联纵智达钱江啤酒—G001钱啤集团管理组织和管理体系和流程.doc

钱啤集团销售中心管理组织与管理体系和流程浙江钱江啤酒集团股份有限公司20023目 录第一部分 销售中心的地位、职能、权力与责任2第二部分 钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程5第三部分 钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图26一、拓展部26二、销售部28三、市场部31四、物流部34五、人事行政部36六、财务部38第四部分 钱江啤酒集团销售中心档案资料管理体系及流程40第五部分 钱江啤酒集团销售中心营销人员行为管理规范47第六部分 钱江啤酒集团销售中心营销人员保密制度49第七部分 钱啤集团销售中心营销人员助销工作规范51第八部分 钱啤集团销售中心市场督导工作规范52第一部分 销售中心的地位、职能、权力与责任一、 钱江啤酒集团销售中心的地位及其与其它各部门的关系钱江啤酒集团销售中心（以下简称销售中心）是钱江啤酒集团的一个重要职能组织部门，其工作的核心内容是按照集团公司的计划和要求努力完成集团公司制定的年度产品销售任务和销售货款的回收，同时切实落实集团的各项管理规章和制度，实现企业形象和产品品牌的有效建设。销售中心与集团其它部门之间在行政上是平行关系，都直接隶属集团公司领导。销售中心与集团公司各部门之间是团结协作、互相支持的工作关系。二、 销售中心的职能和责任1、 按照集团公司发展战略的要求和发展规划的设计，销售中心制定相应的长期、中期、短期的集团营销战略和产品市场营销规划。2、 销售中心制定并执行年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、新产品开发及上市计划、媒体计划等），完成集团公司确定的各项工作内容和工作目标，完成集团公司下达的产品销售任务；3、 销售中心在集团公司的领导下，切实落实集团公司制定的各项管理规章、制度和要求；4、 为保证完成集团公司的销售任务，按照专业化分工和效率化工作的要求，销售中心将按照集团营销工作的需要设立下属各级职能部门，并对下属各级职能部门进行管理、监督、检查和综合考评；5、 销售中心应充分使用集团公司的相关资源，协调与集团公司内其它组织机构的关系，在完成集团公司下达的销售任务的基础上，为集团公司的发展建设良好的市场基础和培育优秀的销售队伍；6、 根据集团公司下达的产品年度销售任务，销售中心负责完成年度营销目标的制定和销售任务的分解；7、 根据年度营销计划，销售中心制定相应的年度营销费用预算及其分解和监控计划，并就资金使用情况及其效果向集团公司汇报；8、 负责制定销售中心的各项管理规章和制度，并报集团公司批准，负责其实施、监督、检查和考评；9、 根据年度营销计划的要求，销售中心设计其下属组织机构的管理和工作程序，并报集团公司批准后，负责下属组织机构的建设和资源配备；10、 销售中心根据年度营销计划，制定年度产品的销售政策（价格政策、市场拓展政策、销售管理和奖励政策等），并报集团公司批准后负责实施；11、 销售中心根据产品消费市场的发展和变化，制定新产品开发计划和方案，并协同相关部门实施；12、 销售中心根据年度营销计划和营销资源的配置情况，制定年度市场拓展和市场开发计划，并负责实施；13、 销售中心积极、主动的开展行业和市场信息、资料的收集、整理、分析、研究等项工作，密切关注行业和市场的发展、变化趋势；14、 销售中心建立、健全客户档案和销售资料管理系统，做好售前计划、售中执行、售后服务、全程监控、综合考评等各项工作；15、 销售中心加强对订货、发货、收款、退货、对帐和其它日常营销工作的管理、监督、检查和综合考评；16、 销售中心负责制定下属各职能机构组织的职能定义及关键岗位的职责描述，并负责落实；17、 销售中心根据下属各职能部门和岗位设置的要求及特点，设计规范、完善的岗位和员工专业技能的培训体系和计划，并负责和保障其落实和实施；18、 维护和建设企业形象、品牌形象。