派力营销惠泉啤酒—营销管理体系之客户管理1.doc

福建省惠泉啤酒集团股份有限公司营销公司营销管理体体系之客户管理北京派力营销管理咨询有限公司2002年10月目录一、客户的界定3二、管理的原则3三、新客户的开发3 审批流程：（见流程文件）3 新客户的选择：31. 新客户的选择原则：32. 选择标准：3 具体工作程序41.区域市场的基本环境42.准经销商的寻找43.准经销商的评估：44.申请审批：5惠泉啤酒增设/取消客户审批表85.合作促进，鉴定合同9四、客户资料管理9(一)客户资料管理的原则9(二)客户记录总表9五、客户拜访管理13(一)客户拜访记录卡13惠泉啤酒重点客户拜访表14六、客户库存管理151.库存管理概念：152.安全库存管理：153合理进货量：15七、客户考核奖励制度17（一）考核的组织机构17（二）综合奖励的原则17（三）考核奖励发放时间17（四）奖励标准18（五）指标及权重18(六) 综合奖励的形式19（七） 特殊奖励19八、客户年度评估20九、跨区销售管理22（一） 跨区销售管理22（二）区内冲击25十、附件:商品合同25一、 客户的界定根据2003年度惠泉啤酒的营销策略，将客户划分为：1 一级经销商：和由惠泉公司签订年度经销合同,并直接供货的客户。2 重点二级经销商：由一级经销商直接供货，惠泉公司重点管理的二级经销商3 重点零售商：由惠泉公司同经销商共同管理服务的销售终端客户。二、 管理的原则1 重点管理：客户分清主次，分级管理。2 动态管理：随着市场的变化，不断调整客户管理的工作重点。3 顾问发展管理：将客户视为公司资产的一部分，在各方面给予支持、引导、培养使其不断升值。4 详尽务实：客户信息资料要详尽全面，管理方法要简单实用。三、 新客户的开发 审批流程：（见流程文件） 新客户的选择：1. 新客户的选择原则： 符合公司渠道规划政策； 能持续发展、长期合作； 区域市场潜力大，但目前经销商无能力开发覆盖市场； 避免和原有渠道冲突； 宁缺毋滥。2. 选择标准： 客户实力：包括经营范围，行业经验、资信能力、仓库面积、运输能力、地理位置； 管理水平； 市场能力及理念； 市场形象； 合作意愿； 具体工作程序1. 区域市场的基本环境 市场容量、发展潜力； 本品牌的市场现状；A 产品覆盖率；B. 价格维护情况、C. 主要品种D现有经销商数量及各自销量。 竞品的市场现状2. 准经销商的寻找a. 零售商的寻找：方法一：已有客户介绍我公司现有客户由于业务关系与其他地区客户一般情况下均保持良好的联系，因此销售代表可以请求现有经销商介绍其他地区潜在客户，这种办法得到的客户比较可靠，其资信状态、背景等情况可以掌握的比较清楚。方法二：主动寻找-根据相关产品广告-根据报纸广告b. 批发商的寻找：在新市场开发前期，销售代表应主动与当地的零售商进行接触，逐一调查该零售商所经营的啤酒品种之供货商。一般情况下在一个地区应存在着一个或两个实力比较强的批发商向当地各大零售商供货。因此，经过调查，销售代表可以找出向当地主要零售商供货的批发商。由此加以分析对比，可确认1-2家潜在客户，并开始与之接洽。3. 准经销商的评估：填写准经销商评估表、客户资信调查表进行评估。4. 申请审批：经评估后，若符合条件，则填写增/减客户申请表上报审批。