财务咨询报告-路易雪莱.doc

业务咨询服务报告业务咨询服务报告 编号 中国民生银行股份有限公司广州分行中国民生银行股份有限公司广州分行 11 目目 录录 第一部分 行业分析 4 一 行业定义及整体发展趋势 4 一 行业定义 4 二 服装行业整体发展趋势 5 二 产业链分析 11 一 产业链全貌 11 二 产业链上游 12 三 产业链下游 13 四 产业链价值分布 17 三 核心客户企业分析 18 一 细分市场定位 18 二 核心厂商定位 24 第二部分 金融服务方案 25 一 核心厂商产业链金融服务方案 25 一 产品定义 25 1 产品定义 25 二 核心厂商金融服务方案 之核心厂商篇 27 三 核心厂商金融服务方案 之下游经销商篇 30 四 零售加盟商商贷通产品服务方案 33 五 上游客户产品服务方案 34 二 上市直通车 41 一 重点产品介绍 41 二 上市直通车 跨境资本市场业务 45 三 物业抵押贷款 51 四 其他的建议 53 第三部分 案例参考 54 一 T 公司经销商商票包贴案例 54 22 二 J 公司资金归集案例 55 三 一二级经销商联保商贷通案例 56 第四部分 免责条款 57 33 广州路易雪莱商贸发展有限公司 广州路易雪莱商贸发展有限公司 根据贵公司与我分行签订的粤民投业字 2011 年第 004 号 业 务咨询服务协议 我分行经过认真调研 现就贵公司的融资需求提 供如下咨询意见 一 一 我行对贵公司现状及周边区域的认识我行对贵公司现状及周边区域的认识 贵公司成立于 2010 年 9 月 注册地址在广东省广州市越秀区西 湖路 18 28 号 该公司经营范围为服装 服饰 皮具 鞋帽 工艺 品等的销售 公司地处广州市越秀区 广州市位于珠江三角洲 珠江三角洲 地区充分发挥毗邻港澳的地缘优势和珠江三角洲 侨胞遍及世界各 地的有利条件 以国际市场为导向 以国内市场为依托 推动外向 型经济高水平 快速度发展 珠江三角洲地区是全国最大的外来工 聚集地 现在 在该地区就业的外来务工者有数百万 形成了规模 庞大 富有特色的外来务工人员流动群 这种社会流动符合现代市 场经济的逻辑 是人力资源优化配置的自然体现 总体上看 珠江 三角洲地区的产业结构已经基本实现了从传统农业到工业化 再到 产业多元化发展的转变 目前 珠江三角洲地区的国民生产总值约 一半是通过国际贸易来实现的 外贸出口总额占全国的 10 以上 不少企业的绝大部分产品供应国际市场 珠江三角洲地区发展外向 型经济的基本途径是从境外引进资金 先进的技术 设备和管理 同时本地区有临近港澳的位置优势 有侨乡的优势 有多优良海港 的优势和劳动力丰富等优势 再加上国家为这里制订的优惠政策 使这里成为吸引外商投资和外企落户的风水宝地 广州是全国重要的工业基地 华南地区的综合性工业制造中心 多年的发展已形成了门类齐全 轻工业较为发达 重工业有一定基 44 础 综合配套能力 科研技术能力和产品开发能力较强的外向型现 代工业体系 全国 40 个工业行业大类中 广州就拥有 34 个 广州 工业在全市国民经济中占有重要地位 工业增加值在全市国内生产 总值中的比重超过 1 3 汽车制造 电子通信和石油化工三大支柱 产业的工业产值约占全市工业总产值的 1 3 随着先进技术的引进 轻纺 食品 医药 建材等传统行业升级换代 以电子通信 家电 精细化工 石油化工等行业领头的许多新兴产业及高科技产业迅速 发展 广州工业在珠江三角洲 华南地区乃至东南亚一带都具有明 显的比较优势 目前 中国男装产业形成了三大男装产业集群 以江 浙 沪 地区的上海 宁波 温州为代表的 浙派 男装产业集群 比如雅 戈尔 杉杉 报喜鸟等 以闽东南晋江 石狮为代表的 闽派 男 装产业集群 比如七匹狼 劲霸 九牧王等 依托香港 澳门发展 起来的珠三角男装产业集群 第一部分第一部分 行业分析行业分析 一 行业定义及整体发展趋势 一 行业定义 服装的种类很多 由于服装的基本形态 品种 用途 制作方 法 原材料的不同 各类服装亦表现出不同的风格与特色 目前 大致有以下几种分类方法 1 按用途分类 55 分为内衣和外衣两大衣 内衣紧贴人体 起护体 保暖 整形 的作用 外衣则由于穿着场所不同 用途各异 品种类别很多 又 可分为 社交服 日常服 职业服 运动服 室内服 舞台服等 按服装面料与工艺制作分类 中式服装 西式服装 刺绣服装 呢 绒服装 丝绸服装 棉布服装 毛皮服装 针织服装 羽绒服装等 2 其他分类方式 除上述一些分类方式外 还有些服装是按性别 年龄 民族 特殊功用等方面的区别对服装进行分类 按性别分类 有男装 女装 按年龄分类 有婴儿服 儿童服 成 人服 按民族分类 有我国民族服装和外国民族服装 如汉族服装 藏族服装 墨西哥服装 印第安服装等 按特殊功用分类 有耐热 的消防服 高温作业服 不透水的潜水服 高空穿着的飞行服 宇 航服 高山穿着的登山服等 3 子行业及产品分类 革皮服装制造业 是指长短皮大衣 皮茄克 皮裤子 皮裙子 等服装的生产 毛皮服装业 是指毛皮大衣 裤子等服装的生产 羽毛 绒 制品业 是指羽毛 绒 为填充物的服装 睡袋 被 褥 枕 手套 靠垫等的生产 其他纤维制品制造业 是指用各种服装 针织品为面料制作的 其他服装用品 66 二 服装行业整体发展趋势 1 服装行业在国民经济中的地位 我国是全世界最大的服装消费国和生产国 