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企业B2B网络营销实操大纲之浏览篇目录1、友好的网站界面：3秒钟原则21.1网站风格合理：21.2符合B2B行业买家的浏览习惯：31.3重点信息突出：突出买家关注的信息，降低信息检索难度51.4趣味化的浏览体验：产品展示62、清晰的网站结构：82.1网站栏目清晰82.2栏目链接封闭性：确保各栏目之间可以相互连通93、完整的网站信息103.1产品信息完整：产品图片、产品价格、规格参数103.2企业信息完整：113.3资讯信息完整：113.4联系方式完整：114、 营销型网站的特性：114.1醒目的企业橱窗：114.2良好的信誉证明：口碑、认证、专利等114.3便捷的沟通平台：在线客服114.4独特的广告创意：121、 友好的网站界面：3秒钟原则1.1、网站风格合理：一个人拥有自己独特的风格，是一般人所没有的，就会让人注意到那个人的特别，若那个人的风格是正面的，甚至就会引起别人的羡慕与注意，或是赞赏。就如同一个网站，拥有别的网站所没有的风格，就会让浏览者愿意多停留些时间，细细品尝该站的内容，甚至该站会得到多人的鼓励与注目，粗略的说，网站风格可以从以下几个方向来体现，而每一项都是有关联性的：1、色系：网站的色系是浏览者整体的视觉观感，所以，一个网站色系需要保持一致性，这样能够使网站看起来更美观，也能够衬托出网站的主题，网站的色系包含了网页的底色、文字字型、图片色系、颜色等，不仅要在颜色搭配上做的完美，还需要配合内容以及网站主题，对于网站色系，应该要在网站开始制作之前，做好规划及设计，才不会到着手制作网站时，难以搭配，甚至造成混乱的设计。2、排版： 网站的排版是让网页浏览者阅读方便，且内容主题明确的重要指针，若网站的排版经过精心规划，将会使浏览者更能迅速的找到所需的资料。就如同一本书，编排得当将会使读者一目了然，且更能了解该书所要阐述的内容。而网站的排版，就如同书册的排版一般重要。网站的排版包含了表格、框架的应用、文字缩排、段落等等，而排版并不是整齐就好，还要有明确的分类，以及主题的适当规划。3、窗口： 窗口效果的妥善运用，可以使网页有特色，但过度的应用反而会使人厌恶，甚至关闭网页不再造访，若真的因窗口的不当运用，造成浏览者不便而不想再继续浏览，那就是非常可惜的事了。 一个成功的网站，若要走出自己的风格，并非单就窗口特效来加强，而应先注重内容，并依其网站内容来决定如何采用一些特殊的窗口，达到整个网站的风格一致性。记住，花样越多并不能让网页显得技巧高明，而是在于内容与窗口效果的完美运用。 4、程序： 程序也是网页的一部分，只是它们除了网页外，还有处理资料的程序代码，所以程序的应用上也是必须要谨慎的配合整个网站的风格。举个例子来说，整个网站皆以白色系为主，但留言版却莫名其妙的用了黑色系，这不是挺不搭的画面吗？又，若整个网站是有关男性所喜爱的事物，讨论区却突然出现柔和的唯美女生图片，这简直就是太怪诞离奇了！故在申请免费资源或是利用下载的程序包时，必定要先注意到色系、图档是否能配合整个网站的风格、主题。 5、特效： 网站的特效，能够使网站看起来更为生动活泼，以常见的几种技术来说，包含了Flash . Java script . Java applets . DHTML等等。适当得宜的使用这些网页小技巧，如同蜻蜓点水般的不着痕迹带过，往往能让这写小特效发挥最大的效果，使网页更美观且创造出独特的风格。这些小技巧多为网络上随处可以复制的小程序，所以要了解，浏览者并不会因为五花八门的特效觉得这个网站的技巧非常高明。因为这些技巧不管用得再多、用得再杂，都是复制来的。而不着痕迹的使用这些特效，让特效船过水无痕的在网页中起作用，才是网站成功的设计！ 6、内容： 所有的网站必然都有一个明确主题，而网站的整体内容都会绕着这个主题来发展。