运营心得.doc

最近在做一个装饰家居行业的垂直电商平台，还没有上线，最近一直在进行前期的运营工作，比如完善产品、做方案什么的（我可以说运营就是打杂么？！）今天跟大家分享一下一个线上产品的运营思路吧。很多朋友平时问我做什么工作的，我都说线上产品运营，紧接着第二个问题又出来了，什么是线上产品运营？提到运营，我觉得日常工作可分为四个部分：1.首先要让目标受众知道自己的产品/平台，然后吸引受众来到你的平台，对吧？2.目标受众来到你的平台，不能让他们看了一眼就走，要留住需要的目标受众成为自己的用户，对吧？3.注册完了之后成为你的用户，这肯定不是最终的目的，怎样流量变现让受众消费你的产品或者你的服务，这才是目的，对吧？4.消费一次不够，需要受众继续消费下去，成为忠实用户，对吧？好了，这样一总结，线上运营的工作框架就出来了：拉新，留存，转化，促活。一、拉新说到拉新，我觉得这里每个人都比我有见解，毕竟SEO也是拉新的一种主要方式。这里说说最近做过的几种别的方法。1.媒体营销媒体营销出了付费投新闻稿之外，一些科技类的自媒体平台和自媒体大号也是可以合作的。比如36kr、虎嗅、钛媒体之类，这些都比较适用于线上产品前期的免费推广曝光，只要你们有一个牛X的文案，能写出与众不同的行业干货，那么尽情的去投稿吧，我相信他们会非常乐意合作。这样下来，前期免费曝光的机会会多很多。2.社会化营销这里的社会化营销主要指的是活动策划和三方合作。活动策划可以从这3点入手：话题，悬念，返利。话题的运用可以参考小米青春版的情怀营销，这个营销活动是很经典的，通过锁定在校学生这批目标受众在微博上制造话题，用漫画的形式来诉说情怀，上线当天引爆活动。悬念的话，可以结合行业痛点来做文章，用海报形式来一版一版发布，每版诉苦一种痛点，紧抓受众心里，跟受众产生共鸣，收尾环节引入产品做转化。返利就不用多说了，结合运营ROI来制定返利机制，找到一个好的切入点好的渠道进行传播，相比前两种门槛还是低一些。三方合作这个事情就是考验一个运营的情商了，同行业互推是交换资源的一种方式，只要跟对方沟通好合作方式、互推力度和预期的目标就好。还有一种方式就是异界合作，最近最常见的就是滴滴打车券等，平时经常见有人分享XXXX为你送出了价值XX的滴滴打车券，这种引流方式非常简单，操作上也不难，难的地方在于商务谈判能力和执行力，找个人专职操作这件事，持续不断的找别人合作，一年下来也能带来大量的用户。二、留存1.内容建设（1）拉新进来的landingpage（下面统称LP）和页面内容必须与入口的内容相符，比如通过效果图进来的流量，进来的LP必须是效果图页面，不能牛头不对马嘴，让受众找不到所需内容。（2）互联网产品发展的趋势目前是，结合一个行业痛点来解决行业内目标受众的某些需求。产品内容的展现必须要给用户感受到自己的需求和内心痛点可以得到解决。2.用户体验（1）图片风格紧贴网站主题及色调。（2）图片像素符合网站规范。（3）操作简易。（4）跳转速度快。（5）交易支付方便快捷。（6）订购、退订、下单发货、物流配送标准。3.交互设计（UI/UE）后期完善产品，从使用功能入手，使产品具有互动性，增强受众在网站浏览的体验。比如跳转页、404页面、表单页面的优化。4.注册返利通过注册返利的方式促进受众进行注册，增加注册量及注册留存率。例如注册送商城优惠券等方式，具体实施方法后期根据ARPU（每用户平均收入）和CAC（单用户获取成本）来定。三、转化1.信任感用户注册后要产生第一次消费产品或者服务，必须基于对产品的信任。所以做用户转化，产品保障是重中之重。以我现在做的装饰行业电商平台来说，可分为两部分。可以获取信任的点有：（1）装修在线客服、一对一服务、装修实时播报、开放工地、直播厅等。