大学生挑战杯范文《山东天蝎生物科技有限公司》.doc

山东理工大学第八届挑战杯创业计划 山东天蝎生物科技有限公司 山东理工大学第八届挑战杯创业计划山东天蝎生物科技有限公司 SHANDONG33目录概 述11、项目背景22、公司概述23、产品与服务34、技术壁垒35、市场分析46、营销及销售策略47、财务分析58、公司风险分析59、附件6一、公司概述71.1、公司简介：81.2、公司经营理念：111.3、公司经营策略：111.4、相对价值增值：121.5、公司设施121.5.1、公司选址121.5.2、公司规划12二、产品与服务152.1、产品简介162.1.1、“天蝎”品牌的高含金量162.1.2、“天蝎”蝎毒产业的巨大优势162.1.3、“天蝎”蝎毒的珍贵172.2、“天蝎”产品功能172.3、“天蝎”的生产工艺182.4、“天蝎”蝎毒产品的市场延续212.5、“天蝎”的前景展望22三、技术壁垒233.1、天蝎科技的技术战略：243.2、合作单位研发能力：24四、市场分析264.1、市场描述274.2、市场调查284.2.1、走进相关产业实地调研284.2.2、走进市场调查294.3、目标消费人群304.4、竞争描述304.5、竞争分析31SWOT分析31“波特五种竞争力”模型分析32五、销售战略及销售345.1、产品策略355.1.1、统一标识355.1.2、产品口号355.1.3、战略实施355.2、价格策略365.3、促销策略365.3.1、广告策略365.3.2、人员推销375.3.3、营业推广385.3.4、公关策略385.4、营销渠道395.4.1、直接渠道395.4.2、间接渠道39六、财务分析416.1、财务基本建设426.1.1、总投资估算426.1.2、成本费用估算446.1.3、基本成本预测456.1.4、销售定价456.1.5、期间费用预测（万元）466.2、财务报表466.2.1、预计利润及利润表476.2.2、资产负债表476.3、财务分析486.3.1、本利分析（单位：万元）486.3.2、获利能力分析496.3.3、敏感性分析496.4、财务预测50七、风险分析517.1、风险分析527.2、风险控制547.2.2 针对以上各种风险分别提出应对措施547.2.3增强风险投资者在风险企业中的监控力度557.3、风险资本的退出56八、附件58附件一：创业团队简介59附件二：市场调查问卷62附件二：市场调查问卷63附件三：总平面布置图64 概述山东理工大学第八届挑战杯创业计划 山东天蝎生物科技有限公司概 述1、项目背景众所周知心血管病、中风病、癌症是目前危害人类身心健康最严重的三大疾病。近年来由于蝎毒的应用和蝎毒在心血管病、中风病、癌症等用途上的特殊功效，蝎毒的研究日益为各国科学家重视，蝎毒在国际市场上价格一直高居不下。欧美一些国家已把蝎毒制剂用于临床。目前国内已有多家科研单位进行研究并计划生产。可以预知蝎毒将会为人类医疗、保健事业发挥巨大作用。一直以来我国蝎毒都是入中药，这种不能完全发挥蝎毒功效，对蝎毒是一种严重的浪费，蝎毒提取技术在世界上起步较晚，国内蝎毒提取生产和研究开发企业不多，生产技术水平和含量不高，远远满足不了国内需要，更谈不上出口创汇。2、公司概述公司名称：山东天蝎生物科技有限公司公司性质：有限责任公司。注册资本800万。公司属于以新型提取技术为基础，定位于养殖、蝎毒提取及销售、自有品牌推广为一体的新型生物高科技公司。组织结构：公司建立初期，将采用直线职能制组织形式，总经理下设总经理办公室、国际合作事业部、人力资源部、网络部运营部、技术研发部、市场营销部、生产部、财务部。随公司日后的发展和规模的扩大，公司将采取按地区情况划分事业部门的机制，并适时导入ERP。3、产品与服务由山东天蝎生物科技有限公司自主研发提取生产的蝎毒“健蝎”纯正蝎毒冻干粉。主要含有多种昆虫的神经毒素和哺乳动物的神经毒素。经本公司提取的蝎毒，制作的冻干粉。纯度高。产品纯度远远超出ISO9001认证所需要达到的标准。蝎毒中的多肽酶几乎能够完整的保存下来。并且经本公司设计提取出的蝎毒，在抗癌药物生产中根本无需检测，就能直接入药。有关成果已通过淄博市科技局组织的专家鉴定，产品生产工艺和参数符合国家和企业相关质量标准，成果整体达到国内同类研究领先水平；我们公司立足于长远发展，我们开发了从蝎子养殖到蝎毒提取，再到市场销售一条龙服务。4、技术壁垒山东天蝎生物制品有限公司一贯秉承“科技创新，求真务实”的企业精神，先后与农技服务杂志社联手，对中科院发表的蝎毒多肽提取物抑制DU-145细胞COX-2和MMP-9的表达进行为期三天的采访。并且与取得蝎毒提取专利的张学义先生合作。专利号CN200710065313.5 得到广东深圳萍乡加工生产供应商,深圳市中科南方生物公司的支持。采用国际领先的恒温脉冲提取技术。