没有主题的网站很难拥有固定的常客，就像是大杂汇，内容再多也都是杂而不精。一般的浏览者，查询资料者居多，当然也是希望查询到精确且多量的资料。而大杂汇的网站，因为质不精，对于这种大多数的浏览者来说，只是没有用的垃圾堆。想来建网者必然不希望自己的网页被看作是垃圾堆，所以，就该在一开始到以后的更新，都有个明确的主题。案例一：案例网站链接1：/案例网站链接2：/ 1.2符合B2B行业买家的浏览习惯： 用户浏览的习惯分析： 互联网用户浏览网页的习惯和顾客浏览商店中物品的习惯没有多大差别。用户打开一个新的页面，扫视一些文字，并点击第一个引起他兴趣的链接。在这过程中，页面上有大量的区域用户甚至完全没有看过。大部分用户在页面上寻找他感兴趣且可点击的内容，一旦发现目标，点击行为就会发生，但如果页面不符合期望，后退或关闭按钮也将马上被点击。用户是如何浏览你的网站的：1. 大部分时候用户并非在阅读屏幕上的内容，而是在扫视。用户习惯扫视和快速寻找页面上一些能够引导他理解内容的关键点。2. 不要考验用户的耐心当一个页面不能满足用户的期望时，离开就在所难免。希望通过添加相关内容来丰富页面和留住用户往往效果不佳甚至适得其反。一屏页面上承载的信息越多，认知的负担就会越重，就需要花费更多的时间去处理信息，如果这些信息中还有些不是用户期望的，那就还要花额外的精力将这些多于信息从注意力中剥离。Jakbo Nielsen 的研究结论也表明：一个页面上的认识负担越重，导航和浏览就会越困难，用户离开并寻找其他替代品的可能性就越大。3. 用户并不做最佳选择用户并不是在搜寻找到最佳选项的最快途径，他们也并非用线性的方式来阅读屏幕上的内容（有顺序地从一个模块到另一个模块）。当用户找到第一个合理的选项，或者一旦找到了可能的目标内容，立即点击的可能性会非常大。其实，用户是在寻找能让他们觉得够用或者合适的内容，而非寻找最佳的选择，理由也很直观，让用户自己去做最佳选择需要花费不少时间和精力，那已经在考验用户的耐心了（选择即成本）。来自eyetools 的图片，可以看出用户浏览时的关注点和非线性的浏览轨迹。用户的耐心是有限度的，所以随着扫描的进行，页面长度的拉伸，他们若找不到太多兴趣点，兴趣自然会逐渐消减，因此就可能形成了所谓的F型或者金三角 热区。用户在浏览的时候，大脑里出现了三个词语：也许是，是，否。当词语是“也许是”的时候，用户水平浏览以获取更多信息，当答案是否时，用户放弃水平浏览，下移阅读下一段或者下一个搜索条目。当答案是是时，一般 会产生一个点击。如图所示：Jakbo Nielsen的F形浏览热区Jakbo Nielsen曾对232位用户浏览几千个页面的过程中的眼动情况进行追踪，发现用户在不同站点上的浏览行为有明显的一致性，将浏览热点可视化后呈现出类似F形的图案。这种浏览行为有三个特征：1. 用户首先会在内容区的上部进行横向浏览。2. 用户视线下移一段距离后在小范围内再次横向浏览。3. 最后用户会在内容区的左侧做快速的纵向浏览。PS.显然，用户的浏览行为并非精确的包含这个三个过程，有时候，在这三个过程之后，还会在底部有横向浏览的热点，使得整个浏览热区图看上去更像E而不是F。也有时候，用户浏览时只反应了上述的行为1和行为3，使得浏览热区图像一个倒写的L。但从所有数据整体上来看，用户的屏幕浏览热区图还是较一致地反应出了F图像。如何运用F形阅读行为进行设计：1. 用户并不会浏览页面上的所有内容（F形之外的大片空白区）2. 将最重要的信息放在头两段（F热区中的两个横向热区）3. 在后续的内容中，将关键词和信息放在段首，使用户在左侧纵向浏览时能更容易关注到。总结和启示1. 用户习惯扫视，而不是阅读2. 用户并不会关注到页面上的所有内容3. 不要考验用户的耐心，不要增加用户的认知负担4. 