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市场策划书范文 前言广东理工职业学院中山校区作为一所拥有一万多个学生的大学，坐落在五桂山职业教育园区，环境安静的同时也因为地处偏远，造成了学生出行与购物的不便。 如今随着大学生的生活状态和生活方式的改变，水果作为一种益健康的食品而深受广大学生的喜爱，其需求量比较大，发展潜力较好。 为了使广大学生们都能买到新鲜、廉价的水果，我们Best组合将通过市场分析并且与水果供应商达成协议后在立德广场以摆摊的方式来向学生们供应营养又健康，香甜又可口，解暑又解渴的水果。 为了能在学校的超市及附近的水果摊间取得较大的竞争优势，并且考虑到学生的购买能力，Best组合将通过合理的价格定位吸引学生，以提高营业额为目标，成功制定多种有效的营销方式。 通过对成本的合理预算，团队制定了相应的营销目标，预计将会有不错的盈利。 为了能在此次营销策划大赛中都取得累累的收获，Best组合的成员将以高度负责的态度对待各自合理分工的工作。 我们相信，在周详的计划与充足的准备下，加之我们为之量身打造的销售模式和方案，一定会使水果大甩卖！目录 一、概要 1、团队简介 2、项目背景 二、市场营销 1、企业的目标和任务 2、市场现状和策略 3、营销外部环境分析 4、营销内部环境分析（SWOT分析） 三、营销策略 1、营销目标 2、目标市场的描述 3、市场定位 4、营销组合描述 四、融资方式 五、组织与管理策划 六、经费预算与财务分析 七、预算效果与反馈调整 八、总结正文 一、概要1团队简介团队名称Bset组合团队口号超越自我，突破极限，销羸理工，一战成名团队成员队长李君夏男，11连锁专业，有很强的责任心和团队合作意识。 为人热情开朗，积极进取。 并有着一定的领导能力、组织能力和协调能力。 钟燕君女，11物业管理，为人活泼开朗、乐观上进。 上进心强对待工作认真负责，善于沟通、协调，有较强的组织能力与团队精神，并具有较强的管理策划与组织管理协调能力。 杨水群:女11电子商务专业，为人热情开朗，性格活泼开朗。 团队合作意识较，喜欢策划。 陈剑和男，11连锁性格热情开朗，平时助人为乐，具备一定的组织能力和协调能力。 周永波男，11机电营销,团队意识强，沟通与协调能力强，有良好亲和力。 2、项目背景1.产品介绍，我们销售的主要产品是各种类水果，产品主要是通过到竹苑市场和南下市场与水果经销商进行恰谈。 2.经营范围，我们的经营范围较广泛、种类较多、主要包括西瓜、苹果、榴莲、橘子、香蕉、芒果、木瓜、火龙果、杨桃、葡萄等等。 3.成本评估，采购水果费用大约需要600元，前期的人工费用需要100元（其中包括人员外出车费和水果运输费用），拍卖摊位费用，前期需要资金大约1000元。 同时我们也需要承担风险，如产品的外观由于失去光泽、导致产品滞销，而且也要面临资金不足的问题。 二、市场分析（一）团队的目标和任务 1、团队目标我们团队的目标是销售市场涵盖在校学生，让学生们在激情的夏季里吃到他们喜欢的水果，希望大一和大二学生购买量占70%，利润额达营运资金的45%以上；另外，可以提高我们团队整体的凝聚力和提升成员们的销售能力。 2、团队任务首先，我们通过网上调查和面对面交谈调查我们的校园市场；其次，我们会到校外的一些水果商进行市场调研，以便我们的销售产品有更好更全面的市场分析；最后，如果我们的策划被采用了，我们将跟水果商沟通，实行我们的摊位实战计划。 （二）市场现状和策略 1、市场现状我校共有八千多名师，而且我们的摊位处于人流量最密集的地段。 在一个炎热的夏季里，各种各类的水果正值热卖，特别是消暑解渴类的水果，如西瓜、芒果等水果均受消费者的棒爱。 在我们详细的调查下发现冰镇的大西瓜在众多水果类型中最受欢迎，约占全校学生的%；而香焦、苹果等水果也很受学生们的喜爱，约占全校学生的%。 为了能让广大的学生能品尝到美味的水果，我们在保证质量的前提下尽可能地把价格调控所有学生能够接受且合理的范围。 满足所有消费者的需求。 尽量做到“物美价廉”。 在此次调查中，从总体上可以看出，水果在学校里也有挺大的市场。 2、策略 一、对学生我们的策略是在保证质量的前提下尽量地降低价格以便吸引更多的学生前来光顾。 保证他们有“绝对合理”价钱买到他们想要吃的水果。 二、一致的协议。 