(廖总)生死转型 赢在执行(二).ppt

生死转型赢在执行(二),廖志坚2009年5月15日,再大家推荐一本书,向解放军学习,解放军创立之初，只有几个人、一个信念、一面旗帜，但在近80年的发展历程中，这个先后有无数千万人参加的组织改变了中国社会，并影响了世界。毫无疑问，在执行缔造者所赋予的使命、在制作建设、在人才培养、在自主变革等方面，解放军是管理效率最高的组织。,一、读书启示二、高峰会两个典型三、周单元分级管理四、成长的铁律与期许,目 录,CONTENTS,读书启示:,一、为人民服务愿景是企业成长的动力,美国管理学家德鲁克说：“并不是有了工作才有目标,而是相反,有了目标才能确定每个人的工作。所以管理者应该通过目标对下级进行管理。企业的使命和任务必须转化为目标。”西游记中随唐僧取经的白马有个兄弟叫毛驴。白马和毛驴的生活环境一样，但后来，白马随唐僧取经，历尽千难万险去了西天，而毛驴则继续拉磨。取经回来后的白马自然成了神仙。毛驴兄弟非常不服气。白马说：毛驴兄弟，咱俩走过的路一样多。我去西天取经是一直目标明确地往前走，但是你也从未停止过走路。我们唯独不同的是，我有一个远大的目标，我把它走完了，而你却围着磨盘转了十年。,读书启示:,二、三大纪律、八项注意企业要具有无性繁殖能力,建章立制：无规矩，无以成方圆。军令如山：服从就是尊重自己。一切行动听指挥，从尊重领导开始。将军之路是从服从班长开始的。,读书启示:,三、解放军是所大学样自己培养能领军打仗的人,骨干是折腾出来的。,读书启示:,参加红军打土豪分田地！ 参加红军吃大户！ 参加红军能升官！一个不能赢利的企业，没有存在的价值；一个不能给员工以物质回报的企业，谁还愿意为他付出劳动和智力？,四、关心士兵生活让成员分享组织成长的果实,读书启示:,五、榜样的力量是无穷的激励机制让人人成为先进,从人力资源开发的角度来说，现在理论界比较一致的看法是：一般企业员工的潜能只发挥了20%-30%左右，如果开发策略与方法得当的话，大多数人可以提高60%-70%，甚至更高，基本是原来的2-3倍。表扬和鼓励：学先进，赶先进,读书启示:,六、天下是谈出来的有效沟通创造无限价值,解放军的组织内部建设，很重要的一条是以“谈心谈话”为主要方式的沟通。普遍的谈心谈话。其效果就是：解放军这个组织的效率和战斗力来源于这个组织中所有人员用心，甚至用生命对组织的参与，这是其他任何组织极其渴求的境界。天下是谈出来的，财富更是谈出来的。最有效的沟通方式是这种“一对一”的谈话交流。,读书启示:,六、天下是谈出来的有效沟通创造无限价值,有人曾做过这样的调查：杰出的企业内部沟通存在着共性。有两个“ 魔力数字”。这两个数字可以反映出杰出的组织内部管理的沟通水平与一般企业之间的差别。第一个魔力数字是6。一般而言，只有当企业的管理者把所需要公布的信息用多种方式沟通6遍以后，才能够让雇员有效地理解和记忆这些内容。这6遍的沟通可能是面对面的交流，也可能是 E-mail的阅读。为表示公司高层的承诺和重视程度，管理者可以在不同的场合和地点，通过不同的媒介来反复公布信息。另一个魔力数字还是6。优秀组织的内部信息沟通频率是一般企业的6倍。这些企业的公司高层将更多的时间和精力用于企业的内部沟通。,读书启示:,七、军歌嘹亮建立快乐型的组织,长期战争的环境使解放军明白，某些时候，士气比武器更重要。无情纪律，有情关怀：弹性管理孕育生存能力,读书启示:,八、成绩是总结出来的让组织天天进步,“成功的企业善于总结”这是被誉为“经营之神”的松下幸之助在成立松下电器研究院时讲的话。,一、读书启示二、高峰会两个典型三、周单元分级管理四、成长的铁律与期许,目 录,CONTENTS,济南赛国建,黑龙江姜占东,入司前济南军区某部团职军官,山东大学国际政治硕士研究生,2004年10月晋升主任,2005年7月晋升高级主任,2007年1月晋升资深主任,2007年7月晋升经理,赛国建简历,2004年4月加盟平安,健康人海 成长是金,在多达23家寿险公司同台竞争的济南本部市场上，赛国建部2008年一飞冲天，从84人发展到278人，保费同比成长350%，成长率列系统第一名。