用户并不做最佳选择5. 用户在屏幕上的浏览热区整体上符合“F形”6. 针对F形浏览行为，将最重要的信息放在上部，将相关的关键内容和信息放在内容区左侧。1.3重点信息突出：突出买家关注的信息，降低信息检索难度 很多真正的买家在从事主流网上采购工作过程中，表面上是搜索产品，实际上是搜索和评估该产品供应商的供应能力和质量风险。B2B买家最关心的并不是哪里有最便宜的产品，而是重点考虑“风险”问题，即如何筛选出风险最小的供应商，如何避免做出错误的决策。因此，是否能够在网上充分详尽展示符合买家需求的供应商信息决定了是否能在第一时间获取商机。事实表明，买家需要的并不是一个“产品集贸市场” ，曾经一项调查数据清晰地表明，“96的采购商更有可能联系那些在线提供详细产品信息的供应商。当产品信息在网站上是可搜索的数据库而不仅仅是文字文档的时候，买家与供应商联系的可能性增加一倍”。作为供应商的您是否做足了准备？您的实力是否展示了出来？产品信息和属性越完整，也就符合买家的心理。供应信息的质量很大程度上取决于信息要素的质量，信息要素主要包括：1、类目：类目要选择正确2、产品属性：完整、正确的填写产品属性，尽可能的表达出产品信息，引起买家兴趣。3、信息标题：请使用表述清晰并且包含产品关键信息的标题；并且包含诱惑点，例如折扣信息等。4、产品图片：请上传产品的清晰实拍大图；5、详细说明：在详细说明中图文并茂的说明您产品的优势和特点；优质信息范例：案例1：标题描述了地板的材质为复古实木 产品属性完整：地板的型号是A02白蜡木 说明了地板是纯手工 高档实木地板 例2：突出了产品品牌描述了产品的款式、种类、具体型号用户一目了然例3：突出了产品品牌描述了产品所属种类、批发方式用户一目了然反面案例:例1：标题太笼统，看不出具体是什么种类 ，内容没有突出产品的优势和特点例2：标题使用了多个产品关键词，产品定位不清晰 1.4趣味化的浏览体验：产品展示 产品是企业的命脉，将产品通过企业网站展示出来是企业网站建设永恒的主题。不同行业、不同规模的企业，其网站上的产品展示方式或手法各有不同，千变万化。在网站策划中，如何将企业的产品展示规划好，是该网站策划能否符合企业实际，得到企业认同的重要内容。 对于一个完整的产品展示体系而言，主要包括直观展示，用户体验和网站互动三个部分。1、直观展示。万变不离其宗，产品的直观展示是构建企业网站产品展示体系的最基础内容。可根据分类、图片、阐述、概念四个方面来确定一个企业网站的产品展示具体内容。分类：将企业产品按照“行业大类系列型号”的顺序进行科学分类，是在网站上进行展示的前提。不论企业产品有多少种类，都要进行分类，这部分工作一般企业本身都会做好。图片：分产品图，效果图两种。产品图中分缩略图和大图，分别用于产品列表展示和具体展示页面。根据产品特色的需要，有的产品需要配以使用效果图，以达到更加清晰明确地展示。随着技术的发展，图片这一需要表达产品具体形态的职能也正在被各种新的形式所替代，如FLASH、视频、360全景等技术，它们越来越多地应用于产品展示当中，使展示效果更为直观、有效。阐述：详细介绍每款产品的性能，使用特点，并附有更为专业的产品参数，提供产品使用说明书下载，这些都是产品直观展示中的基本内容。策划人在规划阐述内容的表现形式上可不拘一格，尽量使用生动活泼的手法，避免单调、枯燥。如使用卡通人物进行导航讲解，让产品扮演某一应用角色，现身说法来介绍“自己”等。概念：确定每个类别的产品定位，在网站产品展示页面上根据产品定位进行展示风格设计，突出宣传产品卖点，将风格与文字内容统一起来，形成符合该企业产品特点的产品展示。网站策划人可根据企业提供的产品资料、广告文案资料来确定产品定位和卖点，对于一些中小型企业，如果没有这方面的准备材料，策划人可提供一些定位和卖点的建议，或适当简化这一部分的内容。