美利浦电子商务运作思路V1(邹高辉).ppt

美利浦电子商务运作思路 顺应趋势拥抱变化 一 国内电子商务发展趋势 二 国内电子商务发展变化 一 国内电子商务发展趋势 2012年中国互联网普及率为42 1 较2011年底提升3 8个百分点 手机网民4 2亿 年增长率为18 1 截至2012年12月 我国网络购物用户规模达到2 42亿人 网络购物使用率提升至42 9 与2011年相比 网购用户增长4807万人 增长率为24 8 中国互联网的发展现状 2010年 2015年国内网民人数与网购人数增长趋势图 美利浦电子商务运作思路 全国电商交易额以及移动电商交易额增长趋势 2008年 2016年 2012年中国网络购物市场交易规模达13040 0亿元 较往年增长66 2 占社会消费品总零售额6 2 据权威机构艾瑞咨询数据显示 美利浦电子商务运作思路 一 国内电子商务发展趋势 2012Q4中国网络购物市场交易规模高达4239 4亿元 同比增长80 0 环比增长32 4 据权威机构艾瑞咨询数据显示 全国电商交易额以及移动电商交易额增长趋势 2010年 2015年 美利浦电子商务运作思路 一 国内电子商务发展趋势 美利浦电子商务运作思路 宽带中国 战略 电子商务发展的重大利好 2013年7月 国务院提出研究部署促进信息消费 拉动国内有效需求 推动经济转型升级 要实施 宽带中国 战略 加快网络基础设施建设和升级 推进光纤入户 大幅度提高网速 提升3G网络覆盖面和服务质量 推动年内发放4G牌照 全面推进三网融合 年内向全国推广 2013年7月12日国务院提出实施 宽带中国 战略大幅提高网速 一 国内电子商务发展趋势 美利浦电子商务运作思路 随着淘宝 京东 苏宁 唯品会 1号店等线上销售平台的完善和发展壮大 这些优质线上渠道资源将成为众多电商争夺的目标 因此门槛也在逐渐抬高 比如 天猫 京东等不仅有些类目停止招商 而且对进驻商家的资质要求也比以前更高 唯品会以前不要保证金 现在每个品牌要收1W的保证金 而且还需要一般纳税人资格 迎来新的发展浪潮 二 国内电子商务发展变化 随着 宽带中国 战略的实施 将进一步推动中国互联网的发展和普及 同时80后 90后 00后等习惯网络购物消费群体的扩大以及物流网络配送体系的完善和线下传统品牌厂商的大量进入 国内将迎来电子商务发展的新浪潮 渠道争夺推高门槛 随着越来越多生产厂家的进入 产品同质化会更加明显 同时将进一步推高流量获取成本 以前单靠价格战打天下的策略将难以为继 差异化品牌建设将是唯一的出路 而淘宝刚刚发布的2013 2014年新战略 自己的舞台 自由的舞蹈 也表明未来淘宝将更注重品牌差异化的扶持 价格战到品牌之路 美利浦电子商务运作思路 行业数据竞争分析 一 阅读台灯行业数据分析 二 手电筒行业数据分析 三 厨房电器行业数据分析 美利浦电子商务运作思路 淘宝和天猫平台销售数据 2013年7月1日 18日 类目 家装主材 阅读台灯 护眼灯 写字灯 一 阅读台灯行业数据分析 台灯品牌成交量分布 台灯按光源类型成交量分布 美利浦电子商务运作思路 淘宝和天猫平台销售数据 2013年7月1日 18日 类目 家装主材 阅读台灯 护眼灯 写字灯 一 阅读台灯行业数据分析 台灯功率大小成交量分布 台灯按材质成交量分布 美利浦电子商务运作思路 灯饰行业销量趋势 一 阅读台灯行业数据分析 淘宝和天猫平台销售数据 1 6月为2013年数据 7 12月为2012年数据 类目 灯具灯饰 美利浦电子商务运作思路 二 手电筒行业数据分析 手电筒按品牌成交量分布 手电筒按光源流明度成交量分布 淘宝和天猫平台销售数据 2013年7月1日 18日 类目 户外照明 手电筒 美利浦电子商务运作思路 二 手电筒行业数据分析 手电筒按长度成交量分布 手电筒按外材料成交量分布 淘宝和天猫平台销售数据 2013年7月1日 18日 类目 户外照明 手电筒 美利浦电子商务运作思路 三 厨房电器行业数据分析 厨房电器按品牌成交量分布 厨房电器子行业成交量分布 淘宝和天猫平台销售数据 2013年7月1日 18日 类目 厨房电器 美利浦电子商务运作思路 三 厨房电器行业数据分析 厨房电器按价格成交量分布 厨房电器7月热销宝贝排行 淘宝和天猫平台销售数据 2013年7月1日 18日 类目 厨房电器 美利浦电子商务运作思路 在传统强势品牌笼罩下电子商务是新品牌获得快速成长的唯一机会 分析总结 通过以上数据我们可以看到 