拜访流程及技巧.doc

电话邀约框架邀约准备：1.物质：通过人才网站，求职报收集信息，包括招聘人员的需求（判断是否适合我们的学员），联系人，联系电话，邮件，公司网站等信息。（通过细节，可大致预知公司的的规模和部门或机构划分）2.心态：预测电话结果（1）占线/无人接听（2）总机转接（3）联系人/关键人不在（4）顺利联系3.电话内容及步骤（1）自报家门：清楚报出自己的名字及所在机构，（2）表明来意：思远人力资源服务机构，现阶段可免费推荐合适好用的人才（3）介绍人才的来源及培养模式（参见办事处工作手册中拜访FAQ）（4）判断对方的兴趣点，趁热打铁，提出上门拜访要求（5）确定拜访时间，地点，完成邀约4.进入上门拜访流程拜访流程及技巧一、 什么是拜访n 拜访是谈生意，是销售的基本方式。n 生意要“吹”（市场策划），但是最终是“谈”出来（销售），任何产品概如是。n 企业拜访是主导者基于特定需求，围绕特定目标，遵循一定的市场规则有序地有目的的引导沟通行为。二、 拜访的主体n 一般是两方，也会有三方甚至多方。n 二方：用人单位、思远人才（顺序）；（重点） 杭州信雅达思远人才 华为技术-华为慧通-思远人才 中兴通讯-中兴软件-思远人才n 三方或多方：用人单位、用人单位合作伙伴或职能部门（人力资源服务公司、上下游、政府部门）、思远人才（顺序）； 锦江麦德龙上海理想人才服务公司思远人才； 星网咖英特尔思远人才 义乌第一设计公司楚天激光思远人才 精伦电子湖北软件产业基地管理办公室思远人才 松下新加坡武汉外劳思远人才三、 主体的需求分析为什么拜访n 拜访的驱动力=利益n 拜访的目的=产生利益思远人才 利益n 促成就业：服务整体教育产业，间接产生价值n 形成利润：人才服务产生收入，直接产生价值 目的n 第一层：认同服务及培养模式n 第二层：确认合作模式；n 第三层：形成行动计划，产生销售用人单位 绝大多数：招聘成本最少、人才最合适、管理投入最合适最稳定 绝大多数：了解人力资源培养、管理模式，促进企业成长n 当事人需求 HR（有）n 第一关注：完成招聘（数量、时间、基础质量、成本，有且可用）n 了解他人经验教训，吸收改进，促进企业及个人成长n 关注、尊重、交流快感 CTO（用）n 第一关注：能力满足要求（好用）、个性能融入团队（好带）、可以“培养”（好管）n 关注尊重、交流快感 CEO（适宜）n 第一关注：成本（招聘、使用、培养），用得起 职业角色决定需求排序（不同企业不同发展阶段职业角色不一样）第三方n 中介机构。（赚）取服务方的钱. 绝大多数：用人单位 少部分：用人单位和人才提供方,或人才提供方 中介机构的需求:按用人方的要求,完成人才输送.n 上下游（做） 整合并提供资源，扩大市场：:英特尔星网咖 提供服务：楚天激光义乌第一设计 了解模式，整合资源，自己搞。n 政府（有） 提供服务，优化投资环境，招商引资：南京软件园、湖北软件基地 了解模式，自己搞。四、 拜访的特定目标n 思远人才 第一层：认同服务及培养模式 第二层：确认合作模式； 第三层：形成行动计划，产生销售n 另方主体 判断是否具备：实力及适应性； 利益如何分配：合作模式； 如何做：行动计划，如何实施。五、 规则及引导n 双赢与“不是东风压倒西风，就是西风压倒东风”（博弈） 谁是沟通的主导者？为什么？ 什么条件下，你/他主导？n 市场规则 互有价值：互用； 互有意向：可用，诚意； 实力说话n 沟通规则 目的； 了解与准备； 交互； 步骤； 环境六、 拜访准备n 为什么要准备？n 准备什么？ 设定目标：确信可以并且已经达到。n 第一层n 第二层n 第三层n 其它 围绕目标了解它：比它更了解它！n 阶段：名称、品牌 、资本、时间、组织结构、文化；n 行业：行业、主营、产品、客户、项目、案例；n 招聘：权限、流程、要求、专业（技术）。n 渠道：网站（首页包含更多信息）、媒体、宣传物资 自已准备：确认、交通、物资、通讯 预演n 他关注什么；n 他会如何判断；n 他希望如何行动n 我的最大优势、最大劣势。n 我有对应的方案吗？n 直接演练N遍。 进门前n 有目的地观察：与你目的有关的细节n 准备你的第一句话！n 在你心中，已经达成目的！n 期待的心情！n 准备决定成败！七、 九步走l 打招呼l 坐下来l 交换名片l 表明来意l 倾听、记录、引导其描述及需求，并适时予以确认归纳。（认同）l 围绕对象的需求及关注点阐述思远人才服务及IT职业教育模式，细节针对性强调其关注点/需求，每一方面列举与之相关的成功案例或通用失败案例。（系统、客观、企业评价、实例）l 回答异议（完全结合企业关注点）l 促成。拟订并记录包含日期及具体内容的行动步骤，与之确认l 让其感谢并告别八、 拜访本质：n 是一种沟通方式n 沟通是传递讯息、交换意見、建立共同性的一种过程。