近几年中国的服装业有 着较大的发展 服装业的发展大大推动了中国国民经济的发展 服 装产业一直为中国出口创汇做出了巨大的贡献 同时中国已成为全 世界最大的服装生产加工基地 全世界每三件服装 其中一件来自 于中国生产 服装行业是我国国民经济的重要组成部分 它与人们的生产 生活密切相关 是经济和社会发展水平的重要体现 随着我国经济 的快速发展和人民生活水平的不断提高 我国服装行业也得到了快 速的发展 随着国民经济的发展和人民生活水平的提高 人们对服装 特 别是中高档的需求不断增多 因此 服装行业的工业总产值也不断 增加 在国民经济中的比重也不断得到提高 工业总产值由 2005 年 4723 54 亿元提高到 2009 年 1 11 月的 8804 26 亿元 同比增长 则出现下行势头 如下图 4723 54 5829 99 6431 03 7636 84 8804 26 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 9000 10000 200520062007 1 112008 1 112009 1 11 亿元 0 5 10 15 20 25 30 工业总产值同比增长 数据来源 国家统计局 77 图图 1 1 2005 20092005 2009 年服装行业总产值年服装行业总产值 2005 2009 年 我国服装行业工业总产值保持了整体增长的态 势 本行业的增长速度远超 GDP 增长速度 但呈现逐渐减缓势头 本行业在国内生产总值中所占比重在 2 50 2 76 区间中波动 较为 稳定 在 2006 年服装行业的工业总产值所占比重达到了 2 76 2007 年降到最低点 2007 2009 年该比重呈现逐年回升的趋 势 预计 2010 年 由于全球金融危机对贸易影响的消退 服装行业 工业总产值将继续增长 占国内生产总值比重将稳定在 2 6 以上 表表 1 1 2005 20092005 2009 年服装行业工业总产值占年服装行业工业总产值占 GDPGDP 比重比重 单位 亿元 国内生产总值 现价 国内生产总值 现价 增长率增长率服装行业工业总产值服装行业工业总产值增长率增长率工业产值比重工业产值比重 200518386810 44723 5426 002 57 200621087111 15829 9922 862 76 200725730613 06431 0322 362 50 20083006709 07636 8418 622 54 20093353538 78804 2614 592 63 数据来源 国家统计局 2 政策扶持力度加大 2009 年随着经济形势的恶化 国家出台了大量的产业扶持政策 包括继续上调出口退税 发布 纺织工业调整和振兴规划 减免出 入境检疫费用等 其中 纺织工业调整和振兴规划 对中小服装企 业的资金融通给予了较大支持 而 关于加快推进服装家纺自主品 牌建设的指导意见 对服装行业如何根本提高竞争力 摆脱危机指 明了方向 此外 美国及欧洲对华服装出口数量限制到期 客观上 88 也为国内服装对欧美的出口恢复起到了一定作用 3 行业规模扩张增速回升 服装业规模一直处于增长之中 2008 年增长速度有所下降 但 在 2009 年突然快速增长 为 2005 年以来增长速度最高的一年 这 主要是 2008 年受金融危机的影响 市场萎缩 业内大批实力较弱的 企业被淘汰 2009 年在国家经济刺激政策效果显现的情况下 整体 经济状况向好 服装企业再次进入上升通道 资产增速与负债增速 均逐渐下降 其中 2009 年负债增长下降达 5 行业逐步进入稳定 成熟期 企业抗风险能力提升 值得注意的是 企业数量的上升 而平均从业人员数的不升反降 一方面表明劳动力成本的上升对企 业用工产生了重要影响 另一方面也反应出企业劳动生产率的提高 行业技术装备的日益提高 0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 200520062007 1 112008 1 112009 1 11 亿元 0 2 4 6 8 10 12 14 16 18 20 资产总计负债总计资产增长率负债增长率 数据来源 国家统计局 图图 2 2 2005 20092005 2009 年服装业规模发展状况年服装业规模发展状况 4 国外纺织品消费基本恢复到危机前水平 中国纺织品国际市 场占有率提高 99 以美国为例研究发达国家的服装消费情况 2010 年 1 11 月份 美国服装零售额 2008 亿美元 接近危机前 2007 年的 2035 亿美元 而 2010 年美国全年失业率一直在 10 左右 但服装销售额却迅速回 升至危机前水平 这是因为服装消费在美国这种发达国家居民中所 占消费比例较低 具有较小的收入弹性系数 在收入降低的情况下 美国人对服装的消费支出变化不大 中国占美国进口纺织服装的比 例由 2006 年的 29 上升至 2010 年的 42 2011 年 预计美国的服 装销售额仍会保持稳定增长 美国服装进口数量也将保持正增长 考虑到 2010 年基数较高 预计 2011 年中国纺织服装出口额可能仍 将保持 15 以上的增速 5 2010 年国内服装消费增速接近历史高点 表 2 全国限额以上零售企业服装销售额 亿元 及增速 