我们会在学校里在大力宣传他们的水果产品；批发商必须为我们提供货源，还有要尽可能地减少押金，以减轻我们的成本支出；我们要每日登记各类水果所卖出的情计算每日的收支；我们将会向批发商收取一定的管理费用，以支持我们团队的日常营运，使我们更好地为顾客提供优质的服务和产品。 对批发商我们会跟批发商量谈判，共同达成 三、廉价优质的水果，并希望能够满足消费者的需求来提供更多种类的水果。 总结我们团队是把重点放在该公司能够提供（三）团队目标和任务 1、团队目标我们团队的目标是销售市场涵盖在校学生，让学生们在激情的夏季里吃到他们喜欢的水果，希望大一和大二学生购买量占70%，利润额达营运资金的45%以上；另外，可以提高我们团队整体的凝聚力和提升成员们的销售能力。 2、团队任务首先，我们通过网上调查和面对面交谈调查我们的校园市场；其次，我们会到校外的一些水果商进行市场调研，以便我们的销售产品有更好更全面的市场分析；最后，如果我们的策划被采用了，我们将跟水果商沟通，实行我们的摊位实战计划。 （三）外部环境分析 3、人口环境虽然我们摆的摊位主要是面向全校学生，但主要的学生还是大一和大二，他们占得比例接近三分之二，这样看来，我们的销售市场还是挺大的；另外，学生们都是年轻人，这样我们的市场是属于青少年市场，尤其女生占多数，她们喜欢水果的欲望多于男生，因此，我们的摊位是有市场的。 4、经济环境我们学院的学生虽然有的都是从父母拿生活费，但也不乏有的同学是做兼职来花钱，他们自力更生，自给自足，这样的话，我们同学的收入对于买一些他们喜欢吃的水果还是足够的，因此，我们有市场。 5、政治法律环境我们学院一直以来都是支持一些有关创业的实践活动，而且还在规章制度上支持和鼓励一些喜欢创业的人发扬发挥创业精神。 所以对于我们摆摊的人是一个好的支撑力，而且我们所经营的项目不违背本次比赛的规则。 6、社会文化环境据统计，我院学生中，有70%以上的人是潮汕的。 据我们团队的人去调查分析，了解到大部分潮汕人都是喜欢吃水果，加上一些不属于潮汕的，这样看来，我们市场真的很大。 （四）内部环境分析（SWOT）SWOT分析优势（S） 1、我们团队的成员有连锁经营管理专业和电子商务专业的学生。 并掌握一定的基础会计和市场营销的专业和知识。 2、我们的水果价格便宜，比超市和学校外面摆摊的更为便宜，而且我们的摊位处于人流密集的地方，这是我们的最主要优势。 3、我们团队的成员在学校里都有着良好的人缘关系，而且同学们之间的互助友爱的精神，会为我们提供较广的客源。 劣势（W） 1、团队成员本身是学生，经济父母，没有很多的资金可以运营； 2、还没真正接触过企业与企业，企业与顾客之间的经营管理，也就说没有足够的经验。 3、我们没有足够的设备，也就是水果的冷藏。 机会（O） 1、就人文环境来说，大家都喜欢在夏季里吃水果，因为水果不仅营养丰富，而且美味可口。 由此看来，水果的需求量也是挺大的。 2现在正值夏季，学生们比较喜欢冰镇类的水果，因为这既能减缓饥渴感，又能消暑，因此很受同学们的棒爱。 这对于我们来说也是一个优势。 挑战（T） 1、在我们学校周围，都有不少同行竟争者。 如我们学校的超市。 2、面对如此激烈的竟争，可能会因资金和经验的不足而导致企业的严重亏损。 2、对于我们这群乐于接受新鲜事物，并且有着强烈的工作热情的学生来说，这无疑就是对我们的一个挑战。 三、营销策划1市场定位产品定位水果对健康有好处，它富有营养，含有各种维生素，能用于减肥瘦身，保养皮肤。 由于水果的各种好处，我们小组讨论决定卖水果，并且我们设计了一份市场调查。 通过调查，我们决定卖等几样水果。 质量定位在水果质量方面，我们小组成员会进行水果知识培训，学会对水果好坏的判断，并且进行亲自挑选，在进货时严格监督。 目标客户我们的目标客户是在校的大学生和老师。 2目标市场描述由于水果的多种好处，同学们对水果有很高程度的喜爱。 但是由于我们学校地处一个比较偏僻的地段，而在校只有一家商场可以购买水果，并且商场中水果种类少，新鲜程度不高。 同学们想要买更多更好的水果只能到校外购买。 所以说，我们做卖水果这个项目的市场空间还是很大的。 3营销目标让在校的同学们不必跑到校外可以买到好吃便宜新鲜的水果。 4品牌提升策略品牌的确立和提升，有利于树立我们产品和我们这个团队的形象，所以我们小组决定创立一个属于我们自己的品牌，通过一系列推广策略，使我们品牌得到提升。 