银行：优化机制，不断提升小企业金融服务水平

1,优化机制，不断提升小企业金融服务水平,2,主要内容,五、改善小企业金融服务的思路和方向,一、我国中小企业融资服务取得的成效,（一）小企业贷款投放实现快速增长,54346,72740,18394 33.8%,多增4771,40488,54111,13263,09年初,09年末,10年初,10年末,302918,250059,小企业贷款,全部企业贷款,10年初,10年末,21.1%,增速高12.7个百分点,单位：亿元,一、我国中小企业融资服务取得的成效,（二）小企业贷款质量持续提升,一、我国中小企业融资服务取得的成效,（三）小企业专营机构信贷引擎作用日益显现,专营机构的小企业贷款余额21450亿元，占全部小企业贷款余额的56.38%。专营机构的小企业贷款余额较年初增加3787亿元，增长21.44%，增速比全部小企业贷款增速高3.33个百分点专营机构小企业贷款户均余额为700万元，比全部小企业贷款户均余额低200万元；,专营机构的小企业贷款余额占比高,专营机构的小企业贷款增速快,专营机构重点加强对小微企业的支持,一、我国中小企业融资服务取得的成效,（四）小企业信贷投放的行业结构不断优化,一、我国中小企业融资服务取得的成效,（五）小企业贷款资源地区分配不均状况有所改观,二、战略选择,中小商业银行的发展战略上应该遵循4条原则 （一）科学规划持续发展。（二）比较差异竞争差异发展。 （三）专业经营突出特色。 （四）合规为先合作大于竞争。,二、战略选择,商业银行为什么要转型 -一是转变经济发展方式的必然要求。 -二是大中型企业融资结构发生了很大变化。 -三是利率逐渐市场化。 -四是同质化竞争日趋激烈。,二、战略选择,商业银行如何进行转型-一是市场定位。 -二是客户细分。 -三是组织架构。 -四是激励约束机制。,二、战略选择,向哪转型 扩大客户的覆盖面、推进分散化经营将成为商业银行应当思考的一个首要战略问题。其核心就是注重战略调整和优化客户结构，从客户对象来讲，就是要通过调整经营策略，促进小微企业贷款、消费贷款和中间业务的全面发展，实现风险分散和边际效益的增加。,二、战略选择,（一）经营特色化。培育特色、创造特色、凸现比较竞争优势。 （二）产品服务特色化。主要强调可能中小商业银行应该定位于区域经济来做精、做强特色产品。 （三）企业的文化特色。每一家中小银行都有自身的文化 。,二、战略选择,-强化人才至上的战略。-科技兴行的战略，就是我们中小商业银行可能在科技上面投入也好，包括知识系统也好，管理信息系统也好，可能远远不如我们大银行。中小商业银行IT规划、蓝图的构造，包括科技投入，人才配置是不够的。-效益强行的战略，就是还是要靠盈利，没有钱不行，这次金融危机之后都在讨论，都在强调要靠资本补充。-资产质量立行，因为小银行规模不大，资产质量低下就会导致很大风险。,三、小企业贷款：客户细分,中小银行的发展目标：特色化、差异化经营,三、小企业贷款：客户细分,确定目标行业确定重点区域定位企业的生命周期阶段需求,三、小企业贷款：客户细分,三、小企业贷款：客户细分,客户分层（市场定位）客户选择的标准（非财务信息和财务信息）风险准入的标准（行业经验、信用状况、市场口碑、现金流）担保方式（贴近企业经营实际综合设计担保方案）审批权限和审批流程（操作标准化、流程化、审批人制，绿色通道）风险监测,案例：客户进行分类、分级，进行差别化的准入,生产,流通,零售,传统评价方式年销售金额、销售报表利润报表,借款人的人品资产实力还款能力历史记录等,+,案例：客户细分（XX银行XX通）,发现蓝海,区域选择,目标客户,理性选择目标市场，稳步推进，积累经验,案例：客户细分（XX银行XX通）,行业选择,明确行业经营特征，读懂客户市场,案例：客户细分（XX银行XX通）,1、通过人流、物流、现金流（三流）的把握，优先发展与内需市场高度关联，市场成熟度较高、抗御经济周期能力较强的传统行业； 2、通过对电表、水表、报关表（三表）信息的采集，发展产品竞争能力较强，行业竞争已经形成优势的现代制造业， 3、优先选择产品竞争力突出、渠道优势显著、企业主实力出众的商贸行业进行集中开发。