,营业部07-09年人力成长,247%,136%,331%,直接增员,发展直辖,43人,39人,90人,123人,05年,07年,08年,09年,06年,14人,个人增员，身先士卒,持续的直接增员是团队发展的基础,1-2月,整体活动率,新人活动率,1-2月,抓活动 保留存 促发展,整体活动率特别是新人活动率的不断提升，是人力留存并持续发展的保证！,组织利益变化,9.4万,21万,17万,28万,80万,96万,16万,19万,1-2月,总收入净增340%,人力的发展带来组织利益不断增大，占总收入的80%以上,姜占东团队的成长,直辖部： 2005年： 112人2006年： 189人2007年： 272人2008年: 470人2009年： 699人系列: 2005年： 303人2006年： 380人2007年： 408人2008年: 784人2009年： 1168人,黑龙江 姜占东,拐点后阶段性的突破,2005年-112人-853万-106名2006年-189人-1381万-28名2007年-272人-2863万-8名2008年-470人-4687万-4名2009年-699人-目标5500万（2200）-前三名,营业部人力成长,组均人力成长,272,470,699,10.85,13.48,19.66,17851,24614,30754,月组均FYC成长,3882,4184,4361,团队月人均收入,06,07,08,06,07,08,组织发展团队成长的不变法则,3年，直辖过百人,3年，年收入突破200万,3年，育成3个营业部,3年，系列超千人,3年，保费突破5000万,超越成长的三年,姜占东总监的三年成长,06,07,08,06,07,08,以产说会经营为核心带动营业部的整体发展,两人共同的特点,固定时间与随机择时相结合,职场内与外租场地相结合,集中与分散组织相结合,产说会的组织形式（三个结合）,项目 1,项目 2,项目 3,建立与产说会相配套的运作功能组,主持人主讲人,会后客户追踪,会务保障等,一、读书启示二、高峰会两个典型三、周单元分级管理四、成长的铁律与期许,目 录,CONTENTS,经营思路转型（单兵作战到团队营销）,转型才能生存,经营心态转型（用老板的心态经营）,经营方法转型（会议营销）,经营模式转型（外聘，外包）,我对营销的理解外在造势 内在蓄势,如何蓄势？以营业部自主经营为核心的周单元经营,管理平台,MBO,激发动机,目标建立,目标强化,创造诱因,自我强化,直接强化,替代强化（榜样）,各层级人员生涯规划面谈部经理MBO面谈跟分级管理面谈结合,晋升工程脉冲增员内化,MBO生涯规划定期检视,MBO目标达成的过程辅导,基本法巡讲,晋升表彰及仪式,一、周单元经营的核心是自主经营，我们必须持续深化MBO，并将MBO纳入分级管理推动，以广泛启动各层级人员的自主经营意愿,秘密的启示：持续地思考我们想要的东西和努力改变！,人最大的问题，往往是逃避，而不是问题本身！正如秘密书中所提，要改变你的状况，首先必须改变你的想法，做到如此，成功离你不远了！王品集团董事长戴胜益,如果这世界上有一本魔术书，能让你从绝境中脱困，瞬间感受海阔天空，那就是秘密。如果这世界上有一本幸福书，能让你离苦得乐，感觉创意活力源源不绝，那就是秘密。如果这世界上有一本魔法书，能让你拥有心想事成的能力，每梦成真，那就是秘密。如果这世界上有一本真理书，让你瞬间了悟你才是这宇宙真正的创造者，那就是秘密。,我们推动的MBO就是秘密的实质。