鹰计划-杰出销售人员成长教程.doc

错误 1.业务人员的一个重要任务就是让客户持续的购买公司产品，这个任务反应了以下哪一项的要求： 1. A财务类指标 2. B市场类指标 3. C客户满意度指标 4. D管理动作指标 正确 2.下面哪一项是对“游击战”的正确描述： 1. A给客户一点推动和刺激，速战速决 2. B不讲方法、不讲策略，也暂时不考虑成本，一定要拿下来 3. C从客户的外围入手，一层层往核心的采购圈里边逼近，最终拿下 4. D与客户保持密切联系，防止竞争对手有空可钻 错误 3.业务员小李一出差就整天睡大觉，说是去拜访客户，其实没去，小李之所以出现这种行为是因为： 1. A缺乏必备的销售技能 2. B缺乏正确的观念和态度 3. C养成了懒惰的习惯 4. D以上都不正确 正确 4.如果一个人总是用一种方式去想问题，那么他的这种行为属于： 1. A行为的习惯 2. B思维的习惯 3. C传统的习惯 4. D变革的习惯 正确 5.如果一个业务员缺乏全局观，就会表现为： 1. A唯我独尊，特立独行 2. B，不思进取，投入产出失衡 3. C眉毛胡子一把抓，销售动作不够连贯 4. D以上都包括 正确 6.业务员小周拉着一位老大妈推销一个电脑软件，说了半天老大妈说“对不起，我没有电脑”，小周的错误在于： 1. A没有搞清楚重点客户是谁 2. B没有说清楚产品的核心特征 3. C分类不清 4. D没有弄清楚应用环境 正确 7.一个人以前的知识会影响他新学的知识，这种现象叫做： 1. A“前干扰” 2. B“后干扰” 3. C“互相干扰” 4. D以上都不正确 错误 8.业务员小张在经过培训之后经历给他分配了负责区域和业绩指标，小张马上感受到了压力，这种现象常常出现在以下哪一阶段的业务员身上： 1. A雏鹰阶段 2. B展翅阶段 3. C搏击阶段 4. D翱翔阶段 正确 9.从人才学的角度来看，人的素质分为： 1. A知识和技能 2. B态度 3. C习惯 4. D以上都包括 正确 10.如果业务员发现一个代理商成长的太大了，远远超过其它的代理商，造成了市场发展的不平衡，这时候业务员对这个代理商应该采取怎样的管理措施： 1. A奖励 2. B挤压 3. C处罚 4. D清除 正确 11.如果业务员采取的策略是从客户的外围或其它部门入手，一层层往核心的采购圈里边逼近，最终拿下目标，那么他的这一策略属于： 1. A闪电战 2. B保卫战 3. C阵地战 4. D游击战 正确 12.下面哪一项描述了“驯鹿类”客户的特征： 1. A投入比较小，但产出非常多 2. B对他的投入非常高，但企业的产出也很高，客户的采购量很大 3. C投入非常小，产出也很小 4. D业务员的投入巨大，但客户的产出非常少 正确 13.下面哪一项是业务人员的典型工作场景： 1. A写计划书，“今天准备拜访谁？”“这礼拜出差准备去哪？” 2. B拜访客户，“跟客户电话怎么预约？” “见到客户以后如何去展开话题？” 3. C处理客户抱怨和后期跟进 4. D以上都包括 正确 14.业务员在向客户提问时应该遵循怎样的步骤： 1. A从客户感觉比较放松的问题开始，逐步过渡到推荐产品时所要确认的信息 2. B直接进入主题以提高效率 3. C尽量问一些客户感兴趣的话题已建立良好的关系 4. D以上都不正确 正确 15.任何