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文档简介

,销售流程系列课程之,暖场,2,暖场的重要性,1.进一步消除敌意，增强信任度。2.体现专业度。3.探寻客户信息,便于后期开展销 售。4.初步判断客户类型，并根据客户类 型合理调整通话风格。,3,暖字怎么写？,阳光+爱,暖,第一步：专业的声音+职业的态度,如何做好暖场工作,4,客户的基本信息 根据系统显示，您是我行XX地区的信用卡持卡客户 我这边看到你是80年1月1日出日的持卡客户，这边代表XX银行提前 给您送上生日的祝福，祝您生日快乐！合作方活动回访 今天致电给您是非常荣幸的通知到您：我们XX银行正在火热推出活动,如何做好暖场工作,第二步：合理利用资源，进一步增加信任。,5,1、XX先生/小姐，系统显示，您持有一张我们建行的XX信用卡，还在正常使用中吗？ 2、平时有没有关注过我们建行的一些活动信息，您个人对哪些活动比较感兴趣？,注: a.提问要有目的 b.客户的回答要在可控的范围内.,第三步：通过有目的地发问,收集有效信息。,如何做好暖场工作,6,如何做好暖场工作,客户信息收集方法: 询问+倾听,记住:让客户多说话,7,软问题的使用,不知道怎么称呼您？ 不知道*先生/小姐，您之前有没有买过意外险呢？,问一个软问题,练习,设计软问题,9,目标客户类型的判断与分析,声调少变化速度慢用词谨慎迟疑下决定慢,声调：柔和速度：不快语气：缓和下决定：慢,音量大，变化多速度快下决定快语气强烈,社交风格,加重语气速度快用词简单明了不拖泥带水下决定快,说话方式,感应度低,感应度高,肯定度高,肯定度低,老虎型,孔雀型,熊猫型,猫头鹰型,10,应对方法,简单明了明确主题速度快自主决定,社交风格,感应度低,感应度高,肯定度低,肯定度高,强调个性化多给赞美但要注意目的,强调专业性按部就班循序渐进,强调从众心理
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