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文档简介

小狗成交法降低顾客心理抗拒一位妈妈带着小男孩路过一家宠物商店，小男孩希望买一只小狗，但是妈妈拒绝了他的要求，于是小男孩又哭又闹。店主发现后就抱了一只小狗对小男孩说：“如果你喜欢的话，就把这个小狗带回去吧，相处两三天再决定。如果你不喜欢，就把它带回来吧。不过，最好给我留点押金，反正我店在这里，也跑不掉的。”妈妈想了想，就同意小男孩把小狗抱回家了。几天之后，当妈妈希望把小狗退回宠物商店的时候，小男孩已经深深地喜欢上了这条狗，他甚至给小狗取了一个好听的名字，为小狗买了很多的狗粮，还精心为小狗准备了一个舒适的狗窝。他对妈妈说：“不行，谁也不能把我的小卡特带走，我就喜欢这只狗狗，我就喜欢这个短尾巴的卡特，哪怕是给我换只狗我都不答应！”最终，小男孩的妈妈还是购买了这条狗。销售过程中，销售人员往往可以这样说：“不要现在就决定这个产品是否适合你。先结算好，把它带回去，体验一下它到底怎么样。最差的情况是，你退回来，把钱再拿回去，一点风险也没有。”这种说法可以把“是否购买的决策”（大决策）变成“是否体验的决策”（小决策）。顾客对于“大决策”在一般情况下抗拒会大很多，而对于“小决策”就比较容易接受。所以，这种“小狗成交法”可以降低顾客的心理抗拒。当然，实质上并没有改变，还是先掏钱再拿货，不满意100%退款。有统计表明，如果准客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大为增加。“小狗成交法”的本质就是鼓励客户试用，尤其是在软件行业，都会采取这种销售方法，将软件试用天数做了设定给客户试用，等客户喜欢认可了或有一定依赖了，之后自然会购买。大家看看下面的例子：“王先生，不如您先试用我们这款软件一个月，到时您再作出正式的决定，好不好？”“因为我们是初次接触，您对我们公司还不是很了解，不如你这次只采购一小部分，看看效果后您再作是否大量采购的决定，您说呢？”“至于网络广告的效果到底好不好，能不能找到您的精确目标客户，您可以先投放一个星期，到时就知道效果了，对吗？”从深层次来讲，这种“话术”可以减轻顾客因为掏钱所带来的痛苦。所以，在销售过程中，如果你真的对顾客的信誉有信心，对自己的产品有信心，不要急于让顾客立即买，而要变成“试一下、体验一下、完全无风险 ”之类
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