并申请了实用新型专利2项，外观设计专利6项公司十分注重与各大专院校、科研单位的交流合作，先后与山东理工大学、山东科技创新协会、毒理学研究协会的众多科研机构取得了长期稳定的合作。保证了天蝎制品在生产技术上，保持国际领先地位。5、市场分析国内外研究证明:蝎毒中含有大量蛋白,透明质酸酶,生物胺等成份,而且性能稳定,具有独特的生理活性。用于治疗心血管病、中风病、癌症有较好疗效。蝎毒的研究日益为各国科学家重视，蝎毒在国际市场上价格一直居高不下。欧美一些国家已把蝎毒制剂用于临床。国内已有多家科研单位进行研究并计划生产。可以预料蝎毒将会为人类医疗、保健事业发挥巨大作用。目前,国内外正在广泛开发蝎毒保健品。蝎毒在国际市场价格为$1400/g,大约3000只蝎子可提蝎毒1g,经济价值相当可观,在国际上，能够供应蝎毒的企业屈指可数，蝎毒的产量一直稳定。随着毒理学的发展，现在国际市场上蝎毒需求量远远大于供应量。并且，目前国内还没有能够工业化提取蝎毒的厂家，这为天蝎生物减小了市场竞争方面的压力。未来的前景无比的广阔6、营销及销售策略现阶段，不论是中国国内还是国际市场上，对蝎毒需求呈现出一种“井喷”的现象。尽管养殖的蝎子数量巨大，但是蝎毒的提取量却是少之又少。随着这种情况，山东天蝎科技有限公司秉承着“质量至上”的经营理念。积极地开拓市场。为了避免出现国内鲜蝎毒以及食用全蝎在营销渠道上出现的问题，我们在认真进行市场和消费者心理调查的基础上进行了市场细分。针对不同地区的市场状况分别制定了配套的促销手段。以求在最大限度地调动经销商的同时，保证公司正常、健康的发展。同时，我们注重公司的以人为本，走绿色营销之路，指导消费者进行健康消费。积极进行各种中医养生讲座。对中医“全蝎入药”的原理进行系统的讲解。同时运用各种营销手段，卖出我们的产品。并且，积极地树立公司的品牌形象。产生轰动效应。7、财务分析基于对山东天蝎生物科技有限公司各方面进行了财务分析，我们对生产蝎毒这一项目的盈利能力充满信心。企业第一年就能收回投资，即使将建设投资所需资本在第一年全部算入成本，但本公司按年限平均摊销，净利率将仍旧达到20%左右，以后随着宣传，打开市场，利润还会有大的提升。另外，我们对公司的敏感性分析显示了其有较强的抗风险能力。此外，为解决新兴企业资本有限，流动资金的周转困难问题，天蝎生物科技有限公司预先采用与蝎子养殖场签订购销合同，收购量大，价格优惠，减少采购成本，一次性解决公司经营初期流动资金不足的问题，保证了该公司按计划运营。而且该公司定向出售产品，保证了产品的适销对路，加之蝎毒、干粉的出售价格极高， 抵减提取加工等费用后，仍然远远高于原料的成本，客观上能进行大批量的生产满足市场的需求。8、公司风险分析每个企业的经营都是有风险的，风险造成的经济损失是非常大的。相对而言,风险对新型企业来说远远低于基础雄厚的大企业，同时我们认识到我们还处在创业的初始阶段，所以我们应最大限度的“节水顺势”而避免“逆水行舟”。我们尽多的考虑在经营中可能遇到的一切风险，未雨绸缪，防患于未然。9、附件1、团队人员简历； 2、市场调查问卷；3、公司背景及结构。第一篇公司概述一、公司概述1.1、公司简介：公司名称：山东天蝎生物科技有限公司公司性质：有限责任公司。注册资本800万。公司属于以新型提取技术为基础，定位于养殖、蝎毒提取及销售、自有品牌推广为一体的新型生物高科技公司组织结构：公司建立初期，将采用直线职能制组织形式，总经理下设总经理办公室、国际合作事业部、人力资源部、网络部、技术研发部、市场营销部、生产部、财务部。随公司日后的发展和规模的扩大，公司将采取按地区情况划分事业部门的机制，并适时导入ERP。公司的宗旨：天蝎科技，健康你我他。公司的目标：在全球内成为呵护人类的领导者。公司的使命：创造独特价值。公司方法是：做到值得信赖、勇于创新和坚持进取。公司企业衡量标准：员工敬业、客户满意、消费者受益以及赢利成长。组织形式公司采取有限责任公司的形式进行经营运作，注册资本800万。公司类型及组织结构：本公司是一个高新技术产业类型的有限责任公司，拟采用职能制公司组织结构，因为其组织结构设计的基本依据就是组织内部业务活动的相似性。当企业组织的外部环境相对稳定，而且组织内部不需要进行太多的跨越职能部门的协调时，这种组织结构模式对企业组织而言是最为有效的。（图1）职能部门简介董事会：董事会是天蝎科技股东会的执行机构，由7人组成。董事会成员将包括风险投资方代表、本产品技术拥有者、创业小组成员代表等。董事会设董事长一人，副董事长一人。董事长为公司的法人代表。董事会负责执行股东大会的决议，决定公司的经营计划和投资方案，并决定总经理的人选。总经理：由董事会聘任，负责公司的日常经营管理工作，组织实施公司年度经营计划和投资方案，制定公司基本管理制度，提请聘任或解聘公司副总经理及部门经理。总经理应德才兼备，既具有创新精神，又具有协调能力。若其不能胜任此工作，董事会有权将其解聘。总经理办公室：受总经理委托，行使协调各部门工作，负责对办公秩序、行政文秘、基建项目、原辅材料供应等全过程实行管理、监督、协调的专职管理部门，对所承担的工作负责。