保健品销售.doc

在保健品会议营销工作中，遇到最多的问题基本来自顾客端，无论是在门店接待、活动现场攻单、还是在会后跟单或者推荐产品，员工对产品的了解和对销售技能的掌握，尤其是顾客疑问的顺利解答，显得非常重要。会销人网先后发表了十多份相关不同产品的应答手册，今天再提供一份会销顾客常见疑议之兵来将挡话术。首先回答顾客的问题有几个基本原则：一是要站在顾客角度着想；二是说话要有底气，顾客的信心来源于我们自己。不要答非所问，更不要不回答，100相信我们的产品。三要多赞美，多算帐。四是不讲别的产品的坏话，只讲我们产品的优势。五就是注意技巧：能直接回答就直接回答，不能回答，就多举例子。当顾客提出问题，我们应该高兴，因为只有在问题出现时，我们才会进步。1、你们产品这么好，怎么不在医院和药店买呢？（销售模式）销售模式不一样：食品、服装等各种商品销售模式都不一样，再说减少了中间的渠道，也避免假货，还降低了成本，要不咱们的好产品，价格也不会这么优惠了。2、服用你们的产品，是不是就不需要服用药了？（基础疗法、本质疗法）是这样，阿姨，会销产品属于保健食品，应在服用一个细胞更新周期后才有明显的效果。所以在服用初期，常规的药品一定要坚持服用，一段时间后病情有所控制再慢慢减药，不要急于求成，适得其反。有的老年朋友在服用保健品后一下子就把常服的药物停掉，使病情加重，得不偿失。但有很多伯伯阿姨服用了几个月以后，现在降压药很多药物都不用了，病情也得到了稳定，我可为他们高兴了。3、等把家里的保健品吃完再吃你们的产品。（健康不能等）那很好，可见您老的保健意识和理财意识很强，以前花了这么多钱买保健，因为品种多有效果也不知道是哪一种的，我很理解。不过不知您老是否愿意花很少的时间听我给您提一个小小的建议，我们服用保健品的目的就是要让身体健康，不管哪一种效果好，只要能达到健康目的就可以，我想信您老服用那些产品肯定得到了不小的收益。如果您老现在服用的效果还是没有达到预期的目标，不妨再加上会销产品配合使用来达到健康的目的，不是更好吗？您说呢？ 4、回家考虑考虑和孩子商量一下。（将心比心）等您考虑好，我们的优惠政策肯定也没有了，您可不能错过这个良机啊。您的孩子都很孝顺，但也不会有太多的时间去陪您，现在各行各业竞争这么激烈，他们的工作和生活压力都很大，您肯定也不希望牵扯他们过多的精力吧。所以，你们更应该拿出点精力来好好保重自己的身体，辛苦了一辈子，也该享享福了。钱都是身外之物，适当花点钱若能保住健康，何乐而不为呢？要知道，老人的健康才是家庭中最大的财富啊，钱攒的再多，没有了健康又有什么幸福和快乐而言呢？如果您购买了我们的产品，您和您的老伴和身体状况都得到了改善，心情好了，也能让孩子们安心工作，这是不是两全其美的事呢？您健康是不是我们这些做儿女的最大的心愿呢？ 5、你们产品太贵了。（物有所值）说我们的产品太贵了吗？您说的对，的确是有点贵。但您老应该知道“物有所值”这句话吧，高品质的产品都是高价位的，再说我们的产品是报经国家食品药品监督管理局审批的，价位也是经国家物价局核定的，它的价位也说明了它的科技含量和品质。像咱平时看电视看黑白的，价格也不贵，为什么现在我们还要花很多的钱去买彩电、买背投呢？这就是品味的提升，我们的产品就是专门给像您一样有品位的老人准备的。再说了阿姨，健康是用金钱买不到的。说句不好听的，阿姨，咱多活一年能多拿多少钱呢。6、你们的产品有依赖性吗？很多保健品用的时候好，一停又恢复原样了。我们的产品是保健食品，需不需要长时间服用要有几个条件：1、身体的需求程度；2、保健意识；3、经济状况。如果您老符合以上的条件就可以长时间服用，它不同于药物，对人体没有任何副作用。如果条件不允许，现服用一个细胞更新周期（180天200天）改善一下也可以。您老提的问题是很专业的，在这里我可以肯定的告诉您，我们的产品是不会对人体产生副作用的。阿姨，您吃馒头，要是不吃了，会不会有副作用呢？咱们是健康食品，是一样的。（配合举例）7、我最近经济比较紧张，也没带钱。（没钱更病不起）假没钱的：您说您现在经济比较紧张，我能理解，但您老要知道一旦生病了不管您紧张与否，手中有没有钱，都要交给医院的，而且自己还要受罪。