奥迪汽车-销售顾问议价能力提升-西部区培训项目组v8.pptx

谈判技巧提升 如何理解价格谈判 目录 如何精准提案 价格谈判的筹码与资源 价格谈判应遵循的原则和技巧 如何理解价格谈判 产品知识了解不足 价值塑造不够不了解 缺乏 竞争对手的信息对市场的动态信息了解不足缺乏专业的气度 气势自信心不足怕客户说 不 担心被拒绝和失败自己对产品和价格没有信心不断地面对折扣的需求 相信只有更大的折扣才会有机会认为客户最关心的和唯一关心的就是价格 价格谈判失败的原因 时机谈判时机把握不当把客户询价当成谈判没搞清需求即开始谈判价值未建立就开始谈判心理销售者急于成交的心理销售者未能把握客户心理技巧忽略了手中的谈判资源资源使用的方式不当 如何理解价格谈判 目录 如何精准提案 价格谈判的筹码与资源 价格谈判应遵循的原则和技巧 王子回想 在追求的整个阶段中都与公主核对 她 的需求 获得 她 的同意 那么现在向她求婚是順理成章 必然要做的事 何时开始价格谈判 提案成交阶段的关键点 用语言 肢体语言等发出信号 导向成交提出总体解决方案 将价值范围扩大 弱化价格比较性 高效 有序的工作展示 团队行为 处理异议 成交的信号及客户异议 论及与付款相关的问题论及颜色 内饰 装备并做肯定论及交车时间论及售后 备件的问题论及订金 合同谈及其它细节 报价前的信息梳理 只有确认客户购买意向是真实 准确 有效的 才意味着提案的开始 如何理解价格谈判 目录 如何精准提案 价格谈判的筹码与资源 价格谈判应遵循的原则和技巧 人 车 价 物 店 金钱 价格谈判的筹码与资源 价格谈判筹码的价值呈现 销售顾问的个人价值 专业服务 关怀 省心 咨询服务 经销店价值 一条龙专业服务 人车关怀活动 省心 安全可靠 产品价值 满足需要 额外利益 投资回报 品牌价值 有学识 有品味 内敛 audi 巧妙利用支援和辅助工具 合同 空白 真 假 车源 团队 角色扮演 媒体报道 安静的洽谈区 经理 如何理解价格谈判 目录 如何精准提案 价格谈判的筹码与资源 价格谈判应遵循的原则和技巧 妥协和让步的原则 价格谈判的原则和方法 九比一原则 摊煎饼策略 第三者策略 相互配合法 善于运用 不知道 断其后路 合理运用激将法 抛砖引玉法 技术性的价格坚持 坚持已开价位 两大原则 三大普遍适用方法 三大针对性策略 九比一原则 所谓的九比一原则是指真正的价格谈判所花的时间只占整个销售过程的10 其余90 的时间都花在与价格无关的话题上 90 10 思考 花在与价格无关的话题上的时间是否无用 妥协和让步的原则 预留空间在价格上预留有妥协余地 同时准备好让步的幅度和策略 要注意让价的时候要给出金额而不是点数 抓大放小在价格上不让步的同时 考虑客户的需求 在其他方面给予一定的妥协 在小问题 次要方面妥协 在大方面 主要问题上不让步 条件对等谈判让步是双向的 在你按照对方要求给予让步时 一定要索取回报 抛砖引玉法 有时不妨略让一小步 对方很可能给你一个不大的回应 这时候可采用抛砖引玉法或以退为进法先在非关键问题上做出若干次小幅让步 而在价位和签付定金时让多次占便宜的对方让一步吧 第三者策略 相互配合法 在销售方和客户谈判进入僵持阶段时 如果销售方能够争取第三者 仲裁者 的加入 不但可以缓和局面而且还会取得意想不到的效果 如在被动的情况下 可以争取更多的有利因素 打破原有的僵局 技术性的价格坚持 坚持已开价位 当客户出价在可售价底线或以上时 不要沾沾自喜 轻意答应 业务员一定要作短暂的 适度的坚持 这个动作不但可以避免对方大幅度杀价 而且可以借机判断对方有无诚意 有无做主权 摊煎饼策略 即将产品的利益点 车辆的加装情况 报价的优惠条件 客户需要购买的保险 售后服务的优惠等所有的信息汇总在一起 一股脑的讲给客户 请思考 这种策略适合哪种性格类型的客户 不适合哪种 善于运用 不知道 打破客户预先的布局 有些老练的客户会事先经过周密的 充分的思想准备后才找你谈判 这时候切忌与其 正面交锋 要善于运用 不知道 请思考 这种策略适合哪种性格类型的客户 不适合哪种 合理运用激将法 如面对胆汁质性格的人时 根据其容易激动的特点 在合理把握谈判时机的情况下 可适当采用激将法 因为这种人事事喜欢当家作主 好强的性格促使他当场作决定 进店就问价格优惠多少 情景再现 应对思路 参考话术 常见价格异议应对话术 客户 进店后围着车子看了一圈 问 这车多少钱 销售顾问 xx万元 客户 能便宜多少 销售顾问 我们应该怎么回答 1 观察顾客询问的语气和神态2 简单建立顾客的舒适区3 禁忌立即进行价格商谈 您以前来过吧 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有 您买车做什么用途 您已经决定购买该车型了吗 您打算什么时间买 你要是再优惠xxx元 我就定下来了 今天就把购车合同给签了 常见价格异议应对话术 情景再现 应对思路 参考话术 客户 你要是再优惠1000元 我就定下来 今天就把购车合同给签了销售顾问 手中刚好有1000元的优惠权限 就1000元让出去 销售顾问 客户真的会把合同签了吗 我应该怎么办 1 进行最后价格谈判之前一定要先堵住客户的退路2 进入签单价格洽谈之前 应该四确认3 etmd策略 即堵住客户退路的策略 1 应该确认价格因素是不是最后一个顾虑 2 客户是不是在当下的时间就购买 3 客户是不是带了订金 4 客户是不是最终的购买决策人 我不要你们的赠品了 你把赠品折算成钱 给我便宜点吧 客户 你把做活动赠送的精品直接给我让成钱 不就得了 销售顾问 我们应该怎么回答 情景再现 1 把赠品变成正品 让顾客喜欢上赠品2 介绍赠品的优点 好处 让客户认识到赠品的价值 感觉赠品物超所值 应对思路 xx姐 哥 这