新车交付流程解析.doc

新车交付流程解析1.通知客户支付余款，并给予客户充分的支付方式建议与咨询。2.即使与出纳员确认全款到帐信息。3.与客户确认提车时间、地点。4.在销售助理处领取车辆资料。5.销售助理通知库管车辆出库（新车入库前已经完成PDI），由服务部人员做放车检查。6.查询客户是否需要购买保险，如果购买，与客户确认出单及保险生效日期，确保客户提车可以拿到已生效的保险单。7.查询客户是否需要上牌服务，如果需要，与客户确认上牌时间、地点，与售后服务部预约服务时间段及服务人员。8.销售顾问做车辆内部、外部功能讲解。9.为客户介绍维修顾问，由服务顾问向客户讲解新车使用注意事项。10.与客户一起核对新车检查清单，将新车检查清单，保修手册，保养手册，发票，合格证交予客户并同销售顾问，服务顾问共同确认在交车检查清单上签字，加半箱油或赠送客户油票，客户签字确认。11.销售顾问，服务顾问与客户共同举行新车交付仪式，如拍照留念（并将照片按车架号分），赠送礼物等。12.销售顾问在车辆交付后3日内进行满意度调查，并将调查结果录入DMS。 A:试驾（指导准则）客户试驾为了专业高效地向客户展示公司和产品，客户到达前必须做好准备工作，这些工作分为4个部分。a.个人b.车辆c.试驾路线d.为提高试驾效果并有效促成销售而应说些什么提示车内客户数量：1-2预留演示车停车位驾驶过程中避免说话过多产品特性详细说明1.安排试驾日期：给客户打电话，遵从客户的安排，查看相关资料，记住客户的购买动机（为何对该车型感兴趣）并记录所有客户信息（客户数据表）。确保在约定的日期/时间内不安排其它事情。2.了解客户到达时间，提前准备。等待客户到来，不要随便离开。3.阅读并引用相关车辆的产品资料，了解所有特性和卖点，了解竞争对手的产品和价格信息，知道它他的弱点。参考以前的培训资料并请教其它高级别的同事，如果需要了解相关车辆的技术细节，但找不到可以帮忙的其它高级别同事，请咨询服务人员。了解车辆上可以安装哪些选装件和附件，例如车载电话，记住需要您了解的产品细节，这会使您显得很专业。例如，行李箱容积是520升并可以增加500升。对产品了解越多，您就会越有自信，没有人会信任一个不自信且撒谎的人。如果对某事不确定，对客户说明您并非100%确定，但您将立刻找到答案ASAP或咨询对车辆技术数据更了解的人员（例如来自服务部门的同事）。不要撒谎！如果客户发现您在说谎话，就不会给您第二次机会，记住，在销售汽车之前，您首先在销售自己。4.确保了解详细的库存信息，例如颜色，库存数量。如果客户必须等待提货，明确需要等多长时间！必须同时记住其它车辆的库存信息，因为客户很可能同时对另外一个车型感兴趣。随时准备提供可靠的解决方案，而不是寻找借口或对客户的问题置之不理。5.注意个人外表的修饰，不要有异味，刮好胡须，头发要整洁，鼻毛不要外露。制服要熨烫齐，衬衫要干净，袖口和领口不能有污渍，把长指甲剪掉。想想在约会之前您应如何修饰自己？记住，您是在为了未来的业务销售自己，如果客户喜欢您和您的服务，他们就会把更多的朋友推荐到您这里，物以类聚。他们的朋友同样是您的潜在客户。 B.车辆1.确保每位客户都有机会尽可能充分体验他们“梦想的爱车”。发动机型号或配置的任何改动都必须尽可能提前通知客户，如果手中没有客户想要试驾的车型，寻求其他同事的帮助。2.详细填写试驾计划案。3.准备好所需车辆，检查车内外是否整洁，确保座椅的塑料包装已经去掉，仪表板和方向盘必须保持干净整洁，车内不能有废纸，方向盘不能有粘滞现象，换档必须顺畅。用橡胶垫或地毯换掉纸垫，避免客户在上面滑倒，将座椅调整到适当的位置（尽量靠近风挡玻璃，不要太靠后），这样会显得很有吸引力且能让客户感觉很舒适，不要在车内放置任何私人用品。4.对车辆进行全面检查，保证外观整洁，不要有划痕或凹陷，发动机舱亦必须整洁。所有车轮和轮胎必须干净且美观。5.起动发动机，检验其是否正常运转，没有警告灯亮起，保证油箱里有足够的燃油。6.打开空调，检验其运行情况。夏天时应保持车内凉爽，冬天时保持车内温暖，确保车厢内没有因空调初次启动造成的气味。行驶时温度应设置为约21度且让风扇低速运转。7.调整并检查收音机的设置和可接收到的电台。可以在开始试驾之前播放一张节奏舒缓的CD，这对于缓和某些新客户过于急切的情绪非常有帮助，也能够充分表现高保真音响系统的性能。不要把声音开得过大，但要足够表现出与普通轿车音响系统的高下之分。8.夏天时将车停在阴凉处并保证车内凉爽，停车的位置要保证客户上下车方便，对于大多数客户来说，这是他们第一次开我们的车，该位置必须便于试驾之前向客户解释车辆和车辆的性能，着重强调客户感兴趣的特点（参考他们的购买动机）。 