准经销商评估表评估人： 评估时间：100分80分60分40分20分打分发展意识急于发展，有学习习惯，已有一定理念，自己投资开始促销，物流，铺货，广告，服务工作较好一般有初步理念，无动作满足现状服务意识已有固定的主动拜访，及时送货，处理客户的投诉工作不定期主动服务被动服务被动服务，只送大户无服务意识对自身经营环境及市场熟悉程度自身经营品项业绩，回报率，熟悉自身网络，产品优劣势，当地市场人口，渠道等基础资料较好一般较差不熟悉物流资金管理有明确制度，执行到位，基本没有物款流失物款流失少较好一般较差人员管理业务人员素质高，有明确的分工及管理制度，执行到位，纪律性强，效率高较好一般较差原始管理，效率低法人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作合伙人合作意愿合作意愿高，愿为前期市场开拓做出努力较好一般较低不愿合作同业口碑非常好，当地金字招牌较好一般较差经常跨区砸价零售店知名度区内80以上零售店与该客户熟悉并有业务往来60402020批市知名度区内80以上批发户与该客户熟悉并有业务往来60402020客情关系下线客户80以上对于该客户满意60402020运输能力网络覆盖达设定区80以上6040206个或7个或8个或1个超过10个本产品类占比（本品的同类产品销售额占其总销量的比例50以上40302010实力（包括资金，运力，人力，网络）当地前三名一级批发商二级批发商零兼批非专业批发下设阶次一批直销特供二批部分零售店一批直销有批零店能力但属小批户非专业批发又无撒货能力现经营品牌销量大，通路顺畅，售点气氛好通路顺畅，售点气氛较好一般较差通路不畅，无售点气氛KA业务604030201034 / 34客 户 资 信 调 查 表客户名称： 类别： 编号：办公地址： 营业执照号码： 公司性质：送货地址： 营业范围： 注册资金：流动资金： 融资能力：强中弱 市场覆盖范围： 员工总人数： 销售人数： 运输能力（吨）： 办公面积（平方米）： 营业面积（平方米）： 仓储面积（平方米）： 创立时间： 年 月 从事啤酒经营时间： 年 月公司负责人简介及联系电话： 采购负责人简介及联系电话：销售负责人简介及联系电话： 付款负责人简介及联系电话：主要业务： 批发：分销网络: 个 上年销量: 直营： 店数： 个 上年销量: 客户开户银行名称： 帐号： 税号： 近一年财务报表：有无客户前两位供应商名称：1 年销售量： 2 年销售量： 客户商业信誉调查与评估： 建议年销售量： 建议帐期： 建议信用额度：_销售代表签名： 日期： 办事处经理签名： 日期： 办事处经理意见：销售部： 签名： 日期： 财务部经理： 签名： 日期： 总经理：（特殊帐期与额度） 签名： 日期： 惠泉啤酒增设/取消客户审批表 办事处：客户名称： 联系人：地址： 电话： 邮编：开户行： 帐号： 税号：公司性质： 国营 集体 个体注册资金： 万元 结算方式： 供货价格：经销范围：（市，县及周边地区）：经销途径： 批发 零售 超市 中餐 夜场其他经销品牌： 增设/取消品种：运输方式： 火车车皮 集装箱 汽车 海运集装箱 自提运输到站：收货人： 电话：区域人口及预计销量（吨/年）：距离最近的经销商所在城市及距离：同一区域是否有经销商：名称： 注册资金： 销量： 吨/年 经销途径： 批发 零售 超市 中餐 夜场增设（取消）理由：区域经理实地考察、评估： 签名： 日期：销售大区经理： 签名： 年 月 日营销公司经理： 签名： 年 月 日公司领导： 签名： 年 月 日5. 合作促进，鉴定合同公司批准后，相关人员应根据公司投入资源的情况，制定市场营销计划，并和客户讨论。加深双方合作的沟通，签订合同。四、 客户资料管理(一)客户资料管理的原则1、 动态管理 客户管理建立后，置之不理，就会失去它的意义。因为客户的情况是会发生变化的，所以客户的资料也需要加以调整，剔除陈旧或已经变化了的资料，及时补充新的资料，对客户的变化进行跟踪，使客户管理保持动态。2、 突出重点 不同类型的客户资料很多，我们要通过这些资料找出重点客户。重点客户不仅要包括现有客户，而且还应包括未来客户或潜在客户。这样可以为企业选择新客户，开拓新市场提供资料，为企业进一步发展创造良机。3、 灵活运用 客户资料的收集管理，目的是在销售过程中加以运用。