金地绿洲商铺销售方案.doc

金地绿洲商铺营销推广方案 丰盈地产机构 金地绿洲商铺销售方案前 言一、 产品分析二、 价格定位三、 营销策略四、 媒体选择前 言由于项目在前期的产品定位、规划等方面已形成了无法改变的方案，因此，我们所做的一切策略分析，均是以此为基础并结合我们对市场的进一步认知做出的。 其旨在为金地绿洲项目商业部分的全程营销推广提供一个科学合理的操作思路、指导营销推广工作的顺利开展。本方案力求充分挖掘项目的核心特质与优势，制定合理实效的营销推广策略，以促成良好的销售业绩，最终实现发展商的预期目标。 商铺产品分析一一、商铺产品分析1、商铺分布金地绿洲项目商铺主要沿两条路两侧分布，分别位于新兴路段南侧、天瑞路段西侧。2、商铺体量沿新兴路段为少量单层街铺，共规划七间，建筑面积为999.83。沿天瑞路段分别为三层和单套四层商铺，共规划10间，可售面积为6442.54。总体商业面积为7442.37，可销售面积为：6720.753、商铺产品SWOT分析 S（优势分析） 位于梁园西区最核心地段，区位优势显著。 多个大型住宅小区云集四周、消费氛围逐渐浓厚。 项目所售商业均为现铺，收益立竿见影。 W（劣势分析）单套面积过大，总价过高，客户资源少。不能做贷款，更加剧了销售的难度。单层商铺开间多为3.85.8米，进深为17.8米，呈狭长型，使用率低多数单层商铺，内部空间柱与粱多而复杂，不易分割规划营销推广环节全盘搁置，只依附途径售楼部的客户上门询问来支撑销售。结论与建议：金地绿洲商业位置尤其突出，也是梁园区最早有商铺销售的项目，本可依托多方有力于自身的优势实现销售的良好局面，然事实，销售几乎进入死胡同。作为非集中式商业的便民式临街商业，单套面积已经远远超出了一般经营者的经济承受能力，加之，营销推广和付款方式的单一，更是加剧了销售步履维艰的局面。2、 梁园西区在售商业项目价格汇总项目名称售价面积区间层数景园6600元/120-320双层 销售现状：商铺销售后，多数商铺被亲朋好友购买，价格偏低，剩余少量商铺位置不好，无人问津。东华锦城6500/300-460双层 销售现状：前期销售一部分，现售房部处于关闭状态，商业销售搁浅。锦绣花园6700/50-120单层 销售现状：前期销售，因面积偏大，销售缓慢。后经分割成若干小面积商铺，销售速度明细提高，现已销售过半。圣地亚哥7200/ 销售状况:华庭世家6280/300-460双层 销售状况面积过大，工期太慢，销售停滞不前。总结：从竞争对手销售情况分析，售价和面积是影响商铺销售的主要因素。因此，本项目商铺产品进行营销推广时应重点关注价格因素。同时，招商对销售促进作用较为明显，在开展营销推广的同时应注重项目招商工作的开展。三、本项目商铺面积汇总楼栋铺号面积层数A区商业A-01号747四层A-02号929.8三层A-03号467.4三层A-04号459.9三层A-05号459.9三层A-06号868.56三层合计：3932.56B区商业B-01号638.61三层B-02号459.9三层B-03号689.85三层B-04号721.62三层合计：2509.98单层商业01130.61一层02162.40一层03162.40一层04162.40一层05135.15一层06162.40一层0784.68一层合计：999.83三、本项目销售面积汇总 价格定位二1、 市场概况 通过对项目及整体商业市场调查，充分考虑现有竞争对手的销售情况及市场接受的价格，做出如下市场总结：1、 周边在售商业项目稀少，商业氛围冷清。2、 在售项目，商业销售缓慢，综其原因，面积过大有一，再则 严重缺乏营销和推广环节的力度。3、 目前在售小区虽多，然多在施工建设，或者刚刚交房，居住 氛围还未成熟。4、 双层商业均价在6300左右，单层商铺均价在6800左右。 二、价格策略 商铺价格策略需要考虑前期内部入会客户的优惠，从商 铺面积看，除少量单层商铺外，剩余所有商铺全部420以上， 鉴于产品的设计与市场的接收程度背离明显，因此，本项目商铺 产品进行营销推广时应重点关注价格因素。 