拜访是这一过程的具体表现形式之一拜访形式n 电话拜访 n 陌生拜访 n 上门拜访n 1、其重要性因行业特性而凸现n 2、其作用因目的更复杂而彰显九、 拜访技巧n 拜访的三要素1、你的目标 2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具 n 拜访的基本结构寻找客户访前准备接触阶段探询阶段聆听阶段呈现阶段处理异议成交跟进 （一） 寻找客户 1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 2、 档案建设： 3、 筛选客户： （1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。 （二）、访前准备 A、 客户分析 客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买使用拜访记录 n B、 设定拜访目标（SMART） SSpecific（具体的） MMeasurable（可衡量） AAchivement（可完成） RRealistic（现实的） TTime bond（时间段） C、 拜访策略（5W1H） D、 资料准备及“Selling story” E、 着装及心理准备 墨菲定律 如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方 蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕 明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？ （三）接触阶段 接触阶段：n 1、 开场白 易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司” ，巧妙选择问候语很关键。n 2、 方式 开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式 *接触阶段注意事项：1、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情 ；2、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点 3、 良好开端：和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 4、 可能面对的困难：冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。 （四）探询阶段 探询阶段：n 探询：探查询问，向对方提出问题。n 肯定型问题限制式提问 公开型问题开放式提问 疑问型问题假设式提问 5W2H：n WHO 是谁 HOW MANY 多少n WHAT 是什么 HOW TO 怎么样 n WHERE 什么地方n WHEN 什么时候n WHY 什么原因 开放式提问：n 开放式提问时机： *当你希望客户提供你有用信息时 *当你想改变话题时有足够的资料好处：在客户不察觉时主导会谈,客户相信自己是会谈的主角,气氛和谐； 坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能。n 限制式提问限制式提问时机： *当客户不愿意提供你有用的讯息时； *当你想改变话题时，取得缔结的关键步骤 好处： 很快取得明确要点，确定对方的想法，“锁定“客户 坏处： 较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户 n 假设式提问：假设式提问时机： *当你希望澄清客户真实思想时； *当你希望帮助客户释意时。 好处： 能澄清客户真实思想，能准确释意，语言委婉，有礼貌； 坏处：带有个人的主观意识 。n 呈现阶段：n 1、明确客户需求；n 2、呈现拜访目的；n 3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求 n Feature：产品或解决方法的特点；n Function：因特点而带来的功能； n Advantage：这些功能的优点；n Benefits：这些优点带来的利益； n 应记住：客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买； n 处理异议：n 1、 客户的异议是什么？n 2、 异议的背后是什么？n 3、 及时处理异议； n 4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求 n 处理异议方法：善用加减乘除 n A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异； n B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去； n C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润； n D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大； n 成交阶段：n 1、 趁热打铁 n 2、 多用限制性问句