共赢的谈判策略.doc

共赢的谈判策略（两天）讲师编号：501共赢的谈判策略课程大纲【课程对象】：客户经理、项目经理、采购经理、营销总监【课程时间】：实战版4天，浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训：强调学习的意义和纪律）导言、关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于谈判、沟通等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。第一章、商务沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、影响电话沟通效果的因素二、营造沟通氛围沟通地点、沟通时间、双方情绪、灿烂笑容、赞美肯定、情绪调整三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”四、深入对方情境1、行为冰山模型2、钓鱼理论3、对方最关心的是什么（聆听与观察）4、如何站在对方立场进行沟通5、进入对方心理舒适区五、高效说服技巧(一)开放式提问、封闭式提问(二)SPIN提问模式1、寻找客户的伤口背景问题2、揭开伤口难点问题3、往伤口上撒盐暗示问题4、给伤口抹药示益问题(三)经典高效说服技巧六、三明治法则第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望七、高效沟通四要诀1、信息传递多向性2、信息传递标准化3、信息传递多样性4、信息传递短平快八、高效沟通谈判六步曲(一)谈判策划(二)谈判准备(三)谈判开局(四)谈判磋商(五)谈判促成(六)实施检查九、谈判型沟通技巧（一）谈判中倾听艺术（二）谈判中提问艺术（三）叙述与应答艺术（四）论辩与说服艺术（五）应对洽谈对象反应的艺术短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功成功案例分析移动：营业厅营销正反两案例银行：营销服务正反两案例分析示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、谈判策划技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谈判产生的原因分析二、谈判的目的：共赢三、谈判三大理念（一）真诚求实（二）平等互利（三）求同存异四、商务谈判的主要类型与策略选择（一）按谈判性质（二）按谈判主题（三）按谈判内容（四）常见谈判类型及策略选择1、采购谈判2、供应谈判3、事件谈判4、外贸谈判五、谈判的立场与利益六、商务谈判三要素（一）当事人（谈判的关系人）（二）分歧点（协商的标的）（三）接受点（协商达成的决议）七、对手分析（一）对手谈判身份识别（二）决策人性格分析（三）对方心理分析（四）对方软肋分析（五）SWOT分析（六）对方核心需求分析八、谈判实用十大策略及选择(一)资源整合策略(二)同一战线策略(三)攻心为上策略(四)巧妙诉苦策略(五)限时谈判策略(六)丢车保帅策略(七)上级权利策略(八)ABC法则配合策略(九)黑白脸配合策略(十)威逼利诱策略第三章、谈判准备技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、确定谈判目标二、组织谈判队伍三、营造谈判氛围四、谈判情报收集整理技巧五、谈判物料准备六、谈判场地选择与布置七、谈判会场座位安排八、谈判前模拟演练分工与配合第四章、谈判开局技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、开局策略（一）广集信息，知己知彼（二）避实击虚，灵活应对（三）打破僵局，化解冲突（四）有进有退，各取所需二、产品展示（体验）策略（一）影响产品呈现效果的三大因素（二）产品推介的三大法宝（三）产品呈现的FFAB法则及误区规避（四）产品测试与体验三、报价议价的策略（一）报价的原理（二）先后报价的利弊（三）介绍几种常见的报价技巧第五章、谈判磋商技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、处理客户价格异议的6种方法（一）交换法（二）共赢法（三）诉苦法（四）小幅递减法（五）三明治法（五）反悔法二、优势谈判技巧（一）不开先例技巧（二）价格陷阱技巧（三）先苦后甜技巧（四）规定期限技巧（五）最后出价技巧（六）故布疑阵技巧三、劣势谈判技巧（一）吹毛求疵技巧（二）先斩后奏技巧（三）攻心技巧（四）疲惫技巧（五）上级权利策略四、均势谈判技巧（一）迂回绕道技巧（二）货比三家技巧（三）旁敲侧击技巧（四）为人置梯技巧（五）激将技巧（六）休会技巧（七）开放技巧（八）投石问路技巧五、让步策略（一）让步的节奏和幅度（二）让步的类型（三）特殊的让步策略（四）让步应注意的其他事项六、拒绝策略（一）商务谈判需要拒绝（二）拒绝的策略七、“最后通牒”策略（一）“最后通牒”的原理（二）“最后通牒”的实施（三）“最后通牒”失败后的补救（四）如何对付“最后通牒”八、谈判中突发事件的应对策略（一）谈判僵局应对策略（二）对方施压应对策略（四）对方换将应对策略（五）对方改变谈判策略的应对策略（六）对方心理抗拒应对策略（七）对方偏激应对策略（八）对方要求中止谈判应对策略第六章、谈判促成技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谈判促成策略(一)建立并强化优势策略(二)同一战线策略(三)假设成交策略(四)逐步签约策略(五)适度让步策略(六)资源互换策略二、谈判结束（一）让步式结束（二）总结式结束（三）威胁式结束（四）选择式结束三、合同的签订与履行（一）合同的内容（二）常见合同陷阱的分析、及规避技巧（三）合同签定前应履行的主要步骤（四）签合同的步骤（五）重要合同的签定仪式四、谈判庆功活动（一）常见庆功方式：酒会、晚宴、旅游（二）庆功活动的注意事项第七章、实施检查技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、合同实施履行步骤二、合同实施履行注意细节三、实施检查三策略第八章、商务谈判相关知识（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、商务谈判的法律规范（一）合法的商务谈判是一种法律行为（二）对