一些非传统线下知名品牌 如 奥朵 好视力 小熊 SKG 长帝 贝尔莱德等淘品牌 通过电子商务运作可以突破传统线下品牌成长的定律 至少需要8 10年 在短时间内 2 3年 获得快速的成长 成为知名的线上品牌 不仅在线上销量完全超越传统知名品牌 甚至进而延伸到线下成为消费者心中的行业知名品牌 美利浦电子商务运作思路 美利浦的电商之路 一 战略定位及市场策略 二 美利浦未来三年规划 美利浦电子商务运作思路 优质线上B2C平台 如 淘宝天猫 京东商城 唯品会 1号店 苏宁易购等 聚集着海量的目标消费群 不仅是一个优质的销售渠道 同时也是很好的品牌传播平台 随着电商行业竞争的加剧 这些平台将成为众多传统企业进入电商的首选目标 通过抢占这些优质的渠道资源不仅可以在短时间内获得较大的销量提升 而且可以迅速地扩大品牌的知名度和影响力 一 战略定位及市场策略 先线上后线下实现全网铺开 抢占优质渠道树立品牌形象 美利浦作为一个新生品牌 在没有任何品牌知名度和影响力的情况下 去开拓线下销售渠道 将很难获得渠道商的认可和支持 除非产品和价格拥有绝对的竞争优势 而且线下销售渠道的建设是一个漫长的积累过程 需要耗费大量的人力 物力和时间 以其将有限的资源耗费在短期内难以见成效的线下渠道开拓中 不如优先发展线上销售渠道 通过线上销售破局 并带动线下渠道的拓展 最终实现全网铺开的战略目标 美利浦电子商务运作思路 电子商务不仅可以让渠道更加扁平化 而且利用互联网和信息技术 可以更方便快捷地获取准确的市场及用户数据 随时了解市场动态及用户需求并轻松实现精准互动营销 这对于美利浦这样资源有限的中小企业来说非常重要 可以根据市场动态快速有效地调整策略配置企业资源 极大地降低企业营销推广成本 做到低投入高回报 定位细分市场打造类目第一 注重信息收集开启互动营销 在竞争残酷产品同质化日趋严重的今天 一个新生品牌要想成长起来是非常困难的 必须在夹缝中寻找机会 俗话说 宁做鸡头 不做凤尾 消费者永远只记得第一 不知道第二 所以我们必须认真的分析市场 找出别人没有发现的细分市场 提前卡位 在消费者心智中占据一个有利的位置 迅速打造此细分类目销量第一 一 战略定位及市场策略 美利浦电子商务运作思路 二 美利浦未来三年规划 用最快的速度抢占线上优质渠道资源 完成淘宝天猫 京东商城 唯品会 1号店 苏宁易购 阿里巴巴等入驻工作 抢渠道 分析竞争环境找出细分市场和机会并定位产品策略 然后集中优势资源大力推广树立细分市场的标杆形象 树标杆 招募线上分销代理 进一步拓展销售渠道 并对有潜力的分销商进行扶持 树立标杆以吸引更多的分销商加入 招分销 建立高效的市场信息收集分析系统 合理的利润分配机制和线上线下协同作战的营销体系 打造共赢的商业链 管市场 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 美利浦电子商务运作思路 1 完成市场及品牌定位 产品规划 价格定位 推广策略等工作 2 完成电子商务部门的制度和绩效考核体系的制定 3 完成相关产品拍摄及产品描述的文案及设计工作 4 完成产品网购专用包装及用户界面等相关物料的设计制作 5 完成相关线上销售平台的入驻及店铺装修工作 时间 2013年8月 2013年10月 工作目标 人员配置 运营总监1名 策划1名 美工2 3名 文案1名 客服2名 第一阶段 抢渠道 1 产品定价建议采用成本定价法与市场定价法相结合 找准主要竞争对手 运用田忌赛马的策略进行定位定价 实施策略 美利浦电子商务运作思路 1 除旗舰店外 至少打造一个线上销售平台标杆店 2 至少打造淘宝系平台一个细分类目销量第一的产品 3 完善内部运作体系 建立有强大凝聚力和执行力的电商运作团队 时间 2013年9 2014年12月 工作目标 人员配置 运营总监1名 平台店长1名 天猫店长1名 集市店长1名 美工2名 文案1名 活动策划1名 推广专员1名 客服4名 打包员诺干名 第二阶段 树标杆 1 寻找细分市场和机会 确定产品和市场定位 根据各平台的用户群体和特点制定阶段性的推广目标和策略 然后集中优势资源 打攻坚战 实施策略 美利浦电子商务运作思路 1 对外 制定有吸引力的招商政策 通过标杆店铺的示范作用吸引各平台分销商的加入 进一步拓展销售渠道 实现线上主流销售平台的多重覆盖 2 对内 对分销专员制定有效的激励政策 充分调动其积极性 时间 2014年 2015年 工作目标 人员配置 运营总监