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文档简介

代理商的选择的十二条建议代理商的是销售渠道推广的一个重要环节；代理商的管理首先是从选择一个合适的代理商开始；选择一个合适的代理商将会对网络建设起到一个事半功倍的效果；选择代理商要特别注意以下几个环节：1、 根据地区市场的营业额，分销深度、宽度和主推等基本目标，设立对每个地区代理的资金、网络、人员、包车和管理以及其他的基本要求，任何新设代理必须全面满足以上要求，如不能满足，只能做其合适部分市场。2、 一级代理从整体上应对所在区域代理设置有一个合适的布局；一级中心城市建议由一级代理设立商场部（或市场部）直接管理大型商超卖场、批发市场内的零售商、郊县市场以及车程、交通方便（车程半径3小时内）的管辖地区；特大型一级城市（如上海、广州、北京等）可以单独考虑划分区域市场，并设立二级代理商进行管理；IT市场建议由一级代理商设立直营分公司进行管理，部分特殊情况可先行选择合适的二级代理商进行管理；重要点和分额较大点（5%以上）设二级代理，小点（3%以下）可设三级。二、三级代理采取供应价格统一，但通过返利来体现出价差/量差。3、 二级代理的选择应考虑到起所占分额不能太大（如不能超过省级市场的10%）；负责区域不能过大（如半径管理范围为车程2小时）；以及售点不能过多，或是负责赊帐大商场不能太多。必要时，亦可突破现有行政区域的规定，设置自己合适的生意区域。4、 一级代理商对二、三级代理的管理执行一套完整的制度（价格、窜货、分销、主推、售后、结算、财务、储运、调价补差等）。新设二级代理必须从开始起照这套政策严格执行下去。5、 新设代理必须明确职权利。二、三级代理有地区代理和相应赢利的权利，同时必须有达到地区市场各项生意，网络目标和市场管理的义务。6、 选择代理必须明确：代理商不等于零售商，二者的营业方向、追求目标点、管理方法是完全不同的，绝对不能混淆。7、 代理商的选择必须注意其网络的专业性，不要轻易将不同渠道网络混淆，如OPPO与LRTELAV网络是四种不同的通路，除非代理商具备四种渠道经验或营业规模限制，否则，应在大中型城市和富裕的、网络专业性强的地区，考虑其相应的独立性；县城、乡镇及不富裕和网络专业性不强的地区可考虑几种产品一起做。8、 新代理商选择一定要业务经理到对方公司去谈判和亲身感受其综合实力后，总代理老板最后决策决定，且实行款到发货的政策。任何超出这项决策应由总代理老板决定。9、 新代理商选择过程中，业务经理一定要亲自到其负责的市场对市场和其网络现状进行现场实地考察，以确认代理商新设的和新能做到的实际水平，不能一味听对方介绍。10、 新代理商选择后，应有一个试用期，综合按第一条进行考核一段时间，如过三个月才正式发展成二级代理，考核期可以将价格按三级代理价实行，每月合格后或三个月达标后进行返利以补偿到二级代理价11、 新代理商应直接采取保证金或返利制度，以确保其在市场行为规范过程中达到各自销售和网络
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