我建议您老倒不如用很少的钱保健一下，减少患病的几率，又不受罪何乐而不为呢？真没钱的：就是因为您没钱，才更需要有个好身体，去一次医院就得花个千儿八百的；如果身体好，不得病不去医院，能为家庭减少多少负担，省多少钱呢？您可以少买几盒，健康了就等于存钱了，您说是吧？ 8、不想买那么多，先买一盒试试。（细胞周期） 看您就是一个非常注重保健的人，同时您买它的目的也是想保健，想让身体更加健康，您买一盒我也不反对，我只是给您提个建议，您看您的xx病已经十年了，所以也不是一个两个月的时间就能有一个很好的康复效果。保健品虽然没有疗程，但根据专家的建议，保健品的服用必须达到一定周期也就是一个细胞的更新周期（180天200天），才能有很好的效果。同时您老要是现在根据自己的身体状况购买一定周期的用量，一鼓作气，巩固好康复效果，使身体真正健康起来。同时，还能享受到我们的诸多优惠，更何况我们现在购买量越大，优惠越大。您看您老今天就拿10盒，我保证您会得到意想不到的收益的。9、我身体很好，暂时不需要保健品。（预防胜于治疗）其实有很多老人一开始时，跟您的想法一样（暂表认同），请问您老为什么会有这样的想法呢？（我现在身体挺好）其实很多人都觉得自己身体还行，就不太注意饮食、运动等各方面的日常保健；同时由于生活环境的恶化，现在有很多人其实都处于亚健康状态，只是暂时没有症状或表现而已；毕竟年龄大了，生病是很自然的事情，要知道：植病在青年，得病在中年，发病在老年啊。伯伯，您说提前预防省钱呢还是得了病治疗省钱？10、我看病、吃药都能100%报销，保健品不能报销。您老是离休干部，曾经也是国家的栋梁，为国家建设作出了很大的贡献，现在享受的优厚待遇是理所应当的。辛辛苦苦革命了一辈子了，今后要想安享晚年，必须现在适当的在保健上投资，有一个好身体比什么都重要。虽然您老现在不再工作了，但有个好的身体，可以为国家节省医疗费，照样也是为国家作贡献呢！举例：我有个王伯伯整天跟我说，小刘，我要感谢你，不但现在一年能为国家省很多医疗费，让他感到可骄傲了，而且还没有去遭罪。11、我选择其他产品了。这很好，可见您的保健和为健康投资的意识真的很强，能够告诉我您选择的产品的名字吗？（XXX），这个产品也不错，据我所知它在我国的保健品行业也是不错的。不管您选择谁的产品，其实都是选择的健康，我给您送的也是健康，您不妨了解一下现在保健品行业第一位的我们的系列产品，您肯定会得到更多的健康。12、吃过别的很多保健品没有什么效果，所以我现在很注意食疗，不吃保健品。听您老这么说就知道您的保健意识其实是很强的，只是在前期选择保健品时受到了欺骗，因为那些产品的疗效没有达到您预期的目标，因此对保健品失去了信心，我很理解，毕竟我们都是工薪阶层，钱都是一点一滴省出来的。所以，在选择的时候一定要慎重，要选择那些有技术保证、信誉保证、质量保证和疗效显著的产品。高科技产品，具有很高的信誉、技术和质量保证。您老很注重食疗那很好，但许多人因为胃肠功能不好，吸收能力差，尤其是老年人，随着年龄的增长，人体各器官的功能都开始下降。如果单纯靠食疗，吸收的营养是很有局限性的（如好多老人在一味的补钙，但因体内钙磷比例的失调，并不能吸收多少）。况且，现在有很多营养物质虽然在日常生活中都能补充得到或从食物中能吸收到，但人体并不缺乏这些物质。像蛋白质，人们可以通过吃肉、鸡蛋来补充，而且随着现代生活条件的改善，往往很多人并不缺乏这些物质，反而是因为补充过剩而出现了一些疾病，如高血压、高血脂、糖尿病等等。13、好转反应都会有哪些？出现好转反应怎么解释？调整反应因个体差异，有的人不一定出现，有的人出现的较快，有的人二三周以后才出现。即使出现了，症状也是因人而异：困倦、全身无力、身上出现疹子、眼睛发红、胃胀（有饱胀感）、便秘、无痛性腹泻以及骨关节疼痛。出现好转反应后首先应该恭喜，说明这个顾客对产品是非常敏感的，在日本这种反应叫做“瞑眩现象”，是一种可喜的现象，是身体开始走向好转的证据，所以出现的越快越好，那是因为在疾病康复的过程中，极有可能触及病灶，从而使原有的、明显的或潜在的症状加重或再现，由于老人的疾病不是短时间的，对原有的症状已经耐受，所以老年人服用出现好转反映的较多。