汽车4S车辆上市推广.docx

汽车上市推广方案一、 上市目的开展新车上市活动，可以增加新车型，扩充产品线，获得更多销售量增加更多潜在客户，获得更多销售机会提升老客户及潜在客户的关注度，扩大品牌、产品、汽车4S店的市场影响力吸引竞争对手的客户，牵制、甚至控制竞争对手。二、前期准备汽车4S店在新车上市前个月内，需要做好前期准备工作。（一）资金准备汽车4S店必须足够车款，以便购买足够车源、备件及汽车精品，从而增加店里的收入。（二）店面准备(1)新车型上市前一个月，厂家未发布相关宣传物料制作与展厅布置的通知之前，汽车4S店可自己制作海报、易拉宝、店头横幅等，预先宣传。(2)做好店内新车型主展厅和门头的布置准备，并保证展厅内大客流量的参观空间。(3)根据厂家下发的关于物料制作的标准、宣传物料标准板式的通知，在规定的时间内安排好相关物料的制作。(4）根据厂家下发的关于店面布置标准的通知做好店面布置，在规定的时间内将布置好的店面、照片反馈至销售部督导处、区域经理和品牌部负责人。（三）仓储准备新车型库房准备仓库空间及货架准备（备件、精品、广告宣传物料）。（四）广宣准备提前半个月规划新车型上市的推广活动方案，至少每周一次，把握促销时机。厂家宣传物料准备，由品牌部提供制作文件后进行制作。汽车4S店专用物料准备，如汽车4S店专用车贴、铭牌等物料制作，为各路宣传活动（如巡展、移动4S）做准备等。（五）人员准备在新车型即将上市之前，开新车型动员会，以激励人员提前进入新车型上市前期准备状态，积极应对新车型上市。(1)如果汽车4S店的人员结构较大，可以进行分组，建立新产品经理，以促进销售。(2)激励体制准备制定新产品上市期间人员激励体制。(3)如果汽车4s店人员较少，无法分组，建议用以下方式促销新车型。销售顾问薪酬加大新车提成。销售顾问任务量加大新车型的任务量，对新车型上市初期1到2月内，可将新车型制定最低人均任务量，与以往其他车型任务进行捆绑，新车型最低任务未完成，则适当扣减其他车型提车。捆绑型销售每月销售顾问需卖到规定的新车型数量，才可以拿到所卖车型的提成。鼓励单个销售顾问积极主动卖新车型。销售类培训-销售人员参加培训部组织的新产品知识、话术、竞品等相关培训。（六）通信准备(1)新车型上市前一个月，通过短信或者电话通知意向和保有客户关于新车型上市的相关信息。(2)确保足够、专业的互联网客户服务人员、电话销售人员到位，并制定新车型上市相关工作人员的工作规范和制度，要求所有客户服务人员、销售人员保持手机24小时开机.（3)进行工作宣导，明确互联网客户服务人员、电话销售人员的客户服务礼仪和电话自谈技巧的培训。(4)确保足够、高质量的通信设施准备到位。建议安装智能销售热线电话，一部电话同时设定几条分线，为允许接听，不允许拨打。销售热线设定转接功能，如果下班期间转接到指定客服人员的手机上。建议购置安装互联网呼叫中心软件，该软件功效在于：客户拨打有电话语音提示，该软件自动将拨入的电话显示到互联网上，指显示到互联网上的电话进行回访。建议购置安装中继线，该电话线路可以容纳8个电话同时拨打进来，指定专职人员分别接听电话。三、预热期工作新车型上市前15天，为预热期。汽车4S店要做好预热期工作。（一）广宣预热海量广告宣传能够扩大上市氛围，吸引更多客户的眼球，提高品牌知名度，最终销量提升。厂家通过大型媒体来发布信息、给新车型做广告是让消费者知道去哪里买新车型(1)硬广宣传。效果最明显的宣传方式，每周次，可以加强宣传力度。(2)软文宣传。由公关部提供宣传软文后大力宣传。（3）活动宣传。