家具卖场销售必看的家具销售技巧.doc

此文档由欧浦家具网提供，买家具到欧浦（股票代码002711）赞美重要性这里不再重复罗嗦了，。赞美是很好的开场技巧之一。以下是我们认为正确的话术：“先生，您真有眼光，您看到的是刚刚推出的最新款式家具”（正确）“小姐,您气质真好，”（正确）“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多”（正确）到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，关注尖峰实现了解更多行业信息她想：钱给谁都是给，给就给的开心。二、开场技巧：唯一性开场物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，关注尖峰实现了解更多行业信息就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的，所以所能做的就是在当下买单。以下的话术是正确地制造“唯一性”的话术：“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买点别的东西多好”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）“小姐，我们的这款家具是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快购买。”（正确，款式的唯一性，机会难得）开场技巧：热销开场当客人表现出对某款家具好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。下面的话术是我们建议采纳的：“某款系列产品迄今在全球的销量已逾5000套，其中 19 型突破1000个。”“这款家具一上市卖的特别好，已经销售5万多个了，成为单品销量冠军，现在库存已经不多了！”“这是我们品牌今年上市最新款家具，在我们深圳的其他店铺，这款家具已经没有货了，在我们店只有几个了，我给您介绍下！”“这是我们品牌重点推出的最新款家具，在我们广州的店铺，这个款早已经卖空了，在我们店只有2个了，建议您看看，我帮您看看有没有您合适您品味的。”（正确）三、开场技巧：功能卖点在家具业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异化最具竞争力的卖点，这种卖点的独特，关注尖峰实现了解更多家具行业信息用别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：“除了省空间，这款家具的最大特点就是具备自洁功能。”“小姐，这件家具正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊木料和制作工艺，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能）1、 开场技巧中国家具零售终端门店的服务足够可以用在天南海北，开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于心，脱口就出。错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的家具导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的家具导购是不是呢？体验之发问篇以前文章中谈到一个发问的案例：卖蛋酒的伙计甲问“您要不要加蛋？”和另外的伙计乙问“您是加一个蛋还是两个蛋？”，两句问话对于销售的结果恰好相反。大家就可以知道问话技巧的魅力。家具终端门店销售有相似的案例吗？一次在某家私城，在其专柜，有位小姐看中了一套组合家具，导购问“小姐，这家具，您要吗？”客人回答结果可想而知的。问客人“这个东西你要不要？”，答案就像是：有一个问题，不论你问到任何人，答案都是“没有”，那个问题就是“你睡了没？”关于发问的几个小故事和案例：故事一：甲、乙两个人在教堂烟瘾来了。甲问神父：“关注尖峰实现祈祷的时候可不可以抽烟？”神父回答说：“不可以！”乙问神父：“抽烟的时候可不可以祈祷？”神父回答说：“当然可以！”。乙就点上一只烟抽了起来。问话方式不同，结果不同。故事二：没有问的结果一个新调任的军官，见营房前拴着一头骆驼，便问士官原因，士官很羞涩的说：“在这个狗不拉屎的地方，没一个女人，很难控制的时候就用它解决问题。”一段时间后，军官实在忍不住了，便让卫兵把骆驼牵进他的营帐，最终搞得他筋疲力尽，身体很累，受不了就问士官。士官说：“报告长官，我们都是骑着骆驼去城里找女人的。”军官很生气：“你们怎么不早说？”士官说：“您没有问啊？”会问话的小商贩：一位老太太到市场买李子，她遇到A、B、C三个小商贩。”小商贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 老太太摇了摇头走了。