如果能坚持最好不要减量或停，一段时间后症状就会消失，如果反映严重可适当减量，待症状消失，再按原有的量继续服用。您一定要相信我，继续服用，千万不要停服。14、我想给老伴买点，可是他（她）不吃啊，你要把她说通了，我就买。看您二老的感情就很好，时时想着阿姨，有您这样的好老伴阿姨真有福气。您老既然想给阿姨买点，因为阿姨没来参会对产品和公司都不了解，我看不如这样，您先把资料和产品都带回去，今天下午或明天，我上门为您去量血压（查血糖）时，可以给阿姨讲解一下，顺便帮您给她做做工作，可以的话就留下产品，我再把货款带回来，您看怎样？再说，您为她的健康着想，肯定会感动她老人家，我想她老人家再固执也向往“执子之手，与子偕老”的晚年生活，也会领会您对她的这份感情和关爱，您说是不是？现在购买优惠比较大，而且这次优惠的货比较少，您应该把握机会，再说这些优惠仅限于今天上午的活动现场。我曾有个伯伯为了阿姨的健康把我们的产品放在饭里给阿姨吃了一段时间，效果非常明显，这还是后来阿姨跟我说的，当时阿姨说的时候都流泪了。伯伯，这才是真正恩爱呢，是不是，伯伯？会后退货的原因主要就在于会前沟通没有做好，所以如果会前沟通没有做好的凭借一时激情购买的顾客，一定要在短时间内按照规定程序做好沟通工作，这个时间虽然短，但也必须要完成。1、找到退货主要原因并做好售前预防。1）不信任：主要在两个方面，一是顾客本身的疑虑产生不信任，二是顾客虽然信任，但顾客的亲属不信任。解决这个问题还是需要在前期沟通工作中建立起信任包括顾客亲属的信任。2）顾客本身没有决定权：顾客虽然非常信任，但顾客在家庭中并不做主，往往会遭到做主亲属的反对，造成退货。预防首先在做销售前工作的时候就需要先做能够做主的人的工作，有时候下的人治专心做使用产品的顾客工作，而忽略了顾客的亲属，如果顾客的亲属恰恰是能够做主的人，就往往造成这种情况，所以在销售前分清谁能够做主，然后注意做他们的工作才能预防退货的发生。3）子女或他人反对：许多年龄不大的人对会销保健品有一些抵触心理，他们往往成为反对购买的主力，如果做不通他们的工作，就需要用一种激将法来清除他们的阻力。（以下话术也可以换称呼和语气用在其他反对购买的人身上）： A、骗人的：话术：“您以前看到的那些销售保健品的人确实有一些是骗人的，所以您对我们不相信这是正常的。但我们是真正立足做健康产业的，所以我们有自己固定的店面，承诺无理由退货。您不了解我们，但您的父母经常去我们的店面，也参加我们的联谊会，他们已经体验到我们是不是骗人的了，您可以问一问他们我们到底是不是骗人的。眼见为实，耳听为虚，如果您不放心，您先到我们店面看一下。听听其他老人怎么说您再做决定，如果还不放心，您可以参加下一次联谊会，听听更多地方更多人的意见，如果到那时候您还是想退货，我保证给您退货。”B、保健品不治病：话术“食疗胜于药疗，能够用保健食品解决的问题就不要用药品解决，用药治疗的弊端：一是只要是药就会有一定的副作用，二是药品的治疗治是片面的不能针对全身，二我们的产品的针对全身性的调理，而您的疾病只有进行全身性的调理才能取得好的效果，更有可能从根本上解决疾病。现在许多保健品已经作为药品使用，比如氨糖在美国就已经取代其他药品作为治疗骨关节病主要方法。”C、推辞要和老人去医院看病：话术1（顾客多次治疗无效的）：“您父亲这个病在医院治疗过了，基本是没有效果，现在他想试试我们的方法，您难道连一个机会也不给他吗？”（如顾客子女反问到：“医院都治不了，你们能行？”）应这样应对：“医院有医院的长处，同样也有它的缺点，象大爷这样说大不大说小不小的疾病，一个是医院根本不重视，二是这种慢性病就是用传统的医院方法治疗确实效果不好，现在又一个方法可能让大爷摆脱痛苦，只需要您给大爷一个机会。”话术2（顾客处于生病初期）：“有了病就需要及时治疗，不要耽误，您一定要抓紧时间和大爷去。但大爷的病情以及基本诊断清除了，就剩下治疗的问题了，既然大爷对已经向用我们的产品了，为什么不让他试一试，也许会有用的，再说到医院就麻烦了，花钱不说，耽误时间还不一定看好病，即使是药品也没有百分之百的惯用，现在的医院您又不是不知道，如果我们的产品起效了，不就省去这许多麻烦了吗？