不可以放映PPT 如果可以 尽量以放映PPT的方式进行演示讲解 如果条件不允许 应打开笔记本电脑 邀请客户一同观看 并进行解说 c 简要处理演示解说PPT过程中的客户问题在演示和解说PPT的过程中 对客户提出的问题不宜详细解答 以免打断演示解说的节奏 应以简短的回答应对 在PPT演示解说结束后 以 您看还有什么我没讲清楚的 或 您刚才提到这个问题 我的理解是不是这样 的方式重提 进入探询阶段 以暗示涉密 不便回答的方式 巧妙规避一些不易解释或容易陷入争论问题 如 产品的具体技术问题 应以 采用航天和军工技术 也涉及一些货币方面的技术 进行回答 公司的性质问题 应以 有政府的某些背景 进行回答 产品成本的问题 应以 材料和技术都很特殊 要不然为什么全中国乃至亚洲只有我们 全球只有两家公司能生产 进行回答等 流程三 拜访客户 接触阶段 5 通过初步的接触 判断出你的客户属于什么类型的性格 下表为常见的4种性格类型 各种性格类型在谈吐 举止方面的特征 看重或惧怕什么 以及业务员应该针对不同性格特征人群采取的做法 流程三 拜访客户 接触阶段 a 如果客户属于支配型性格那么你应该多举一些成功的案例给他 尤其是同行业的公司 不断提示客户让他做出购买决定 b 如果客户属于分析型性格那么你应该多列举一些详细的数据和资料给他 要显示出你做过充分的准备 c 如果客户属于表达型性格那么你应该适当煽动客户的情绪 并不断让客户参与到演示的活动当中去 d 如果客户属于和蔼型性格那么你应该顺着客户的兴趣 多进行肯定或是认同 拉近与客户的距离 最后成功就变的简单了 流程三 拜访客户 接触阶段 6 交流中需要注意的问题与技巧找到客户的问题或痛苦 扩大对方不购买的痛苦提出解决方案 提出解决问题的资历和资格解释你的产品为什么是最好的 跟竞争对手或替代产品有哪些不一样的地方要做比较我们有没有办法限时 限量供应产品 人最想得到他没有或得不到得东西提供客户见证做一个价格比较 解释为什么会物超所值了解客户希望得到什么结果解释客户应该购买你产品的5个理由 然后提出证明为什么客户现在就要买你的产品 流程三 拜访客户 探询问题 1 肯定型问题 限制式提问是不是 对不对 好不好 可以吗2 公开型问题 开放式提问who what where when why howmany howto3 疑问型问题 假设式提问您的意思是 如果 流程三 拜访客户 聆听阶段 1 面带微笑 微微颔首 2 偶尔点头给予鼓励 3 仔细聆听客户的每个需求 从中获得更多的资料 流程三 拜访客户 呈现阶段 1 明确客户需求2 呈现拜访目的3 专业导入FFABFeature 产品或解决方法的特点 Function 因特点而带来的功能 Advantage 这些功能的优点 Benefits 这些优点带来的利益4 不断迎合客户需求 流程三 拜访客户 处理异议 1 客户的异议是什么 2 异议的背后是什么 3 及时处理异议4 把客户变成 人 把握人性 把握需求 流程四 如何成交 1 把握促成签单的时机人的心思是无法掩饰的 总会通过语言或行为表现出来 一般来说 以下所述为客户购买欲望起动的时候 a 口头信号讨价还价 要求价格下浮时 询问具体服务的项目 产品应用的效果时 询问供货周期时 向自己表示同情或话题达到最高潮时b 行为信号不停地翻阅产品资料时 开始与第三者商量时 表现出兴奋的表情时 身体向前倾斜 不断点头向前倾 微笑 流程四 如何成交 2 促使客户作出最后决定当你与客户谈判进行到一定程度 遇到障碍时 要设法促成对方作出最后决定 对于不同的情况 可以尝试使用以下方法 假定客户已同意签约帮助客户挑选欲擒故纵 流程四 如何成交 3 签约时的注意事项小心说闲话 以免前功尽弃 一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益 不露出过于高兴或者高兴过分的表情 设法消除对方不安心理 让其觉得签单是最好的选择 尽可能早点告辞 不能与客户争论 到了最后阶段 不可因客户的挑剔言论而与其争论 立即提出打款 不要担心提到打款会把单丢掉 没有到款 即使签单也没用 流程四 如何成交