项目2004 年2005 年2006 年2007 年2008 年2009 年2010 年 1 11 月 销售额 亿元 1572199024073023377546105166 增速 27 21 26 25 22 26 来源 华泰证券研究所 2010 年 1 11 月 全国限额以上企业服装销售额 5166 亿元 超 过 2009 年全年销售额 同比增长 26 达到 2007 年增速 2004 年 以来 服装销售额快速增长 有两方面原因 一是销量的增加 根 据全国百大商场销售数据 2010 年各种服装的销量增速普遍高于历 史平均水平 很重要的原因是 2008 2009 年人们服装消费被抑制 随着经济的好转 压抑的需求得以释放 二是服装销售价格的增长 1010 全国百大商场 2010 年 1 9 月份服装销量增长率约为 10 73 销售 额增长率约为 26 其中的差额主要是服装销售单价的提高 根据 测算 2007 年以来 服装销售年提价幅度约为 13 6 三大因素支撑国内服装消费高增长 1 人口红利 25 29 是主要的劳动力 也是消费能力最强的人群 2010 年 我国城市人口中 25 49 岁人群占城市人口比例约为 58 适龄人群 构成主力消费人群的人口结构支撑起服装市场旺盛的购买力 2 居民收入持续增加 居民服装消费与收入之间存在显著相关性 据测算 居民服装 消费的收入弹性系数在 1 5 左右 最近几年 我国居民可支配收入 一直保持稳定增长 2009 年可支配收入是近年来的最低值 这对 2009 年我国服装的销售产生一定的制约作用 2009 年也是我国服装 销售增速较小的一年 但收入的稳步提高 提升了人们消费的信心 1111 从全国百大商场的各品类服装销售的数据来看 女装 男西装 夹 克衫 男衬衫等几种重要品类服装销售量增速均超过历史平均水平 这是对 2009 年服装消费被压抑后的一种补偿性修复 3 城市化带来的增量 从我国城镇居民与农村居民在服装上面的消费数据可以看出 2008 年 城市居民人均衣着支出为 1165 元 而农村居民人均衣着 支出仅为 211 元 当前每年城市化增速约为 1 5 城市化带来的服 装销售约为 120 亿元 年 由此带来的服装销售的年增长率约为 4 综上所述 2009 年服装行业规模扩张速度放缓 受到全球经济 危机影响等不利因素的影响 服装行业整体利润率水平较低 外贸 出口增速大幅下降 但在国家政策支持和内需的拉动下 在经济复 苏刺激下 服装行业的生产经营已经开始好转 效益增速稳步回调 1212 行业亏损减少 因此 尽管国际市场复苏缓慢 但是服装行业规模 仍在进一步增长 投资增长逐步恢复 二 产业链分析 一 产业链全貌 服装行业产业链主要包括 纺织 布料织造 印染以及辅料 的生产等是服装行业的上游 将产品供应至服装行业 其下游产业 主要为消费者 纺织产品是服装产品的主要上游产品 因此服装生 产行业主要应该建立在纺织产业发达的地区 服装作为直接进入消 费市场的重要产品 区域经济实力和地区消费能力直接决定着纺织 服装行业的市场需求和利润水平 进而影响纺织行业的发展 因此 服装行业在地区消费能力较强的东部沿海区域普遍发展较快 如广 东 浙江 山东 福建等地区 此外 由于纺织行业的上游主要是 化纤和棉花等产品 而化纤行业则与石油化工息息相关 化纤行业 的发展和价格对于服装行业的原料供应影响很大 1313 二 产业链上游 服装行业上游由布料纺织 印染 辅料供应和物流运输几个环 节构成 其中以纺织市场整体价值最大 从供应商的类型上划分 上游供应商通常可分为生产型 贸易型材料供应商及代工厂 如下 图 纺织生产企业 印染加工企业 辅料生产企业 面料贸易商 辅料贸易商代工企业 核心厂商 1 供应采购流程 生产型供应商 代工厂的供应采购流程 1414 贸易型供应商的供应采购流程 获取订单向生产厂 家采购 备货 送 货 核心厂商 收货并确 认 核心厂商 与供应商 对账 供应商开 立发票 核心厂商 收发票并 排款 核心厂商 付款 2 结算及付款方式 服装生产企业作为核心厂商 在与上游供应商的交易关系中相 对强势 不论供应商类型是生产型或是贸易型 结算习惯一般为核 心厂商下单后以汇款或银承预付 0 30 订金 在交货期内分批收货 1515 验收合格入库 每月与供应商对账 对账后供应商开立发票 核心 厂商收票后在 0 3 个月内以汇款或银承支付该笔货款 随着核心厂 商对财务成本控制要求的不断提高 支付方式有向银承倾斜的趋势 即采用银行承兑的比例在提高 三 产业链下游 服装行业的产品就是成衣 下游是终端消费者 目前下游营销 渠道形态多样化 渠道方式有自营 代理销售和买断 渠道终端销 售形式有专卖店和商场专柜 1 下游销售流程 1 两级渠道模式 服装企业 核心厂商 自营专卖店 加盟专卖店 商场 超市专柜 消费者 箭头表示可 分为代销产品或买 断产品两种方式 说明 a 核心厂商在其目标市场内设立自营专卖店 负责公司产品在 当地的直销工作 同时负责品牌宣传 售后服务及市场信息收集反 馈等工作 专卖店的销售现金流通过对公或者个人账户定期回笼到 核心厂商的对公账户或相关个人账户 b 公司法人或个体工商户可以加盟形式进入核心厂商的终端渠 道 对所销售商品可以是代销 货权仍属于核心厂商 按销售业绩 赚取佣金 也可以是买断 货权属于加盟商 