带团队和营销方案.doc

营销方案一、組建銷售營銷部(1)人员配置:營銷總監1名,大区域經理名（一人負責兩個大區）,片區經理人.銷售內勤1名。(2)工作职责1、營銷總監的职责01、營銷總監全面负责内销市场的业务及人员管理02、全面计划、安排、管理内销业务部工作。03、制定年度营销策略和营销计划以及销售目标04、协调部门内部与其他部门之间的合作关系。05、制定业务部的工作规范、行为准则及奖励制度。06、指导、检查、控制本部门各项工作的实施。07、制定各项费用的申报及审核程序。08、配合人力资源部对业务人员的培训、考核、调配。 09、监督执行各项市场推广活动。10、制定广告策略，包括年、季、月及特定活动的广告计划。11、对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市场做出准备。2、拟订并监督执行市场调研计划。2、大区域經理的职责01.協助市場營銷總監做好營銷方針的策劃和執行02、大区域經理负责傳達和執行公司制定的營銷路線和方針03、負責所辖区域的业务工作,04、管理和分配、和輔導片區經理的工作05、協助營銷總監完成市場推廣工作06、对所在区域进行市场调研.3、片區經理的職責01、负责区域内的销售和回款工作.02、对所在区域进行市场调研.03、负责管理区域内的代理商和经销商.04、建立良好的客户关系,保持亲善的态度, 树立公司的专业形象.05、协助大區域經理完成市场推广活动.（在沒有設片區經理的空白區域所有工作由大區域經理負責）4.銷售內勤的職責銷售內勤是協助營銷部門的工作,其具体职责是:01、负责營銷部销售统计02、负责与仓库协调内销客户出货事宜03、负责与采购协调订单计划.(3)薪资标准:營銷總監:底薪5000-6000元,提成为内销总销售额回款的1.5%.大区域經理:底薪3000-4000元,提成为所负责区域销售额回款的1.8%片區經理：底薪2000-3000元,提成為所負責區域回款的%。銷售內勤：底薪1500-2000元，销售总回款的0.2%(4)区域划分:根据全国区域划分将整个全国市场划分為6个区域进行管理:1、东莞地区：石龙.茶山.石排.虎门.2、潮汕地区：普宁.陈店.峡山.谷饶(5)人员培训:业务部筹建完成后,由人事部门、生产部门和采购部门协助对业务人员进行培训培训项目包括:1、公司管理制度2、产品知识3、产品生产流程4、材料识别5、生産周期6、成本核算7、特殊工艺处理等等2、市场导入前期工作(1)市场调查:业务部成立后由營銷總監带队对以上重點市場的調查,了解市场行情,了解竞争对手,制定好方案,打开市场开展工作的首要任务.(2)产品定位:根据目前国内縫紉機市场及我公司前期市場定位。针对公司的管理水平和实力以及市场缺少高品质产品这一情况.可将产品定位在中高档层次.为消费者提供高品质服务.(3)价格策略;根据公司产品定位和对竞争对手的了解结合公司产品的实际成本,制订产品价格体系,包括:、经销商价格、零售建议价格等.3、销售渠道在销售渠道选择方面采取直营和服务结合的雙重销售模式4、初期市场推广做好以上前期工作后.公司产品可正式进入市场,初期阶段可主要通过展会宣传为主. 在众多产品推广方式中，商业展会的作用和效果还是十分明显和比较好的。5.既然是选择做品牌,所以一定要选择特装展位,展位整体形象应趋向于品牌宣传,提高产品的附加值，并在参展期间做些辅助推广活动.当然在参展前期还要做以下工作:(1)公司产品图册制作:请专业的广告设计公司制作产品图册(2)需由生产部门提供参展样品(3)请设计部门在每次展会前开发部分新产品.只有新产品才能更好的吸引客户的眼球.展会结束后由业务人员对展会上有意向的客户进行跟踪,洽谈.并且利用收集到的名片与客户进行电话沟通,开发市场.(1)良好的现金流及资金情况，保证足够的资金运作进行市场操作。(2)渠道关系情况，良好的渠道关系可以保证产品顺利进入渠道产生销售。(3)代理商经营意识，选择具有和公司经营意识及操作思路有较多吻合的代理商将为顺利的铺货、销售、沟通打下良好的基础。5、广告推广(1)展会即是一种良好的广告媒介,在参展期间可同时做些宣传活动:比如派发赠品、赞助展会等等.(2)可選擇在一些黃金位置或是代理和經銷商門店前做一些大型的戶外廣告。還有终端的品牌宣传也尤为重要, 经销商处可通过在産品陈列区的空中以醒目的公司品牌LOGO小旗帜喻示，及展示柜和实物造型上的公司LOGO，让公司品牌更加深入消费者之心。(3)在一些比较有影响力的专业縫紉機杂志刊登公司平面广告.(4)网络宣传,目前公司的网络過於簡單.进入内销市场需要完善公司网站.并在部分免费网站发布公司信息,增加网络点击率.扩大公司品牌在网络中的影响力.6、售后服务售后服务是销售过程的最后的重要环节也是许多厂商容易忽略的部分.由于我们是做打造中高檔品牌，而我們做的又是技術性較強的産品，所以要站在对方的立场和角度上考虑，一定要彻底的打消经销商的所有顾虑，才会使他们真心为公司的销售服务荣辱与共。公司一定要有明确的如下承诺：对于滞销的产品公司应该和必须无条件的善后处理，包括可以调换货物的品种，是对于公司按照市场规律进行价格调整的时候要进行经销商库存货物的红冲。再就是对于坏货次品货物公司将无条件的予以调换并且承担所有费用。这些问题的妥善处理是对客户负责更是对公司自己负责。不要为了眼前的小利益而失去整个市场和客户。7、市场销售预测产品投入市场一般要经历导入期、增长期，成熟期、衰退期四个阶段。一个品牌的创立更不是一件容易事，往往要经历数十年持之不懈的努力和维护才能做到。鴻嘉产品投入市场的第一年力争销售收入达到150-200万元，以15%的纯利润来计算，利润收支大约平衡，市场营销费用约为20万元，产品覆盖面到达各重點市和一些消费能力较强的地区。第二年到第五年都为发展期，第二年力争销售收入突破300万元，市场营销费用为25万元，市场利润为20万元；以后几年预计年增长率维持在20%以上，。打造销售团队方案1 选人原则（选动力大的）必须有意愿.对针车熟悉的.积极乐