企业销售管理案例研究报告王珊珊.doc

中国销售管理专业水平证书考试案例研究报告10502销售管理经理题目： 针对手机销售渠道和方式提出适合 企业与客户的分析及服务对策 姓 名： 王珊珊 证书考号： 370609040310 身份证号：省管机构： 提纲：一、 序言：随着社会经济的高速发展及商业环境的不断完善，各行各业市场竞争激烈化，企事业单位对于信息化建设的需求急剧增长，推动ICT行业蓬勃发展。目前我所在的单位是北京正销电子销售部，主要从事企业销售工作。在企业业务销售方面，积累了一定的经验。二、 内容梗概 （一）企业销售的定义：企业销售是在企业销售过程中以企业服务为宗旨的销售活动，是以信息化建设助力其内部管理、市场营销等实力。要求销售经理具备一定的通信知识、较强的逻辑思维、良好的说话技巧、清晰的表达能力和熟悉的产品知识。(二)我的工作内容就是用主动上门拜访或电话联系客户，让客户使用中本公司代理销售的信息化产品。每天要做的就是维系老客户、挖掘新的客户资源，全程跟进产品售前售中售后一系列服务工作。对于一些大型项目，还要组织网络线条、市场线条专业同事形成攻坚小组，制作技术标书和商务标书。我的销售基本思路为：1、挖掘新的客户；2、了解客户的情况；3、向客户渗透产品信息、提出建议；4、解释客户利益产生过程；5、强调关键利益；6、达成协议。（三）在工作中公司还会组织各种培训和讨论会议，组织销售团队进行专项任务考察，总结当天的工作，当天的问题当天解决，促进团队合作精神，同事之间相互学习，取长补短，增加实战经验。 三、结论：在学校学习的是理论知识，实践是为了更好把理论知识结合并熟练的运用，也是锻炼自己的最好的方法，让我们在工作中发现自己的不足。实践是要付出很多的努力，只有勤奋认真的工作才能把学来的知识转化成自己的实战经验。但是在实践中也会发现，很多书本上的知识运用到实际生活当中时，还需要一边工作，一边再学习、实践、总结、创新，寻求属于自己的宝贵经验。四、摘要：在企业服务销售的实践过程中，认真学习产品知识，不断的向身边的同事学习相关技巧，在不断改正和充实自己。分析问题后学会总结原因，运用书本和网络渠道在结合公司产品，探索到适合公司产品的销售方法、机会，做好销售准备工作，找到客户资源。在坚持不懈的努力下，开发出属于自己的客户群，在工作中还从客户身上学习到了很多专业知识，从一位普通的销售人员做成了一个专业的企业销售服务顾问，并取得了非常可观的销售业绩。五、关键字：企业整合销售、实践、学习、销售机会一、 实践目的在当下手机产品层出不穷的模式下，产品销售是难度非常大的一项工作，销售人员本身需具备对本产品充分的理解和认识并且要熟知产品的内在核心，同时也要具备销售能力，综合性非常的强，基本上是文理双修。由于该产品解决的是产品销售的问题，因此，只有展示式销售模式才能满足客户的需求。我在销售部担任销售员工期间，扎扎实实学习了很多电子知识，并在实践中锻炼了销售技巧，总结出了一套手机销售行业的展示式销售模式。二、实践时间2013年7月1日至2013年12月30日，为期六个月三、实践单位和部门北京正销电子销售有限公司 销售部副主管北京正销电子销售有限公司于2003年9月23日在北京注册建立的，主要服务业务是新型电子产品的服务推广和销售。销售部门主要提供产品的销售、推广、售后等服务。四、实践内容：关于集团客户展示式销售模式的研究总结（一）全业务运营下的客户营销工作及客户的特征1、客户营销工作的特征 (1) 企业项目周期比较长，涉及的工作环节、工作部门繁多，与客户、内部工作、企业合作伙伴之间的关系非常复杂。 (2) 项目控制难度大，涉及需求收集、方案制作、方案可行性评估、技术实现、系统推广和客户维护等多个环节。 (3) 对营销人员的协调、沟通能力要求较高。 (5) 项目决策小组往往由部门领导以及市场、技术、建设等部门人员构成，营销过程需要满足各种层面各种类型的人员需求。2、销售客户的特征 (1) 销售客户具有多样性、可变性，难以把握性。 (2) 销售介乎的对同类产品的认识和熟知度较强。(3) 销售客户议价能力和服务需求较强，依靠产品的共同行和价格很难打动客户。要想实现销售成功， 需要提供从产品功能到服务过程、从技术到服务、从产品维护到客户关系维护全过程的支持。 （二）成功销售产品的必备四要素销售客户经理在日常工作中，面临推荐新产品、产品推广套餐及促销活动等业务发展方面的工作。为更好地进行销售工作，提高工作效率，销售客户经理在销售前需要对客户对于本产品的需要度进行充分分析，并且要区分不同客户需求，将客户需求与产品价值链接起来。那么如何将二者链接起来？我认为要成功销售产品必备的几个要素有： 1、有效判断顾客的隐性需求2、将隐藏性需求引导成明显性需求 3、将明显性需求与产品或业务的利益相链接 4、有效的将顾客的明显性需求转化成对产品或业务的渴望 操作方法流程：（三）顾问式销售 1、素质营销如何提升自我价值 (1)端正态度，使销售成为乐趣在销售中。取得顶尖销售成绩的人与销售成绩稍逊色的人有根本性的区别，顶尖高手乐于疯狂地进行销售工作，对于他来说，销售不只是工作，他知道如何将销售转化为乐趣。如果你感觉到销售很吃力，而且希望能在销售中取得成功，你就 向顶尖客户经理们学习，将工作转化为爱好。当销售成为你的爱好，你已经习惯了观察、学习的时候，你的销售技能会迅速提升，业绩自然会不断提升。 (2)不断地学习，使自己成为非常专业的顾问。一是不断丰富你的综合知识，二是不断丰富移动专业知识，三是不断丰富营销和管理知识 (3)建立为客户解决问题的思路模式。销售客户经理需要具有换位思考的意识，提前考虑到客户可能提出的种种问题，针对这些问题进行必要的分析并做好应对措施。在和客户接触过程中，客户经理必须利用产品自身价值和对产品的展示来对客户进行利益诱导的交谈方式，推进产品的销售，强调产品和业务对客户的价值和利益，用客户的使用信息证明产品和产品的附加价值确实是客户需要的。 (4)树立自己的展示式形象。根据客户的购买心理学，客户更愿意符合自己的电子化产品，这就需要我们销售人员对产品进行深入的了解，正确找出客户需要的产品信息。所以每次销售客户经理进行销售或服务，都必须对产品进行深入了解，知道并能 准确的找出客户所需要产品的使用和使用功能，诱导客户对产品进行购买，和客户建立买卖关系，从而产生销售业绩。2、服务营销成为客户利益的合伙人 (1)为客户提供持续性的服务。 (2)为客户提供周到细心的关怀和良好服务。五、总结和心得：这六个月的时间里，累并快乐着，压力很大，成长也很大，我已经基本上摸索出了自己的一套销售行业展示式销售模式，很准确的捕捉到了销售机会，也获得了可观的成绩。电子产品销售行业的销售，事实上就是一种对应了解的服务模式，它最终目的是建立一种良性的、客户与企业共同增长的“双赢”体系，只有在这个体系中，双方的利益才有可能最大化地加以保障。销售管理案例研究报告预审、答辩评分表考生姓名性别管理中心身份证号工作单位文章题目文章内容部分评 定 项 目满分得分1、选题与真实性2. 写作和书面表达能力（