,行业选取，先易后难，寻找内生规律,三、小企业贷款：客户细分,1、客户等级和销售等级2、授信风险分类3、对抵/质押品的要求4、最高授信额度综合以上因素，确定一个对小企业客户的授信额度和方案包括：-定品种 -定额度 -定期限 -定价格 中小银行最缺的：HR，CRM，FTP（VAR）等IT系统/标准，评分卡等,三、小企业贷款：客户细分,按客户盈利度、资源占用度和产品使用度对客户进行细分-核心客户：使用多种产品，和银行有长期稳定的关系，银行盈利较好-战略客户：使用单一产品，交叉销售-非目标客户：以方便为目的，交易频繁。,案例：产品和服务价值分类表,四、小企业贷款：产品和服务创新,注重对非财务信息的收集和分析三品三表注重对小企业的“现金流测评”交叉检验小企业贷款业务批量化、流程化、标准化运作信贷工厂,（一）创新风险管理技术,充分发挥“地缘优势”，为小企业提供贴身服务重视定期走访，通过多种渠道实时监控借款企业的经营状况加强与商会、行业协会等窗口的合作，寻求合作发展的新模式,（二）创新营运模式,四、小企业贷款：产品和服务创新,知识产权质押，仓单、提单质押，应收账款质押，存货抵押联贷联保 、引入第三方合作等,（三）创新营运模式,开发网上银行针对不同行业周期开发不同的产品细分行业，提供专业化的服务根据地域特点，发掘新型潜力产品,（四）创新特色产品,四、小企业贷款：产品和服务创新,1、物流银行模式2、专业市场模式3、自助合作模式4、政府引导模式5、资本共赢模式,案例：产品系列,*行：速贷通/成长之路*行：商贷通/财富罗盘,案例：根据区域特点批量开发,“龙易贷”小企业融资供应链系列产品,自主研发的 “龙易贷”系列新产品推向市场后 ，得到了客户的高度认可。自龙江银行成立以来，投放小企业贷款超百亿，其中，“物业贷”、“商铺贷”、“生意贷”为代表的特色产品已投放近30亿元；在展现出勃勃生机的同时，有效地缓解了小企业融资难的问题。,“龙易贷”三大系列助力中小企业成长全过程,市场调查,产品开发,市场营销,团队建设,风险管理,客户关系管理,考核激励,品牌建设,客户需求,客户满意,商业模式,银行持续的盈利,商业模式,五、推进小企业金融服务的主要政策措施,（一）建立小企业金融服务的专业机制和体制,六项机制,五、推进小企业金融服务的主要政策措施,（二）创造良好的小企业金融服务制度环境,2006,2007,2007,2010,2010,五、推进小企业金融服务的主要政策措施,（三）完善小企业金融服务的组织机构体系,五、推进小企业金融服务的主要政策措施,（四）保障对小企业信贷的持续倾斜,五、推进小企业金融服务的主要政策措施,（一）继续加大对小企业尤其是微小企业的信贷支持（二）实现中小企业信贷业务的“愿贷”、“能贷”和“敢贷” （三）优化业务流程，实现小企业业务横贯型管理（四）研究制定小企业金融服务差异化监管政策 （五）鼓励银行业金融机构探索创新小企业金融业务模式,38,5.1 关于差异化监管政策的主要内容,适当放宽小企业金融服务市场准入事项的申请通过发行专项金融债进一步拓宽小企业金融服务的负债渠道适当调整非现场监管指标,激励商业银行开展小企业金融服务对小企业不良贷款比率实行差异化考核方式,适当放宽对小企业不良贷款比率的容忍度等。,39,5.2 其他配套小企业政策,配合工信部和统计局出台企业划型标准配合人民银行推进贷款通则的修订出台配合商务部研究制定关于支持商圈融资发展的指导意见配合财政部研究制定小企业会计准则配合财政部研究金融企业涉农贷款和中小企业贷款损失准备金税前扣除政策、中小企业信用担保机构准备金税前扣除政策到期后延续执行等问题