三、 销售中心的权力1、 对销售中心下属各部门的管理权、检查权、监督权和考评权；2、 对销售中心下属各部门管理人员的使用权和任免权；3、 对销售中心下属各工作岗位的设置权、定义权、和撤销权；4、 营销规划、营销战略、营销计划的制定权、汇报权和执行权；5、 销售任务、营销费用的分解权、计划权、制定权和执行权；6、 价格政策、销售管理和销售奖励政策的制定权和执行权；7、 对所有营销资料的管理权和使用权；8、 对加强企业管理和提高员工素质的咨询权、培训权和执行权；第二部分 钱江啤酒集团销售中心职能与相关管理流程企业的营销管理组织框架是企业所有营销组织和活动的基础，在充分考虑钱江啤酒集团对营销管理组织和功能要求的前提下，现阶段我们建议钱江啤酒集团销售中心管理组织结构框架见销售中心组织框架图： 根据销售中心的工作要求，销售中心领导分工如下：销售中心总经理兼任销售副总经理并管理财务部销售副总经理管理销售部企划副总经理管理市场部行政副总管理人事行政部和物流部总经理助理兼拓展部经理注：销售中心相关管理流程由于绝大多数涉及到两个部门或两个高级领导以上，因此，在销售中心层面我们将所有管理流程全部罗列如下。第三部分 钱江啤酒集团销售中心部门职能与其组织机构框架图一、拓展部拓展部职能1. 根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，在市场部的配合下制定年度市场拓展和开发计划，并进行工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；2. 在市场拓展计划的基础上，结合市场拓展目标的要求和当地市场环境，制定市场拓展经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在市场拓展工作中进行合理控制和调整； 3. 认真调查、分析和研究目标拓展市场的商业环境，设计和制定市场拓展政策，报上级领导批准后执行；4. 管理、督导和检查各地区市场拓展工作的执行，保障市场拓展计划的顺利实施，确保市场拓展工作目标的实现；5. 向销售部全面移交达到市场拓展目标要求的市场，保证销售网络、客户资料、销售资料和数据的真实及完整；6. 目标市场营销网络的开拓、建设和合理布局；7. 建立完整、规范的目标市场各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；8. 严谨、客观、规范地完成经销商的筛选、开发、接洽、签署意向、销售和服务支持等的一系列业务过程；9. 按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成拓展市场的销售货款结算和销售货款上缴工作；10. 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售拓展人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行。11. 处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。二、销售部销售部的职能1、 根据销售中心营销战略的规划和营销计划的要求及目标，结合销售历史数据和市场预测及评估进行年度销售预测，在市场部的配合下制定年度市场销售计划，并进行销售工作任务和目标的分解，报上级领导批准后执行；2、 在年度市场销售计划的基础上，结合市场销售目标的要求和市场环境，制定市场销售经费的预算报告，报上级领导批准后执行，并在销售工作中进行合理控制和调整；3、 认真调查、收集、整理、分析和研究销售目标、商业环境和竞争对手的策略和政策，设计和制定销售政策，报上级领导批准后执行；4、 管理、督导、调整和检查各市场销售工作的执行情况，保障市场销售计划的顺利实施，确保市场销售任务和目标的实现，并向上级领导提交销售工作的分析总结和改进建议报告；5、 负责收集和整理客户的销售信息和资料，建立完整、规范地各级经销商档案和销售资料的管理体系，保持与各级经销商之间的双向沟通；6、 负责收集、整理竞争产品的信息资料、分析和研究报告，并报告上级领导；7、 负责收集、分析、研究市场信息和资料，密切关注市场的发展和变化，并定期向市场部和上级领导报告；8、 严格执行并落实集团公司制定的价格政策和销售政策；9、 积极配合市场部，进行销售工作的调查、分析和研究工作；10、 认真、规范地完成经销商的管理、销售和服务支持等的一系列业务过程；11、 负责销售市场内销售网络的开发、建设、维护和合理布局；12、 按照销售中心销售回款的标准和要求，认真完成销售货款的结算和销售货款上缴工作；13、 