人力资源部：负责人员的招聘、引进、培训、考核，建立有效的激励机制，最大限度地调动全体员工的积极性。搞好岗位轮换和人员升降与任用工作，向总经理举荐各方面的人才。网络运营部：负责局域网的运作和管理，信息流的畅通，并积累经验，为中期建设ERP系统做足准备。技术研发部：技术研发部要积极展开对外合作，在合作中加强自身的研发力量。对不同的蝎子开发不同的针对性强的技术产品，适应不同用户的需要，并争取在技术上始终保持领先的优势。技术开发部由本公司的总工程师负责（技术研发部经理）。生产部：生产部是企业生产管理职能部门，主要负责编制生产计划；作好生产准备和组织工作，根据需要，修正、落实生产计划，并对生产过程进行控制；负责仓库管理、设备管理和能源管理工作。市场营销部：主要负责产品销售、品牌经营、售后服务、信息沟通与反馈等。市场部应制定可行的营销策略，建立一支高效的营销队伍，使本公司的产品和技术能迅速为广大目标消费群接受。另外，销售部还应当积极展开公关活动，与基层政府部门、大型农产品生产基地建立良好的关系，以推广技术。财务部：负责公司的财务数据处理，编辑报表，纳税申报以及投资活动的可行性分析，定期向总经理提交财务情况报告，分析财务状况，为决策提供依据。薪酬福利与绩效考核部：对于天蝎生物科技这样的新兴企业，只有通过科学的考核方法使薪酬公平化，才能使员工更安心努力的为公司效力，这是公司科学薪酬体系的主要部门。国际合作事业部：国际合作计划的制定和评估，其中包括合作研发的规划、互派人员交流培训计划的制定、海外合作投资收益的分配等。1.2、公司经营理念：我们把公司定位于处于初级发展阶段的生物高科技公司，公司的强项就在于技术研发利用和产品营销，这是我们长期发展的基础，而有限的资本金和实现预期产量所需要的巨大一次性投入之间的矛盾是公司面临的一大问题。基于对内外形势的分析，我们决定在固定资产的投入上采用目前国内比较少见的融资租赁的方式，这样就能够保证公司初期能够保持足够的流动资金，同时可以迅速达到产量上的要求。在硬件管理上，初期依靠局域网提高运营效率。加强企业内外部的沟通和责任感。在机构的设置上，我们尽量将机构精简，将功能整合，目的也是使内部的各部门的联系更加紧凑，沟通更加顺畅，同时在企业内部倡导“以社会为己任”，在社会责任感驱动下的团结、坦诚、奋进、创新的企业文化。而外部的沟通主要通过公关和局域网的发展来实现。1.3、公司经营策略：天蝎生物科技有限公司要打造全方位的绿色企业，在发展上采取国内外市场同时开发的策略。一方面，国际已有生物制药公司已多次与我方接触，双方达成了初步合作意向，利用国内劳动力成本低及蝎毒资源丰富的优势，由我方进行养殖生产，对方负责国际市场的销售，同时我方按销售额的一定比例提成；另一方面，借势积极开发国内市场，抓住技术研发利用和市场营销两个公司发展的根本点，争取在5年内使“天蝎”成为蝎毒提取市场占取一定地位，覆盖整个国内市场。同时，天蝎生物建立起拥有自主研发能力的完备的科研体系和一套完善的营销物流队伍，公司拥有丰富的技术储备（养殖技术蝎毒提取技术）在国内外蝎毒提取市场拥有较高的知名度和信誉，并适时上市，确保投资商的最大利益，成为中国新兴生物高科技公司的典范。1.4、相对价值增值：蝎子是防治癌症的有效药物，蝎毒具有祛风、解毒、止痛、通络的功效，对食道癌、肝癌、结肠癌等有一定疗效。食用药蝎适合各类人群，生、熟皆可直接服用。本公司专门开设营养咨询部门，聘请优秀营养师为消费者合理规划饮食结构，同时为消费者解答蝎毒系列产品使用的相关问题。本产品包装上设有密码，凡是购买者皆可利用密码上网注册个人信息，公司对累计一定消费金额的消费者给予折扣。产品可通过网上购物，方便快捷。1.5、公司设施1.5.1、公司选址公司拟建于山东省淄博市高科技创业园（虚拟），坐落在淄博市沂源地理优势淄博市沂源交通便利，地理位置优越，淄博市沂源有较早的蝎子养殖基础，环境适宜蝎子生长，能为蝎毒提取提供丰厚的可利用资源。政策优势近年来，淄博市委、市政府大力发展生物科技，出台了一系列优惠政策和措施，这为公司的发展提供了一个良好的发展平台。1.5.2、公司规划 总体规划布局厂区建设总面积10000平方米，呈长方形，根据生产、防火、卫生、安全、施工等要求，因地制宜地布局建筑物、构建物、运输路线、管线、绿化、环保及美化设施。厂区为提取生产区，养殖厂房7500平方米，生产厂房390平方米，仓库25平方米，管理区新建质检中心50平方米，公司的综合服务大楼 ， 占地1500平米厂区建筑占地系数为25%以上，绿化占地系数20%以上，以符合国家规定，建筑群和绿化环境的配置与厂区周围现有和规划的建筑群体相协调，具有整洁、优美的厂区环境，具体规划布局详见附件3：项目总平面布置图。 单项工程规划各单项工程建、构筑物的设计，执行国家现行设计规范和有关规定，充分满足工艺技术的要求，结构设计满足强度、刚度、稳定等要求。