1、“低开高走”策略：即以优惠甚至以震撼价入市，以优质优的 形象打如市场，获得市场关注，聚集人气。 2、“以价动人”策略：以部分位置差且面积较大的铺面以最低起 价出售，作为宣传重点，引起客户关注。如“铺王5000 元起！ 三、价格建议 根据以上分析建议售价： 1、单层商铺均价：7200元/ 2、三层、四层商铺均价：5200元/ 3、特价铺源锁定及价格再行协商 各商铺具体价格：根据位置、大小、使用调整各单个商铺的价格。 销售策略三一、产品背景 本项目已落成3年有余，产品形式已经固定，在无法进行项 目改造的背景下，我们尽量为消费者提供一个全新的理念环境，同 时，采取高强度针对性的营销推广策略，重新树立项目的经营内涵。 二、 商铺销售策略共有以下几种： 1、直接销售 2、三年返租、五年回购式销售（或者只返租） 3、带租约销售（需要先招商） 4、先通过排卡，再集中销售 我司在制定销售策略时，一直着立于本项目的特殊状况并结合商业 市场主流观念，经多方分析和探讨，特制定出两种不同的销售方案。 不同类型、各个击破- 不同商业形态-不同租售形式-不同客群范围-不同推广方式 第一种：单层商业先行：（直接销售） 即11#楼、12#楼商铺先进行排号、认筹解筹，因单层商铺市场认 可度高，本项目单层商铺的综合素质较高，其位置和面积优越于 同类产品，只需加强一些传统的推广方式，即可取得良好的效果。 第二种：带租约销售（先招商）除单层商业外，所剩余的全部商业，上述已多以累述，商业面积过大，非一般性客户所能承受，加之不能做贷款，通过直接简单的销售方式无异于石投大海。摈弃简单的销售思路，寻找切合项目实际情况的销售策略。即，发展商与本项目意向经营商铺的客户进行洽谈，签定合 作意向协议，当有其他买家购买到本商铺时，发展商将前期签定的 意向客 户介绍给该商铺的买家（或发展商直接与该意向买家-返租）进行租赁本商铺的细节洽谈，保证商铺的投资回报，让买家购买商 铺时即已拥有了稳定的租约。 优势：l 通过招商保证前期商业定位与形象；l 能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；l 短期内使业主获得稳定收益。 三、项目概念包装 1、案名包装 金地绿洲金街 释义： 首先是保持金地绿洲项目案名的统一性和延续性，其次金街寓意富贵，财富的象征，能体现项目商业产品的档次和发展远景。 2、概念包装 项目卖点分析l 社区型商铺，稳定回报l 现铺在售，即买即收租金分享红利l 周边大型住宅小区云集，常住人口庞大且稳定 核心概念包装结合项目卖点，丰盈地产机构经过研究、讨论，将本项目包装为：区政府旁铺王登临 区政府：商丘市行政中心，周边分布众多行政事业单位，拥有高端消费人群，能体现项目的区位优势！四、广告语 主推广告语：激情大梁园铺王赚翻天财富聚宝盆，投资终点站！ 媒体选择四 一、营销节点（三层商铺）招商（单层商铺）集中选铺形象+认筹10月9月110月19月（具体选铺时间根据客户积累情况做适当调整）二、阶段工作及促销手段1、形象+认筹阶段（9月1日起） 工作内容：准备工作及认筹 主要促销手段： 缴纳订金2万元/间参与排号，在选铺时可冲抵5万元购铺款。 宣传计划：现场包装 11# 12#楼楼体招商支持对意向进驻商家进行统计登记。夹报宣传大河报、京九晚报夹报（9月1日）公开认筹通知 准备工作：l 完善商铺销售前的准备工作（铺位划分、面积计算）l 落实商铺的交付标准l 安装独立排烟管道、便于餐饮类经营l 落实商铺是否可以贷款及贷款银行l 制作排号单，正式开始认筹排号 2、11#、12#楼集中选铺期（10月1日周二） 工作内容：1#、8#楼成功选铺 促销手段：当天成功选铺者除享受2万冲抵5万优惠外，可享受额外总铺款5%优惠。 宣传计划：短信 对象：面向商丘及周边县城等月消费300元以上客户 内容：商铺促销 数量：每次10万条人员派单