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文档简介

我们在对拥有10-13万元购车预算的消费人群进行调查时发现，其中有相当一部分人对城市SUV有消费偏好，他们“从未考虑过轿车，喜欢SUV的外观，看上去大气、气派，并且驾驶视野好”，“喜欢户外，认为现在路很好，到哪都有柏油路，但不会主动选择去恶劣路况”.各相关SUV市场用户特征扫描。下面我们将对这部分经济型SUV目标用户特征进行分析：1.人口特征这部分消费人群以男性为主，大多已建立家庭；年龄在2535岁之间，受过良好的受教育程度，以白领、中层管理人员为主，事业处于上升期；家庭年收入10万15万元。2.生活形态他们喜欢大自然，经常户外旅行，但不是越野发烧友，更喜欢以家人/朋友聚餐、体育运动、逛街购物作为主要休闲方式3.价值观他们拥有较强的家庭观念；追求乐趣，享受生活；同时非常在意汽车的外观，追求一种居高临下的驾驶感觉。为什么购买SUV？对于城市型SUV用户，“空间”、“外观”、“安全”是最主要原因！我们提炼用户需求，并对用户需求进行了分类：基本需求和机会需求。发现基本需求是必须满足的，机会需求则可以带来惊喜，成为SUV的卖点做为SUV开发的卖点参考，对前20个机会需求进行了重要度排序。此外，基于对SUV市场的理解，我们认为如下6个方面将代表经济型城市SUV需求方向，建议在产品开发中予以体现。1、买“外观”，不是买“性能”良好的路况，对Offroad性能需求将越来越弱；SUV更多代表一种生活方式，一种个性化的购买体验。Show的成分大于Need，“外观”的重要度远远大于“性能”。2、“动感”将是未来造型的主要元素生活节奏的加快、科技的日新月异，“创新”、“变化”已成为社会主题词，“动感”的造型，是整个社会大时代最贴切的体现。3、SUV“大车”情节依旧一方面首购用户比例仍然很高，3+2的家庭结构，决定了中国人对空间的追求；另一方面，心理学角度，中国人普遍缺乏安全感，SUV更大的车内空间，显然更符合中国人对安全的诉求“车是属于我的安全空间”。4、环保意识逐渐增强一方面汽车的负面影响促使用户反思；另一方面，新能源汽车概念正被媒体普及，用户接受度增强；未来，用户对更高效、更环保汽车支付的溢价意愿，将不断提升。5、经济型车辆炫耀属性蜕去，回归车的本质花10万元买一辆车，也许对于昨天来说，是身份和财富的象征；但是在今天来看，只能说明没有“掉队”；而对明天来说：仅仅是辆代步工具；因此，对于经济型SUV“舒适”、“空间”、“价格”等基本需求将上升。6、取悦女性用户，将成为重要课题随着第二辆车普及，
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