1. 养殖区厂房:新建厂房共7500平方米，分为1号与2号,其内适合蝎子生长繁殖。2. 生产厂房：新建生产车间共需390平方米，地面采用防滑和防水处理，墙面采用砖泥混合，内设玻璃窗、参观走廊。提取车间共分三个大车间, 第一个车间称之为装蝎车间，占地面积大约120平米;第二车间称之为提取收集车间，占地面积大约150平米; 第三车间称之为分离提纯与冷冻车间，占地面积120平米 .3. 冷冻仓库：占地面积25平米 。 4. 篮球场一座 ，占地面积50平米 5. 员工宿舍一座,占地面积200平米 6. 质检中心：新建质检中心50平方米，采用砖泥混合结构。7. 公司的综合服务大楼 ， 占地1500平米。8. 生产设备：电子脉冲取毒仪作为电源通过导线正极连接导电夹具及电子联动触电开关，负极连接夹子；真空泵连通电子联动触电开关和导流管，导流管密封连通容器。导流管分为细管部分和粗管部分，导流管一端呈喇叭口，喇叭口连接细管部分，细管部分连接粗管部分。导电夹具壳体为不导电材质，上下壳体内面固定有导电板。导电夹具下板上开启端部位带有凸起。电子联动触电开关通过导线连接脚踏板。本设备操作轻便，速度快，使生产能力得到了很大的提高。使用本实用新型，可使产量每人每月抽毒制成干粉从克提高到克；而且由于是在真空状态下操作，抽出的毒液不会被细菌感染，保证了产品质量。本实用新型用真空抽毒，能有效地控制气流流量和大小，所以毒液质量稳定。9. 检测设备：配套质量检测设备1套 检测车等检测检验设备。10.公益设施：对厂区内的路面进行水泥板块硬化，两侧高标准绿化、美化，建设花园式单位。第二篇产品与服务二、产品与服务2.1、产品简介2.1.1、“天蝎”品牌的高含金量由山东天蝎生物科技有限公司自主研发提取生产的蝎毒“健蝎”纯正蝎毒冻干粉。主要含有多种昆虫的神经毒素和哺乳动物的神经毒素。经本公司提取的蝎毒，制作的冻干粉。纯度高。产品纯度远远超出ISO9001认证所需要达到的标准。蝎毒中的多肽酶几乎能够完整的保存下来。并且经本公司设计提取出的蝎毒，在抗癌药物生产中根本无需检测，就能直接入药。有关成果已通过淄博市科技局组织的专家鉴定，产品生产工艺和参数符合国家和企业相关质量标准，成果整体达到国内同类研究领先水平；我们公司立足于长远发展，我们开发了从蝎子养殖到蝎毒提取，再到市场销售一条龙服务。2.1.2、“天蝎”蝎毒产业的巨大优势蝎毒主要含有多种昆虫的神经毒素和哺乳动物的神经毒素。尚含有心脏毒素、溶血毒素、透明质酸酶及磷脂酶等。蝎毒具有两大毒素，即神经毒素和细胞毒素，它在神经分子，分子免疫，分子进化，蛋白质的结构与功能等方面有着广阔的应用前景。蝎毒对神经系统、消化系统、心脑血管系统、癌症、皮肤病等多种疾病，以及对人类危害极大的各种病毒均有预防和抑制作用蝎毒将会为人类医疗保健事业发挥巨大作用。蝎毒的研究日益为各国科学家重视，在国际市场上价格昂贵。欧美一些国家已把蝎毒制剂用于临床。2.1.3、“天蝎”蝎毒的珍贵随医学的发展，蝎毒的作用被广泛认识，蝎毒比黄金还贵，每千克约15万元。1万只成蝎每年可提毒480克，因此，蝎毒的药用价值远远高于蝎子本身。鉴于消费者对价格的敏感度高，天蝎生物科技有限公司经过反复试验摸索出一套高效、廉价的生产工艺来生产“天蝎”蝎毒，尽可能降低生产成本，目前此工艺已申请国家专利，若进行大规模生产，可以大大降低蝎毒生产成本。2.2、“天蝎”产品功能*健康生活新概念篇*蝎子&营养价值蝎子体内含有人体所必需的氨基酸17种，微量元素14种，是一种滋补的佳品，具有调节人体机能，促进新陈代谢，增强细胞活力，具有滋补健康之功效。*蝎毒血清&防治皮肤病蝎毒血清就是从“黑肥尾蝎”毒素中分离出来的，以“透明质酸酶”与“抗菌性溶血毒素”为主要成份的一种特异性免疫酶制剂，它能使人体暂时降低细胞间质粘性，扩大细胞间隙，使药液迅速由皮肤毛孔渗入血液及皮下神经组织，大幅度降低血管内代谢毒素活性，减少自由基的形成，中和酸性毒素，调节血管壁通透性，加速血液新陈代谢，强效清除血液毒素。对缓解并治疗皮肤病均有显著的疗效。 *蝎毒&健康蝎毒中含有蛋白质、 透明质胶酶、 生物胺等成分，毒素占总含量的 60% 70% 。 蝎毒临床上主要用于神经系统、脑血管系统，对恶性肿瘤、顽固病毒和艾滋病等有特殊疗效。目前以蝎毒为主要原料的药物已在日本、新加坡投入批量生产。 *蝎毒&农业在农业生产中，蝎毒主要用于制造绿色农药。 该类农药不含人工合成的化学成分，以纯天然物质制造，不污染环境、对人畜无害，但对幼小的昆虫类有奇特的杀伤力，使生产绿色蔬菜和水果的理想用药。目前该类农药主要在俄罗斯等国推广使用。 2.3、“天蝎”的生产工艺 蝎毒的提取工艺装蝎：在养殖场的模块内，将全蝎取出，放入准备好的细铁丝笼里。然后，经由无振动轨道车。送至提取的第一个车间装蝎车间。然后将细铁丝笼子放入准备好的平台上。在工作台的另一端放入由本公司特配的能散发特殊气味的药品。驱使蝎子缓缓地向平台另一端爬去。