设立、管理和监督驻外办事处、分公司的正常运作；14、 制定销售业务人员的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评；15、 制定有针对性的专业技能培训计划，提高销售人员的专业和技术能力，建立良好的员工素质培训体系，并确保其执行；16、 预测销售网络的危机，并提出解决建议，上报上级领导进行处理；17、 检查销售网络的运行情况，并按时向市场部和上级领导汇报；18、 按照销售终端的管理、展示、陈列、宣传品的使用等规范标准，进行相关工作的检查和落实；19、 对销售终端的销售状况进行紧密跟踪，并收集了解各销售终端的销售数据进行分析和研究，整理后报上级领导；20、 根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案；21、 全面接受拓展部移交的销售市场，确保移交工作的顺利和稳定实施，保证销售系列工作有序、有效的运行；22、 处理客户投诉，做好售后服务，维护企业形象、产品形象。三、市场部市场部的职能1. 负责产品和品牌营销战略的设计和规划；2. 负责销售中心销售计划和市场拓展计划的最终制定；3. 负责新产品上市方案的全面设计和规划，报批并协助销售部和销售部实施；4. 根据销售计划和市场拓展计划，综合制定年度媒体发布计划和媒体费用预算，报批并实施；5. 负责市场工作中相关费用的使用，并负责对销售中心制定的销售费用和成本进行控制；6. 负责收集和整理市场信息资料、分析和研究并形成报告，报上级领导；7. 经常性的保持与销售部、拓展部、财务部之间的双向沟通；8. 掌握社会媒体信息和产品媒体运作信息等各种传播媒介信息；关注环境，适时参与社会重大事件，把握时机，树立品牌形象；9. 根据销售计划和市场拓展计划，设计、组织、实施各种行之有效的促销活动；10. 提出广告主张及诉求，与广告专业公司合作，监督制作广告片、宣传品、产品包装设计等；11. 以消费者需求为中心展开市场调查与研究，为全面市场策划和新产品开发提供市场基础资料，以产品 定位、包装、价格、推广、公关活动、广告等进行市场效果的跟踪与调研；12. 根据市场的发展和变化，提出产品、价格、促销等的建议和方案；13. 对集团所处行业进行信息搜集、分析、洞察行业和市场发展趋势，并做出经济形势判断；14. 对竞争者的内部资源、经营管理、市场营销战略及策略等进行长期、持续地动态追踪与分析；15. 负责对销售工作和市场拓展工作进行调查、分析和研究并形成报告，报上级领导；16. 制定市场工作的各项工作规范，并予以检查、督导、控制和考评；17. 制定市场业务和技能的培训计划，并负责实施、检查；18. 认真接受销售中心安排的专业和技能培训，加强调研、督导、策划和执行的能力及水平，努力提高自身业务能力；19. 配合销售部和拓展部做好销售促进、宣传推广等活动；20. 监督和检查各项销售中心制定的市场操作规范、标准及相关政策的执行和落实；21. 逐步规划和启动企业CIS系统；22. 参与销售中心重大活动的实施。四、物流部物流部的主要职能1. 负责向销售部和拓展部提供全面、及时的物流后勤支持；2. 负责产品销售的调度、配送、运输等提供项工作的管理、设计、执行、控制、检查和综合考评；3. 负责根据物流计划和生产、仓库管理等部门进行协调，确保物流工作的顺利和有效实施；4. 负责合理安排物流计划和合理控制物流管理成本；5. 负责本部门各项管理、规章、制度的执行、监督、检查、控制和综合考评；6. 制定本部门的各项工作规范和标准，并予以检查、监督、控制和考评；7. 制定本部门专业技能的培训计划，并负责实施、检查；8. 定期向上级领导提出工作总结报告和工作改进建议；9. 负责协调本部门与其它职能部门、机构的关系；10. 参加销售中心营销计划的设计和制定；五、人事行政部人事行政部的主要职能1. 进行人力资源的规划、招聘、管理、储备及解聘、辞退、开处等各项工作的管理、执行、监督、检查、考评和调整；2. 进行销售中心各项行政管理工作内容的制定、执行、监督、检查、考评和调整；3. 对销售中心各专业职能机构进行行政管理工作的指导、检查和考评；4. 销售中心各项管理规章、制度、工作标准的设计、制定、检查、考评和调整；5. 负责销售中心对内、对外各种文件的起草、修改、制定；6. 负责销售中心往来客人的接待和安排；7. 