小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”“我要买酸一点儿的。”“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您尝尝。”老太太一尝，满口酸水，“来一斤吧。”小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” “我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上赞美太太对儿媳妇的好，又说自家李子不但新鲜而且特酸，剩下不多了，老太太被小贩说得很高兴，便又买了两斤。小贩C又建议：“孕妇特别需要补充维生素，猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇”。老太太就高兴地买了斤猕猴桃。最后小贩C说：“我每天都在这儿摆摊，您媳妇要是吃好了，您再来我跟您优惠。”同样卖水果的三个小贩，会问话的生意是最好。买手机销售就是发问，为什么要发问？她马上说，先生，我把这款手机拿出来给您看看。看我非常富态的样子象个有钱的，就赶快跑去把真机捧了出来，给我开始滔滔不绝地介绍起来：300万像素、蓝牙功能、MP4现在购买还有大礼包赠送。最后我问，多少钱？“3980元”。“我再看看”，我就走了。逛到另一个柜台，发现高手出现了。导购员是一位小伙子，“先生来看手机啊”“是啊。”“你买手机是自己用还是送人啊？”我说：“老人从老家过来了，想给他买个手机方便联系。”“哦，您是买手机给老人家啊，关注尖峰实现给老人买手机我给您推荐一款。老人家视力不好，要买屏幕大点的，按键也大点的，好打好接就够了。您看这一款手机就不错，而且还带有收音机功能，老人喜欢听广播，没事了当收音机也可以”，小伙子拿出一款Nokia的手机，让我试听了下广播，我听效果还不错。就问多少钱，他说：“现在特价，只要680元。”我一听还不错，但并没有马上买走，就说“我转转看，差不多的话就过来买。”我又转了转，转的过程里我按照小伙子说的那些标准，去找更合适的，甚至我问有没有广播功能可惜最后没有更合适的，我就回来找到那个小伙子开票买单了。各位，销售中很多的销售人员认为说很重要，怎么说的好听，说得天花乱坠其实呢？说在销售的过程并不是最重要的。现实中很多的家个导购抓住一个客人就开始演讲，说自己的产品是如何的好，吐沫横飞、滔滔不绝，不容得客人插嘴。一次我就遭遇这么个导购小姐，一天巡场时被某知名电子词典柜台的导购小姐抓住，在我临近柜台的那一霎那间，她展开了“演讲”：关注尖峰实现我们的电子词典的质量这款电子词典的屏幕是多么的先进采用什么样技术它的词汇量它的设计做工售后服务，差不多整整“演讲”了5分钟，在我想说话的时候，她不容分说，把背好的产品知识又给我演讲了一遍，吐沫横飞我最后说了句实话，我不需要。她惊讶地说，这么好的产品您怎么不需要呢？是啊，这么好的产品您怎么不需要呢？她还在纳闷呢！“您有小孩吧，给小孩子买个也很不错的！”她还不死心！“我没孩子呢”，我回答。“那您给朋友的小孩买一个了”，她说。真是个不死心的导购员！销售就是发问，这里不再继续罗嗦了，马上进入家具导购员在销售的过程里如何发问，特别是在六脉神剑第四式体验当中，在和客人的沟通中，如何发问？问问题有哪些简单的原则可以遵循的？四、问客人问题的原则：在家具销售的前期，问话更多是探客人的需求，有了客人的需求，展开对客人的产品推荐和说服，就如上面买手机的例子，先问到 “给老人买手机”这个重要的需求点后，展开针对性有说服力的介绍。想要客人说出自己的需求，就需要问一些简单的问题，不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离，如下：“是您自己用，还是送人？”（正确）“您平时喜欢什么颜色？”（正确）“您需要什么样子的款式？”（正确）B、问YES的问题在家具销售沟通的过程当中，可以问些YES的问题，YES的问题，客人会觉得你提出的问题是为她着想，关注尖峰实现利于沟通，很快拉近距离，取得信任。YES的问题的话术如下：“如果不合适，买了用不了几次，反而是浪费，您说是吧？”“买家具款式非常重要，您说是吧？”“买家具质量非常重要，您说是吗？”“买品牌的家具售后服务比较重要，您说是吧？”“结婚是一辈子的大事，卖高档组合家具也可能就这一次，而且要用一辈子，多投资点也是值得的！您说是吗？”C、问“二选一”的问题在家具销售的流程后期，在客人对货品产生浓厚兴趣，有可能购买的情况下，问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝，关注尖峰实现又给客人另外推荐，货品看多了，经常是看花眼，结果客人就无法下决定，走了出去回头的就很少了。话术如下：“您是选择蓝色还是绿色？”“您要这个还是那个？”D、不连续发问连续发问就是“查户口”，关注95人才很快会引起反感，原则不连续发问超过两个问题，问了问题等客人回答，根据客人的回答，来做针对性的推荐和