赚取商品销售利润 自负盈亏 买断方式是主流 买断方式下 加盟商一般须要支付全 额货款后才能从核心厂商处提货用于终端的销售 1616 c 核心厂商可在商场 超市内设立自营专柜 加盟商也可通过 商场 超市专柜实现终端销售 商场 超市按专柜的销售额抽成 抽 成比例在 18 27 之间 与专柜业主的结算账期一般在 60 90 天 d 两级渠道模式下 核心厂商直接通过终端渠道面向消费者 节省了大量的中间流通环节成本 盈利空间较大 但终端渠道结构 松散且数量多 管理难度高 2 三级渠道模式一 服装企业 核心厂商 地区分公司 自营专卖店 加盟专卖店 商场 超市专柜 消费者 说明 a 核心厂商通过设立地区分公司来管理相应区域内的各类终端 渠道 以此来解决二级渠道模式在渠道管控上的不足 b 自营专卖店的销售现金流每日回笼到地区分公司 c 对于发展加盟销售网络的 地区分公司视加盟商的资金实力 合作年限 销售量 信用记录等给予核定赊销额度 超过赊销额度 部分 加盟商必须现款提货 赊销部分款项 账期一般在 30 90 天 d 地区分公司和加盟商都可通过设立商场 超市专柜实现终端 销售 商场 超市按专柜的销售额抽成 抽成比例在 18 27 之间 与专柜业主的结算账期一般在 60 90 天 e 地区分公司按周或按月将资金归集到核心厂商 1717 3 三级渠道模式二 服装企业 核心厂商 一级经销商 代理商 二级经销商 加盟专卖店 商场 超市专柜 消费者 一级经销商 自营专卖店 说明 a 核心厂商实行经销商代理销售制 在全国范围内设立多个一 级经销商 由一级经销商负责辖区内的销售渠道拓展和管理 一级 经销商在辖区内可开设自营专卖店或发展二级经销商 也可通过设 立商场 超市专柜实现终端销售 b 一级经销商通常使用金蝶等财务 信息管理软件 对其辖内 的自营网点和加盟商日常的进销存进行信息统计和管理 并通过数 据库统计和分析每年 每季的服装销售情况 从而制定次年的采购 计划和采购的服装结构 c 核心厂商每年召开 2 4 次的产品订货会 一级经销商连同主 要的二级经销商通过参加订货会挑选服装款式 下订单 缴纳 0 20 的 订金 d 核心厂商根据一级经销商的资金实力 合作年限 销售量 区域拓展情况 信用记录等给予核定赊销额度 超过赊销额度部分 一级经销商必须现款提货 核心厂商对赊销额度的账期管理方式比 较多样化 一般为 30 90 天或者在下次订货会前平账 但不论核心 1818 厂商采取何种赊销政策 一级经销商须在公历 12 月 31 日前结清当 年商品的全部货款 结算方式以汇款为主 票据结算的比例比较低 e 一级经销商自营专卖店的销售现金流每天通过个人账户回笼 到一级经销商账户 f 对于发展二级经销商网络的 一级经销商视二级经销商的资 金实力 合作年限 销售量 信用记录等给予核定赊销额度 超过 赊销额度部分 二级经销商必须现款提货 赊销部分款项 账期一 般在 30 90 天 g 商场 超市按专柜的销售额抽成 抽成比例在 18 27 之间 与专柜业主的结算账期一般在 60 90 天 根据市场调查的结果 服装行业的销售渠道不是单一模式 往 往是上述三种模式的交叉结合 即三种渠道模式并存 四 产业链价值分布 在服装产业链中 核心厂商创造品牌价值 大幅提高了产品的 附加值 在链条中占据绝对的主导地位 在与上游供应商 下游经 销商以及银行的业务关系中处于强势地位 掌握谈判主动权 我行 的议价空间十分有限 以传统信贷产品介入难度高 上游供应商是较为弱势的一方 因对核心厂商的应收帐款而占 用自身大量资金 融资需求比较强烈 一个核心厂商往往有几十个 甚至上百个上游供应商 单一供应商的利益与核心厂商无必然联系 但随着核心厂商对上下游供销渠道整合意识的不断加强 核心厂商 1919 有加大对供应商扶持力度的趋势 例如核心厂商提高付款速度 减 少对供应商的资金占用 下游经销商是实现最终销售的载体 与核心厂商在一定程度上 利益捆绑 两者相辅相成 核心厂商需要依靠下游经销商的力量来 提高市场覆盖率和占有率 做大整体销售规模 经销商需要依靠核 心厂商的支持来进行渠道扩张 利用核心厂商的产品附加值来持续 盈利 经销商虽是弱势一方 但核心厂商对销售渠道的拓展和控制 力的重视程度非常高 因而比上游供应商更容易得到核心厂商的政 策支持 供应商和经销商大多是中小民营企业 单一主体的议价能力不 强 我行介入相对容易 更容易获取话语权和谈判主动权 三 核心客户企业分析 一 细分市场定位 1 童装 1 市场容量及未来发展趋势 根据中国纺织工业协会统计信息中心统计数据表明 连续三年 我国童装产量增速较快 2007 年为 8 35 亿件 2008 年上升至 8 78 亿件 同比增长 5 89 2009 年我国童装产量为 9 95 亿件 同比 增长 9 33 根据今年的国内外市场动态 预计 2010 年童装总产 量有望突破 11 亿件 2007 2009 年 中国童装消费均呈现两位数以上的增长 童装 成了服装业发展的一个新增长点 未来发展前景宽阔 目前 中国 2020 童装市场规模在 450 亿元左右 目前我国童装产量仅占全国服装总 产量的 6 左右 但近年来 我国童装的销量正以每年 40 的速度 上升 在未来 5 年内 预计将拥有 400 亿元左右的销售市场空间 到 2010 年 预计我国童装消费市场规模将突破 650 亿元 