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专业销售策略主讲人：闫治民课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。培训对象 电梯经销商一线销售人员培训时间 1天，不少于6标准课时课程特色 有高度、有深度、有广度 深度剖析,创新思维，实效策略 案例丰富,生动化教学 前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章 专业项目型销售概述一、什么是项目型销售案例：某工业企业老总对项目型销售的感叹二、项目型销售流程七个阶段：1. 客户开发阶段 2. 项目沟通阶段 3. 项目提案阶段 4. 项目投标阶段5. 项目谈判阶段6. 项目实施阶段7. 项目验收阶段三、专业的项目型销售流程推进七大步骤1. 客户分析2. 建立信任3. 需求挖掘4. 价值呈现5. 赢取承诺6. 项目谈判7. 回收账款第二章 专业的项目型销售流程推进的七大步骤实战策略一、 客户分析1、目标客户的选择与分析 目标客户选择的途径 质量型目标客户标准 目标客户的价值评估2、客户内部组织结构分析 客户内部组织结构形式 客户内部业务流程模式 锁定并接近关键决策人 案例：如何有效销定关键决策人二、 建立信任1、 心理学的四秒钟定律与客户信任关系2、 狼道营销太极法则 建立信任 发现需求 产品说明 交易促成3、 客户信任树分析 组织信任 个人信任 风险防范4、 赢得客户信任的六大法则 给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题 情景模拟：迅速接近客户并赢得信任三、 挖掘需求1、 客户需求的冰山模型分析 显性需求 隐性需求2、 客户需求的双层次模型分析 组织需求 个人需求案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单3、 有效挖掘客户需求的SPIN模式 背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求-满足询问 N EED PAYOFF四、 呈现价值1、从产品的营销者到解决方案的提供者 客户需要的不是单纯的产品 客户需要的是满足需求的方案案例：IBM的成功之道 方案营销的5W2H策略视频案例：站在客户的角度帮助客户购买产品2、产品卖点与买点 如何提炼产品卖点 如何挖掘产品买点 卖点如何与买点对接案例：少女买房子4、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力5、项目说明演示关键技巧情景模拟：项目说明演示五、 赢取承诺1、 为什么了赢取承诺 客户销售的特点决定 有效的晋级承诺让客户为你销售2、 快速赢取承诺的三步曲 得共鸣 欠人情 赢承诺六、 商务谈判1、成功谈判的5大关键沟通技巧 开场技巧 提升技巧 倾听技巧 阐述技巧 回复技巧3、 商务谈判中的10大应对技巧4、 处理客户异议的LPQSM工具情景案例：价格谈判案例分析5、客户合作意向的积极讯号 非言辞的讯号 言辞的讯号 情景模拟：项目谈判过程对抗演练七、 回收帐款1