电话销售团队管理--崔喜东.ppt

电话销售团队管理,崔喜东2012-04-16,一、营销管理体系六要素,团队客户工具流程制度策略,1、什么是团队？-有共同目标的一群人2、对共同目标的理解。见视频（逃课后）,一、团队管理,3、先问问自己几个问题：我是个什么角色？我凭什么让别人信服我？视频：关于读书、你对团队最大的影响是什么？案例分析,阿力团队里的小C是一名新人，他每天的拜访量不够，但是自己却没有认识到。阿力决定找他谈谈。阿力：小C啊，今天情况怎样啊？小C：跑了3家客户，累死我了！阿力：才3家就累死啦？我跟你说，这样是不行的，一天才跑3家客户，客户积累根本不够，怎么会有好业绩呢！我看你还是要增加拜访量，不要怕辛苦，不要偷懒，多跑客户有好处的。小C：我没偷懒啊！我觉得自己很努力了，一大早就出门了，现在才回来，跑了一天累都累死了，你还要我怎样啊！阿力：可是你一天才跑3家客户呀，你看看人家小A，一天10来家，雷打不动的，人家还不是一样在跑。你再看看他的业绩，我告诉你，天上不会掉馅饼的，你付出3分是3分的回报，10分就是10分的回报！小C：你是说我才付出了3分咯？你知道我以前怎样的，一天工作6小时，很轻松的。我能做到现在这么努力，你怎么一点鼓励也没有，就知道说我！阿力：你！。,4、团队建设的五个阶段（沟通的重要性） 1）面试阶段 2）入职培训阶段 3）上岗一周后 4）上岗三个月内 5）一年以上的老员工,5、高凝聚力团队的特征： 1）沟通通畅，交流频繁 2）参与意识强 3）不轻易跳槽，有归属感 4）成员彼此关心、尊重 5）强烈的责任心，愿意承担团队任务。,6、影响团队士气的因素： 1）目标 2）制度 3）满足感 4）Team leader 5）团队内部沟通,7、我如何做？ 1）积极融入，主动帮助。 2）主动分享和求助 3）决策前充分发表意见、决策后坚决执行。 4）客观看待同事缺点，对事不对人。 5）正面积极影响团队,案例分析：关于睡觉,二、客户管理,1、客户管理的目的是什么？-提高工作效率,3、如何提高工作效率？今日工作今日毕明日工作准备好客户等级判断准联系小计记录好,4、数据分析有效联系量分析联系客户数分析客户转化分析签单原因分析不签单原因分析,三、制度,案例分析：,1、阿力是一名新上任不久的专家，他有6名下属。小A是团队里的star，业绩不错。小B的情况就不怎么好了，饥一顿饱一顿。 为了帮小B过关，阿力时常会把手中的一些leads分配给他，阿力想虽然小B对leads的利用程度不是很高，但总是有些帮助的。平时小A和团队其他成员不免有些意见，leads的数量本来不多，每个人都想要，小B因为业绩不好，反而有机会获得，大家都觉得不太公平。阿力对此也有所觉察，也想尽量做到公平。 这次又到了考核的时候，小B的又开始为过关担心。于是他找到阿力，要求再给他几个leads，希望因此帮他过关。阿力有心不给，可是经不起小B软磨硬泡，又不忍心看到一个队员被淘汰，心想还是帮他一把，于是又给了。 结果，小B并没有抓住机会，还是被淘汰出局。而阿力的团队业绩也受到影响，其他队员对他的这种做法意见也更大了。,2、公司关于取消QQ的制度。3、撞单问题。4、联系量的规定。,小结,销售管理的四个原则： 1）控制过程比控