所以，在建立客户资料卡后，不能束之高阁，必须要以灵活运用的方式及时全面的提供给各级销售人员及其他有关人员，使他们能进行更详细的分析，让死资料变成活资料，提高客户管理的效率。4、 专人负责 由于许多客户资料是不宜流出企业的，只能供内部使用。所以客户管理应制定具体的规定和办法，应有专人负责管理，严格客户情报资料的利用和借阅。(二)客户记录总表1、 目的提供区域全面客户资料库系统，帮助了解和查阅公司各地区和各类客户的基本情况。2、 谁人填写？文员/办事处经理3、 何时填写及呈报？ 每建立一个客户关系时就要填写； 当客户资料有所变更时就要跟进更改； 呈报客户服务员。4、 如何填写？ 最新跟进日期应该是最近一次更改表内任何资料的日期； 客户类别按销售部所定标准为依据。客 户 记 录 总 表办事处： 填表人: 呈报人: 最新跟进日期： 编号客户类别客户名称仓储面积联系地址及邮编电话及传真交易负责人职 务开户银行及帐号税 号销售代表填表人:文员/办事处经理 呈报人:上级主管客 户 资 料 管 理 卡客户名称地址邮编负责人性别年龄职务电话金 融 情 况往来银行现金情况付款情况承办人现汇帐号资金周转付款态度承兑税号付款日期开始交易日期主营产品营业概况营业项目仓储情况员工人数及素质运输方法铁路 水运 汽运 自提经营体制服务车数目零售商数批发商数营业范围门市面积进货对象1、 产品占 2、 产品占 3、 产品占 经营方针销售上量 利润为主 量利兼顾 积极 保守 平常 投机 零乱年度销售潜力进货第一品牌进货销售销货存货存货最高信用额度客户等级总体月均库存数本品牌月均库存数价格折扣支持和服务的承诺竞品经营情况五、 客户拜访管理(一)重点客户拜访表1、 目的： 记录重点客户详细资料，。 记录累计拜访目标与结果，总结经验与教训，为日后更有效的拜访提供参考与指导。2、 谁人填写？需要拜访客户的销售人员或销售主管。3、 何时填写及呈交？ 每月中、月未 销售人员保存于拜访夹中。惠泉啤酒重点客户拜访表客户名称： 地址： 电 话：_ _ 客户类型及数量：批发（ ）中餐（ ）超市（ ）夜店（ ）工具准备1 形象海报： Yes ( ) No ( )2 促销海报： Yes ( ) No ( )3 助销工具： Yes ( ) No ( )4 政策/通知： Yes ( ) No ( )5 常规礼品： Yes ( ) No ( )6 上次承诺礼品：Yes ( ) No ( )7 其他：工作执行1海报更新： Yes ( ) No ( )2货架陈列检查：Yes ( ) No ( )3堆头检查： Yes ( ) No ( )4销量查询： Yes ( ) No ( )5日期整理： Yes ( ) No ( )6促销检查： Yes ( ) No ( )7其他：客户情况反馈1. _2. _3. _4. _5. _竞争信息1. _2. _3. _客户库存品种合计数量（箱）工作备忘拜访时间：年 月 日 时 分业务主管：办事处主任：六、 客户库存管理1. 库存管理概念： 通过拜访等管理手段，帮助客户保持合理库存，减少即期、过期产品的发现，并根据产品的流转速度和库存量提出进货建议的过程。2. 安全库存管理：安全库存： 安全库存上期实际销量1.53合理进货量：合理进货量（上期库存量上期进货量）本期库存量1.5倍本期库存量*上期一般是指上一个拜访期或进货期惠泉啤酒经销商产品库存月盘点表客户名称项目品种合计盘点日期上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本月库存上月库存本月库存填表人：销售代表/办事处经理审核：上一级主管七、 