紫光定位：在蝎子向前爬去的同时。工作台有动力牵引，向着半封闭不透光的铁箱内滑去。在铁箱内配备了紫外光照射灯。在紫光的照射下。蝎子由原来的爬动状态，变为蠕动甚至静止。这时蝎子已经在平台上扑了薄薄的一层。人工排整：这时，10分道的轨道刀升起，将蝎子均匀的划分在10个轨道内。由于还有一部分的蝎子没有平铺或是蝎子的尾部没有平缓。则有分蝎工铺平放缓。升温：在将蝎子铺平后。将工作台，放入大型恒温控制箱内，缓慢升温至38摄氏度时，蝎子即将排毒。并且根据蝎子的习性，此时蝎子的毒素排量将是最大，而且对蝎子伤害也能降到最小。电脉冲点击：本公司设计购进的10000针电脉冲仪。具有覆盖范围广的特点。使得每一只蝎子至少被3只针头笼罩。从而能够电击到每一只蝎子。收集：在工作台平板下的5000孔收集管台架能够准确的将蝎子排出的蝎毒收集起来。并且收集到专门的离心管中。静电清洗除杂：由于5000孔的收集管架并不能全部的将蝎毒收集起来，还有一小部分残留到工作台上。这一小部分也有着重要的价值，本公司采用生理药水与有机溶剂结合的药品静电清洗管架。收集残余蝎毒。离心提纯：将收集到的蝎毒，放入离心机中进行离心。离心半小时后。将土钙等一些杂质去除。并且将接触空气的十分之一部分取出，放入冰库中保存。制成鲜蝎毒。真空冷冻：将没有接触空气的鲜蝎毒，经由无振动的轨道车，送入急速真空冷冻机内。制成冻干粉。包装：将制成的冻干粉放入，特制的不透光储存瓶中。放入冰库。分离全蝎：在将蝎毒提取完毕后，则将工作台上的蝎子拉出。变入另一轨道。由于蝎子的身体温度此时高与外界。将蝎子放入小型恒温箱中，降至环境温度。黑暗去光：在紫外线的照射下，蝎子会蠕动缓慢。要想将蝎子回复原来的活跃状态，则需消除这种负面状态。本公司则是将紫外线照射过的蝎子，放入暗室半小时，一小时。则可恢复为原来的活跃状态。包装：将提取完蝎毒的蝎子，分笼包装。送入药厂泡酒，或是送入饭店食用。技术描述（创新点、自主知识产权）1、创新核心恒温环境：在人工提取过程中，由于是在常温下。蝎子在电脉冲的点击下所产生的蝎毒量不是很多。本公司采用的是恒温环境。使蝎子在较高温度下，其毒腺细胞活跃，产生大量的毒素。这就在经济价值上产生了巨大效益。并且经过这种方法提取蝎毒的蝎子。其体内残留的有害毒素减少，非常的适宜泡酒、食用。副作用大大的减少。非常有益身体健康。高压低流技术：本公司研究发现，电脉冲电击时。如果电压稍高，接触时间短，则蝎子的毒素产量较高。本公司在设计电脉冲仪的时候充分考虑到低电流的问题。天蝎采用的是很细的刺针，会有小部分刺入蝎子身体内部，放电产生的电流是普通电脉冲仪的三分之二。采用12伏特电压。2、技术路线2.4、“天蝎”蝎毒产品的市场延续1.山东天蝎科技有限公司第一年设计生产线一条。年产鲜蝎毒7056克，产蝎毒冻干粉2352克。全蝎7056千克。2. 在以后的几年，本公司依托山东理工大学等科研机构。陆续建立多条生产线。并且将全蝎做成食品。保健食品。做成的全蝎食品，不仅口感独特，并且对人体有益。分不同年龄段的人群，做不同种类的食品。以求通过食用副作用极低的全蝎，达到预防恶性肿瘤的目的。3.等公司做大做强以后，本公司打算引进制作抗癌药物的生产线，以及拉拢赞助大量的研究机构。极力降低抗癌药物的价格。为广大的癌症患者谋福利。2.5、“天蝎”的前景展望自古以来，中医里就有全蝎入药的说法。2000年，外国的大型企业巨头开始在中国收购东亚钳蝎。引起国内民众漫山遍野的抓蝎子。以致山林生态系统恶化。到养殖蝎子的技术不断地在完善，蝎子的产量不断地在提升。再到现在，天蝎公司的诞生。一切并非来得突然，而是随着时代的发展，科技技术在不断的进步。天蝎科技有限公司，本着“质量至上”的经营理念。从一无所有的技术基础上，不断发展。做中国蝎毒提取市场的标准，做国际蝎毒市场的标准。引领蝎毒提取市场的潮流，开拓美好的明天。第三篇技术壁垒三、技术壁垒3.1、天蝎科技的技术战略：山东天蝎科技有限公司秉承“质量至上，造福社会”的企业精神，依靠着强大的技术团队的支持，积极地将世界上提取新技术运用到生产中去。并且不断地进行摸索。创立恶性肿瘤研究所一座。中医药毒理研究所一座。并且加入医药联合会。赞助山东理工大学等国内知名的科技研发单位。并且积极地培育下一代。计划在各大学招收对毒理学有浓厚兴趣的有志年轻人加入我们。我们的野心并不只有提取蝎毒。我们还要提取其他有毒的生物毒素。达到运用毒素治疗疑难病症的目的。 3.2、合作单位研发能力：山东理工大学生命科学学院现有教职工49人(专任教师39人)。其中：教授5人，副教授13人，高级实验师3人；博士、硕士分别达到22人和13人。聘有兼职教授8人。学院设有基础生物学实验示范中心和山东省生物信息工程技术研究中心。有生物化学与分子生物学、生物物理学两个硕士点。生物化学与分子生物学学科是学校的重点学科，生物信息学为学校重点实验室，进化与发育生物学实验室为校级研究机构。