门店项目签定管理规定（鹏润—连锁004）第一版.doc

（鹏润投资）国美电器有限公司经营管理手册连锁系统分册 门 店 项 目 签 定 管 理 规 定归属体系：鹏润投资（国美电器）有限公司经营管理手册连锁系统分册文件编号：鹏润连锁004撰写单位：鹏润投资连锁发展中心版 本：第一版生效日期：2004年4月1日机密等级： 机密 一般合计页数： 5页 正文页数：4页附件个数： 3个制度正文目录：目 录页次1、目的12、范围13、名词解释14、职责15、作业内容16、注意事项47、附件4总裁审批管理研究室审核撰写人 鹏 润 投 资 （国美电器）有 限 公 司制度名称门店项目签定管理规定文件编号鹏润连锁0041. 目的：为了更好的对分部新选店址房屋租赁合同的谈判进行有效指导，提高合同谈判效率，特制订此规定。2. 范围：2.1适用范围：本规定适用于鹏润投资连锁发展中心电器开发部及分部连锁发展部2.2发布范围：鹏润投资各中心、各部门、各级子公司。3. 名词解释：（无）4. 职责：4.1公司总裁/副总裁负责门店项目签定的最终审批。4.2连锁发展中心合约部负责合同项目条款的初步审核。4.3总裁办法务组负责合同项目法律条款的最终审核。4.4分部连锁发展部负责直接参与合同谈判、签定及按总部意见修改合同。5. 作业内容： 5.1合同的洽谈：5.1.1合同洽谈的时机：在备选店址的信息全面掌握并由总部基本确定后，开始正式进入合同洽谈阶段。在有几个备选店址同时进入谈判的时候，以首选店址作为侧重点，进行重点突破。其他备选店址在张弛有度的状态下进行。5.1.2合同条款的节奏掌握：在合同洽谈过程中，遇有不同意见的条款，可先放过，待其他条款通过后，再返回重新谈。这样就可根据整体情况掌握谈判进程的节奏。也有利于使对方增强对我方的信心。5.1.3对于标准合同的修改和增减：标准合同是公司提出要达到的水平。针对不同的物业，可能会有不同项目的调整。此时，应从全局观念出发，客观地分析标准合同的修改和增减对双方利益的平衡关系及双方的承受能力。对修改和增减的部分应单独列出，报连锁发展中心合约部。5.1.4合同条款的交换：生效日期2004年4月1日页次1/4附件数4个制度名称门店项目签定管理规定文件编号鹏润连锁004对双方都认为有异议的不同条款，可采取交换的方法取得双方的平衡。比如：用一条或数条对我方来说属于次要的条款来交换对我方来说属于主要或重要的条款。交换的条款内容要进行分析和计算，报连锁发展中心合约部。5.2合同的签定：5.2.1合同签定的时机：合同签订的时机要综合考虑，应尽量使开业时间赶在重大的节假日之前，为分部的销售额和提升国美的知名度做好铺垫工作。5.2.2合同的审核和批准：合同的初审由连锁发展中心合约部进行，复审由公司的律师进行，初审和复审均通过后，报总裁/副总裁审批，总裁/副总裁批准后的合同，方能正式签署。5.2.3与总部各中心的信息传递依据：A、 新开发地区：依据总部各中心（在新分部开业进入倒计时计划中）的需求，在正常情况下，连锁发展中心电器开发部每周以周报的形式向各中心通报开发进展情况，便于各中心根据开发进展情况安排本中心的各项具体工作。B、 在经营分部：在正常情况下，连锁发展中心电器开发部每周以周报的形式向副总裁通报选址进展情况。在特殊情况下，连锁发展中心电器开发部将在第一时间向各中心通报最新情况，以使开发工作和其他各项工作能够在有限的条件下进行充分的衔接。5.3谈判策略：合同的谈判对分部进入一个地区市场或商圈是至关重要的，谈判的结果将直接影响分部对该地区或商圈的控制权或未来的经营成本，所以必须调动一切可利用的资源。谈判的过程中要讲求以下策略：A、 分部应在充分市调的基础上，锁定目标物业。