积极应对市场变化,努力造就高素质的销售团队.doc

积极应对市场变化，努力造就高素质的销售团队在当今瞬息万变的市场竞争中，如何才能建立一支高素质的销售团队？我想这个问题是企业领导人最关心的问题之一。销售部门是企业通向市场过程中至关重要的一环，销售人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息反馈给企业，他们是离市场最近的人。然而，如何让这支队伍能够形成具有凝聚力和向心力的集体，竭力为企业去奋力开拓市场，扩大产品销售，成为高素质的销售团队，我认为以下几个方面值得我们去认真思考和努力实践。一、更新营销观念首先，正确认识营销与推销的概念，发现两者之间的本质区别是有效建设销售团队的基础。增强市场营销并不等同于推销或销售的观念，推销，是以市场为导向的销售模式，其销售流程也只是简单的由销售人员将产品或服务推销给客户，客户接受之后即告终止，推销模式是在市场经济初期，各企业之间的竞争尚未进入白热化阶段的产物。随着市场经济的发展，社会供求关系正在发生着根本性变化，在这种情况下，企业竞争愈来愈多地表现为营销竞争，产品和市场开拓面临着越来越严峻的挑战。市场营销是从明确的市场需求出发，以满足顾客需要为中心，从而获得利润。此时的销售人员的工作不在只是销售产品，更多充当了市场的先行者的脚色，同时销售工作的总体也有产品转向了文化或是理念，销售人员不再只是简单的推销产品，这也便是推销与营销工作最本质的差别。了解了营销工作的实际意义，不难发现，如今对市场营销业务人员,特别是销售团队提出了更高的要求。一个集体能否成为一支高素质销售团队，人员素质起着重要作用。目前，我们单位人员相对老化，人才不多，特别是营销人才，业务能手严重不足，这已成为制约企业营销工作的不利因素。新形势下，加快培养营销队伍，打造一支高素质团队，显得尤为迫切和重要。二、高素质销售团队需要德才兼备的业务人员团队毕竟由一个个单个的人组成，如果每个人的素质无法提高，那么，团队往往即使再如何发挥效力，其总和却是无法达到你所期望高度的。面对市场鱼龙混杂，人员素质参差不齐的复杂情况，如果不加强学习和培训，提高自身素质的话，那我们这支队伍就弱不禁风，就容易会出问题，跟对手作战，我们自己先会垮掉，所以，必须要求我们销售团队从下到上，人员基本素质要过关，能够是德才兼备型。 “德”包括四个方面：“责任心、上进心、事业心、爱心”。我们常说，“要有爱心、事业心、责任心，耐得住寂寞，禁得住诱惑”，我对这几个“心”的理解是：责任心：是指主动承担责任，不以个人兴趣为出发点负责到底。上进心：指敢面对环境压力，知难而上，不达目标誓不罢休的精神。事业心：对事业要有树立信心和追求，把企业发展看成是提高自己收入，改善生活质量的助推器。 爱心：对公司爱，职工爱，家人爱，客户爱。 胸怀、眼界和大局观是对管理人员的基本要求，个人利益、局部利益要服从整体利益。从以上几点，我们销售人和管理干部员可以自检一下自己与这个“德”含义的差距有多大，哪些是要弥补和学习提高的，这也就是大家经常说得做事先要做人。 “才”的方面，概括起来就是销售人员应具备三个意识、三种精神：反映灵敏、善于抓住商机信息的市场意识；紧跟时代、与时俱进的创新意识；客户至上的服务意识。精诚所至、金石为开的钉子精神；不怕磨烂嘴皮，不怕走厚脚皮，不怕厚脸皮的“三不怕”精神；努力向上、勤奋好学、积极进取的上进精神。这方面主要是要求销售人员及干部要有过硬的专业知识和操作技能，要能干一番事业，创造出业绩。我认为，今后公司在选拔后备干部，要参考这两个方面的标准和要求。 三、如何加强高素质销售团队建设首先我们要理解什么是高素质的销售团队? 这是个很大的话题，我个人认为，高素质的销售团队应该是开拓进取，不怕挫折，作风过硬，有战斗力，能够经得起任何考验的一群人的集合体，但这种集合体不是简单的组合，需要众多因素的合力作用方能打造一支强力团队。不同的企业可以根据自己的实际或优势，制定选人用人培育人的标准。通过科学发展观学习，我感到，在加强高素质销售团队建设和管理过程中，我们应该要坚持 “以人为本”的理念，具体怎么抓?本人从以下八个方面来谈：1进一步创新营销机制。机制创新是做好营销工作，凝聚团队的关键。