（2）商城在线客服、售后保真、厂家直供、X天无理由退换货等。2.冲动现阶段网民的购物习惯已经从以前的需求理性购买发展为现在的冲动购物(不要问我谁说的，我自己总结的 - -！），只要有活动就会产生购买的欲望。所以促进用户转化进行消费，可以通过活动或者限时抢购的方式来给用户动力，促进消费。（3）附属价值给产品或者用户增加附属价值，针对产品的属性赋予附属价值。例如装修模块：互联网装修、性价比更高的装修等；设计产品模块：设计师获奖案例，高级资质等；商城模块：厂家限量，女神专属等等。四、促活1.根据用户注册时间制定保活跃措施新用户：产品功能引导。可以先用Xmind做初稿，整理好产品的详细服务框架后，利用单页面来引导新用户了解产品功能流程。老用户：分析老用户活跃度下降的原因，快速优化产品。2.保持活跃用户的活跃度（1）尽量减少运营层面的打扰（2）根据活跃用户和不活跃用户制定不同的运营策略区分活跃用户与不活跃用户，分开推送内容，制定不同的推送频次及推送内容。保证有效的送达和召回用户。3.核心用户的运营（1）核心用户核心用户针对于一些可以提出建设性意见的用户以及有明显消费能力的老用户。（2）运营策略对核心用户密切保持联系，提炼用户需求，并适当的提供少数人独享的利益（类似大客户）。附：用户运营关系图五、线上产品运营阶段目标做任何事情都要有一个目标，运营也是如此。我记得最早刚毕业进入一家公司，刚来的时候脑子是空白的，我真的不知道我需要做什么，只是领导说一步我走一步，可想而知，在这家公司自己完全没有任何发展。接手一个产品的运营，我觉的第一件事就是应该做一个运营目标及阶段目标排期表，清晰的区分出运营的核心目标和阶段目标。下面总结了一下线上产品的阶段目标，个人觉得大部分产品都是适用的。1.初期运营产品运营初期一般为公开测试，现阶段运营的核心目标是发掘和维系种子用户，并在最小用户规模下最大限度的修正产品，快速迭代产品功能（我最近也在做社群运营，上线前期来挖掘属于我自己的种子用户，有机会跟大家一起分享一起交流）。初期阶段对资金方面没有很大需求，在策略和技巧上突出运营概念，用最小的成本实现最大的能效，围绕核心的种子用户进行一对一发展；成本投入方面精益求精，通过产品体验来做到用户的自然吸聚。2.中期运营（增长期）在拥有种子用户和早期用户后，运营的核心目标是发掘和吸聚弱关系用户，实现产品品牌的传播和营销。该阶段的核心竞争力在于产品的品牌，因此该阶段应该重点实现的是基于弱“关系+品牌”信任的自然吸聚。该阶段可利用资金来做产品品牌，塑造产品原型，打造产品形象。3.中后期运营（红利期）经过初期和中期的沉淀，种子用户和产品品牌都取得一定成效，此时运营的核心目标是以最快速度覆盖传播全体目标用户，并进行大规模转化。俗称的撒网收口。该阶段应利用所有资源高举高打，以钱换钱，全覆盖高到达，在短时间内高效的完成运营计划。六、线上运营团队规划这是我组建团队时规划的运营团队框架，这五个部门可分别看做为产品运营、内容运营、用户运营、推广运营以及新媒体运营。具体人员配备以实际运营目标为准。（1）产品部：产品经理：产品受众人群定位，编写产品说明书，商城产品优化，受众需求分析，产品升级及产品类竞品分析。网站程序：网站的前端优化，各部门网站需求支持。UI/UE：界面交互设计及用户体验。（2）品牌部：品牌主管：树立产品品牌形象，舆情公关，品牌类竞品分析。文案编辑：网站内容建设，公司品牌新闻稿文案编写及发布。（3）运营部：运营主管：运营部整体规划，第三方合作方案制定，为活动策划专员开展工作提供支持。活动策划：顾名思义，为产品线上运营策划相关活动并整理数据。美工设计：LOGO设计，产品图片美工，LP页面设计优化