在学科建设方面，经过“十五”期间的建设和发展，在“生物化学”的若干领域已步入国际先进行列；“生物物理学”、“分子细胞生物学”的研究水平也稳步提升；在构建生物化学与分子生物学技术平台的基础上，整合了“微生物学”和“生物化工”等学科，基本上形成了基础技术应用的学科链。在科研方面，近三年来主持、参与国家973、863项目、国家自然科学基金项目、省部级项目及横向课题20余项，发表论文近200篇，其中在国内外重要期刊发表100余篇，被SCI收录78篇，他引300余次，1篇论文被ISI评为1顶尖论文。获得省部级奖励6项。在实验室建设方面，通过实施“中央与地方共建实验室项目”，实验室的软硬件水平大幅提升，仪器设备总值达到1500万元。先进的设备、严格的管理大大提高了设备的利用率，实验开出率已达100%。实景拍摄第四篇市场及竞争分析四、市场分析4.1、市场描述随着时代的进步,一些疾病困扰着人类健康问题。尤其是近年来癌症成为了生命的一大杀手。随着社会的发展，各种添加剂的使用，化学用品的广泛使用，大气污染，土地污染，水污染等一系列问题困扰着人们的健康问题，癌症病发率越来越高，而真正的治疗药物还没有出现，只能是有效地防治。蝎子血清是防治癌症的有效药物，蝎毒具有祛凤、解毒、止痛、通络的功效，对食道癌、肝癌、结肠癌等有一定疗效。蝎子营养价值丰富，是重要的滋补保健品。特别是近几年，全蝎在治疗疑难病症上发现有显著的疗效，如全蝎可治疗脉管炎、血栓闭塞，蝎毒可治疗心血管病、各种肿瘤、三叉神经痛等。这些应用使蝎子的需求量急剧增加。除药用外，全蝎还可以制成滋补食品。随着社会物质文明的进步，蝎子作为治疗、保健佳品，倍受人们关注。蝎子酒、蝎子罐头、速冻全蝎、蝎粉保健品相继问世，“油炸全蝎”出现在许多宴席上。 国际环境近年来由于蝎毒的应用和蝎毒在某些用途上的特殊功效，蝎毒的研究日益为各国科学家重视，蝎毒在国际市场上价格一直高居不下。欧美一些国家已把蝎毒制剂用于临床。 国内环境目前国内已有多家科研单位进行研究并计划生产。可以预料蝎毒将会为人类医疗、保健事业发挥巨大作用。据本草纲目载：蝎主治，诸风瘾疹，及中风半身不遂，口眼歪斜、语涩，手足抽掣，小儿惊痫风搐等，一直以来我国蝎毒都是入中药，这种功效十分低得，对蝎子更是一种严重的浪费，对提取蝎毒这种工作全世界包括中国起步都比较晚，技术一直都在摸索中，虽然近年来提取蝎毒的技术渐渐成熟却没有达到规模生产的水平。4.2、市场调查随医学的发展，蝎毒的作用被广泛认识，蝎毒比黄金还贵，每千克约15万元。1万只成蝎每年可提毒480克。4.2.1、走进相关产业实地调研2010年10月份上旬，为了解蝎子市场的养殖、蝎毒的人工提取、全蝎实用的情况。以及整个市场上的实地情况。我们团队特地赶赴广州华科同创农业技术有限公司进行实地调研考察。广州华科同创农业技术有限公司是一家以现代生物技术、昆虫养殖技术为核心，集研发、教学技术服务、基地养殖为一体的多元化企业。公司以昆虫养殖业发展为核心内容，在一大批昆虫专家的指导和帮助下，专业从事昆虫产业化育种、研发、推广昆虫养殖技术、产品开发、加工销售、科贸为一体的经济实体，并且与相关企业形成了经济联合体。在华科，李保国总经理热情的带领我们参观了办公室。配料间，昆虫养殖间，储蝎间，种蝎间等一系列的部门。在储蝎间，重点为我们讲解了产毒量最大的“华科9号药蝎” 华科9号药蝎，具有个体大、繁殖快、成活率高、抵抗力强、耐高温、耐寒、无冬眠等优良特点。最后在质检部，在莹莹紫光的照射下，原本活跃的药蝎，顿时停住，全身仿佛笼上一层珍珠粉，煞是好看。最后，李保国总经理已通过秘书处得知，我们有一整套的工业提取设备，并且要建立一家专门提取蝎毒的企业后。非常高兴的说。如果以后若是有资金上的困难，或是有技术上的难关，要首先想到他。4.2.2、走进市场调查10月中旬，为了了解目前市场上关于原料和产品的真实情况。本团队特地走访了淄博市周边的几家药厂，了解到了市场上的最新情况综合以上制药公司的收购价格，发现国内主要收购提取的鲜蝎毒，用来研究。而国外主要收购冻干粉。蝎毒价格鲜蝎毒的价格 则为 1500元每克蝎毒冻干粉 则为 1400美元每克天蝎提取相关数据提取率 92.693.1出毒量 1.1mg 只蝎子存活率 99.1提取速度 30分钟 3000只人工提取数据提取率95.6%97.1%出毒量 0.9mg 只蝎子存活率 88.7%提取速度 每人30分钟 10只相比较而言，人工提取具有提取率高的特点。工业化提取则有出毒量高，蝎子存活率高的特点。但是，人工提取速度太慢，远远不能和工业化提取相比。人工提取产生不了可观的经济效益。4.3、目标消费人群我们的目标消费人群是由产品的功用和性能决定的。主要是工作压力大，身体负荷强的高收入人群。他们工作的层次高，收入丰厚，交际广，生活品味高。追求健康的生活状态和生活方式。而我们蝎毒产品保健和医疗功效，正符合这类人群的需要，而且他们有这个购买力，所以我们对目标消费人群的定位是相当准确的。