近几来，我厂营销机制创新取得了一定成效，今后还要继续加大机制创新的力度，深化原有创建的机制，拓展新机制，充分调动销售人员的积极性和创造性。要建立面向市场、适应市场、责任明确、整体协调的营销体系。强化营销部门的职能分工，制定严格的管理制度和考核办法，真正成为在分析、研究、开拓、占领市场中，具有不可替代作用的重要组织。在机制创新方面，要深化优胜劣汰、奖勤罚懒的竞争机制；深化物质激励和精神激励相结合的激励机制；深化注重业绩的分配机制。以竞争机制形成营销队伍，用激励机制完善营销队伍，形成优秀营销人才脱颖而出的管理机制和良好环境。同时要及时总结营销工作的新成果、新经验，用制度的形式加以固定，形成促进营销工作的长效机制。要下大力气、花真功夫，抓各项营销制度的落实，把各项制度真正落到实处。 2.加强沟通与协调。作为一个销售团队的领导人，如何了解销售人员的特长，使每一个销售人员工的优秀都得能充分发挥，需要与他们沟通、协调。 一个团队的建设关键取决于发挥团队的协同效应，协同效应的发挥于部门与部门之间，员工与员工之间的良好的合作，而这种合作是以沟通、协调为前提的。沟通可以是11 2，沟通可以预防事件，消灭在萌芽状态。3及时听取、采纳销售人员的反馈。主动听取并采纳销售人员的反馈，包括正面的反馈、负面的反馈，比如建议、意见甚至是牢骚，为销售人员搭建沟通的平台或宣泄的管道，为销售人员解答疑难、提供支持，抚慰销售人员，减轻销售人员的压力和压抑，使销售人员轻装上阵，激情焕发，顺利完成营销目标。4、培育职工树立良好的个人形象。销售人员直接面对客户，代表的是公司的整体形象，是企业了解市场需要与用户建立良好关系的窗口纽带。要让客户接受你的推销解决方案，并成功地销售产品或服务，必须懂得先要成功推销你自己，让客户认可和接受你，成为他的朋友，那么新业务员就迈出了关键的一步，成功了一大半。诚实、干练、稳重和守信的个人形象能给客户留下良好的印象，所以销售人员在同客户接触时，一定要注意自己的一言一行、一举一动，加强与客户的感情联络，在促成业务的条件下，要善于换位思考，真心实意为客户着想，公平公正地处理好公司、客户和个人三者之间的关系。5做好业务人员的营销培训。培训是给销售人员很好的营销武器，培训内容应当包括有时间管理培训、执行能力培训、团队意识培训以及工作技能等知识的培训。通过营销培训，销售人员可以提高工作技能，了解产品知识、企业状况，改变工作态度，会增添做好本职工作的信心，能促进营销目标任务的完成。行之有效的销售培训机制，是培养和建立一支高素质销售团队的有效办法。6对销售人员量力授权。一定的授权可以给销售人员信任感，还能帮助销售人员提高工作能力，促使其自动自发，进一步激发工作激情。对销售人员量力授权要注意过程管理，过程管理包含了指导、支持、监控、反馈、修正等方面，强调过程管理并不否定授权。这是提高销售人员工作灵活性、积极性的现代营销管理手段之一。7创造和谐宽松的营销环境。营销环境对销售人员的影响至关重要，比如创建企业中人人平等、互相关爱、反应迅速、团结协作、不畏困难、奋力拼搏的营销环境。不只是追求企业利益，而且还造就大量优秀人才；不只是给销售人员压力，而且还给销售人员动力、活力；不只是指正销售人员的缺点，而且更能发挥销售人员的优点，悉心帮助销售人员成功；整个销售团队各成员之间，不只是同事关系、上下级关系，而且还是朋友关系、亲人关系；等等。从而使营销人员有责任感、使命感、成就感、自豪感、荣誉感、忠诚感、归属感，因而也就能最大限度地保持销售人员的工作激情。这是打造高素质销售团队的重要因素之一。8树立全员市场观念。“市场是企业生存发展的基础”，“市场是企业的饭碗”，“市场的核心是客户”，这些观念和理念，是否在全厂上下形成，是否在全体干部职工中真正体会到，我看未必。在我们企业内部，屁股指挥脑袋，各自为阵，拖拉扯皮的情况时有发生,全员全企业营销没做到位。事实上，营销工作并不只是营销部门的事，而是企业所有部门和人员的事。为此，我们要积极引导和教育广大干部和职工清楚地认识到，企业的产品、质量、生产、服务都要围绕市场、用户进行，各部门应大力支持和协同销售部门开展市场营销工作，每个职工都要从自身工作实践中感受到，自己的工作岗位和市场息息相关，都要以市场为出发和落脚点。说到底，建立一支高素质的销售团队，需要全厂上下和各方面的有力支持。营销不是企业唯一的成