负责销售中心内部和外部各类文件的收集、整理、传递、处理、归档和保存工作；8. 负责协调销售中心内部各部门的工作关系；9. 负责销售中心各类会议的筹备、准备、召开、决议和文件的制定等项工作；10. 负责对销售中心各部门、各工作岗位的绩效考评工作；11. 负责销售中心各类资产的管理、建档工作；12. 负责员工福利等后勤服务、支持、管理、执行工作。六、财务部财务部的主要职能1. 根据销售中心确定的年度营销计划（含销售计划、市场拓展计划、广告媒体发布计划等），编制销售中心年度财务预算报告，并切实执行；2. 根据年度财务预算报告，在保证营销任务、品牌建设、形象树立、员工培训等项工作任务完成的基础上，制定年度财务成本控制方案，报上级领导批准后，负责实施、执行、检查、控制、调整等项工作；3. 规范建立各级财务帐户，规范设置财务客户，确保销售中心各级经济活动都处于严格、规范地财务监督和监控之下；4. 按照规定要求，及时、准确、规范的提交各种财务报表和相关财务分析报告；5. 按照年度营销计划和年度财务预算报告，按时、足额的筹集和准备销售中心经营管理活动所需要的资金；6. 根据行业规范和要求，制定健全、规范地各项财务管理规章、制度和标准，并认真执行、检查、监督； 7. 进行本部门各项行政管理工作内容的制定、执行、监督、检查、考评和调整；8. 制定本部门各项工作规程、规范和标准，并检查、监督、控制和考评；9. 制定部门不专业技术、技能的培训计划，并负责实施、检查；10. 及时、认真地学习国家、地方各种财务、税收等的新规定、新措施，确保财务工作符合国家和行业的财务管理规范的要求；11. 定期向上级领导提出工作总结报告和工作改进建议；12. 负责协调本部门与其它职能部门、机构的关系；13. 参加销售中心各重大计划、方案的设计和制定工作，并就财务管理的专业角度提出看法和建议； 第四部分 钱江啤酒集团销售中心档案资料管理体系及流程钱江啤酒集团档案资料根据其性质可以分为五大类：人事档案资料、行政档案资料、销售档案资料、市场档案资料、客户档案资料等。由于各档案资料的收集、整理、保存过程都有其特点，因此，钱啤集团档案资料的管理体系将通过管理流程图进行说明和阐述。第五部分 钱江啤酒集团销售中心营销人员行为管理规范一、服务细则 要让客户对产品有信心，更要让他们对我们有好感 绝不对客户说“不“任何事情都有商量的余地 满足客户的需求 提供客户各种服务，即使它不在我们的工作范围之内 要比竞争对手更了解他们的产品 和客户的任何会面都必须提前到达 显示精明干练的仪表，让自己看起来就像“一件优秀的产品“ 即使已到下班时间，也要再联系一通业务 不只是销售产品，也要推销企业 每个营销人员必须做到“五心“、“四勤“ 热心、耐心、细心、诚心、真心腿勤、眼勤、嘴勤、手勤二、销售人员的素质要求： 1、诚实可靠，认真负责； 2、敬业精神； 3、身体强健； 4、产品知识丰富；5、说服能力强； 6、洞察与应变能力；7、锲而不舍的精神；三、市场部人员的素质要求： 1、对工作的负责精神； 2、洞察能力； 3、具有经济头脑； 4、分析能力； 5、具有一定的快速记忆能力；6、对市场的敏锐感觉；四、后勤服务人员的素质要求： 1、专业技能； 2、沟通能力； 3、礼仪知识； 4、协调能力； 5、诚实可靠的品德； 6、原则性；第六部分 钱江啤酒集团销售中心营销人员保密制度销售中心制定的营销人员保密制度是为了加强和保证销售中心各项营销信息和资料的安全，不使信息和资料资源外泄，保障销售中心的权益。一、内部资料：执行人项目营销人员部门经理备注内部资料保密应保密的资料-销售中心非公开的资料-产品资料/信息-广告资料/信息-促销资料/信息-销售资料/信息-价格资料/信息-成本资料/信息-市场分析、研究资料-服务资料信息上述资料如需在公司规定时间之外向经销商提供，需向主管申请。监控 确认资料不会损害正常业务包括本资料监督人事行政部监督资料的保密性确认工作完成二、客户资料执行人项目营销人员部门经理备注客户资料保密不得向任何第三者（其它客户）提供有关客户资料-客户网络资料信息-客户销售资料信息-欠款资料信息-帐期/帐额-发货情况-其它监控监督人事行政部监督资料的保密性确认工作完成第七部分 钱啤集团销售中心营销人员助销工作规范助销工作主要由销售部和拓展部的业务人员执行，其核心工作为帮助代理经销商销售产品、发展下级销