产品展示图例：链接地址：/2、用户体验。一直以来，对于企业产品的体验是企业网站中产品展示的薄弱环节。许多企业网站上产品展示虽然琳琅满目，但无法给访问者一个很好的用户体验，这让展示效果大打折扣。如果将现实生活中产品通过网页的形式，在一个小小的显示屏中给用户一个很好的体验，这是网络业界在不断探索的课题。对于网站策划者而言这也是一个必须面对的问题企业产品因行业而异，在用户体验上也是花样繁多。目前企业产品展示的用户体验主要还集中在视觉和效果体验这一块，这是由网络的特性所决定的。如服装企业通过网络模特时装秀来展现服饰产品的穿戴效果（用户还可以自己来选配面料、颜色和款型进行搭配看效果）；工艺品企业通过展示饰品摆放效果图来让用户感受其效果；建材企业通过展现各类场合内企业建材产品使用的整体效果来说明企业产品的功效和性能。此外，在企业网站产品展示中，还有购物体验、比较体验等用户体验方式。购物体验主要适用于提供产品在线购买的企业网站，如联想、海尔等。不论何种企业，其产品都可以通过某种用户体验方法来更好的表现。网站策划人需进行深入分析和思考，给出该企业产品的有效用户体验规划。3、网站互动。用户体验是企业产品网上展示的瓶颈，而互动则是网上展示的利器了。网站策划人应当充分利用网络的互动优势，将其体现在企业网站产品展示上来。关于产品展示的网站互动主要体现在在线询盘、经销商通道等方面：在线询盘：让每一个浏览企业网站产品展示的访问者都可以就该产品对企业进行询盘，企业在接收到客户询盘信息后可同客户进行多种形式的联系与交流，这就是在线询盘功能。产品展示策划中应当考虑是否有必要进行在线询盘规划，若有必要则应当通过什么表现形式来实现，同时为企业规划整个在线询盘接洽与回馈流程，并根据各企业的经营特色将在线询盘处理工作融入到企业的日常业务处理当中去。在线询盘案例： 经销商通道（最新产品信息）：对于有固定经销商的企业，其企业网站能够很好起到维系经销商的作用。在企业网站产品展示这一块，策划人可根据实际需要，为经销商会员或指定会员开通绿色通道，使他们能够优先浏览企业最新产品，获取新产品信息资料，这对于企业保持商业机密，同时又能实时发布新产品信息，开展市场营销活动将起到积极作用。企业网站产品展示的策划，是整体网站策划的重头戏，直接关系到未来将要建成的企业网站能否发挥实际作用。在策划过程中，应当注意要与品牌宣传相呼应，做到既要给予品牌形象的充分展示空间，又要言之有物，让实实在在的产品来说话。从消费者角度考虑问题，让企业的产品展示具有亲和力，适应网上受众个性特点。对于中小型企业网站，产品展示部分仍不可忽视，麻雀虽小，五脏俱全，策划人同样要对产品展示模块给出实用、有效的策划。2、 清晰的网站结构：2.1网站栏目清晰 网站栏目规划对于网站的成败有着非常直接的关系，网站栏目兼具以下几个功能。1、网站的定位要清晰，栏目要紧跟网站的地位而设定，突出网站的主题，网站的栏目要能够清晰的表达出网站的定位。2、提纲挈领，点题明义。网速越来越快，网络的信息越来越丰富，浏览者却越来越缺乏浏览耐心。打开网站不超过10秒钟，一旦找不到自己所需的信息，网站就会被浏览者毫不客气地关掉。要让浏览者停下匆匆的脚步，就要清晰地给到他们网站内容的“提纲”,也就是网站的栏目。网站栏目的规划，其实也是对网站内容的高度提炼。即使是文字再优美的书籍，如果缺乏清晰的纲要和结构，恐怕也会被淹没在书本的海洋中。网站也是如此，不管网站的内容有多精彩，缺乏准确的栏目提炼，也难以引起浏览者的关注。因此，网站的栏目规划首先要做到“提纲挈领、点题明义”，用最简练的语言提炼出网站中每一个部分的内容，清晰地告诉浏览者网站在说什么，有哪些信息和功能。3、指引迷途，清晰导航网站的内容越多，浏览者也越容易迷失。除了“提纲”的作用之外，网站栏目还应该为浏览者提供清晰直观的指引，帮助浏览者方便地到达网站的所有页面。