初级销售技巧(医药代表).ppt

2018/1/10,1,专业销售技巧,Professional Selling Skills,2018/1/10,2,自行車是種很好的比喻來提醒你 .,2018/1/10,3,步骤结构,跟进,满足客户需求,准备,接触,收集,呈现,缔结,了解客户需求,建立良好印象,知己知彼,达成目标,2018/1/10,4,准 备 阶 段,准备阶段,Preparation,2018/1/10,5,查阅医生的背景资料确立拜访目标合适的拜访故事资料准备个人准备,准备的内容,准备阶段,2018/1/10,6,医生的专长、电话、应诊时间个性：严肃、随和、创新兴趣、爱好、习惯常用处方前次拜访进展、主要题目、承诺,查阅医生的背景资料,准备阶段,2018/1/10,7,医院布告栏医学会药学会专业刊物及网站,免费信息大全,2018/1/10,8,同事同行同学和老师医院工作人员,进军熟人圈,2018/1/10,9,确立拜访目标,聪明法则 Specific 具体的Measurable 可衡量的Ambitious 有挑战性的Realistic 现实的、可达成的Timetable 分时段的,准备阶段,2018/1/10,10,合适的拜访故事,设计的剧本要求 适合拜访目标的信息适当的会谈技巧别开生面、有吸引力的开场白,准备阶段,2018/1/10,11,准备资料,选择详细的宣传资料来支持你的故事医学文献划出重点样品/纪念品拜访日记本,准备阶段,2018/1/10,12,个人准备,仪表心理,准备阶段,2018/1/10,13,接触阶段,Contact,2018/1/10,14,销售员,销售员,销售员,客户,客户,客户,开始接触,共同话题,培养商机,客户,销售员,共鸣点,接触过程,接触阶段,2018/1/10,15,接触障碍,这是何种人？会不会浪费我的时间？我用目前的产品很好，我不想换。我现在很忙，没心思去应付医药代表。这是今天来访的第五位代表，我不想再见了。,初次见面的相互猜忌,医生方面 代表方面,这人会不会喜欢我？会不会对我不客气？不知道他是何种人，是不是不容易应付？这人会不会有成见，能否听得进我的话？我要如何去探询？,接触阶段,2018/1/10,16,接触障碍,会不会又要来浪费我的时间？上次我拒绝过，这次怎么又来了？上次用药疗效不怎么满意？希望不要缠住我。,再次见面的相互猜忌,医生方面 代表方面,上次被拒，这次得格外努力才行。上次陈述过，不知还有什么疑问？上次用了以后，不知是否满意。希望这次能用我的产品。,接触阶段,2018/1/10,17,开 场,接触阶段,2018/1/10,18,你永远没有第二次机会去创造第一印象好的开端是成功的一半建立默契关系的机会，往往见面的前10秒中决定,开场的重要性,接触阶段,2018/1/10,19,10秒钟的学问,有魅力的非语言信号技巧引人入胜的语言技巧,接触阶段,2018/1/10,20,非语言信号,张口出声之前，你的身体已经先一步大声喊叫,佚名,接触阶段,2018/1/10,21,排山倒海的笑容眼神要象太妃糖眼神要象超级强力胶姿态要象空中飞人有大孩子的自我中心象见老朋友那样放松自如,接触阶段,非语言技巧,2018/1/10,22,优秀的开场白是话匣子“启动器”,佚名,接触阶段,语言信号,2018/1/10,23,配合对方的情绪热情的平板乐章语言神探一切从赞美开始三姑六婆情报站作赞美的信鸽暗示赞美法凑巧的奉承, 开场白技巧,接触阶段,语言信号,2018/1/10,24,淡化职业特点 肯定对方引以为自豪之处 避免不和谐 把握时间尺度, 开场白原则,接触阶段,语言信号,2018/1/10,25,从普通人生活入手,家庭 业余爱好 介绍人 方言口音 风土人情 当地新闻、天气,淡化职业特点,2018/1/10,26,确认对方的自豪之处 诚恳的赞扬,肯定自豪之处,2018/1/10,27,避免不和谐,莫谈政治和宗教等敏感话题 将敏感话题还给对方,2018/1/10,28,判定信任程度 选择引入正题的时间,把握时间尺度,2018/1/10,29,收集阶段,Collection,2018/1/10,30,发问,open question：探索性提问，一般用How、When或Why提问。 如：王主任，我想了解您对目前治疗轻度情绪障碍药物的看法？closed question：目标提问，一般用一般疑问句提问Is、Do。 如：王主任，您认为七叶神安片治疗轻度情绪障碍可取吗？