二月份卷烟市场分析报告.doc

二月份卷烟市场分析报告紧张忙碌的二月份已经过去，在二月份的工作中，按照县营销部的工作安排，有条不紊的开展了区域内营销服务工作。为了进一步提高自身服务能力，现将区域二月份卷烟市场形势做简要地总结分析。二月份主要工作小结二月份在营销部市场经理的具体安排指导下，重点做了以下几方面工作：1、认真对三月份区域市场卷烟需求开展商圈预测，并急时录入V3系统，盘点录入客户社会卷烟库存；2、急时送达电子动销台帐活页，进行跟踪指导，重点对上月客户的卷烟购情况进行指导；3、帮助客户分析卷烟市场，指导客户合理提报卷烟需求，指导客户经营，提升客户的经营能力和盈利水平；4、在拜访过程中，重点督促区域零售客户存款，努力提高区域访销成功率，培育重点品牌。5、认真参加晨会学习，提升自身的服务能力和专业水平。一、市场分析（一）卷烟销量：二月份市场销售卷烟510.24件，同比622.48件下降了112.24件，下降率为18.1%。（二）销售金额：二月份实现销售收入121.94万元，同比133.01万元下降了11.07万元，下降率为8.3%。（三）低档卷烟销售：二月实现低档卷烟销售141.72件，同比178.06件下降了36.34件，下降率为20.4%。(四) 品牌集中度：二月份重点品牌销售280件，总销售510.24件，品牌集中度达到54.9。各类卷烟销售与上月销售比较图： 单位：件 各类卷烟销售与去年同期的比较图： 单位：件从上图可以看出本月的类烟的销量与上月相比下降较明显，与去年周期相比除二类烟变化明显外，其它类别卷烟变化不大，而造成本月销量下滑的主要原因是受季节因素的影响，公司访政策的调整，制约了的客户的卷烟购进量，没有能够真实的反映出市场的需求。二、品牌分析从二月份的品牌销售情况来看，增长幅度较大的品牌为：五类烟北戴河(软)、猴王(软蓝) 、黄果树（软）增幅在50%以上，四类烟的黄果树（长征）、七匹狼（豪情）、红河(软甲)增幅在10%左右。从总体上来分析各类卷烟都趋于下降的态势，下降幅度应引起我们注意的，例如一类烟的芙蓉王（硬）三类卷烟云烟（紫）下降了52%，四类烟红旗渠（银河之光）、红河(硬甲)下降幅度都有在40%以上。其下降的原因是：其一，公司访销政策的调整；其二，市场上库存较大，以及新老品牌的更替，这些都是致使以上品种下降的原因。三、客户分析二月份有效工作18天，其中需求预测5天，拜访客户10天，在营销部工作3天，域内共有效零售客户128户，暂停户2户， XZ1户24户，XZ2户98户，XZ3户4户，XY3户1户XQ3户1户，累计拜访零售客户252户次，平均拜访区域零售客户2次/户。各类别客户比重图： 单位：户从上图中可以看出：XZ1客户24户，占区域总客户的18.75；XZ2客户98户，占区域总客户的76.6；XZ3客户4户，占区域总客户的3.1；XY3客户1户，占区域总客户的0.8；XQ3客户1户，占区域总客户的0.8。在本月的客户服务过程中，重点对客户李成彦进行了拜访服务，累计拜访该客户三次。因为该客户按其正常销量每月销售450多条卷烟是没有问题的,但是二月份该客户的销量仅销卷烟270条。通过多次拜访与了解,发现该客户经营卷烟的周转资金积压，制约了卷烟的提报需求量，不能合理满足市场需求，经过我们多次与该客户的交流，了解该客户由于库存了大量卷烟，没有合理优化卷烟库存至使大量金钱成了死钱，流通周期短，通过我们耐心的经营指导，从根本上改变了客户的经营模式，从而扭转了卷烟库存大，资金周转慢的问题。四、服务分析我在本月主要开展了以下几项服务工作：（1）深入了解客户库存，指导客户做好节日期间的卷烟销售工作，提高客户的卷烟销售量；（2）向客户提供销售中、高档卷烟经验，指导客户搞好高档卷烟的展示，提高客户卷烟销售金额；（3）对客户进行明码标价的宣传与解释，让客户真正理解到明码标价执行的好坏对其客户类别的影响，切实让客户从思想深处认识到实行明码标价的好处所在；（4）引导客户正确使用零售客户卷烟动销台帐,切实用好手中的这本帐,科学合理地进行卷烟订购。五、库存分析本月对区域128户零售客户进行了库存采集，采集面达到了100，其中电话订货员电话采集35户，占采集总数的27.3；实地采集93户，占采集总数的72.7。社会库存采集的基本情况：本月区域内社会库存量为52.14件，户均库存为20条。其中：一类烟库存3.48件，占库存总量的6.7，二类烟库存0.1件，占库存总量的0.2，三类烟库存13.62件，占库存总量的26.1，四类库存22.3件，占库存总量的42.8，五类烟库存12.64件，占库存总量的24.2。五类卷烟的社会库存基本合理，但分析每个品牌，低档烟存销比处于两个极端：一是由于部分培育品牌市场不太成熟，客户认知度较低，投放节奏较快，导致供过于求，社会库存偏高，如：大丰收（软）、新烤北戴河；二是由于部分品牌市场基础较好以及客户对卷烟吸味的偏好，认知度较高，销售较大，供不应求，社会库存偏低，如：大前门、黄芙蓉。六、盈利分析本月客户卷烟理论盈率为12.47%,较上月提升了两个百分点，在走访过程中发现，受节日气氛的影响，零售户的卷烟零售价格基本按照卷烟零售指导价销售，主要是4-5元的卷烟品牌，而10元以上的卷烟品牌零售价偏低，多因为整条或多条销售，零盒销售价位执行较为到位，客户盈利水平较高。七、下月工作计划1、要耐心地引导客户转变思想，积极培育重点品牌泰山（宏图）、帝豪、福（平安）、黄鹤楼等卷烟，重点针对有能力的客户加大重点品牌卷烟的培育，不断地提高客户重点品牌的上柜率和销售量。2、及时了解和掌握客户的卷烟销售和实际库存情况，根据客户销售