客户考核奖励制度（一）考核的组织机构客户综合奖励考核委员会，销售大区，市场服务部与财务部是营销公司综合奖励考核的组织机构，各机构各负其责在考核期间设立客户考核委员会，为非常设机构，各主要职责是审核绩效考核方案的科学性，公正性，可行性，对考核结果的真实性负责考核委员会由董事长，总经理，营销总监，销售大区经理，财务部经理组成，也可以聘请12名外部专家参加委员会工作营销公司市场服务部承担考核方案的起草，考核人的培训，考核的组织，监督和审核，并负责将考核结果以及考核材料转交财务部做备份存档（二）综合奖励的原则1 公平，公开，公正2 以销量为主，同时考核市场管理指标3 约束与激励相结合（设定考核雷区管理指标，如低价销售，跨区窜货等，避免扰乱正常的价格）4 严格性（奖励政策的发放标准及时间要严格按规定执行，否则有极大的负面作用5 市场阶段不同，考核指标重点不同（导入期重点：覆盖率，生动化，客户数量，销量；成长期重点：品牌主推率，配送服务，促销配合，销量；成熟期重点：价格稳定，货物流向，销量）6 控制现金、产品等明显影响价格稳定的奖励，增加运输车辆等形式的奖励，想尽办法进行精神文化层面的奖励（三）考核奖励发放时间1 福建省市场采取季度考核，年终返利2 外省市场采取季度考核，月度返利的操作方式（四）奖励标准1. 根据惠泉啤酒全年营销计划，确定渠道的奖励费用标准（建议在销售额的510之间）2. 全年渠道费用的80用于直接奖励，20用于机动奖励费用3. 省内采用模糊奖励的形式，省外采用较清晰的阶梯奖励形式。（五）指标及权重4. 业绩指标：全年的销售额，权重为705. 管理指标：覆盖率，主推品牌，价格控制，货物流向，市场开发。权重为306. 管理指标设定原则a) 符合公司市场管理导向b) 容易量化c) 标准描述清晰，经销商容易认可7. 推荐管理指标综合得分（指标得分权重）经销商综合考核指标序号分项目100分80分60分40分20分权重覆盖率目标达成覆盖率目标达成100以上95908070以下40主推品牌（新开发市场除外）惠泉啤酒占总销售额80以上60402020以下30价格及货物流向没有违规（违规一次扣50分）30综合奖励计算公式1. 综合奖励销售额（ ）业绩指标权重任务达成率销售额（ ）管理指标权重综合得分/1002. 销售额：考核期间，惠泉啤酒公司财务部收到客户累计货款且货物全部出库3. 任务达成率：考核期内销售额/考核期内任务分解4. 综合得分：管理指标得分权重5. 权重：业绩指标70，管理指标：306. 以上奖励，惠泉啤酒公司将根据市场的具体情况，按比例（如6：4）支付给区域一级经销商和重点二批经销商(六) 综合奖励的形式返利：A.冲减货款 B.奖运输车辆 C.奖励经营中的其他物资奖励：A.现金 B.国外旅游 C.国内外培训学习 D.授予荣誉牌匾或金杯 E.在县镇采取一定的形式，对经销商及其公司进行宣传，使其在精神文化层面享有荣誉感及归属重视感。（七） 特殊奖励1. 建议特殊奖励奖项l 最高销量奖（1015名）：依销量排次l 最佳开拓奖（6名）：开发期，成长期，成熟期市场各两名l 市场管理奖（6名）：严格遵守区域管理，价格管理之客户l 渠道开拓奖（6名）：开拓有效覆盖新渠道之客户l 最佳建议奖（6名）：建议及做法被公司层面采用并推广的客户l 客户满意奖（6名）：在区域二级经销商中有良好口碑的客户2. 评定方法l 办事处上报，由营销公司综合考核委员会综合平衡后确定3. 奖金额度l 最高销量奖进行阶梯奖，第一、二、三名分别为20万、15万和10万元l 其他奖项均为5万元4. 