,收集阶段,2018/1/10,31,中立性问题 需给予一个不影响答案的问题引导性问题 需给予一个可以影响答案的问题,开放型问题（open question）,收集阶段,2018/1/10,32,获取足够的资料在客户不戒备的情况下引导会谈让客户有信心控制会谈和谐气氛,开放型问题的长处（open question）,收集阶段,2018/1/10,33,需要更多的时间要求客户多说话有可能迷失拜访的主要目的,开放型问题的短处（open question）,收集阶段,2018/1/10,34,用以限制客户对你所提问题的答案 “YES”或“NO”,封闭型问题 (close question),收集阶段,2018/1/10,35,很快明确要点确定对方想法“ 锁定 ” 客户取得协议的必定步骤,封闭型问题的长处 (close question),收集阶段,2018/1/10,36,较少资料需要更多问题“ 负面 ” 气氛方便那些不合作的客户,封闭型问题的长处 (close question),收集阶段,2018/1/10,37,1. 使客户回答问题2. 开放、中立型问题得到无偏见资料3. 开放、引导性问题发掘更深 4. 封闭型问题达到精简要求5. 综合客户的要求，务求达到客户接纳,漏斗技巧,1,2,4,5,3,收集阶段,2018/1/10,38,2018/1/10,39,2018/1/10,40,聆 听,有四准则： 简洁 概括要点 集中于事实 用自己的措词表达 （一般用closed question 提问）,如：主任：小张，我认可小柴胡片可以治疗情绪障碍引起的消化系统疾病，但我们这类的病人很少。代表：王主任，您的意思是说还是存在这样的病人，对吗？,对谈话者内容的理解，概括技巧，也称解义。,收集阶段,2018/1/10,41,竞争对手信息,市场扩张，与对手合作，扩大份额市场未扩张，由对手手中拿出份额分析对手市场定位，改善自己产品的定位及策略对手失败，自己可以借鉴，改善,2018/1/10,42,呈现阶段,Presentation,2018/1/10,43,激 发 兴 趣,呈现阶段,2018/1/10,44,讨论治疗中的问题（MTP）,目前的方法,医疗问题,理想的结果,引起与理想结果偏差的原因,实际结果,MTP,呈现阶段,2018/1/10,45,MTP举例,“我听见到的许多医生告诉我他需要花很多时间让病人坚持应用产前维生素治疗”,“医生，我不知道你有没有这样的经验，但一项研究最近发现，对于转移性卵巢癌患者，6次常规化疗后，仍有75-80%的患者复发。,呈现阶段,2018/1/10,46,给旧产品赋予新的含义,给老产品注入新思想新的适应症新的证据新概念新剂型新价格新策略,呈现阶段,2018/1/10,47,常用方法,“各大药厂和您的一些同事一样，都关心”“假设 ，对吗？”“如果您可借此，您有兴趣吗？”“上次我们见面时，我答应.”,呈现阶段,2018/1/10,48,产品呈现,呈现阶段,2018/1/10,49,FB技巧F（fact）：特性B（benefit）：利益,呈现卖点的技巧,呈现阶段,2018/1/10,50,FB技巧要点,开发利益发源地开发利益发源地：不断深入思考怎样把这些好处与顾客联系起来，实现有效交流。确定公司突出的特征将这些特征转化成顾客受益的好处以多种方式表达每种好处,呈现阶段,2018/1/10,51,特性转化成利益,公司规模大,FB转化举例,呈现阶段,2018/1/10,52,例举公司产品的特性，并将其给户的利益列出列出客户的需要，并将特性与需要结合,产品呈现 练习,呈现阶段,2018/1/10,53,引证,产品资料文献认证书专著、专业杂志等相关报道示范事实样品,呈现阶段,2018/1/10,54,引证要素,与业务相关的文件，要熟悉牢记文献题目、作者、杂志名称、日期、结论等应经常备有重要的文献重点做好标记有探讨文献的知识储备和技巧,呈现阶段,2018/1/10,55,处理反对意见,呈现阶段,2018/1/10,56,客户因顾虑、偏见、误会而对你的产品或观 点提出异议。常常是一种机会,反对意见,呈现阶段,2018/1/10,57,澄清 承认 消除 确认,处理反对意见技巧,呈现阶段,2018/1/10,58,澄清 承认 消除 确认,处理反对意见技巧,2018/1/10,59,澄清,一般用提问技巧,异议种类：隐含式敷衍式无需要式价钱式产品式,2018/1/10,60,澄清,隐含式,怎样才能让你信服呢？什么致使你那么说？让我们考虑这一点，假如我的产品能。你会考虑使用，是吗？请告诉我，你心里究竟有什么想法？,2018/1/10,61,澄清,敷衍式,我必须仔细看看我太忙我太忙，请与先谈,2018/1/10,62,澄清,无需要式,我不感兴趣我们对现有的药品感到很满意,2018/1/10,63,澄清,价钱式,价钱太高了病人负担不了,2018/1/10,64,澄清,产品式,别的产品更好我不想冒风险用 一个新产品,2018/1/10,65,承认,赞许弱化,2018/1/10,66,“七叶神安片，我们一直用于失眠，疗效很好，对情绪障碍不清楚。”