营销序列任职资格模型.ppt

案例：给洛克菲勒找女婿,在美国一个贫穷的农村，一个老头和他平凡的儿子相依为命。有一天，某人找到老头，对他说：“你愿意让你的儿子到大城市去工作吗？”老头很气愤地拒绝了。某人又说：“如果是去给洛克菲勒当女婿呢？”老头想了想，同意了这个吸引人的安排。 某人又去找到美国首富洛克菲勒，对他说：“尊敬的先生，我想给你女儿找个对象。”洛克菲勒说：“滚出去吧，我难道还需要你来帮助我女儿找对象吗？”某人并不生气，继续说到：“如果我给你女儿找的对象是花旗银行的副总裁呢？”洛克菲勒想了一下便同意了这个富有吸引力的安排。 某人便去了花旗银行，对其董事长说：“尊敬的先生，我想给你找个副总裁。”正在为业务发展不景气而愁眉不展的董事长勃然大怒：“这绝对不可能，我还要裁减副总裁呢。”某人说：“如果这个人是洛克菲勒的女婿呢？”董事长立刻答应了。 于是，这个平凡的老头的平凡的儿子不仅当上了洛克菲勒的女婿，还成为了花旗银行的副总裁。,世上本应该有路，但走的人多了，便没有了路；你既然改变不了风的方向，那就改变帆的方向；多一种渠道，就多一类客户；只有想不到的，没有做不到的。,销售与营销的区别:,什么是“营销” ？ 营销的主要责任是不仅仅要将产品或服务卖好,还要使产品或服务好卖，使产品或服务的价值最大化,什么是销售? 销售的主要责任是将产品或服务卖好,好卖:前期投入大,有一个策划与推广的过程卖好:后期投入大,偏重于销售产品,卖好 是 销好卖 是 营,先营后销的核心理念就是:先使产品好卖再将产品卖好,任职资格模型的逻辑关系,1,2,3,业务能力,基本素质,应知应会知识,1、根据职位的目标，参照业界的模板，对职位活动进行分析2、基于活动分析，形成职位的业务模型，归纳出职位的业务素质3、结合职位必须的基本素质和知识技能，共同组成职位所需的任职资格模型业务能力（所在职位必备的业务能力）基本素质（所在职位特征要求任职人员具备的基本素质）应知应会知识（对行业背景、企业相关知识的了解）,活动分析,业务模型,任职资格模型,营销序列任职资格基本模型,营销序列,基本素质,敬业精神,应知应会知识（笔试）,专业知识,企业及产品相关知识,归纳总结能力,信息收集及建议能力,决策建议能力,信息收集能力,电子行业相关背景知识,信息分析能力,合作精神,廉洁奉公,服务精神,主动性,综合能力,销售项目管理能力,流程制度熟悉程度,计划制定及监控管理能力,基本礼仪技巧,分,会议、汇报能力,销售项目策划能力,客户分类管理能力,客户关系维护能力,项目攻关能力,商务谈判能力,销售能力,方案交流及讲解能力,市场策划能力,市场策略制定能力,市场活动策划能力,市场配合意识,销售管理能力,合同执行管理能力,集团营销规划能力,营销序列任职资格模型（一级）,营销序列,基本素质,应知应会知识（笔试）,专业知识,企业及产品相关知识,归纳总结能力,信息收集及建议能力,决策建议能力,信息收集能力,电子行业相关背景知识,信息分析能力,综合能力,销售项目管理能力,流程制度熟悉程度,计划制定及监控管理能力,15分,10分,20分,8分,15分,基本礼仪技巧,7分,分,4分,2分,3分,2分,4分,会议、汇报能力,销售项目策划能力,客户分类管理能力,客户关系维护能力,项目攻关能力,商务谈判能力,销售能力,方案交流及讲解能力,市场策划能力,市场策略制定能力,市场活动策划能力,市场配合意识,30分,10分,10分,30分,销售管理能力,合同执行管理能力,集团营销规划能力,10分,敬业精神,合作精神,廉洁奉公,服务精神,主动性,一级,营销序列任职资格模型（二级）,营销序列,基本素质,应知应会知识（笔试）,专业知识,企业及产品相关知识,归纳总结能力,信息收集及建议能力,决策建议能力,信息收集能力,电子行业相关背景知识,信息分析能力,综合能力,销售项目管理能力,流程制度熟悉程度,计划制定及监控管理能力,15分,15分,20分,1分,4分,10分,基本礼仪技巧,1分,分,12分,会议、汇报能力,销售项目策划能力,客户分类管理能力,客户关系维护能力,项目攻关能力,商务谈判能力,销售能力,方案交流及讲解能力,市场策划能力,市场策略制定能力,市场活动策划能力,市场配合意识,8分,7分,3分,3分,27分,销售管理能力,