前期要对该物业所处商圈的平均租赁和购买价格做充分的了解（包括零租、整租等），首先做到心中有数。B、 与目标物业方做初步接触前，要备齐公司的相关资料；接触过程中要时刻注意自身的言行举止。C、 尽快进入实质性谈判阶段，分部人员需在最短时间内确定对方真正的决策人，并尽快与其直接对话。D、 在一个商圈内选址，除了最佳目标项目外，最好有其它备选项目，几个项目要同时谈，并促成其相互间的竞争。生效日期2004年4月1日页次2/4附件数3个制度名称门店项目签定管理规定文件编号鹏润连锁004谈判中应视物业方的性质选择不同的切入点。对于综合性市场，因其习惯于零散出租，则适合采用整体租金的谈判方式；对以往整体出租的物业，则适合按单位使用面积谈（对方对面积的预估值往往小于实测值）。总之，要尽量选择对方不熟悉的谈判方式。E、谈判中应十分重视补偿性条款，如免租期、租金递增年限及比例、无偿提供的广告位、停车位、门前广场、对方的附加装修投入等，另空调费、取暖费、水电费的单位用量计价也非常重要。F、谈判人员须牢记我方的优势，主要有：国美雄厚的实力与信誉，较长的租赁期限、较大的租赁面积、合理的租金支付方式等；此外应明示对方，国美的进驻将带来巨额的广告投入，它能迅速提高物业的知名度并汇聚人气，有效地带动其它行业的介入，物业方如有其它房产，会获得丰厚的连带收益。G、 分部应与地方政府及银行等机构保持良好的关系，必要时能调动社会的资源，促成谈判的成功。H、 谈判人员必须始终本着公司利益至上的原则，要了解对方真正的意图所在和心理底限。I、 为消除物业方的顾虑，可考虑邀请对方到总部考察，展现国美雄厚的实力，坚定其合作的信心。J、 谈判人员必须有良好的控制力，锲而不舍的精神，谈判中要坚持公司标准合同的相关条款，不能轻易让步，要把主动权掌握在自己手中。K、 合作的方式主要是租赁，但条件成熟时也可直接购卖土地或房产；当房产面积较大时，亦可联合超市、建材、综合百货、家具城等具有互补性的企业联合租赁或共同开发。分部要算好经济帐，在对房产的现价、增值潜力、经营后的预期销售及其它收入、年利润、投资回收期等进行综合分析、评价后，再选取对公司最有利的合作方式。5.4门店面积的合理利用：受物业资源的限制或合作条件变化的影响，各分部新开卖场可能出现低于或高于标准店面的情况，为充分利用场地面积、提高单位面积的经营质量，各分部应遵循以下的原则：5.4.1当实际店面小于标准店面时：当店面较小时（2500平米-3000平米），如经营品种过多，通道将被压缩，门店的整体的形象会遭到破坏。所以在小店布局时，应减少冰洗、空、彩、电脑等大件商品的品牌（主要留全国性知名名牌及地方性强势品牌）数量但每个品牌经营生效日期2004年4月1日页次3/4附件数3个制度名称门店项目签定管理规定文件编号鹏润连锁004的品种不能减少；同时可减少或取消电话机、传真机、黑小类等商品，要精选最具竞争力的品牌进店经营。5.4.2当实际店面大于标准店面时：租用或购买较大面积的卖场对公司更有利时（相对单位租金或购入价更低），各分部对剩余面积的使用要做好充分的规划，可参与办法有：A、增加公司主推品类或相对薄弱品类的经营规模，如扩大彩电、冰洗、空调、手机、IT、音响（有市场的地区）、白小、黑小的经营品种和重点品牌的展示面积。B、卖场面积较大时，可在卖场内选取较好的位置，由多品类供应商如：海尔、LG、东芝、松下、索尼等设立“店中店”，一方面提高主力供应商的销量，一方面提升店面形象。C、 引入有关联的互补性新品类商品，如：音像制品、电动玩具、健康家具、办公设备、钟表、电工电科、灯具、整体厨房及其它新、奇、特电子产品的经营。可自营，可采取保底提成的方式，也可采取直接租赁的方式。D、 如租用或购卖的面积很大，自营内容难以充实卖场时，可引入一些