保持年均 复合增长率 10 8 的增长速度 到 2010 年 我国将进入第三次生育高峰期 新生儿出生数的巨 大数值将在国内形成一个庞大的儿童消费市场 伴随着儿童消费群 体的日益壮大 童装市场的消费量也将不断扩大 童装行业将迎来 一个加速发展的 黄金时期 我国城镇居民对童装的消费量近年来一直呈上升趋势 年增长 率为 26 5 目前 中国 0 到 16 岁儿童有 3 8 亿 童装消费需求量 在 8 亿件左右 其中 0 到 10 岁儿童超过约占 80 消费需求量在 6 亿件左右 全国年童装消费约 500 亿元 占全国服装总消费的近 7 占全球童装总消费的 3 在今后几年 随着我国每年新生儿出生数量的增加和社会经济 发展步伐加快 将进一步推动童装市场进入新一轮的发展期 加之 人们收入水平的提高 特别是城镇及农村消费能力的增强 也将成 为带动童装市场需求增长的因素之一 2 行业内核心厂商分析 据统计 2009 年我国拥有 5 万家服装生产企业 而专门生产童 装的企业还不到 200 家 历经 20 余年的发展 国内童装市场依然没 有领军品牌 目前童装产量仅占全国服装总产量的 10 左右 童装 2121 产业格局中国内外品牌童装各占一半 而在国内厂商的市场份额中 只有 30 童装拥有品牌 其余 70 还处于无品牌状态 目前国内童装市场进口品牌已经占据 50 的市场份额 海外以 及合资童装品牌在各大商场中都获得良好的业绩 高档童装消费额 占全部消费额的 25 中档童装消费额占全部的 37 低档童装占 全部消费额的 38 高端市场几乎被外来品牌占据 国际品牌有阿迪和耐克 国内安踏 李宁 361 度 波司登 康奈集团 以纯集团 佐丹奴等均已进入童装市场 巴拉巴拉作为 中国销量最好的童装也是由著名的森马集团开发 国内外运动品牌 巨头发力童装市场更重要的原因是 中国童装市场正呈现群龙无首 的局面 从国内的童装市场情况来看 目前国内童装市场竞争格局表现 出一个金子塔型 如图 资料来源 世经未来整理 2222 图图 3 3 全国儿童服装竞争格局全国儿童服装竞争格局 从图中我们可以看出 处于金字塔顶端的是以巴拉巴拉代表 处于中端的主要以好孩子为代表的童装品牌 还有就是品牌知名度 不是很高的国内一些品牌 这些品牌主要以走市场渠道为主 从整 个市场发展趋势中可以预测 处于金字塔底部的一些品牌随着市场 竞争的加剧 国外一些品牌加入到童装市场的争夺 一些品牌维持 在低端市场上 一些品牌有可能消失 2 男装 1 市场容量及未来发展趋势 目前 中国男装产业形成了三大男装产业集群 以江 浙 沪 地区的上海 宁波 温州为代表的 浙派 男装产业集群 比如雅 戈尔 杉杉 报喜鸟等 以闽东南晋江 石狮为代表的 闽派 男 装产业集群 比如七匹狼 劲霸 九牧王等 依托香港 澳门发展 起来的珠三角男装产业集群 2009 年休闲男装在男装市场占比超过了一半 其中 休闲夹克 为 45 休闲裤为 12 其次是 T 恤和毛衣 比重分别为 10 和 11 2323 数据来源 相关数据整理 图图 4 4 20092009 年中国男装细分产品消费结构年中国男装细分产品消费结构 带动中国男装市场增长的主要因素包括经济的迅速发展 城市 化进程的不断加快 持续上升的可支配收入 以及日渐富裕的中国 城市消费者消费模式的转变 中国男装领域的品牌化发展已具有一 定的规模和影响力 在与其它服装品牌类产品的比较中 商务型男 装已步入发展平缓期 随着高端市场新的品牌格局的形成 消费者 也将越来越理性 在下一轮国际化的竞争中 国内高级男装品牌将 会更加稳健的发展 2 行业内核心厂商分析 目前中国男装市场的前五大主流品牌分别为劲霸 七匹狼 利 郎 九牧王和柒牌 主流品牌市场高度分散 十大品牌的市场占有 率不到 30 未来几年 我国男装的零售规模将以 16 以上的速度增 长 2010 我国男装市场将达到 3500 亿元的市场规模 3 女装 1 市场容量及未来发展趋势 2424 全球女装消费总额高达 20000 亿美元 中国是最主要的消费主 力市场 消费额占世界消费总额的 1 40 即 4000 亿人民币 其中 销售收入超过 4 亿元的女装品牌却不超过 10 家 由此可见中国女装 的规模其实还局限于地域上的集群化和产值上的整体强势 到目前为止 中国女装还没有真正形成一个有机的整体 各企 业之间还处于激烈战术竞争阶段 带有强烈的区域色彩 离军团式 的战略发展尚有一段距离 虽然 目前行业人士提到中国女装时 也常把深圳 北京 上海视为三大基地 但这种划分更多属于地域 意义上的简单划分 总的来说在我国市场上国际品牌所渗透的地理范围要广泛得多 在各一二线以及重点城市的高端百货市场都有 而国内品牌则地域 性表现明显 缺乏真正的能够渗透全国的服装品牌 从这一点可以 看出我国女装品牌的相对落后 这给广大服装企业带来了良好发展 的契机和品牌发展的沃土 服装行业与其他行业不同的是 并不是品牌知名度越高 品牌 综合实力越强 其产品价位就会随之增高 服装品牌的定位非常重 要 从近几年中国女装市场份额和市场综合占有率排名上来看 随 着中国女装品牌定位的变化以及百货商场的频繁大力度促销 中低 收入者的女装消费观念正发生较大的变化 因此中国中低价位女装 的消费份额也将有着非常大的提升 由此可见 中国女装品牌定位 和市场定位将出现价格上的两极分化 