合同执行管理能力,10分,10分,集团营销规划能力,8分,7分,4分,敬业精神,合作精神,廉洁奉公,服务精神,主动性,一级,二级,4分,2分,3分,2分,4分,营销序列任职资格模型（三级）,营销序列,基本素质,应知应会知识（笔试）,专业知识,企业及产品相关知识,归纳总结能力,信息收集及建议能力,决策建议能力,信息收集能力,电子行业相关背景知识,信息分析能力,综合能力,销售项目管理能力,流程制度熟悉程度,计划制定及监控管理能力,15分,12分,20分,6分,1分,1分,12分,基本礼仪技巧,1分,分,3分,5分,10分,2分,会议、汇报能力,销售项目策划能力,客户分类管理能力,客户关系维护能力,项目攻关能力,商务谈判能力,销售能力,方案交流及讲解能力,市场策划能力,市场策略制定能力,市场活动策划能力,市场配合意识,7分,6分,1分,1分,25分,销售管理能力,合同执行管理能力,8分,2分,15分,集团营销规划能力,10分,2分,敬业精神,合作精神,廉洁奉公,服务精神,主动性,一级,二级,三级,4分,2分,3分,2分,4分,营销序列任职资格模型（四级）,营销序列,基本素质,应知应会知识（笔试）,专业知识,企业及产品相关知识,归纳总结能力,信息收集及建议能力,决策建议能力,信息收集能力,电子行业相关背景知识,信息分析能力,综合能力,销售项目管理能力,流程制度熟悉程度,计划制定及监控管理能力,15分,17分,20分,1分,1分,1分,9分,基本礼仪技巧,1分,分,5分,3分,3分,8分,3分,会议、汇报能力,销售项目策划能力,客户分类管理能力,客户关系维护能力,项目攻关能力,商务谈判能力,销售能力,方案交流及讲解能力,市场策划能力,市场策略制定能力,市场活动策划能力,市场配合意识,3分,3分,10分,3分,13分,20分,销售管理能力,合同执行管理能力,2分,1分,6分,集团营销规划能力,5分,2分,10分,敬业精神,合作精神,廉洁奉公,服务精神,主动性,一级,二级,三级,四级,4分,2分,3分,2分,4分,营销序列任职资格模型（五级）,营销序列,基本素质,应知应会知识（笔试）,专业知识,企业及产品相关知识,归纳总结能力,信息收集及建议能力,决策建议能力,信息收集能力,电子行业相关背景知识,信息分析能力,综合能力,销售项目管理能力,流程制度熟悉程度,计划制定及监控管理能力,15分,20分,20分,1分,1分,1分,5分,基本礼仪技巧,1分,分,1分,4分,3分,5分,3分,会议、汇报能力,销售项目策划能力,客户分类管理能力,客户关系维护能力,项目攻关能力,商务谈判能力,销售能力,方案交流及讲解能力,市场策划能力,市场策略制定能力,市场活动策划能力,市场配合意识,2分,2分,3分,10分,2分,15分,15分,销售管理能力,合同执行管理能力,3分,3分,10分,企业营销规划能力,3分,1分,6分,10分,敬业精神,合作精神,廉洁奉公,服务精神,主动性,一级,二级,三级,四级,五级,4分,2分,3分,2分,4分,营销序列任职资格的内容,营销序列任职资格一纸禅,销售收入及增长率？新业务所占比例？人均利润增长？人均成本降低？薪酬包在成本中占比？骨干员工薪酬增长率？70的收入来自于哪些产品？区域？客户群？今年最重要的5件事是什么？完成业绩最主要的风险是什么？,企业经营中应该重点关注的问题：,战略绩效项目要解决的问题：,一、使命愿景与战略及实施计划匹配，分阶段按比例均衡建设二、保持稳定的利润增长率下核心竞争力的持续提高三、公司的战略和各级计划能变成KPI层层落实并能监控,使战 略落地四、业务计划与预算以及绩效测评和奖励能关联互动，而不是 孤岛式的分立五、积累经验数据库及时的预警和修正公司的运营使公司能健 康的成长,公司战略及KPI设计总的工作程序,公司成功的经验和失败的教训分析,公司成功的经验有哪些？哪些成功的经验是需要我们固化的？公司项目或者某一方面有否失败过？失败的教训有哪些？哪些失败的教训需要我们特别整理？我们能够从这些教训中吸取到什么？对我们今后工作的开展有哪些帮助？,讨论思考问题：,成功经验总结要素：企业家素质聚焦和压强原则团队合作企业文化研发实力客户关系管理水平产出原则,提示：能否举出一个或几个失败的案例，总结出教训来，并看