网站栏目的导航作用，通常包括以下四种情况：1）全局导航全局导航可以帮助用户随时去到网站的任何一个栏目。并可以轻松跳转到另一个栏目。通常来说，全局导航的位置是固定的，以减少浏览者查找的时间。2）路径导航路径导航显示了用户浏览页面的所属栏目及路径，帮助用户访问该页面的上下级栏目，从而更完整地了解网站信息。3）快捷导航对于网站的老用户而言，需要快捷地到达所需栏目，快捷导航为这些用户提供直观的栏目链接，减少用户的点击次数和时间，提升浏览效率。4）相关导航为了增加用户的停留时间，网站策划者需要充分考虑浏览者的需求，为页面设置相关导航，让浏览者可以方便地去到所关注的相关页面，从而增进对企业的了解，提升合作机率。归根结底，成功的栏目规划，还是基于对用户需求的理解。对于用户和需求理解得越准确，越深入，网站的栏目也就越具吸引力，能够留住越多的潜在客户。 2.2栏目链接封闭性：确保各栏目之间可以相互连通 网站栏目的内链要注重一个原则：把相关的词语链接向站内最相关的页面，保证网站互通！ 1）相对于主页来说，你要把主页链接向所有的主栏目页2）除了你非常想推广的几个内容页外，主页一般不建议直接指向内容页3）让你网站所有的栏目页都互相连通和指向4）所有的网站主栏目页都链接向主页5）所有的内容页都可以链接向主页6）所有的内容页都可以链接向本栏目的主页7）内容页页可以链接向同一栏目的其他内容页8）用网站地图来更好的辅助内链的建设合理的内链可以让网站链接多而不乱，让网站形成很好的互通，提升搜索引擎蜘蛛爬行效率的同时，给浏览者一个好的用户体验。3、 完整的网站信息3.1产品信息完整：产品图片、产品价格、规格参数 1、产品图片的设置： 1）一般图片大小要处理成200K以内 2）图片格式最好是jpg的格式 3）用实体产品拍摄，每件产品都应该包括全图和细节图 4）图片位置：基本都是放在左上侧，这点符合浏览习惯。 5）主图展示位：显示缺省图片和缺省视频播放按钮 6）多图缩略：有多图时，在主图下面放置缩略图，鼠标移动时或者点击时自动切换 7）多图more：当多图超过5个时，显示more，避免下面排版过多。不过这点问题不大，如果发生分行时对设计的排版 8）放大和缩小：常见的功能，建议实现，也是处理高分辨率图片的手法之一。 9）旋转：有其业务价值，但会导致页面装载的图片大大增多。所以要考虑技术实现上的优化。 10）大图展示区：一般用弹出新窗口形式，会独立设计。 11）视频：现在比较流行flv(FLASH VIDEO)格式的视频，文件占有率低、质量好、体积小，非常适合用来制作产品视频。 2、产品价格的设置：定价需要真实、精确 真实：网站产品的标价要与真实的线下产品价格保持甚至更低（体现出电子商务的优势），这样才能够让买家信服。 精确：网站产品的标价不要含糊不清，比如1件商品的价格，批量产品的价格要有明确的标注，以避免后续的价格纠纷。 3、 产品的规格参数：产品信息中，产品的规格参数（大小、尺寸、形状、材质、产地、颜色、用途、使用方法等）要有完整并且清晰的标注。产品信息案例链接：/产品参数链接：/supply/103312210.html3.2企业信息完整： 1）公司概况：包括公司背景、发展历史、主要业绩、经营理念、经营目标及组织结构等，让浏览者对公司的情况有1个概括的了解。 2）公司动态：通过公司的动态让浏览者了解公司的发展动向，加深对公司的印象，从而达到展示企业实力和形象的目的。 3.3资讯信息完整： 网站信息需要有些业内的新闻动态以及行业知识，大事件，每天进行更新，用业内新闻资讯增加访客浏览过程中的丰富性，提升网站的活跃度。3.4联系方式完整： 要在网站信息中提供完整的联系方式，包含：联系电话（固话可以提供多个，以防占线，必要时手机号留下）、邮件、传真、QQ、MSN、网址、详细的地址、邮编等。