1）前期通过举办活动提高汽车4S店出售新车型的宣传，例如“价格预猜”。2）增加提醒任何巡游、巡展、移动4S.商超展示等外拓活动现场，添加新车上市的预热信息。3）配合厂家在上市日起将相关户外信息更改为新产品画面。（二）人员预热充分消化厂家的销售类、售后技术类、服务类培训并通过相应的考核。强化销售新车型的产品知识、话术、竞品等相关培训，为后期客户的询问做好充分准备。四、上市前期相关工作新车型上市前一周内，汽车4S店要做好相关准备工作。（一）上市活动前期准备上市日期的选择（1)如果当地有车展，最好是在车展上市，可以提高宣传效果。2)如果有重要节假日，选择在节假日上市，可以提高宣传效果。2、上市的前期准备媒体邀请-嘉宾邀请-新闻通稿-消息发布、意向客户、保有客户邀请-上市地点-活动现场布置-活动后勤车辆-支持人准备-发言车主-媒体发言代表-休息室的布置。注：1、整个活动穿插趣味节目，互动活动以吸引人气。2、专人自责安排好媒体现场座位，做好媒体接待工作。3、销售人员到位安排动场外试驾活动，发放产品数据，接待看车户4、现场拍摄照片、5、应对突访记者(送精美礼品企业资料)（二）车辆准备展厅的车辆需保持清洁，并按店面要求布置展车，准备试乘试驾车辆并进行PDI检查。（三）现场准备1、活动场地选择(1)根据新车型的特色营造适合的氛围。(2）活动场地需要经过实地勘测后方能确定活动前5天开始着手准备搭建工作。（3）上市活动也可以选择在汽车4S店店内开展。2、活动物料明细(1)上市用车一台用于静态展示，两台用于媒体试驾。(2)舞台搭建背景板、展架、休息椅、迎宾指示牌、签到用品、灯光、音响。(3）宣传材料数量根据当地媒体情况而定。(4)后勤物料酒水、饮料、水果、点心、纸巾、服装。(5)6y礼品：建议采用厂家精品部制作的印有厂家logo”的礼品。3、活动媒体邀请邀约媒体主要为当地主流平面媒体，当地电视台社会新闻类节目和汽车类节目，汽车性网站为主。(1)要让被邀约的人员知道流程安排。(2)邀约要进行确认，并让邀约人员知道有礼品奉送。主办方要预估人员，准备相当的礼品。(2)通过发邀请函和电话确认方式，活动前发短信最终确认活动时间和地点4、活动前期培训(1)人员培训应包括所有参与的工作人员。(2)上市前3天应结束培训。(3)内容应以工作流程、分工、职责以及服务规范为重点。(4)针对新车型上市的相关话术培训。5活动信息发布(1)厂家配合公关部，活动前一周向媒体发邀请函，并进行电话邀约。 (2)有条件的汽车4S店也可以在巡展前对活动进行线上宣传，比如报纸、软文和广播等活动信息告知。（四）物料准备(1)精品准备提前准备充裕的精品为销售带来更多利润。(2)备件准备常用件和易损件备齐，检查备件的状态，熟悉新车型备件货架的设置。(3)设备准备：预留新车型维修工位，保证所需设备与工具正常运转与使用，设备与工具的全面检修。 (4)新车准备保证销售车辆和巡展车辆、宣传车辆的供给。 (5)上市现场需要准备的物料。（五）集客准备通过电话、DM（直邮）、横幅等方式，把新产品即将上市的消息发布给老客户、前期来店（来电）登记用户及本区域内的潜在目标客户群体，并邀约他们上市后来店参观及试乘试驾，新车型上市前12天确定要来用户名单。采用包含且不限于如下切实可用的手段做到最大化的告知为原则。(1)电话告知必做。（2）区域短信通告必做（可联系电信局）(3)汽车4S店在当地主流网络论坛进行发帖及跟帖或者发软文（六）库存建立(1)在上市前一周必须准备充分的车源，以满足客户需求。(2)如果是新车型还需准备充足的精品、备件，如果是改款车，则可以准备少量的精品、备件。