4.4、竞争描述2010-2015年中国提蝎毒市场调查研究及投资前景分析预测报告：XF805833报告指出未来的十年蝎毒的需求量将达到前所未闻的天文数量。仅中国国内的蝎毒的需求量就达到100000kg的恐怖需求量。全世界的需求量则是中国的近百倍。如此恐怖的市场需求量。肯定会引起众多大小企业间的投资。企图瓜分这一块巨大的蛋糕。但是，要做大规模的提取。首先不得不考虑原料的问题。随着2000年。养蝎这个新型养殖业开始兴起。在中国的河南、安徽、广东等地。产生了许许多多的个体养殖户。蝎子的产量也是剧烈增加。但是由于没有大规模提取的设备。只能靠人工提取。所以制约提取市场的最关键的因素就是，没有成熟的技术。竞争对手分析据中国的药品企业联合会统计，中国现在在恶性肿瘤的研究上已经取得了巨大进步。毒理学的完善也是中国的顶尖药业公司能够制造一些抑制癌症蔓延的药物。但是很不幸，中国在毒素的提取量上不能跟上市场的需求。以致中国每年都出口大量的蝎子，但是要花费巨额的资金来购买蝎毒等毒素。目前，美国的辉瑞，强生。英国的格兰素史克公司等一些国际巨头。均在中国有专门的蝎子收购处。并且将全蝎运回去，蝎毒卖回来。赚取了巨额的资金。而我们公司的产品，不仅纯度上远远超出国际同行的标准。而且价格上也比国际同行便宜。并且与各大药厂合作，不断地技术研发。以期能够提取出更为精尖的毒素。来满足研究和生产的需要。4.5、竞争分析SWOT分析STRENGTH:蝎毒主要含有多种昆虫的神经毒素和哺乳动物的神经毒素。尚含有心脏毒素、溶血毒素、透明质酸酶及磷脂酶等。蝎毒具有两大毒素，即神经毒素和细胞毒素，它在神经分子，分子免疫，分子进化，蛋白质的结构与功能等方面有着广阔的应用前景。蝎毒对神经系统、消化系统、心脑血管系统、癌症、皮肤病等多种疾病，以及对人类危害极大的各种病毒均有预防和抑制作用蝎毒将会为人类医疗保健事业发挥巨大作用。蝎子体内含有人体所必需的氨基酸17种，微量元素14种，是一种滋补的佳品，具有调节人体机能，促进新陈代谢，增强细胞活力，具有滋补健康之功效。蝎毒血清就是从“黑肥尾蝎”毒素中分离出来的，以“透明质酸酶”与“抗菌性溶血毒素”为主要成份的一种特异性免疫酶制剂，它能使人体暂时降低细胞间质粘性，扩大细胞间隙，使药液迅速由皮肤毛孔渗入血液及皮下神经组织，大幅度降低血管内代谢毒素活性，减少自由基的形成，中和酸性毒素，调节血管壁通透性，加速血液新陈代谢，强效清除血液毒素。对缓解并治疗皮肤病均有显著的疗效。WEAKNESS:市场尚未完全打开，初期推广可能比较被动，并且蝎毒本身的价值很高，成本高，定价相对就比较高，不利于广大消费者的快速接受。OPPORITY:1、前景广阔，最终会实现市场对接，得到广大消费者的认可。2、进行蝎毒提取生产和加工的企业少之又少，空间进入性大，利润高。THREAT:作为国内外少有的蝎毒提取与加工企业，我们的产品具有无可比拟的竞争力，且我们具有自主研发的蝎毒提取与加工工艺，是我们不落于其他相关产业的竞争优势与王牌。“波特五种竞争力”模型分析下面我们将利用“波特五种竞争力”模型对天蝎生物在蝎毒提取行业中面临的竞争结构进行分析。通过“波特五种竞争力”模型对天蝎生物在蝎毒提取行业中面临的竞争结构进行分析，确保天蝎生物在汗液激烈的竞争中能稳步的发展，未雨绸缪潜在的心进入者供应商购买者销售者之间的竞争来自企业争夺有利市场地位和竞争优势其他替代品1、潜在新进入者的威胁蝎毒行业进入相对较困难，需要大量的资金注入，同时我们的产品在生产工艺上、产品保质上有独到的工艺，并已经申请国家专利，而且想进入该行业的产品也很难得到政府的批准。2、行业竞争者的威胁本行业存在的竞争者都有自己独到的竞争力，我们主要归纳为以下几点：首先，市场相对稳定，但是本行业受资金、资源、原料的影响，竞争者的生产力再增加变得十分困难，而我们天蝎生物的“天蝎”蝎毒产品可凭借良好的口碑、过硬的质量留住我们的消费人群，迫使其他竞争者转业到天蝎产业链的的边缘。3、替代产品的威胁由于天蝎产品的药用价值和保健作用日益受到消费者的关注，各种与蝎毒相近的产品也频繁上市，如油炸全蝎，蝎子酒等。在本策划前半部分“产品分析”中对蝎毒的优势已做详解，所以我们不担心天蝎蝎毒产品的竞争优势所在，而且天蝎生物也将关注与我们产品功能相仿的产品在市场上的份额，留意消费者对替代品的使用倾向。4、购买者的威胁我们将凭借“天蝎”蝎毒产品的优势迅速赢得消费者的青睐，抢占市场份额，赢得消费者，这样顾客就很难轻易改变供应者，天蝎生物也会在用户分布集中、规模较大或大量购买时 采取合理议价，我们在“销售策略”中也阐述了我们如何赢得并留住消费者5、供应商的威胁原料供应商议价会影响到产业的竞争程度，天蝎生物与蝎子养殖场签订了长期的供销合同，我们自己建有现代化正规的养殖基地，不会发生供应商垄断市场的现象。进过我们对天蝎生物的及其产品的市场竞争分析，我们相信天蝎生物在蝎毒提取及其产品者一行业有十足的竞争力和广阔的前景。