C.试驾路线1.准备一个文件夹（例如您可以将有关本车的产品宣传手册和其他信息放在这个文件夹中），一摞夹住的文件也不错。这是为了您需要参考某些资料时用的。之所以用文件夹是为了避免客户看到所有文件，这样会显得不太专业。2.找到一条围绕展厅的试驾路线，每位客户的试驾时间应不少于25分钟，不过，一位新客户有可能在这么短的时间内无法获得充分的体验。如果您觉得这个客户很有潜力，不妨延长一点时间。如果这个客户仅仅为了兜风（但没有购车潜力），可以缩短时间但不可取消试驾，因为BMW试图在中国为人们营造一个美好的梦想，让客户为了达到这个梦想而努力。3.试驾路线必须是标准的，每位工作人员必须熟记。它必须包括开放的路岙，路处车辆和高速路段要尽可能少，保证客户能够享受到驾驶乐趣，而不会被交通堵塞或过多的车辆所困扰，试驾路线可以环绕展厅2-3圈，环线的次数不要过多，否则客户在熟愁之后会越开越快，我们的目地是勾起他们的好奇心，在回家的路处他们会试图利用自己的车寻找同样的感觉，当他们在晚上入睡时还会想着我们的车。4确保客户能从容体验“驾乘乐趣：创新极限5.确保在安全地点交换驾驶员位置（详细信息请参见）6.安全第一，客户和工作人员都必须始终系好安全带，在客户开得过快或未遵守限速规定时注意提醒，这是一次试驾而不是方程式赛车。注意！7.将座椅放到最低位置，然后帮助客户调整座椅和坐姿。D.试驾期间向客户说些什么1.试驾可以使客户清楚地了解到宝马汽车的出色之处，因为大多数客户无法理解到底如何去感受车辆，大多数客户不知道宝马车与只有其一半价格的很多车型相比有哪些区别， 我们该如何向他们说明这一点？对于大多数中国客户来说，这就像一杯廉价的葡萄酒的区别类似，很多人无法将二者区别开来，如果能够在驾驶过程中解释给他们听，他们会很容易接受，因为他们不明白其中的道理，因此，话语要自信，但是态度要谦恭，解释我们的优势，告诉客户如何去观察和感觉。2.告诉客户您的安排，他应该为试驾做好准备。3.如果可能，让客户先坐到前乘客座椅上，在头2-3分钟内您负责驾驶（可以在此期间演示车辆的某些特性）。调整座椅保证客户乘坐舒适，在此期间，客户还可以逐渐熟悉车厢的内部装饰，尝试一些按钮，感受发动机的平稳运转，抚摸平滑的座椅材料和仪表面板等等，在您进行驾驶时，突出强调客户可以听到或感觉到的特性（例如，如果客户对舒适性感兴趣，则突出强调悬架的平稳性）。只有客户知道应该期待什么东西时，他才能够听到或感觉到它。如果他对车辆性能感兴趣，谈谈良好的加速性。注意，应始终向客户解释下一步要做的事情，在开始做之前：先生，您感觉到车辆的操控是多么准确了吗？ 4.确保在演示客户感兴趣的特性，否则客户会很快厌烦。参考他的购买动机。5.当卖点演示完毕且客户已经对车熟悉之后，找一个合适的地点换驾驶员，要保证此地点僻静且安全，再次说明您的安排，为客户打开车门，确保其感觉舒适。在前几分钟里不要和客户交谈，让客户充分熟悉驾驶过程，让客户平静下来，当您感觉客户已经完全适应之后，可以再次开始强调客户感兴趣的一些特征（再次确认，这将增加销售的可能性）。但不要说得太多记住在驾驶过程中客户可能是非常专注的。 当返回经销售处后，开始交易谈判之前，再次提起刚才的试驾，对于客户这是个美好的体验，有助于他做出最终的购买决定。以下是一些在试驾过程中可以强调的卖点，请将自己总结的卖点加入其中（参考客户的具体的购买动机）：发动机性能:高转速6缸发动机运转平稳且噪音低转向响应和反馈直接车辆的敏捷性灵敏和渐进式的制动踏板感觉坚固且出众的制动器悬架:即使在搓板路上行进,车内的人也感觉很舒适车身的运动和侧倾控制良好的抓地力转向时倾斜感小低风噪内部舒适, 驾驶员和乘客都有足够的脚部空间内部功能和操控部件采用人体工程学设计5档和6档变速箱换档平顺不同的牵引力控制系统,DSC/DTC收音机/HIFI高保真音响系统如果没有销售顾问陪同客户,客户必须签订一份车辆使用协议,请让贵公司律师仔细检查此合同,在试驾之后别忘了检查车况,在车辆使用协议中需包括以下内容:客户姓名车牌照检查是否有合法的机动车驾驶证责任/使用合同措词如查没有销售顾问陪同(确保客户资料的正确),试驾期间客户需将身份证件作低押!我已经阅读了这份试驾指指导准则并准备使用,我将在我的工作站上保留该试驾指导准则的一份个人复件日期_签名_ 新车 试驾展厅试驾流程解析1、 根据客户需求邀请客户试驾。2、 提前同客户确认试驾的时间和地点。3、 为客户预留试驾车。4、