海尔电器的直销和分销之间的矛盾的协调.doc

电 子 商 务 课 程 论 文海尔电器的直销和分销之间的矛盾的协调姓名：孙瑞池 学院：经济管理学院 班级：工业工程 学号：12151348海尔家电的销售方式不但有分销商（包括苏宁、国美的实体分销商，也包括京东、亚马逊的网上分销商），还有自己的电子商务网站做直销海尔网上商城（/ ）。一般来说，市场的总销量在一定时期一定范围内是大体确定的，如果海尔网上商城的直销做得很好，那么苏宁京东的销量必然下降。而海尔网上商城与苏宁京东之间的矛盾在世界范围内都是一个难题（著名的哈雷摩托面临同样的难题）。我认为要协调好之中直销与分销的矛盾，首先应当先明确直销与分销的概念与定义。简单来讲，所谓直销,是指直销企业在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。前面已经介绍了，海尔集团的直销方式是通过其网上商城,借助电子商务实现产品的营销。所谓分销,就是利用分销商的资源进行商品销售的营销模式。海尔集团的分销方式是通过遍布全国各地的国美、大中、苏宁等家电连锁零售商,实现商品的销售。但是目前来讲，分销还是海尔集团的主力营销模式。 只是近些年海尔集团才开始开发自己的电商网站做直销，但是在社会大环境的大势所趋来看，海尔的直销会越做越大。与很多企业一样,海尔的直销模式会越来越多的与分销模式存在彼此争夺客户、相互损害利益的矛盾。所以解决这个矛盾,使两种营销模式达到共赢,是海尔集团的一个迫在眉睫的问题。如上所说，虽然市场的总销量在一定时期一定范围内是大体确定的，但是对于不同的消费者群体，他们本身有着自身的特点。据我所知，国美、苏宁等传统的知名大型分销商，他们的客户多是年龄偏大，有雄厚经济基础的人群。而海尔自己的网上商城，则是更受到我们经济基础较差，但是倾向于快速、便捷、经济的年轻人消费群体。所以分销商与直销商应当把握好市场的特征。也就是说大件儿商品，即那些更贵重、利润更大的商品，应该拿到分销商那里去卖，比如LED纯平等离子彩电、无声冰箱、大功率空调等。与之相反，小件儿商品，即价格相对便宜，更适合小众人群接受的电气，比如MP3、平板电脑等商品当做直销商城的主打产品。这样一来，分销商与直销商城所卖的产品分类明确，需要大件儿的消费者就找分销商，需要小件儿产品的消费者就光顾直销商城。这就应了一句俗话“进水不犯河水”，“你走你的阳关道，我过我的独木桥”。这样看上去就能实现双赢的情况。但是这种体制想实现起来有一定的客观难度。需要分销商与直销商都能做到诚信经营。如果不能做到严守诚信，那么还会出现问题。比如苏宁、国美也私下里偷偷卖小件儿商品，并且单价还比海尔的小件儿商品还便宜，那么大部分消费者就会被国美、苏宁等分销商所吸引，行程一边倒的局势，那么势必矛盾还会被继续激化。那么海尔网上直销商要想搬回“劣势”，避免一家独大形式，就要学习京东等网上分销电商的长处了。众所周知，京东商城的首席执行官刘强东先生一直引以为傲的是他的“211工程”。即当天白天11点之前下单的商品，当天即可将产品送达消费者手中；当天夜里11点下单的产品，第二天一定能送达至消费者手中。就是说他又这一套快速、高效的物流模式。京东商城的物流系统是中国所有电商中最强大的，甚至在世界上都处于领先水平。那么就需要海尔网上直销商城就需要完善自己的物流系统，是之尽量向京东商城的模式的靠拢。或者海尔网上商城自身配送网络与第三方物流公司配送相结合的配送体系,实现售出产品的快速、准确配送。另外,海尔商城要加强售后服务质量。必须保证退货、换货体系的健全。另外,还要保证对售出产品的维修等售后服务,使得网上直销商品与家电分销店售出的商品享有同样的售后服务。 这样海尔商城才能深深地抓住自己的客户群，锁定并稳定直销的消费群体。 所以说只有正确的认识了问题的本质，才能寻找到解决问题的正确途径。在认识了直销和传统分销矛盾产生的原因后，针对其提出解决方法。矛盾既然有利、有弊，处理时就应该区别对待，视具体情况而定，而不能一概而论。对于海尔商城而言,要做到“争而不夺”,实质上就是要发挥其自身的优势,使其在其自身消费群体中发挥应有的吸引力,最大程度地满足其各自消费群体的消费需求。 对于苏宁、国美的实体分销商来说，抓住那些习惯以“眼见为实”思想根深蒂固的有些经济实力的老客户群体，卖好自己的“大件儿”商品，做好自己的守护服务管理，就能屹立不倒。对于京东、亚马逊等网上分销商来说，继续做好自己的物流工程，保持配送商品的准时性、高效性。不要搞投机取巧、自欺欺人的