2010年第四季度营销措施(修改后10.7).doc

京东第一温泉度假酒店2010年第四季度营销措施公司2010年全年任务指标为4100万元，据财务统计公司2010年1-9月份实际完成经营流水收入3181万元，第四季度实际任务为919万元。按照年初制定的第四季度的计划指标为1005万元。为了更好的完成2010年第四季度的经营任务，营销部将继续采取一系列的营销政策和保障措施，以便充分发挥全员的工作积极性，具体措施如下：一、任务分解：按照公司年初下达的4100万元任务指标，第四季度总任务为1005万元。（一）第四季度经营部门任务分解：1、房务部：381万元，占总任务的38%。2、餐饮部：306万元，占总任务的30.4%。3、康乐部：318万元，占总任务的31.6%。表一：经营部门第四季度计划指标与实际任务对比表 单位：万元任务部门全年计划指标1-9月完成情况实际任务计划第四季度任务计划月度分配表10月11月12月房务部1550119135938199117165餐饮部12509732773067995132康乐部130010172833188298138合计410031819191005260310435（二）销售任务分解：总任务1005万元（对照09年同期销售业绩完成情况，对2010年销售任务做了以下细分）1、营销部：总任务555万元，占总任务的55%；（1）市场部：280万元（09年完成254万元；第四季度将加大市场销售力度）市场部个人月度任务分解：月份10月11月12月合计杨国强8121535周科8121535李玲8121535李业良8121535赵伟8121535高斯8121535于晓辉8121535杨权8121535总计6496120280（2）预订部：275万元（含信达、地方政府、协议单位）。其中信达60万元；政府及协议单位40万元；预订部175万元；个人任务175万元，具体分配：彭翠巧35万;盖今朝35万；邓芳30万 王鹏35万；王瑞虹20万；陈洋20万预订部月度任务分解：月份10月11月12月合计彭翠巧8121535盖今朝8121535王鹏8121535邓芳8101230王瑞虹581220陈洋581220总计4462691752、全员销售：169万元酒店高管：120万元部门经理：40万元各促销小组：9万元个人任务分配：公司高管马雪伟、苏荣良、刘南芳、张立军、刘克亮20万元、刘秀伟、崔殿福每人10万元；一线部门经理：刘超、王坤、崔鹏每人8万元；二线部门经理：郝冉、朱刘英、刘志宇、任立祥每人4万元；一线部门促销小组2万元/月；二线部门促销小组1万元/月。3、预留款及卡类（各种促销活动的套票）：166万元注：与09年实际销售数增加了26万，主要采取加大储值卡的推销力度；另外，增加团队预留款的数量（具体措施附后）4、各一线部门直接抵店散客115万元任务分解：（客房散客：40万元；餐厅散客：30万元；康体散客：45万元）（三）、月度任务分解：根据市场的淡旺季划分出月度任务，以便于度假村准确的把握年度总任务的完成情况，随时进行必要的调整，同时也便于对内部经营部门月度经营收入指标的考核，具体如下：表一：营销部门月度任务分解 单位：万元月份分类10月11月12月合计市场部6075145280政府、总公司304030100接待预订部505075175副总344145120经理10102040促销小组2349散客313450115卡及预留款435766166合 计2603104351005二、价格策略通过对北京酒店市场进行市场调查，结合本酒店实际房间出租率情况，充分考虑区域同行业的价格水平和促销手段，即将进入旺季，价格的定位，将至关重要。以下价格是根据实际经营情况以及市场情况重新制定的，主要区别在于淡旺季和平日周末的价格差距。对于特殊情况和大型团队的消费情况以及酒店实际经营的状况，视具体情况进行适当的调整和把控，重大价格问题请示总经理批准后执行。2010年第四季度团队价格表：注：平日：周日至周四；周末：周五至周六客房：月份阶段豪标C标经标商务间/套会议室高尔夫10月平日2802201606折6折6折周末3002401806折6折6折11月平日3002401807折7折7折周末3202602007折7折7折12月平日3402602007折7折7折周末3602802207折7折7折1月3602802207折7折7折备注1、 旅行社及会议公司在以上房价的基础上优惠20元，套房/商务间除外，会议室优惠1折，但不低于5折。2、 团队住宿时间2夜（含2夜）以上的，价格可按照平日计算。3、 团队人数在100人以上的价格另议。4、 10-11月散客房7折（含双早），商务间/套房8折（含单早）； 121月散客房8折（含双早）；商务间/套房8折（含单早）。康乐部：月份阶段门票健身馆套票歌厅棋牌室真人CS（半天）拓展10月平日6040元（原80元）60元（原120元）80元（原160元）120元（原180元）140元（原220元）6折6折60元/位150元/人周末706折6折60元/位150元/人11月平日706折7折80元/位150元/人周末706折7折80元/位150元/人12月平日707折8折100元/位150元/人周末707折8折100元/位150元/人1月708折100元/位150元/人备注1、 旅行社及会议公司温泉门票优惠10元/张。2、歌厅含果盘（限一个）、茶水。餐饮部：团队菜单不得低于600元/桌。