不过去不去还是需要您和大爷做决定。”D、激将法： 话术1（刺激法）：“老人想治病（或保持身体健康），他都愿意了，您要是反对，其一对老人是一种伤害，其二别人不知道还以为您疼钱不让老人用，会让别人误解您，这样多不好，您说是不是？（下面可以引用话术2和话术3）”话术2（还没有疾病的）：“您父亲身体正在走下坡路，在还没有发生疾病的是很预防疾病是治病的最好方法，小孩打预防针就是这个道理。同样，老人的疾病也是贵在预防，老人的身体好了，不但是他的幸福，也是您的幸福，您想想，万一老人发生个意外，您又的工作照顾家庭，又需要照顾老人，那是多忙碌和麻烦啊!”话术3（已经有疾病的）：“您父亲因为很痛苦才会迫切需要治疗的，俗话说有病乱求医，我不敢保证我们的产品一定有效，但效果是肯定的，退一步说，就是让您父亲尝试一下也可以，如果真能管用，那不是您和您父亲的福气吗？尝试就还有希望，不尝试就就不可能有希望。您是愿意有一点希望呢还是不可能有希望呢？”会销人:保健品会销收款前注意事项及员工话术保健品会销的上门收款拜访：整个会议营销流程环节收回货款与销售同等重要，而回收所需要的经过，往往比我们的销售还要艰辛。“没有销售就没有最终结果”相应“没有收回货款就没有销售”这才是我们的完完整整的销售。 （一）保健品会销收款前的注意事项：1、确定收款时间，及时收回货款，收款日不能失约，必须在收款前完全解决对顾客不满、抱怨。2、销售时调查清楚顾客家庭成员情况、预计收款阻碍情况、事先有计划想好对策。3、写清楚预定小票及押金条、收款时带齐所有票据、自备零钱。4、收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。5、根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款如经理、老员工、医生等。收款时注意事项：1）准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。2）到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。（二）保健品会销话述1）感谢式话述：阿姨，非常感谢您对我们工作的支持，我代表公司感谢您，同时希望您对我们工作多提出宝贵意见。真心感谢您，再次祝福您和您的家人身体健康！万事如意！2）鼓励型话述：阿姨，您购买了我们公司的产品，实际上您的选择是非常对的，您看那个叔叔，服用珍奥一段时间，身体情况得到了很大程度的改善，我相信您也是一样的！3）拉近感情话述：“阿姨，我认识了这么多阿姨，只有您对我的帮助支持最大，我非常感动，阿姨，以后您就把我当成自己的孩子，有什么活就让我来干，我也把您这当成是我的家了。4）为以后工作埋下伏笔：阿姨，这次您不仅自己买回了健康，还帮助了我的工作，我以后真不知道怎样感谢您，阿姨，以后的工作还会麻烦您的，还请您多多关照。保健品会销的上门收款拜访：整个会议营销流程环节收回货款与销售同等重要，而回收所需要的经过，往往比我们的销售还要艰辛。“没有销售就没有最终结果”相应“没有收回货款就没有销售”这才是我们的完完整整的销售。 （一）保健品会销收款前的注意事项：1、确定收款时间，及时收回货款，收款日不能失约，必须在收款前完全解决对顾客不满、抱怨。2、销售时调查清楚顾客家庭成员情况、预计收款阻碍情况、事先有计划想好对策。3、写清楚预定小票及押金条、收款时带齐所有票据、自备零钱。4、收款前打电话事先预约，并问清是否需要带发票等物品，也可进行礼貌问候或服用指南。5、根据顾客情况收款时可以考虑是否有其他人陪同收款如经理、老员工、医生等。收款时注意事项：1）准时到达，收款时间不要在午休、吃饭、周末、晚上的时间。2）到顾客家落落大方、不卑不亢，先进行沟通再过渡到收款，遇到事情不急不躁，钱款当面点清。（二）保健品会销话述1）感谢式话述：阿姨，非常感谢您对我们工作的支持，我代表公司感谢您，同时希望您对我们工作多提出宝贵意见。真心感谢您，再次祝福您和您的家人身体健康！万事如意！2）鼓励型话述：阿姨，您购买了我们公司的产品，实际上