而在校内，则是让学校师生知道我们的摊位和产品口碑式营销，让我们的产品在各个同学口中流传。 5销售策略（4.1）价格适众策略价格是影响顾客购买产品的一个重要因素，首先我们是经过潜在目标客户对喜爱水果的价格调查，并且我们对竞争对手（包括校内商场、校外市场）的一些水果价格进行调查，所以我们会均衡潜在目标客户的期望价格和竞争对手的价格，调整一个适合的价位，这个价位会稍低于竞争对手的价格，所以同时我们在销量方面进行一个突破，通过各种推过广、销售，使我们从中营利。 （4.2）多样推广策略 （1）线下推广通过海报宣传、宣传张贴、与各大社团活动进行结合来进行我们的线下推广，让更多的同学知道我们的项目。 （2）线上推广（2.1）电子邮箱推广确定潜在客户，给潜在客户发送QQ邮件，让潜在客户了解我们最新动态。 （2.2）QQ群推广QQ群的人多，且“资源”丰富，我们可以通过用讨论方式，把我们的项目推广出去，也可以让各个Q群转发。 （2.3）微博推广微博作为一个迅速掘起的平台，我们可以建立一个微博，并通过转发、评论，让其他同学了解我们的项目。 （2.4）视频推过我们可以和数码系的同学协商，请他们为我们的项目拍摄一个微广告，这种创新模式可以达到很好的推广效果。 6竞争对手策略在资源，知名度比我们大，但是又由于我们处于校内，处于“市场”中心，缩短同学们购买水果的时间和距离，这是我们的一大优势，同时通过宣传，我们会在适时进行折扣优惠策略。 竞争对手（校内商场、校外市场）有很长时间，所以7服务策略我们在服务方面策略为服务于产品销售，提供产品服务配套。 即在服务时亲和、语言和行为规范，并且提供客户有可能需要的配套，如水果需要刀子、袋子，我们尽可能完善我们的服务策略。 四、融资方式1.前期通过五人合股投资，在计划期内，每人投资100元，总共500元。 2.中短期融资，可以通过拉商家赞助，也可以再找同学入股投资。 3.后期也是销售稳定期，主要以初期的盈利为主要投资资金。 五、组织与管理策划 1、团队人员工作安排前期李君夏负责有效的分配任务和制定策划书的总体格式杨水群负责上门拜访、交流宣传，采集销售渠道钟燕君负责制定调查表与宣传单，同时负责策划书的细节问题陈剑和负责撰写策划书周永波负责拉赞助并联系商家中期及后期:李君夏负责采购、定价，补货，销售的监督与管理杨水群负责拉顾客，拍照片钟燕君负责摊位的装饰和销售周永波负责收款并负责销售和库存的精细记录，会计工作记录陈剑和负责搬货，送货 2、外观利用水果弄个水果拼盘，突出团队销售商品的特色；作一个宣传板，把计划要销售的各种水果拍成照片附上文字贴出来宣传，让顾客看到新鲜的水果，激发想品尝的欲望，从而加大顾客购买商品的兴趣。 3、现场利用气球或其他装饰品装饰，点缀气氛，吸引人群关注，以便销售。 4、商品陈列把每种要卖的水果放在显眼位置，把最受欢迎的放在最显眼位置，方便顾客一眼看见，有想购买的冲动 六、经费预算与财务分析 1、经费预算 2、财务分析上面所列出的清单只是我们目前估算所得的，当然不是很客观。 我们把大量的资金都投入到进货水果，这是因为目前市场的巨大才让我们作出如此的决策。 又正因为市场的巨大可能导致我们的总费用会比原计划的要多。 这对营销费用预算表序号项目预算金额（元）备注1进货费用400进货水果费用（可以无偿退货），其他属代销2竞摊费用200较廉价的摊位3宣传费用1050cm*50cm大红纸一张，用于设置价格一览表4现场布置费用15其中包括气球、彩带、胶纸等5复印打印费用10用于营销的各种打印复印费用6不可预计费用15用于其它隐藏着的小费用（如车费等日常费用）7总费用650严格控制我们来说既是机遇又是挑战，因此我们有必要增加自己的手头资金来应付我们所预计的团队日常营运风险。 而我们所为摊位准备的费用也可能随之增加。 综上所述，团队的资金比较缺乏，因引我们要通过各种途径去获取资金或帮助。 七、预期效果与反馈调整（一）预期效果前期通过本次活动的前期准备，如拉厂商赞助，大力宣传，目的是为了在本次活动中能有足名够的资金进行企业的日常营运和唤起同学们的购买欲望。 中期接下来摆摊的三天是这次活动的高潮部分，将是展示我们策划成功与否和劳动成果的关键时候。 为了保证我们的良好的服务态度，在本次活动将会着重人员的安排。 后期在本次活动结束之后，也是处于炎炎夏