第五篇销售战略及销售山东理工大学第八届挑战杯创业计划 山东天蝎生物科技有限公司五、销售战略及销售5.1、产品策略5.1.1、统一标识 天蝎的标志是由一个绿色盾牌和天蝎的英文及中文名称组成，绿色的盾牌表示天蝎的产品有质量保证，保证每一克蝎毒都经过严密的检测后才投放市场，让广大的用户放心。天蝎座的英文表示公司以后与国际接轨，走向国际化，面向全世界，展示天蝎科技有限公司的金色产品，金色服务，金色质量的“三金“服务。5.1.2、产品口号“天蝎科技，造福人类你我他。”品牌口号折射出的是天蝎科技心系顾客服务到底的承诺。5.1.3、战略实施从经验上来说，通常企业在品牌战略实施方面容易在以下三个方面受挫：缺乏客观性、意见很难统一、无明显成果。为了最大限度地避免这些问题，天蝎科技准备在品牌战略的实施中导入以下原则：品牌战略方案的制定小组由310个人组，成员须由不同部门、专业的人员组成，避免思维趋同。品牌战略的制定的实施过程中有天蝎科技的一位高层管理人员参与或负责，以确保与公司总体战略的协调，上下意见的沟通。确保有至少一位天蝎科技以外的品牌顾问参与或者指导这一过程，以保证计划和实施的客观性。每月进行总结和评估，并将结果上交企业管理。5.2、价格策略天蝎蝎毒产品在市场上可以说肯本没有竞争对手。目前的市场对蝎毒需求非常巨大。但是提取过蝎毒的全蝎。要想卖个好价钱，绝非易事。本公司会凭借着与各大药厂的合作关系。联合发布科学证明。提取过蝎毒的蝎子食用后对身体的伤害最小。并且经本公司提取的蝎子，已经是经过筛选的优质药蝎。来源上令各大酒厂、饭店放心。由于长期合作。天蝎科技会以最低的价格提供全蝎。我们天蝎科技提供的全蝎不是按固定不变的价格提供，当我们的原料比较便宜时，我们会相应的降低价格。产品成本：产品成本是产品价格的最低限度，产品成本包括产品生产、分销和促销的所有支出，及广告开支，并补偿企业为产品承担风险所付出的代价。产品价格必须能够弥补产品总成本，公司在保证质量的前提下尽量减低成本，来降低价格，从而扩大销售和增加利润。 市场需求：一般市场情况下，产品价格与需求量成反比例变化，如果价格过高的话，将会影响消费者的购买欲望，导致产品积压，卖不出去，但价格过低，公司利润不足，很难扩大再发展。所以公司应做好市场调查，调整价格与需求的关系，以求得到最大利润。竞争者价格：有市场就有竞争，影响价格的一个重要因素就是竞争者的产品价格，消费者自然会选择价格低的产品，公司需要了解每个竞争者的价格与质量，也可征询 顾客的意见，来标定合理的价格5.3、促销策略5.3.1、广告策略1.我们天蝎科技主营蝎毒素的提取和全蝎销售。在蝎毒市场方面，我们公司有一大批从事营销以及对医药厂家采购部门比较熟悉的营销人员。目前，我们一些大型的药业巨头签署了供货协议。但随着生产线的增多，竞争对手的增多。势必会影响本公司的蝎毒销售。本公司计划采用签订时间订货的模式。即，你可以为未来某个时间段订货。本公司会将生产好的冻干粉储存。按时间交付。以此来提高中小型药品公司参与抗癌药物研制的热情。并且能够建一个紧密的商业网。让竞争对手无法下手。2.至于公司出产的全蝎。我们会有专业的中医药医师，为我们配备适宜以蝎子为主料的各种酒类，或是各种食品。有专门的业务团队深度扩展酒厂和各地有名的大饭店。推荐蝎子养生食谱。以此来扩大全蝎的销路。3.本公司在将来推出食用全蝎的食品。凭借公司的知名度。迅速在消费者之间传播。各类宣传全蝎养生的广告频频出现在黄金时间段知名电视传媒上。以此来营造一种人人都在使用全蝎的氛围。5.3.2、人员推销 推销目标“天蝎”食用全蝎的目标市场是孕产妇、婴幼儿、高负荷脑力工作者及中老年人等庞大的消费人群人员推销的潜在顾客很多。 推销队伍 推销人员的选择，推销人员的素质的优劣对实现推销目标，扩大销售，具有举足轻重的作用，天蝎在选择推销人员时，选择礼貌口才好，公关能力强，反应快的人。推销人员的培训，主要在仪表、文明用语等方面进行指导，提高推销人员队伍的素质，还有就是对产品的认知和介绍。 推销方式接近顾客：在一个合适的时间与潜在顾客面对面交谈，要执礼以对，给顾客留下一个好的印象。介绍产品：详细向顾客介绍自己的产品，通过各种方式，使顾客明白带来的好处，切勿夸大其词。成交产品：介绍过程中如果发现对方有买的意向，那么抓住时机，签约成交。事后跟踪：对于一些重要的客户，推销人员要特别注意与之建立长期合作关系。5.3.3、营业推广优惠券天蝎将优惠券与“天蝎”食用全蝎宣传广告和在一起，发给消费者，使消费者在购买的时候有一些优惠，能使顾客更好的知道公司的产品，同时对食用全蝎养生的宣传也有很大的帮助。 有奖销售在食用全蝎产品包装中加入有奖券，分为一等奖、二等奖和三等奖，同时积极兑换获奖的顾客的奖券。 赠送样品在商店超市等零售点散发样品，伏在其他产品或广告中，介绍新产品时，赠送样品是最有效的。 销售折扣当中间商或消费者在购买到一定数量产品时，可以得到一定金额的折扣，这样可以鼓励中间商和消费者更多的购买公