高价越来越高 低价的则越 来越低 2525 中国品牌女装市场正如中国经济一样 虽然起步较晚 但发展 速度非常迅猛 日本及欧美品牌女装所走过每十年的路 中国女装 可能只需要三年五年就走完了 任何事物都有着它的发展规律 中 国品牌女装之路也正是沿着日本及欧美女装市场一路走过来的 而 目前中国女装市场与日本欧美的差距 则将是中国品牌女装市场的 发展趋势 2 行业内核心厂商分析 女装企业主要分散集中在长江三角洲 珠江三角洲 环渤海地 区和东南沿海地区 根据派系可以分为以后几个 杭派 汉派 闽 派 粤派等几大派系 根据线路高低又可以分为一线品牌 二线品 牌以及一些知名度较低的小品牌 杭派里最知名的品牌有太平鸟 秋水艺人 江南布衣 E 库等 汉派有太和 雅琪 红人 元田等 粤派有以纯 歌莉娅 格风 桔子等 闽派有千百惠 卡琪露茜 假日风情等 在我国女装市场居前十位的品牌中 前五名全部为国外品牌 依次为艾格 ONLY ESPRIT 艾格周末和 VEROMODA 其市场占有率 分别达到 5 96 3 74 3 71 3 01 1 99 这表明 我 国自主品牌女装面临的形势非常严峻 2626 艾格 5 96 ESPRIT 3 71 ONLY 3 74 VEROMODA 1 99 艾格周末 3 01 其他 8 28 数据来源 中国服装协会 图图 5 5 20092009 年女装前十位品牌市场占有率年女装前十位品牌市场占有率 二 核心厂商定位 1 童装 童装市场目前处于群龙无首的局面 还没有真正意义上的全国 性品牌 在有限的区域内有一定的品牌影响力 因此 国内品牌童 装企业的销售规模一般都不会太大 将年销售额超过 2 亿元的国内 外品牌定位为我行目标客户 优先支持销售渠道分布较广的全国性 品牌 2 男装 中国男装领域的品牌化发展已具有一定的规模和影响力 在与 其它服装品牌类产品的比较中 商务型男装已步入发展平缓期 但 主流品牌市场高度分散 十大品牌的市场占有率不到 30 前五大 主流品牌如劲霸 九牧王的年销售收入不超过 30 亿元 据市场调查 年销售额超过 10 亿元的男装品牌在国内市场即有较高的知名度 定 2727 位为我行目标客户 3 女装 与童装市场类似的 国外品牌的竞争力较强 国内品牌带有强 烈的区域色彩 销售收入超过 4 亿元的女装品牌不超过 10 家 因此 将年销售额超过 3 亿元的国内外品牌定位为我行目标客户 优先支 持分销渠道较广的全国性品牌 综上 鉴于服装行业各个细分行业发展的不平衡 从目前各子 行业市场容量及发展趋势情况及行业内市场集中度 我们将核心厂 商定位于 细分行业核心厂商目标定位 童装 拥有自主品牌 年销售额 3 亿元以上 优先支持分销渠 道较广的全国性品牌 男装全国性品牌 年销售额 10 亿元以上 女装 拥有自主品牌 年销售额 3 亿元以上 优先支持分销渠 道较广的全国性品牌 第二部分第二部分 金融服务方案金融服务方案 一 核心厂商产业链金融服务方案 一 产品定义 1 产品定义 核心厂商产业链金融服务方案是指我行以品牌服装企业为中心 2828 围绕上游供应商 下游经销商及加盟商 二级经销商 推出的金融 服务方案 在为核心厂商及其上下游提供融资 结算 理财及其他 服务的同时 针对服装产业链的采购 销售 终端使用等主要环节 提供一揽子综合金融解决方案 致力于帮助服装产业链客户拓宽融 资渠道 降低融资成本 改善财务效率 可使用的金融产品包括 短期流动资金贷款 银票或国内信用证 进口开证 保理 商票包 贴 差额回购及网银等 如上图所示 核心厂商产业链金融服务方案关键是围绕核心厂 商及其上下游之间的贸易背景 开展 1 核心厂商 N 上下游 个客户的链式营销及 1 传统授信 N 多种金融服务 种金融产 品的交叉销售 通过上下游之间的信用捆绑或其他风险缓释措施 有效掌握核心厂商及其所控制的产业链内资金流 信息流及物流 为服装产业链客户提供全方位全流程的金融服务 2 核心厂商准入标准及分类 具有一定的品牌影响力 资产负债率不超过 60 毛利率不抵于 15 2929 连续三年赢利 具备完善的销售网络及管理体系 具备相应的担保或回款能力 细分行 业 核心厂商目标定位 童装拥有自主品牌 年销售额 3 亿元以上 优先支持分销渠道 较广的全国性品牌 男装全国性品牌 年销售额 10 亿元以上 女装拥有自主品牌 年销售额 3 亿元以上 优先支持分销渠道 较广的全国性品牌 二 核心厂商金融服务方案 之核心厂商篇 1 产品定义 围绕核心厂商 对上下游产业链的主要环节提供一揽子综合金 融服务方案 帮助核心厂商降低融资成本 改善财务效率 增强对 上下游供应商的管控能力 2 产品综合服务方案 1 融资服务 a 产业链融资方案 通过核心厂商担保或承担其他风险缓释责 任 为上游供应商及下游经销商提供授信支持 灵活运用商票贴现 差额回购及商贷通 联保贷等产品组合 满足核心厂商的销售网络 扩张及整合上游供应链的整体资金需求 3030 b 商铺经营性物业融资方案 商铺租金已成为品牌服装销售成 本的主要构成 为减轻商铺租金上涨所带来的成本压力 核心厂商 已开始投资商铺 以达到锁定租金成本 分享商业地产增值的目的 运用经营性物业融资 可满足核心厂商的商铺投资需求 具体方案设计如下 给予核心厂商中长期授信 敞口以核心厂商购置的商铺作为抵 押 抵押率不超过评估价值的 70 分期还本付息 