奖励发放时间l 每年的经销商大会八、 客户年度评估客户年度评估内容步骤依据内容结果责任人片区在每个客户身上的投入产出核算l 每个客户的销售量l 片区在该客户身上投入的费用计算每个客户的销售额和在该客户身上发生的费用（促销员工资、仓储、运输、进场费等）营销和销售工作在每个客户身上的投资回报率片区经理、运营部评价每个客户的销售情况l 片区相对去年销量变化的比例l 每个客户销量相对去年变化的百分比把客户当期销量与去年同期比较，并与片区（经营部）所有客户销量的平均变化率比较对每个客户销售惠泉工作的评估片区的负责人、运营部惠泉啤酒经销商阶段评估表评估人： 评估日期：序号项目项目说明分数1销售额增长今年比去年的销售额增长情况（结合市场情况分析）2销售目标完成情况完成公司分配的销售目标的情况3铺货率产品铺货情况（包括各产品在目标渠道的铺货情况）4惠泉产品比例惠泉的销售额占经销商销售总额的比例5经销商费用比例经销商支出的销售费用与经销商惠泉产品销售额的比例6配送力度经销商是否能对二批及终端定期拜访，送货7销售品种是否销售公司的全部品种，是否只愿意销售好销的产品，对于公司利润高的产品和新品推广不积极8产品陈列情况陈列的种类/规格/数量是否足够，位置是否明显，是否有好的陈列形式和陈列面9新品推广积极性能否积极推广公司上市的新产品10新客户开发经销商能否不断开发新客户11助销品使用使用的助销品是否数量充足，品种齐全，是否截留12价格执行情况能否严格执行公司的价格政策13销售区域执行是否遵守销售区域，没有发生窜货现象14服务水平能否对于二批及零售商提供良好服务15商品的库存情况是否一直维持合理库存，是否发生断货情况16货款回收按公司政策付款的情况如何17促销情况是否自行组织促销活动18促销配合力度是否积极配合公司的促销活动，是否有截留现象（注：本表采用5分制，1.很差、2.差、3.一般、4.良好、5.优秀）九、 跨区销售管理（一） 跨区销售管理1. 目的：为维护整体市场的健康发展，维护公司和客户的利益。2. 责任人：日常区域市场的监督管理工作由销售大区/办事处销售人员具体负责完成对本区域的市场监督和管理工作。市场服务部市场监察人员每进行各销售区域的综合市场监察，以及对违规事件的处罚工作。3. 具体运作流程：a) 负责各片区的销售代表不定期到本管辖区各级市场进行巡查，并对本区 域内销售的产品进行验货，抽查纸箱人工码的盖章情况，并认真做好 产品的流向登记工作。b) 当本管辖区发现有外货冲击时，当地销售代表必须进行详细的调查分 析，并填写市场冲击投诉表，并将调查报告及对事件的处理意见 交办事处/销售大区经理批注意见。并交市场服务部备案。c) 与市场服务部有关人员进行核查，一经证实，公司将根据核查结果按章进行处理。市场冲击投诉表投诉单位： 经办人： 年 月 日被冲击市场情况被冲击市场客户名称进货量客户经营状况市场基本情况冲击情况冲击品种及价格、数量、生产日期、批号货物来源接货商估计冲击时间投诉方办事处经理意见签名：销售大区意见签名：市场服务部意见签名：被投诉方办事处经理意见签名：营销公司经理意见签名：4. 收货处理：a) 当地销售代表必须马上会同经销商指定收货人，由经销商派车组织收货，货款由经销商代支（该款项可作冲减货款处理），收货价格不能高于我司规定的最低销售价+1.00元/箱。如有特殊情况，由大区经理处理。b) 所收货物暂时存放在经销商处，销售代表必须及时填写收货记录表，注明所收货物的批号及生产日期，并于收货当天传真至办事处，由办事处/销售大区进行汇总核对。c) 在与冲货方办事处经理沟通后，所收货物由被冲货方办事处负责送往冲货经销商仓库，所有费用由冲货经销商承担，并有惠泉营销公司直接划拨。d) 办事处/销售大区每半月作一次收货记录汇总报告，交由市场服务部有关人 员进行核查，一经证实，公司将根据核查结果按章进行处理。市场冲击收货记录表办事处： 经销商： 收货日期： 年 月 日收货日期收货单位收货地址货源品种数量价格（元）批号及生产日期经办人现存货地址已鉴别产品未鉴别产品办事处意见：5. 