设定目标、立即行动，持续坚持、并做好过程管理，这就是我们的MBO,MBO持续深化,结合周单元分级管理，深化分类别的MBO面谈工作的开展 在营业部经理、主任晋升培训中加入MBO面谈技能的培训内容 MBO与脉冲增员中的意愿工程结合并内化 进行基本法利益最大化宣讲,秘密的吸引力法则ASK 想要：ANSWER 相信：RECEIVE 接受：,MBO法则想要：设定目标相信：立即行动接受：坚持、 过程管理,专注最终目标持续过程管理,你必须要求你想要的东西通过学习和实践产生采取行动的灵感使自己和想要的东西保持一致的状态,谁来卖,卖什么,人 力,产品,怎么卖,绩效,市场,卖给谁,主顾开拓,促 成,营业单位销售流水线,二、周单元经营的突破口在于建立以“顾问+产说会”为关键环节的核心业务模式，以此带动活动量的提升和营业部五大系统的搭建,电话约访,送邀请函,召开产说会,会后促成,会前接待,追踪,促成流水线,会前,会中,会后,转介绍,产说会的标准化运作有效解决了行业诚信度问题，提高了销售的可信度,产说会的团队促成，降低了业务员销售的心理压力，从而也有效拉动了主顾开拓,产说会同时可成为新人的培训课堂和实战训练场所，提高了辅导的有效性,产说会的运作实现了销售管理的现场化，提高了销售过程的可控性,产说会通过团队分工协作，实现了营业部资源的最优组合，突破了单个业务员的技能局限,通过产说会的精细化运作，我们搭建了营业部经营的促成平台，实现了资源的共享和技能的互补，大大提高了促成效率,在主顾开拓方面，本着多元创新的原则，我们已经探索出一系列主顾开拓的模式和方法；但是不论采取何种模式的主顾开拓，其本质都是客户的获取和经营,顾问酒会电约保险进学校,幼儿园保险进社区,不管白猫黑猫，能开起来说明会就是好猫！,顾问管理,顾问选择,建立营业部顾问选择模型.热心人.有闲.认同保险顾问来源.老客户.离司业务员、入司不成功人员,营业部经营关键点,营业单位可以对顾问组织类似职前培训活动（如平安介绍、保险意义与功用、公司产品线等 的培训） ，但不要组织以销售技能为内容的培训,建立顾问档案举办部门座谈会、旅游、聚餐协助顾问回访家访:家属支持、联络感情。建立旅游积分等,产说会运作,会前顾问向客户进行寿险意义功用及产品简介顾问陪同客户参加产说会功能组协调配合会后及时总结,顾问培训,顾问联谊会,成立顾问联谊会功能组联谊会流程：.公司介绍及寿险的意义功用讲解.酒会.介绍到场顾问的员工.发放证书，合影留念.填写转介卡.抽奖,类似于产说会，顾问式销售克服了个人的技能局限，提高了业务员的信赖感，增强了对主顾开拓过程的可控性，使得客户来源中心广泛和快速地建立起来,顾问式销售自推出以来得到了各机构的广泛认同和大力推广，如何进一步创新和优化顾问式销售，提高运作效率，沧州模式给了我们很好的启示：,沧州模式及效果简介,沧州模式所解决的三个经营难点,沧州一直在尝试顾问经营模式创新以提升效率，恰逢当地推出600元/人的低价港澳游，借此形成一种全新模式：以旅游活动等为载体的社团化经营模式，效果竟然超过营业部自身想象,孙爱民部1月开门红业绩表现,1、分配机制：合理解决了顾问推介客户的报酬问题，同时也避免了反佣风险2、组织形式：可以形成社团化的运作，有利于团队意识的形成3、顾问意愿：倡导保险意义与功用，把顾问很好的定义为保险宣传员，赋予了顾问一个社会的责任角色,多元化、持续高绩效的核心业务模式,三、如何确保绩效平台的持续高效，营业部自主经营的五大系统基础管理平台搭建是重要保证,早夕会经营,活动管理,五大系统功能组,会报管理,MBO,自主经营的营业部周单元经营平台,日常管理系统,增员系统,辅导训练系统,销售支持系统,绩效系统,营业部自主经营,营 业 部 功 能 小 组,营业部基础管理平台,一、读书启示二、高峰会两个典型三、周单元分级管理四、成长的铁律与期许,目 录,CONTENTS,当前形势清楚地告诉我们：我们有条件发起一场超越国寿的攻坚战，开门红已经吹响了大决战的号角,当前金融环境使保险产品功用得到凸显，并提供难得的增员环境,蒙牛风暴效果明显，队伍发展与经营意愿高涨,国寿今年进行产品战略转型，影响FYP成长平安产品利率优势,09年国寿推动产品期缴转型,成长速度将大受影响，FYP增长预计约在1015左右，如果我们保持35%45%左右增长，则或将超越国寿，但至少将大幅缩小与国寿的差距。,实现业绩的高增长，需要四轮的协同推进，全面成长,四轮驱动,大万能： 45%,小万能： 15%,富贵人生： 10%,产