以商铺租金收 入及核心厂商实际控制人股利分红为还款来源 操作流程如下图 核心厂商 SPV 关联公司 民生银行 经销商 商铺 核心厂商设立一个 SPV 主体或关联公司 作为商铺的购买及持 有主体 SPV 主体或关联公司向核心厂商借款用于购买商铺 SPV 主体或关联公司向民生银行申请经营性物业贷款 以所购 置商铺作为抵押 贷款专项用于偿还 SPV 主体或关联公司向核心厂 商的股东借款 核心厂商为 SPV 主体或关联公司提供阶段性担保或者对其抵押 店面提供保购 SPV 主体或关联公司将商铺租赁给经销商 3131 经销商定期将店面租金支付到核心厂商在民生银行开立的专户 用于偿还贷款本息 核心厂商实际控制人提供担保 实际控制人个人分红作为第一 还款来源 c 综合性投行服务方案 根据核心厂商 IPO 定向增发等资本 运作需求 提供相应的过桥贷款 分离交易贷及并购贷款等投行业 务 在适当时间通过融资发债业务 信托理财等方式 为核心厂商 提供大额 低成本的融资 d 核心厂商股东及高管零售金融服务方案 针对核心厂商股东 及高管开展贵宾卡 信用卡及理财 私人银行业务等高端零售金融 业务 根据核心厂商股东及高管的资本运作需求 提供相应的个人 大额授信业务等金融服务 2 结算服务 a 电子金融服务 结合企业结算习惯 为企业提供网银 银企 直联 电子票据及零余额管理等便捷的金融服务手段 b 票据管家 为核心厂商提供涵盖取票 验票 票据保管 票 据理财 短票换长票 大票换小票 票据质押等票据综合管理服务 方案 c 资金归集方案 通过超级网银 银联批量代扣 网络收银机 等方式 实现核心厂商分公司及直营店的资金归集和便捷的实时对 账 d 薪资理财卡等零售金融服务 通过公私联动 重点拓展薪资 3232 理财卡 银企联名卡 及信用卡等针对企业员工的零售金融服务 同时 围绕企业员工开展个人理财 按揭 消费贷等增值服务 3 财务顾问 我行利用自身各种资源 人才 信息 技术 网络等 优势为 核心厂商的筹资 投资及其他各项经营活动提供相应解决方案 以 更好实现企业各项经营目标 提高企业财务效益的咨询 顾问服务 产品包含 企业发展战略顾问 筹 融 资顾问 投资顾问 资产 或债务 重组顾问 资产 或负债 管理顾问 业务整合顾问 经营管理顾问等 4 理财服务 通过发售对公理财产品或开展专户理财计划 集中公司客户的 资金 为企业量身定做出不同币种 期限 挂钩标的及目标收益率 的理财产品 包括 固定收益类型对公理财产品 浮动收益类型对 公理财产品 结构性理财产品等 达到在承受同等风险的条件下 最优投资组合的效果 三 核心厂商金融服务方案 之下游经销商篇 1 产品定义 围绕服装采购 分销及终端销售环节 通过核心厂商的担保给 下游经销商信用增级 给予授信融通帮助下游经销商拓宽融资渠道 满足其市场拓展过程中的资金需求 2 产品综合服务方案 1 融资服务 3333 a 商票贴现模式 2 推 荐 经 销 商 使 用 额 度 产业链融资之经销商商票贴现模式操作流程产业链融资之经销商商票贴现模式操作流程 5 打 保 证 金 开 票 9 到 期 托 收 3 切 分 授 信 额 度 8 支 付 贴 现 款 7 商 票 贴 现 6 支付商票 4 发货 开发票 1 核 定 框 架 授 信 额 核心厂商核心厂商 民生银行民生银行 经销商经销商 如图所示 经销商商票保贴融资方案 即经销商开立商业承兑 汇票给核心厂商 核心厂商持商票到民生银行贴现 实现货款回笼 通过商票的票据追索权捆绑核心厂商信用 b 银承差额回购模式 6 打入银 承保证 金 申 请开出 银承票 2 推 荐 经 销 商 使 用 额 度 产业链融资之经销商差额回购操作流程产业链融资之经销商差额回购操作流程 8 补足 银承 票保 证金 3 给 予 综 合 授 信 7 若经销 商到期 无法承 兑 对 应的银 承票票 面差额 回购 5 支付银票 4 发货 开发票 1 给 予 综 合 授 信 额 服装品牌企业服装品牌企业 民生银行民生银行 经销商经销商 差额回购模式即在核心厂商承担差额回购责任的情况下将结算 工具从商票变更为银票 以此解决经销商的信用增级问题 3434 c 经销商独立授信模式 对资信情况及银企合作记录良好的经 销商 可通过经销商联保 抵押贷款 提高抵押率 商铺经营性物 业融资及商贷通等多种产品组合 对经销商进行独立授信 2 结算服务 a 电子金融服务 根据经销商的结算习惯 为其提供企业网银 个人网银 电子票据及零余额管理等便捷的结算工具 b 资金归集方案 通过超级网银 银联批量代扣 网络收银机 贵宾卡及信用卡等产品组合 帮助经销商实现自己归集和实时对账 功能 3 客户准入标准 1 核心厂商推荐 2 原则上需与核心厂商合作年限 3 年以上 3 与核心厂商的年交易额超过 2000 万元 4 风险控制要点 1 关注并跟踪经销商的销售回款情况及年度销售目标完成情 况 2 关注经销商渠道规模及拓展情况 3 关注经销商存货与应收帐款变动情况 4 关注经销商店铺租金成本的变化情况 经销商的流动资金占用主要集中在存货 应收帐款与商铺租金 等三个方面 经销商对核心厂商的销售回款情况及年度销售目标的 完成情况直接反映其经营成果 而从市场调查的情况来看 经销商 3535 的业绩增长主要是通过渠道的拓展和扩张来实现的 因此 对经销 商授信的风险控制主要通过对上述 