七月份整改方案.doc

市场调研（忻州）一、 奔奔mini的竞品 品牌车型：A、SPARK; B、F0; C、QQ3； D、熊猫； E、北斗星二、奔奔mini的竞品销量：项目SPARKF0QQ3熊猫北斗星展厅5月份3625166605月1日至5月31日362516660二级网点5月份121045105月1日至5月31日12104510合计5月份4835211705月1日至5月31日483521170三、 竞品的营销活动：项目SPARKF0QQ3熊猫北斗星5月份 营销活动一、1.0标准型36800；二、部分车型享受1000元礼包；三、部分车型享受两次免费保养；四、老客户介绍新客户成交增送200元维修代金卷.购车即享3000元惠民补贴。试乘试驾有好礼相送，购车即享3000元国家惠民补贴，购车即享惠民补贴3000元没有任何优惠四、*月份竞品店平均每天的来店/电量：项目SPARKF0QQ3熊猫北斗星平均每天来店量1510501510 平均每天来电量562053五、 各竞品现有的库存：项目SPARKF0QQ3熊猫北斗星库存1.0L: 201.2L: 51.0L: 231.0L:150.8L: 201.0L: 111.3L: 101.0L: 51.4L: 6六、 竞品当地网络布局情况：1、SPARK在忻州市各县区均有经销商2、FO只有在原平市有二级分店3、QQ在忻州市各县区均有经销商4、 熊猫只有在原平市有二级分店5、 北斗星在各县区没有经销商 七、 竞品4S店内销售顾问的销售话术：比亚迪销售顾问的销售话术：话术1、“X先生，股神巴菲特入股比亚迪的事情相信您也知道了吧，他入股比亚迪看重的就是比亚迪的雄厚的技术实力和良好的品质管理。比亚迪是一个市值三百多亿（注意：如今已经近1000亿）的国际化大公司，一汽还不到两百亿呢！比亚迪现在的产品品质已经很成熟了，和合资品牌相差无几，如果小毛病真的那么多，怎么会有那么多的客户购买比亚迪呢，您看，我们库房都快卖空了”。而且比亚迪的IT产业世界第一，手机里面那么多精密零件，比亚迪的品质控制都能做到世界第一，相比起来，汽车品质控制能力更不用怀疑。话术2、“其实很多说法都是竞争对手编造出来的，您可以看看汽车专业杂志的试乘试驾报告和专业机构对比亚迪汽车的评价。”话术3、“先生，俗话说耳听为虚，眼见为实，比亚迪汽车到底怎么样，只有我们自己感受过才能下结论。我们店为您准备了试乘试驾车，还有试乘试驾礼品，要不，您登个记，我们去感受一下。”八、 经调查，存在的问题有哪些?1、首先你本人要对这款车子的了解：它功能、卖点优势、以及它的不足之处在哪，2不是说一看到有客户来就一个不停的说车子之类的话题，应该要用心去体会并能瞬间抓住客户来的来意，只要你抓住了客户的心意了，再加上你本人的亲和力、沟通能力，语言的表达。更重要的是你的自信.3接下来的话就是很随意和有意的与客户交流些家常的话题.这样子你的成交率就占比了百分之60以上了九、 改进措施及实施方案： 作为一个优秀的销售顾问，要做到以下几点一、真诚 态度是决定一个人做事能否成功的基本要求，作为一个销售人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳的对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。业务代表是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会，与消费者，与经销商的枢纽，因此，业务代表的态度直接影响着企业的产品销量。 二、自信心 信心是一种力量，首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。 要能够看到公司和自己产品的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。 作为销售代表，你不仅仅是在销售商品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。 三、良好的心理素质 具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分