（七）人员准备(1)上市前周，调集所有人员，确保上市当天人为最优分配，上市前一天开始动员会，布置工作，调动好全体人员的积极性，并做好明确的人员分工。(2)提前准备好主持人现场串词，并要求进行彩排，以确保上市当日不出错及有效地煽动现场氛围。(3)销售人员复习新车型的产品知识、话术、竞品等相关资料，重点培训订单的收集技巧，洽谈和收取客户的订金。(4)建立危机管控小组，防止竞品、媒体、客户等突发事件。（八）动员会在上市前天，由区域经理组织汽车4S店所有人员召开动员会，为第二天上市活动做好准备工作和做战前动员，提高大家士气。(1)需要提前对模特和其他邀请的演艺人员进行简单培训。(2)对销售人员交代好各自的工作，建立工作监控联系表，人手一份，让每个人都清楚自己的职责，预防突发事件找不到可以负责的人，整体防控，做到滴水不漏，为第二天上市有序进行做好准备。 (3）对第二天的流程进行再次确认，确保上市活动准确无误。（4）对前期的重点工作进行检查、确认。（5)祝第二天上市成功。五、上市当日活动上市当日及上市期间应当有效搜集并最大化利用资源收集信息，从而快速促进成交，各汽车4S店必须按照厂家的要求积极、认真做好各项工作。（一）展厅现场执行1、迎客第一时间迎接进店客户，并让顾客感受到极大的热情及尊重。(1)随时观察停车区域车辆的进入情况。（3)第一时间上辨别客户进店意图（媒体记者、竞争对手、客户）。(4)对不同客户群采用不同接待技巧。2、接待以快速促进成交为原则，进店接待。(1)“您好，欢迎光临汽车4S店。”(2)“新产品刚刚上市，性价比各方面都比较突出，这两天我的电话都要打爆了，好多老客户都说要换新产品，这样我先带您深入了解下新产品。”(3)“由于新产品上市前期接受的订单较多，目前需要提前预订才可交车。如果您已经看好了，不妨先下订金，我提前帮您安排交车。”(4)“对了，先生，您的电话号码我记一下，以便到时我们公司有什么活动，可以第一时间通知您。”3、电话准备(1)汽车4S店必须安装不少于3部专线，并全力保证上市期间电话线路畅通。(2)每通电话的接听时间不得超过两分钟，内容需精炼，重点在保留客户的基本信息，并将汽车4S店的地址、销售顾问联系方式最快速度留给客户，吸引客户来店。(3)接听电话重点如下。留下顾客的姓名电话和汽车4S店地址。“先生小姐，实在不好意思，展厅客户现在很多，我有两个客户现在正在提车实在忙不过来，不如您先留个电话，抽空到展厅来看看，到时候您直接找我，我给您做个详细的介绍，您看这样成吗？”4、客户档案管理(1)每天通过各种方法获得客户资料。(2)认真填写签到卡。（3)每天分析客户群体。（4)每天建立客户档案和总结，确定客户级别及跟进方式。(5)及时回访潜在客户并邀请来店。5、注意事项(1)做好顾客来店的接待工作注意应对话术，特别是老客户。(2)做好VIP客户（政府、媒体等）的接待工作。(3)如有安排免费接送业务，注意接送时间安排，每批人数确定，确保客户满意。(4)保证上市期间来店人气的高持续性，有意识地安排客户分批到店，接待时间上要错开，不要都安排在同一天。(5)保证上市期间客户信息的高收集率，必要时可实行客户经理竞赛制，对各个客户经理上市期间每天收集的客户资料数量进行评比，提高客户经理的资料留有率。（二）活动流程确认前迎接客户。确认活动流程，并告知媒体及参会人员。1、上市活动现场（1）现场人员安排展示区接待工作人员，负责接待媒体，分发资料和礼品，安排媒体签到，安排媒体有序进行拍照体验。（2）现场试驾注意事项1、试乘试驾路线应全封闭，杜绝安全隐患，并应设置专门的等候区。2、路线全程应有清晰的标