,处理反对意见 练习,呈现阶段,2018/1/10,67,缔结阶段,Conclusion,2018/1/10,68,什么是缔结,缔结就是成交或承诺,缔结阶段,2018/1/10,69,介绍了产品的特点及利益后 问题做了充分说明后 客户对产品非常有兴趣时 客户对某一要点表示赞许之后 客户仔细研究产品、说明书、价格单、合同后,缔结时机,缔结阶段,2018/1/10,70,语言信号 动作信号 表情信号 事态信号,缔结信号,缔结阶段,2018/1/10,71,面谈过程没有充分展开销售员不正确的心态 畏难、心急等客户的修正、推迟、避免行为,缔结障碍,缔结阶段,2018/1/10,72,直接法假定法选择法 试用法从众法,缔结方法,缔结阶段,利诱法豪猪法逐步法摘要法,2018/1/10,73,“如果我们给贵科室进行学术赞助，药是否能成为这类疾病的首选？”,豪猪法,“公司对我们科室每月都有赞助活动，你能不能给我科室赞助费？”,缔结阶段,2018/1/10,74,逐步法,“这个月您需要几盒Tegretol？”“我不太清楚”“那么，请问通常一个星期您有几张处方？”“大约九张吧？”“请问每张处方平均有几盒呢？”“我想大概有2盒”“这样说来，一个星期需18盒，也就说一个月要72盒，这样对不对？”“对的!”“那么，我在星期五以前给您送3箱，每箱25盒，这样好 吧？”“没问题，谢了!”,缔结阶段,2018/1/10,75,“Ludiomil单次剂量可以解决病人忘记服药的问题，而增强他的顺从性，请问，这种说法对不对？”“没错”“晚上服用甚至增强耐受性，请问，这点您同意吗？”“同意，当然同意”“一开始就服用全量可以加速改善，请问这样对不对？”“完全正确”“在那个病例中，病人可以得到可靠又方便的治疗，请问，是不是这样？”“是的，一点没错”“ 那么您愿意不愿意在您下一位病人试用Ludiomil 75mg治疗，然后下次见面时，再向您请教试用的结果？”,缔结阶段,摘要法,2018/1/10,76,“生产效率”,“它将提高临床疗效，对于一个医务工作者来说，有什么能抵得上疗效的提高呢”,缔结阶段,缔结策略,客户关注的是产品/服务能否帮他们赚钱、省钱你的产品/服务并不能归入这两类中的一类你帮助客户从另一个角度，从愉悦员工的角度来看待这一决策,2018/1/10,77,“生命中的最佳”,“当你对我说是的时候，其实不是对我说的，而这对我们提供的一切以及你的患者的一切说的，你难道不同意这种说法”,缔结阶段,缔结策略,重大购买或投资客户希望自己作出的是最佳决策经济顾虑，关注到利益和从中得到的快乐,2018/1/10,78,“亲爱的老母亲”,“我亲爱的老妈妈曾经说过沉默意味着赞同她说得对吗？”,缔结阶段,缔结策略,顾客兜圈子陷入长时间沉默,2018/1/10,79,“抱歉,在我离开之前，允许我因为今天没有做好工作而道歉，你愿意告诉我哪里做错了吗？”,缔结阶段,“承认失败”,缔结策略,所有环节做到了客户还不继续下一步创造再次交谈的更多机会,2018/1/10,80,跟进阶段,Carry on ,跟进阶段,2018/1/10,81,科内会技巧,Seminar,2018/1/10,82,科内会（Hospital Lecture）,医药代表以医院某个或某几个科室为单位，面对医生进行的产品宣讲。,科内会技巧,2018/1/10,83,Why 目标是什么？,全面、系统、公开、高效地推介产品；有新内容、新信息推出；为下一步开展工作，取悦于主任；推荐自己；树立公司的学术形象；变相给医生或科室做些福利；,科内会技巧,2018/1/10,84,WHO 谁参加？谁主持？谁演讲？,参加人员一般由我们提议，主任安排；主任一般担任会议主持；演讲者最好选产品知识熟悉、演讲技巧纯熟、应变能力突出、个人形象较佳的代表或主管。,科内会技巧,2018/1/10,85,较佳的时间段有：交班前：7：308：30交班后：8：009：00查房后：9：3011：00午餐前：11：0012：00每周二至周四。每周/每月/不定期业务学习时间。病例讨论时间。政治学习时间等。,决定开会的时间因素：主任意见；工作习惯： 根据医院和医生 特殊的工作日程。,科内演讲的时间一般控制在10 20分钟为宜。,When 何时？演讲多长时间？,科内会技巧,2018/1/10,86,Where 何地？,一般由主任或受委托的医生确定，不外乎医生办公室、教研室、示教室、休息室、会议室等地，不排除茶坊、饭店的可能性。医药代表务必实地考察，特别要关注投影位、站位、医生座位、电源等。,科内会技巧,2018/1/10,87,HOW 会怎么开？,计划与准备：使一切尽在掌握。视觉材料的设计和运用：以期达到最佳视觉冲击力。演讲实施。,科内会技巧,2018/1/10,88,演讲的计划与准备,分析听众，确立机会与需求；确立演讲主题，收集研究资料；编排演讲内容；演讲的结构；演讲的时间分配；演讲成功的要求；,科内会技巧,2018/1/10,89,投影片幻灯片的设计原则：1、统一格式2、