临朐天赐良园营销方案.doc

“天赐良园”项目一期营销方案一、目标客户定位（一）主客户定位主要构成：l 政府机关公务员，教育工作者（周边学校老师）；l 五井镇个体工商户l 五井镇企业主，企业高层管理人员。主要特征：l 年龄：35岁以上，无家庭负担；l 经济：家庭年收入4万以上；l 消费习惯：支付能力强，有较强的虚荣心，较多为二次置业者，追求高端与自身价值实现，注重审美品味与周边环境。（二）次客户定位主要构成：l 五井镇下属边缘行政村（孩子入学）；l 有一定积蓄的在外打工者。主要特征：l 年龄：25岁以上，家庭负担小；l 经济：家庭年收入3万以上；l 消费习惯：思维开放、较为理性，价格作为首要关键因素，同时关注细节，如房屋质量、配套设施、周边环境、生活品质等。二、销售控制策略（一）房源控制在整个营销过程中，应该始终保持有好房源，分时间段根据市场变化情况，按一定比例面市，这样可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市时，正处于价格的上升期，还可以取得比较好的经济效益。在开盘前期广告推广开始全面展开，目标是快速建立项目及发展商的知名度，引导消费者进行置业投资。（二）价格控制一般地，价格控制应以“平开高走”，并且也分时间段制定出不断上升的价格走势，价格控制的原则为“逐步走高，并留有升值空间”，这样既能吸引投资，又能吸引消费。同时，楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化，而是按心理需求曲线变化，它随着心理需求的变化呈不规则变化本项目前期开盘体量较小，此阶段的价格控制，将根据具体单位的单价、总价、栋别、楼层进行逐步放量。继续对后期项目的销售进行引导，形成一定的对比。（三）时间控制项目销售期分为五个阶段：准备期、开盘期、强销期、持续期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制，确定与之对应的销量和价格，并且围绕该时间段的诉求重点进行营销，从而掌握什么时间该控制什么，如何去控制，以产生协同效益。（四）总控策略销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合，相互协调，价格的平开并不意味着公司经济利益受损，这只是一种策略，目的是为了以后的高走，这就需要销量控制紧密结合，按一定的比例面市，通常采用倒葫芦型。量在谁手中，谁就能控制价格，随着时间的推移，不断地将价格按不同的时间段进行调整，并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。三、销售渠道（一）现场销售售楼中心售楼中心是客户直接了解本项目的展场，将是客户情感与理智较量的场所。整体设计应力求豪华典雅（实力）、新颖别致(文化)、个性独特(记忆性)。（二）建立分销体系根据项目销售要求和市场竞争对手销售上的单一模式，建议采用多元分销体系，进行分工协作，建立多个销售渠道和销售终端。销售分销体系包括现场销售、外场促销和外场经纪三部分。l 现场销售以现场营销中心为主，长期在售楼中心为购房客户提供购房服务；l 外场促销以外场短期促销人员为主，在华兴商场、学校等人流密集处设置固定展场；（前期彩页为主）l 外场经纪主要是团购开发专员，开展针对单位、行政村的上门营销活动。销售终端以售楼中心为主，外场可以开发临时展点。 （三）村镇展销和组织看房团根据购房客户信息反馈可考虑在五井镇下属行政村不定期进行巡迴展销活动。联系重点企业或党政机关单位进行一对一的直接营销，为其提供专业的购房咨询服务，组织其职员团体看房，使单一的销售变成团体购买，对于单位团购者可给予适当折扣优惠。四：销售工作安排（一）销售工作展开前的准备工作（1） 制作销售道具包括：户外广告、海报、户型看板、DM单页、销售单据等。（2） 销售人员到位，做好销售前的培训工作。（3） 衔接贷款银行，做好客户贷款引导工作（4） 辅助开发企业做好开盘前的准备工作。（二）：销售中期工作（1） 处理好已购客户至交房期的维护工作，树立企业专业形象，衔接后期物业进驻。（2） 做好意向客户积累，为项目后期开发做好客户储备；收集客户反馈，专业分析