相关奖惩制度：a) 根据公司与客户签订的销售合同及公司实施到位销售政策的有关规定，对有恶意冲击他人市场行为的客户，第一次通报并处罚10000元，第二次处罚2000030000元，全国（在惠泉经销商范围内）通报并取消该季度的所有政策支持及奖（返利）励。第三次除处以以上处罚外，取消其年度奖励及各项政策支持，严重者，取消其经销权。每次处罚均通报全国客户。情节特别严重的另行处理。b) 如查实客户属第一次市场冲击行为，管理冲货方的业务员必须对该事件提交书面报告，第二次书面通报警告，第三次扣罚当月岗位工资的20%处理，办事处经理扣罚当月岗位工资的30%处理。如属累犯，则对该销售代表及办事处经理作出加倍处罚。（二）区内冲击1. 当办事处区域内发生市场冲击时，办事处有权利对办事处区域内违规的经销商进行内部处罚。处罚时，经公司市场服务部同意，由市场服务部在办事处区域内通报。2. 当本区域内发生市场冲击时，首先要把冲击的情况汇报公司市场服务部，由市场服务部查清冲击货的出处，经核定后，交由办事处具体执行处理。3. 市场冲击的处罚标准：a) 第一次冲击他人市场，处罚人民币10000元；b) 第二次冲击他人市场，处罚人民币20000元；c) 第三次冲击他人市场，则交公司市场服务部，通报全国各办事处、经销商，按照扣罚其季度返利。4. 办事处区域内冲击所处罚的处罚金，统一由公司财务部收取后，转帐回办事处，作为办事处的专项资金。由办事处作为以后市场冲击的运作经费（经市场服务部同意）或经销商会议费用（经销售大区同意）。十、 附件:商品合同 Franchiser Name（经销商）： Department（部门）： No（编号）： 商品合同MERCHANDISE CONTRACT福 建 惠 泉 啤 酒 集 团 股 份 有 限 公 司HUIQUAN BREWAGE GROUP INC.FUJIAN.惠泉啤酒资料企业名称：福建省惠泉啤酒集团股份有限公司 法人代表： 职 务：授权代表： 职 务：法定地址：中国.福建省惠安县商标授权证书： 齐全 待办 复印件联盟授权证书： 齐全 待办 复印件法人授权书： 齐全 待办 复印件 工商许可证号： 税务登记证号： 卫生许可证号： 开户银行1： 银行帐号1： 开户银行2： 银行帐号2： 业务监督部门：业务监督电话： 传真： 电挂：业务联系人： 业务联系地址： 业务联系电话： 传真： （经销商确认盖章）经销商资料单位名称： 法人代表： 职 务： 授权代表： 职 务： 法定地址： 法人授权书： 齐全 待办业务电话： 传真： 电挂： 工商许可证号： （复印件： 收讫 待办）税务登记证号： （复印件： 收讫 待办）酒类批发许可证号： （复印件： 收讫 待办）烟草专卖许可证号： （复印件： 收讫 待办）开户银行1： 银行帐号1： 开户银行2： 银行帐号2： （销售业务部盖章）（客户管理主管确认： ） 买卖双方经平等协商，共同签定本合同。双方对本合同条款已尽互相说明义务，并对本合同之所有条款均已充分注意并详细了解双方对各方根据合同享有的权利和承担的义务，买卖双方均认为本合同反映其真实意思。因此，双方同意签署本合同，以资共同遵守。 区域经销 1.1经甲乙双方协商，一致同意指定乙方为甲方系列产品在 区域范围内场所的特许经销商。本合同所述经销区域范围，指 （直辖市、自治区）（如本列无法将所代理区域城市全部列明，请另附表） 地区行政区域（包括 ）。 1.2 根据乙方的条件，同意乙方经营惠泉啤酒主要以（批发流通 商场直销 中餐直销 夜场直销)渠道为主。 货品订购 2.1 二00三年甲乙双方成交惠泉啤酒任务量约 吨（净酒水重），由乙方每月按计划向甲方发出购货品种、规格和数量的要货计划。各月任务量见附件一。 2.2 合同规定的分月购货数量，要求乙方当月按计划及时完成。乙方每次要货须提前三天向甲方提供书面的发货确认书。双方成交数量以发货确认书为准。 