4 个方面的调查与核实来实现 四 零售加盟商商贷通产品服务方案 1 产品定义 通过一级经销商担保或加盟商 零售商 组成超级联保的形式 为加盟商提供快捷 标准化 批量作业的融资及相应的电子结算服 务 2 产品服务方案 1 一级经销商担保项下的商贷通方案 即由一级经销商提供连带责任担保 我行根据一级经销商推荐 额度 对加盟商核定商贷通授信额度 专项用于加盟商向一级经销 商的货款采购或店铺专修等日常经营开支 操作流程如下图 2 推 荐 加 盟 商 使 用 额 度 一级经销商担保项下的商贷通操作流程一级经销商担保项下的商贷通操作流程 4 申请 商贷 通授 信 8 到 期 收 贷 5 给 予 商 贷 通 额 度 并 放 款 3 提 供 担 保 7 支付货款 6 发货 1 给 予 担 保 授 信 额 经销商经销商 民生银行民生银行 加盟商加盟商 2 超级联保保证金商贷通方案 由多个加盟商共同出资设立超级联保保证金 为所有出资人在 我行的融资提供担保 出资人以出资额为最高担保责任 一旦出现 3636 逾期 以超级保证金弥补银行损失 所有出资人再补足相应的保证 金 通过超级联保保证金 为加盟商实现信用增级 达到独立批量 授信的融资目的 操作流程如下图 超级联保保证金商贷通操作流程超级联保保证金商贷通操作流程 6 申请 商贷 通授 信 7 到 期 收 贷 3 放 款 8 收 取 担 保 金 2 提 供 担 保 5 缴纳或补充保证金 缴纳保证金 4 提供担保额度 1 给 予 担 保 授 信 额 超级联保保证金超级联保保证金 商商 民生银行民生银行 加盟商加盟商 3 客户准入标准 1 得到一级经销商推荐 2 与一级经销商有 2 年以上合作历史 3 所经营店面达到盈利标准 4 个人拥有家庭资产 50 万元以上 4 风险控制要点 1 一级经销商的评价 2 历史销售情况及回款情况 3 个人资产情况 二级经销商属小微业务范畴 其经营情况的好坏主要通过一级 经销商的评价及提供的销售 回款信息来判断 同时 作为零售客 户 业主的个人资产情况将是我行判断其债务承受能力的重要依据 3737 五 上游客户产品服务方案 1 产品定义 针对供应商与核心厂商签订框架合同 承接订单 原材料采购 发货 开具发票 应收帐款确认及收款等交易环节 提供一揽子综 合金融服务方案 涵盖传统授信 订单融资 信用证 发票融资 收货收据融资 商票包贴 网银 票据管家等金融产品及组合 2 产品服务方案 1 融资类 a 组合授信 通过合同项下应收帐款质押 固定资产抵押 锁定供应商与核心 厂商的资金结算 给予供应商抵押物评估价值 120 以上的综合授信 额度 操作流程如下图 2 资产 抵押 及供 货合 同质 押 4 授 信 与 放 款 3 确 认 结 算 账 户 6 支 付货 款至 供应 商在 民生 银行 开立 的监 管账 户 5 发货 开发票 1 签订合同及订单核心厂商核心厂商 民生银行民生银行 供应商供应商 7 从 监管 账户 直接 扣除 贷款 本息 该方案的关键点在于 锁定核心厂商与供应商的结算 包括票 据及现金结算 要求核心厂商及供应商定期将对账结果通知我行 我行可允许供应商划转监管账户上的资金用于日常经营周转 但当 3838 尚未结清的合同项下应收帐款额等于我行授信敞口时 我行即暂停 供应商监管账户上的资金划转行为 以实现风险控制 b 逐笔对应融资 订单融资 出货单 收货收据 发票融资 1 产品描述 供应商向核心厂商批量提供标准化的产品 或者一次性提供专 用性强的工具 设备时所签订的采购合同 供应商具有可靠的技术和长期经验 已被核心厂商纳入了长期 采购体系 核心厂商为了保证采购合同的执行 支付一定比例的预付款 或者按生产进度付款 以供应商和核心厂商单笔或多笔具体交易为基础 我行凭借供 应商提供的与核心厂商签订的供货合同项下的订单 发票或发货单 据 核心厂商出具的收货单据 为其提供授信支持 融资额一般控制在单笔交易额的 70 80 如有预付款 融资额 要扣除预付款 核心厂商以函件确认或三方协议明确合同项下货款支付到我行 指定账户用于归还贷款 2 产品特点 核心厂商和原辅料供应商有效合同是提供融资的基础条件 并 以单笔或多笔具体交易为基础 融资与产品生产高度结合 与交易相关 风险相对较小 合同执行后的回笼资金是第一还款来源 订单融资具有自偿性 3939 产品主要风险要点 核心厂商的支付能力是风险考量的主要因素 必要时可对核心 厂商 支付能力 核定额度 同时应监督供应商授信资金使用 融资金额与具体单笔交易额相对应 重视核心厂商的资信情况及资金支付习惯 现款支付方式 应 在供应商与核心厂商签订的购销合同或银企三方协议中约定 货款 回笼到我行指定账户 实现对交易项下资金流的封闭监管 票据 支付方式 原则上应由我行向核心厂商收取票据并由我行保管或质 押 3 产品操作流程 经营机构通过核心厂商收集上游供应商名单 了解核实供 4040 应规模的真实性 根据核心厂商自主推荐供应商或我行通过供应商名录营销 供应商 根据供应商年度销售额 月均回款情况 拟提供担保方 式初步拟定授信额度 授信产品 授信期限 授信担保措施 贷 后管理措施及具体操作模式 我行审核订单 出货单 收货收据 发票 的真实性 有效 性及合理性 买方如有供应链管理系统 可通过系统进行信息核 对 我行审核供应商申请后 向符合要求的供应商授予订