寿险业务员之人格特质、工作满意度与绩效之研究.ppt

寿险业务员之人格特质 工作满意度与绩效之研究 第一章绪论研究背景与动机 政府开放欧美保险公司来台经营保险业务 保险业正式进入全球化竞争 寿险业务员需要提供客户满意的商品和优良的服务态度 进而使客户满意 寿险业务员训练养成成本较高 本研究针对寿险业务员人格特质 工作满意度与绩效做相关的分析 能够让公司在甄选人才时参考以达到节省公司成本 研究目的 探讨寿险业务员人格特质的类型 了解寿险业务员的人格特质与业绩之研究 了解寿险业务员的工作满意度与业绩之研究 提供寿险公司在寿险业务员之人力资源管理上的建议 第二章文献探讨保险与寿险业务员 保险是兼具安全保障 储蓄功能 人助自助精神的一种制度人寿保险是以被保险人的生命或身体为保险标的 并以死亡或生存为保险事故由保险公司依约给付一定金额的一种人身保险 也称寿险寿险业务员泛指寿险公司 保险代理人公司和保险经纪人公司的业务员 寿险业绩绩效 第一年度佣金收入 每月招揽不同被保险人件数 业绩责任额达成以及每月活动力等多项指标通常寿险公司针对大型竞赛多以fyp做为竞赛标准 原因是计算基础较容易 fyp firstyearpayment就是 首年度保费收入 一 人格特质 一 人格特质之定义心理学家所谓的人格是指人整个心理系统在成长及发展的一种动态观念所谓的特质是指一种人格维度当某个体的行为 反应出其独特的特征 一旦这些特征持续且出现在不同的情境中 则称作人格特质 二 人格特质的分类人格有系统化理论可以区分二类 1 较偏重于个体生理及行为上的特质2 藉由个体行为的发展及改变来说明人格是后天生成的 二 五大人格特质五大人格特质的定义内容 1 神经质情绪稳定性2 外向性3 开放性经验学习性4 亲和性友善性5 严谨性勤勉正直性 三 业务人员人格特质探讨人员销售具有人性 弹性及机动性张敦山归纳业务人员共有三项 分别为个我特质 待人特质及工作特质人格特质为同理心 社交性 积极性 亲和力 业务力及控制观 工作满意度 工作满意度的定义 1 综合性的工作满意重点在于工作者对工作及环境所抱持的态度与看法2 期望差距性的工作满意 1 内在满足 2 外在满足 3 整体满足 3 参考性架构的工作满意认为业务人员因工作性质的多样性 故在工作满意度的表现上将较倾向于应得和实际所得的二者间的差距 也就是说 若其差距愈大 则愈不满足 故本研究的工作满意则采用 期望差距性的工作满意 概念 第三章研究方法 研究架构 研究假设 研究流程 研究工具一 人格特质量表 一 人格特质量表1 人格特质 costaandmccrae 1992 2 蔡欣岚 2001 对半导体业所编制的五大人格特质量表及根据寿险业务人员人格特质修改所编制而成 二 量表的来源量表的题目是以五点李克特尺度填答并运用自陈式 self reporting 的题目编制方法 三 量表的结构量表中共有15题 并将此15题分成1 开放学习性2 情绪稳定性3 外向性4 勤勉正直性5 亲和性 二 工作满意度量表 一 量表的来源本研究采用李克特五点量表 1 内在满意度2 外在满意度3 整体满意度 二 量表的结构量表中共有10题 并将此10题分成1 内在满意度2 外在满意度 三 人口统计变项 一 性别 二 学历 三 婚姻 四 子女 五 职务 六 年资 七 年龄 八 平均薪资 资料处理与统计方法一 描述性统计分析二 交叉分析三 因素分析四 顺序资料分析 第五章结论与建议结论 一 不同人口统计变数的业务员与其业绩绩效的分析 一 卡方检定年龄 婚姻 子女 职务 年资 有显着差异性别 学历 无显着差异 二 交叉分析 1 女性 业绩高于 男性 2 31 40岁 之业绩优异 3 未婚者 业绩高于 已婚者 4 没有子女 业绩高于 有子女 5 专科大学 之业绩优异 6 6 10年 业绩优异 7 主任 表现较佳 二 不同人口统计变项的业务员在工作满意度上的差异 一 年龄 婚姻 子女 职务 学历 无显着差异 二 性别 年资 女性 16 20年 满意度最高 三 业务员业绩绩效与工作满意度的分析研究结果得知 工作满意度的高低 会影响其业绩绩效 一 业绩绩效与内在工作满意度 有显着差异 二 业绩绩效与外在工作满意度 有显着差异 四 不同人格特质与其业绩绩效的分析研究结果得知 不同的人格特质会影响其业绩绩效 一 业绩绩效与人格特质 情绪稳定性 有显着差异 二 业绩绩效与人格特质 开放学习性 有显着差异 三 业绩绩效与人格特质 外向性 有显着差异 四 业绩绩效与人格特质 勤勉谨慎性 有显着差异 五 不同人格特质对工作满意度的的差异研究结果得知 不同的人格特质对工作满意度的高低 会有不同的影响 工作满意度 跟四项 人格特质 均有显着差异 建议 一 对保险公司业务主管的建议 一 对业务员而言 如何加强建立人际关系 良好的情绪管理 进修 设立一个好的目标 对业绩绩效是很重要的 保险公司可以安排这类相关的课程 让业务员能有更大的进步 二 保险公司应提供舒适的工作环境 给予业务员独立表现的机会 才能使业务员创下高业绩 二 对新进人员的建议除了需具备专业知识外 定着率也是重要因素 以现有的业务人员来看 其业绩高的业务员 其年资至少6年以上 在工作态度方面 加强人脉的建立及良好习惯的养成 为自已订下一个明确的目标 是能提