产品价格 3.1由于甲方所经营的品牌为知名品牌，其产品在全国采用统一出厂价，各品种的渠道价格见附表二，甲乙双方均有义务和责任维护该价格体系的稳定销售。 3.2甲方有权根据原辅材料、市场竞争需求等因素相应调整产品的价格。产品价格调整后，按甲方公布的价格执行。 3.3甲方调整产品价格时，须及时书面通知乙方，乙方在一个月内有权调整购货数量，逾期则视为同意。 货品运输 4.1，乙方货品要求由甲方负责配送到乙方指定地点时。甲、乙双方约定交、提货地点为乙方指定的所属经销范围内的城市仓库，且最低运输起点货物毛重为10吨。4.2甲方如因生产、运输等特殊原因当月不能按合同计划向乙方供货，甲方应及时通知乙方，并在顺延的下一个月内补足供应。 4.3乙方在要求甲方发货之前，必须预先提供详细准确的交货地址、收货人名称、有效的收货确认章印鉴给予甲方，经甲方检验合格存档后，才给予乙方发货。 4.4乙方收到甲方货物后，须在甲方送货单的客户确认联盖章、签字，并交回甲方送货司机或甲方相关销售人员带回甲方。 4.5乙方选取自提运输方式的，价格仍按合同价执行，其它运输费用甲方视情况补帖。 4.6货物到达乙方指定的仓库后发生的一切费用均由乙方承担（包括货品进乙方仓库的装卸费）。甲方设有中转仓的特殊区域，可由乙方自行到甲方中转仓提货，所发生费用由乙方自承担。 产品质量及验收 5.1由于甲方经营的产品属食品类产品，须向乙方提供相关的食品卫生部门颁发的卫生许可证和各品种的质量验收标准。 5.2乙方按相关标准对产品的质量负责验收。如在保质期内出现产品质量问题，则按照甲方的产品质量赔偿办法赔偿给乙方；如产品质量问题是由于乙方保管、运输不当等原因造成的，经检验不符合销售条件，乙方必须严格按照食品质量要求进行销毁，其损失由乙方负责，如因乙方不进行销毁而流通到市场上，造成对消费者的损害，责任由乙方自负，情节严重者，甲方有权取消乙方经销权。 5.3乙方每月向甲方提交月底库存表时必须列明库存产品的生产批号及最近生产日期和最远生产日期，原则上要求产品必须在保质期前三个月全部出仓，如因市场原因造成产品在保质期前三个月无法出仓，可向甲方提出书面申请，由甲方协助乙方解决产品的出仓问题，如乙方在此期限内未向甲方提出要求，甲方将不予以任何补偿，发生产品积压过期所造成的一切后果由乙方自负。 结 算 6.1乙方用现金、支票、银行汇票、电汇、银行承兑汇票中之一种或数种方式付清货款后，甲方才予发货。未付清货款的，甲方有权不予发货。根据乙方的信用程度，如甲方同意先发货、后结算的，乙方须在收货后的约定的时间内付清货款。否则，从超期之日起按应付未付货款总额1每日计付滞纳金。 6.2乙方如使用银行承兑汇票结算，须经甲方同意并且期限不得超过三个月。如果承兑期限超过三个月，则乙方按银行规定标准对超期部分承担贴现利息。 6.3为保证甲乙双方往来帐目一致，甲方每月定期向乙方提供财务对帐单，乙方须在一周内对对帐单进行核对，并盖章、签字确认，提交给甲方。如果超过一个月，乙方未能向甲方提交经核对确认后的对帐单，又不书面提出异议及异议依据的，则视同乙方认可甲方核算的甲乙双方间的往来帐目。 市场管理7.1为使到甲方产品在市场上流通有一个健康的网络管理环境，甲方根据市场需要制定的相关市场管理条例，自本合同签订之日起，视为乙方自觉接受甲方市场管理规定,保证以不低于甲方制定的合同价销售给二批商或配送给终端所，乙方有责任监督所属二批商和终端按不低于该价格进行销售，如乙方所属二批商出现违反市场运作规则的跨区冲击冲过和低价抛售的市场行为，甲方将视为乙方违反市场管理规定，并进行处理。7.2 乙方在经销惠泉啤酒的过程中，必须协助甲方做好惠泉啤酒的形象维护工作，如乙方出现对产品刮码进行冲击销售，一经核实，有权对乙方进行断货处罚，情节严重者，甲方有权即时终止本协议