三、激励机制1、全员销售提成办法：（1）凡十人以上且在两个部门以上的综合消费或一次消费在5000元以上的计算业绩及提成。散客及单一就餐、洗浴、住宿等统计业绩，不计算当月提成。（2）各种卡类不计入部门业绩，提成按公司的制定卡类提成办法执行。（3）信达系统、地方政府及其协议单位一律不计算业绩及提成。 （4）提成比例：领班级以下人员5%；主管级至酒店副总级淡季（4至10月）按3%；旺季（11月至3月）按2%。（5）此业绩提成按月兑现。2、市场销售人员业绩提成办法：（1）在两个部门以上的综合消费或一次单项消费在5000元以上的计算业绩及提成。单一就餐、洗浴、住宿等计算业绩，不计算提成。（2）各种卡类（活动套票等）按照公司的卡类（活动套票）提成办法执行，不计入个人业绩及提成，。注：预留款在办理时计算业绩及提成，开始消费时不再计算业绩及提成。3、营销部人员业绩提成办法：（1）业绩界定：凡十人以上且在两个部门综合消费或一次单项消费在5000元以上的计算业绩及提成。散客及单一就餐、洗浴、住宿等计算业绩，不计算提成。（2）营销部人员根据实际完成业绩情况（政府、信达除外）按0.5%计算提成，完成超出任务的部分按1%计算提成。此业绩提成按月兑现。（3）营销部对公司全年4100万元任务负责，完成全年任务指标，年底按全年总任务的1作为部门承包奖。 4、设立专项奖励基金根据公司经营的需要，公司决定设立专项奖励基金，用以在营销工作中业绩突出人员的奖励；包括兑现部门承包奖；年终先进部门、先进工作者奖励以及其它奖项。奖励基金按照2010年营销方案制定经营收入的2%按月提取，年终累计统一使用。5、提差办法范围：房间、会议室、健身馆套票要求：房间不得超过20元/间，少于10间的不予返差；会议室不得超过一折；套票不得超过20元/张；注：所有提差范围均在公司制定的价格政策基础之上，其他项目均不予以提差；全员销售及营销部原则上均不可提差价。四、广告宣传 （一）户外宣传在现有报纸、网络、广告牌对外推广的基础上，第四季度计划增加对票务公司的合作。1、票务公司合作票务公司或者旅行社网站都是在互联网上专门从事旅行服务，包括酒店预订，机票订购，景点介绍等。比较有知名度的票务公司有远帆票务、幸运旅途。主要采取的方式是低价出售给合作方，由合作方联系获取客户资源。（1）与票务公司合作的优势、劣势有：优势：A、票务公司在互联网上的推广，以及凭借其知名度，能够起到一定的宣传效益，从而提供酒店知名度。 B、增加了一种客户来源渠道，尤其增加散客消费群体。C、可自行出票且有酒店的宣传图片，减少酒店宣传成本。D、冬季可以联系滑雪场合作，由票务公司牵头，温泉滑雪套票形式出售。夏季以温泉+景点旅游的形式出售。D、结算方式为预付款的方式劣势：A、由于此合作属于批发式，会造成价格不统一。 B、在服务上会出现另眼相看，会给客人留下不好的印象，需要对票务公司提供的客户正确认识。 C、会出现销售人员为了赚取更多的利润把原本的直客加入到票务公司中来。从以上优势和劣势来看，优势大于劣势，且劣势是可以采取一些办法进行控制的，所以与票务公司长期合作是很有必要的，但为了弥补不足，具体措施如下：1、与票务公司合作价格与公司制定的旅行社价格相一致。2、为了鼓励票务公司的销量，采取一定的销售措施见附件。（二）内部宣传1、电梯内部宣传：根据公司推出的各种促销活动或者大型的活动推出，不定期的对电梯内的宣传广告进行更新，起到店内宣传效益。2、各大厅摆放的宣传易拉宝，及时的把最新推出的各种促销优惠活动展现给到店的客人。3、客房床头前增加对温泉、保健的宣传资料。方便在客人休息之余，发现酒店内健康、养生项目，刺激客人消费。4、小礼品设计：制作具有酒店代表意义的小礼品，作为年底赠送客户的一种方式，为明年淡季打好基础。设计制作对顾客来说比较实在的手套和水杯5、礼品市场主要是商品部的各种土特产品，临近年底会议较多，团队会议单位礼品购买量将为增加，根据现商品礼品种类，可在此基础上根据季节性变化及当地特色，对礼品进行调整，增添牛、羊肉礼品盒、豆腐丝等。措施：1、从价格上看，应放低门槛让所有有意向购买礼品的团队都直接从酒店购买，薄利多销。六、各种促销活动现将2010年10至12月份的初步促销方案进行说明，各项活动营销部将会提前进行策划，并征求各部门意见后下发促销活动方案。现把初步促销活动方案做以下说明：（一）、圣诞节活动活动时间：12月23日（周四）-1月2日（周日）活动主题：缤纷圣诞，欢聚温泉活动目的：提高酒店的知名度、美誉度，维持原有顾客，增加潜在消费群。达到在经济利益增长的同时，最大程度的达到良好的社会效益。1、各大厅的场景布置，营造圣诞氛围。2、活动内容：凡在活动期间订购酒店推出的套票，每张套票赠送小纪念品一份（具体礼品待定）；3、圣诞节各项工作倒计时（1）12月1日-12月10日筹集联系（责任部门：营销部）（2）12月11日-15月，赠送物品购买落实到位（责任部门：采购部）。（3）12月20日场地布置以及各大厅广告宣传到位（责任部门：房务部、餐饮部、康乐部、动力部）（三）圣诞节、元旦套票方案（1）活动时间：12月23日-1月2日（2）活动内容：A类套票688元/张双人1、含豪标一夜（300元），温泉健身通票2张（220元各占50%）双人早餐正餐一份，啤酒、可乐无限畅饮。（早餐40元正餐128元计168元）B类套票：628元/张双人含经济标C标间一夜，（240元），温泉健身通票两张（220元各占50%）双人早餐正餐一份，啤酒、可乐无限畅饮。（早餐40元正餐128元计168元）C类套票：56