辉瑞医药代表销售技巧注释版.ppt

基本销售技巧培训,辉瑞投资有限公司区域培训,用产品和服务满足客户需求的过程,什么是销售？,根据我们对每个产品及客户的目标制订具体的销售拜访目标,复习以前的信息确立此次拜访的目标制定策略演练,计划,通过产品的关键信息传递,使客户对精心设计的对话高度投入,有效的开场白聆听 & 有目标的探询 特征 & 利益态度回应有效的缔结 搭桥,执行,分析拜访的执行效果以便为下次拜访设立必要的跟进,分析执行完成拜访记录设立下次拜访目标,跟进,辉瑞销售模型,访前,拜访,访后,设定目标,长期目标-医学信息沟通专员为负责区域所制定的整体目标短期目标-帮助达成长期目标而制定的活动,设定目标,有效的目标要符合SMART原则Specific 明确、具体的Measurable 可衡量的Aligned & actionable 达成共识的、可操作的 Realistic & challenging 现实的、具挑战性的Time-bound 有时间限制的,符合SMART原则？,1、在第四季度销售达到：舒普深500瓶，西乐葆1200盒2、2007年1月份达到大扶康销售300合(2006年平均150合/月）3、与医院/药剂科主任建立稳固伙伴关系，保证我公司产品正常进药4、100%完成Q4总指标，80%医院进斯沃5、80%完成Q4总指标，30%完成西乐葆指标6、AP1在骨科发展A1级客户20名（每人新增西乐葆处方15合/天）,访前计划,复习以前的信息确立此次拜访的目标制定策略演练,复习以前的信息,医院、科室、医生的哪些信息应该复习？哪些渠道和方式能够帮助我们收集到这些信息？,与销售相结合关注客户，以结果为导向对目标设定方向的建议 a. 对产品的认可 b. 改变观点 c. 尝试处方/增加处方 d.推荐处方 e. 做Speaker,确立此次拜访的目标,制定策略,-介入产品的话题-准备可能的反对意见-资源的准备（DA礼品、公文包）-达成目标所需要的产品信息，结合产品制定策略,演练,访后分析,记录资讯回顾概况确定下次目标,拜访的五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,拜访顾客,开场,开场的目的,建立融洽的关系建立信任感表现职业形象,尊敬；同理心；共同基础,知识；自信；诚实正直,观察技巧,周围环境病人类型医生的兴趣所在医生的非语言信息,开场的内容,递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品,创造氛围的技巧,眼神、态度耐心聆听称赞提供服务关心兴趣话题（适宜的，不适宜的） 请每组分享一点,开场的内容,递名片、自我介绍说明来意、工作内容创造氛围过渡到产品,拜访的五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,拜访顾客,探询需求,为什么要探寻？直接介绍产品的特征岂不更省时间医生是专业人士他会做出判断的,为什么要探询？,找到客户治疗方面的需求并满足需求只有通过探询才能真正发现和确认客户的需求,了解需求,了解诊疗流程,如何有效探询,客户需求,临床的-开药对病人的影响药效遵嘱性作用快慢副作用经济性,个人的-开药对医生的影响,客户需求,自我实现,自尊,社会,安全,生理,Maslows Hierarchy,探询需求,观察技巧和有效倾听适时有效地提出问题随时总结谈话的要点,有效倾听何谓“有效倾听”,收集信息正确理解信息做出适当的反应，鼓励讲话者继续讲话,有效倾听的行为,简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用提问来澄清或确认释义，改述处理干扰Mirror,提问技巧,开放式问题闭合式问题选择性问题,?,对疾病的认识,诊断与筛查,选择治疗方案/药物类别的因素,品牌选择与剂量,处方时面临问题,坚持治疗的要求,医生的诊疗流程,病人在什么情况下会来医院就诊？会到哪个科就诊？,目前在临床上常用的诊断指标有哪些？,对于XX病人您常选择什么样的治疗方案？为什么？,在XX类药物中，您通常会选择哪个品牌？,你的病人在使用这个药物时依从性如何？,您在处方XX药物时觉得方便吗？,拜访的五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,拜访顾客,特征利益转化,特征利益转化,特征：产品的品质及特性利益：产品的特征所带来的优势及对 顾客的好处,请选择,1、这个杯子是特殊材料制成，可耐300C高温。2、您的孩子在运动中不用担心受到伤害，可以保护足部神经和脊柱3、您在运动旅游时更舒适减轻疲劳,4、这款NIKE鞋跟部带有双重气垫5、 安全舒适各种温度和情况(冬天冲泡不会破裂)都适用，使用起来很方便6、这款眼镜份量轻,特征利益转化方法,分析并找出产品的特征分析并找出产品的利益-利益环使用必要的转换词陈述相关的利益,特征利益转化范例,特征 维持24小时有效血药浓度,利益病人关节的活动性可以得到24小的持续改善，您的病人可以在晚上有很好的睡眠和休息, 病人也就不会再向您抱怨了。,结合产品特征利益转化练习,访谈资料的使用,使用访谈资料的益处,吸引医生的注意力色彩,生动,加强访谈的影响力突出产品特性与利益利于组织产品介绍加强医生的理解和记忆.,使用访谈资料的时机,医生对产品的某个特征感兴趣；医生有疑问，使用访谈资料证实；缔结时总结产品的特征并陈述利益；其他.,使用访谈资料的技巧,仔细研读并练习使用提供证实资料,建立信任用自己的话简述用笔引导把握访谈资料总结,证实资料讲述要点,实验者姓名实验地点刊物名称/时间产品名称,病人数剂量实验设计,拜访的五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,拜访顾客,态度回应,态度回应,支持探询并陈述使其感兴趣的利益处理反对意见,接受冷漠反对,接受的信号有哪些？,态度回应支持技巧,仔细聆听并澄清含义表示同意并强化医生观点陈述相关利益缔结,1、辉瑞的产品我用了很多2、伊曲康唑副作用太大， 氟康唑安全性较好,支持技巧练习,冷 漠?,可能造成医生冷漠的原因,对产品没有需要现有的产品好，不希望更换没有建立良好的谈话气氛没有了解医生的需要没有站在医生的角度医生心情不好或其他,态度回应冷漠,(缓和气氛)探询需求陈述使其感兴趣的利益适时缔结,溶冰游戏,相互分享如何克服客户的冷漠？,反对意见 意味着什么？,态度回应-处理反对意见,机 会,反对意见产生的原因,来自客户的,没有意愿，拒绝改变 不了解、误解 无法满足客户的需要 藉口、推托 情绪处于低潮 客户抱有隐藏式的异议,反对意见产生的原因,销售人员无法赢得客户的好感 做了夸大不实的陈述 不当的沟通 姿态过高，处处让客户词穷,来自我们的,态度回应-处理反对意见,澄清问题表示理解,表示理解的语句：,我能理解您对疗效的关注；我理解您是非常关注药物的其他的医生最初也有类似的想法；医生，您真的是为病人考虑；等等；,处理反对意见回应,仔细研读证实资料提供资料来源及相关要点,1、重症病人我们用泰能2、在ICU我们用伊曲康 唑预防真菌感染,反对意见处理练习,1、COPD急性发作的病人我们 习惯用地米，价廉物美。2、我们地区病人经济条件不好 西乐葆太贵。,反对意见处理练习,拜访的五个步骤,开场,探询需求,特征利益转化,态度回应,缔结,拜访顾客,缔结,缔结 时机,利益总结后 医生表示同意或热情时 成功的处理反对意见后 访谈被打断时,缔结时机,-语言的信号讯问剂量、用法 嗯，有道理你说的不错,-非语言