4、营销型网站的特性： 4.1醒目的企业橱窗： 网站橱窗的设计要醒目，并且内容要突出公司的主打产品，通过橱窗能够把公司产品进行很好的展示。案例如下： 4.2良好的信誉证明：口碑、认证、专利等 口碑：提供过往与买家交易中的交易记录，通过交易的口碑来验证良好的信誉。 各项公司的基本认证资料：营业执照，资质证书，安全生产许可证，税务登记证，组织机构代码证，法定代表人证书，说明财务状况的资产负债表。 专利证书：获得的各项专业证书、企业荣誉证书，企业业绩（最好附带合同复印件）等 4.3便捷的沟通平台：在线客服 在线客服是网络营销的基础，企业上网首先要做的就是网络营销，然后通过在线客服来实现上网的最终目的。网络营销手段层出不穷的今天，如何实实在在的留住网站访问者才是根本所在，发掘潜在用户、维护现有客户，才能实现网络营销的最终目的。在线客服系统的建设，应引起广大企业的关注。基于这种思路，我们的企业才能有付出必有回报，具体体现在以下几点：1、增加营销渠道 改变传统电话、邮件、QQ等客户营销方式，为企业打造主动式营销方式。 2、增加销售机会 通过在线为顾客分析和解决复杂的问题来增强顾客的忠诚度进一步提高销售机会和销售量。 3、降低运营成本 每个在线客服人员可通过无限的增加即时的在线服务人数，降低了传统客户服务中通过电话交流所产生的成本。 4、巩固客户关系 通过与网民在线人性化的交互作用并且以顾客的地址来判断，您可以发现您的回头客逐渐增多。 5、无缝沟通 不用安装任何软件或插件，客户只需轻轻一点，就能够与客服人员进行即时交流，大大降低客户的沟通门槛，提高成交概率。提供了访客来访时间和地理位置的统计信息，企业可以根据这些数据调整销售人力安排，销售区域策略等，为进行市场决策提供了有力的依据。 6、知识储备 客服可以轻松的通过知识库进行学习；当面对访客的提问时，也可以通过知识库调阅相关资料，快速解答访客问题。 7、精准营销 客服人员可以从系统中清楚的知道客户正在访问什么，感兴趣的是什么，并做好充足的准备。 8、快捷回复 将常用的对话内容和网站地址进行分类整理，轻松的对不同的访客快速应答，体现专业，节省效率。 9、实时监管 管理人员能够实时的对客服人员的工作进行监控，并查看访客对客服的满意度评价。这是比较常见的一些功能比如还有免费电话功能等等。4.4独特的广告创意： 在现今信息发达的时代，企业需要选择各种推广渠道宣传企业的信息，以达到扩大企业在行业内的影响力，树立企业形象，建立品牌，吸引更多买家的目的，以下是几种有效的推广方式：1、 网络广告的推广：B2B专业网站推广、大型知名门户网站网络广告推广、搜索引擎排名推广、视频类网络广告推广、网址导航类和垂直行业网站广告等。1）B2B专业网站：国内主要以内贸为主的B2B专业网站主要是阿里（快消行业）和慧聪（工业品行业）。2）门户网站推广：直接选择国内门户广告投放，这是各大企业、电商等的一惯做法。整理新浪、网易、搜狐、腾讯这四大知名门户网站的网络广告服务刊例，网络广告计费多为天、小时均以万元为单位计算。例如腾讯网，用户总量约6亿，活跃用户1.3亿左右，腾讯网的内容页AIO顶部通栏960*90的横幅，3轮播，刊例报价10万/天，我们每天用的QQ聊天窗口Rich Button，6万/条/天;新浪网用户总量约4.1亿，活跃用户8000万左右，其要闻区左侧三轮播按钮，15万/轮/天，文字链达到15万/天。门户站点广告位多为汽车、财经、银行、电商等经济实力相当强的企业所拥有，今年不仅仅是B2C类的凡客、梦芭莎、麦包包等竞相出现在多个站点上，还有一些大型的团购商如美团、窝窝团、拉手团等，这些电商的强势广告宣传也直接的推动了整个行业的普遍涨价。 在门户站点投放广告更多的是企业实力的证明、提升曝光率的机会，以达到品牌宣传的主要目的。3）搜索引擎排名推广：搜索引擎的广告推广，是通过