“娃哈哈”集团推销人员的培训方案.doc

摘 要本文是在对杭州“娃哈哈”集团的深入调查之后，针对“娃哈哈”集团推销产品中推销人员在推销过程中所存在的问题制定出的一套完整的“娃哈哈”饮品的推销人员的培训方案。本人通过对娃哈哈饮品的销售状况和竞争实力的了解，将“娃哈哈”饮品在沈阳地区的推销策划进行了持续两天的深入调查，其目的是能够提高 “娃哈哈”饮品推销人员的素质，增加“娃哈哈”饮品在国内市场的市场份额，打响“娃哈哈”饮品的知名度。面对中国市场羽翼渐丰，不断扩大消费市场的饮用品，变化甚微的老产品老口味将慢慢淹没在历史发展的潮流中。合资品牌、民族品牌如雨后春笋遍地发芽，合资、技术引进、自主研发这些词汇应运而生。但是我们也应该看到一个优秀的企业不但需要质量创新，其推销人员在商品的销售中也起着至关重要的作用。关键词：“娃哈哈”公司；品牌经营；人员推销目 录序 言11 企业概况21.1 “娃哈哈”企业简介21.1.1 “ 娃哈哈”企业概况21.1.2 目前生产规模21.2 “娃哈哈”饮品的推销现状分析31.2.1 主营业务范围31.2.2 企业推销现状分析42 “娃哈哈”饮品推销的市场分析52.1 宏观环境分析52.2 “娃哈哈”饮品的市场推销分析52.2.1 推销需求分析52.2.2 推销竞争分析53 推销人员在推销过程中存在的问题及原因分析73.1 推销人员的素质问题73.2 推销人员的能力问题83.3 推销人员的管理问题94“娃哈哈”企业培训推销人员的对策114.1 具体培训对策114.1.1 寻找顾客114.1.2 接近顾客114.1.3 洽谈沟通124.1.4 达成交易124.1.5 售后服务124.1.6 信息反馈134.2 “娃哈哈”的机会135推销人员培训方案的可行性分析146结束语157参考文献16“娃哈哈”集团推销人员的培训方案 调查单位：沈阳市“娃哈哈”饮品指定经销商调查时间：2009.11.2425序 言随着社会主义市场经济的发展和建立，特别是中国加入世界贸易组织以后，中国的市场逐步融入世界市场，国内外市场竞争日趋激励。企业要想在竞争中得以生存和发展，不仅要大力开发新产品，提高产品的科技含量，向消费者提供物美价廉的商品，还必须大力加强推销活动。高素质的推销人才是推销当中最为重要的因素，成功的企业都十分重视甄选、培训和重用推销人才。本文就是针对企业在推销过程对推销人员培训的方法提出更好的培训方案，将产品更好的推销出去，增加企业产品的市场份额。所以我们以增加“娃哈哈”饮品在市场的销售量为最终目标。良好的推销人员培训方案可以提高产品的销售额，增加产品的知名度，拓宽市场的发展道路，打响企业的品牌，提升产品的形象。通过了解“娃哈哈”饮品的企业概况，对企业的整体推销环境进行了分析。其中包括企业的外部环境分析、企业内部环境分析。而对于其在国内外发展的前景状况来看。“娃哈哈”企业经过不断的努力已经在国内外拥有了一定的知名度。1998年，“娃哈哈”经过十多年的历炼，感到自己羽翼已丰，已具备了与世界大品牌进行竞争的条件，经过两年多的精心研制，推出“中国人自己的可乐娃哈哈非常可乐” ，在饮料界主动扛起了向国际大品牌挑战的民族工业大旗。非常可乐的开发、推广成功进一步稳固了“娃哈哈”的发展基石，提高了“娃哈哈”的知名度和美誉度，为“娃哈哈”的新世纪发展开辟了崭新的领域。为了继续扩大企业的市场提升产品知名度，根据上述分析的结论，本人设计了明确、具体的整体推销人员培训方案。推销人员培训的制定在企业推销方案中起着至关重要的作用，它以独特的思维方式和视角打开中国广大的市场，是能够快速增加产品销售量的方法。随着国内市场不断成熟和日趋激烈的行业竞争，一些知名的饮品由于推销及销售不当已经经营惨淡，或悄然退出，因此每个企业都精心地为企业制定自己公司的推销人员培训的方案，力图快多的增加企业的市场份额提升企业的知名度。因此，本人制定了“娃哈哈”饮品推销人员的培训方案，希望能够继续增加“娃哈哈”饮品的销售量。1 企业概况1.1 “娃哈哈”企业简介1.1.1 “娃哈哈”企业概况1987年，“娃哈哈”前身杭州市上城区校办企业经销部成立，“娃哈哈”创始人宗庆后带领两名退休老师，靠着14万元借款，靠代销人家的汽水、棒冰及文具纸张赚一分一厘钱起家，开始了创业历程；第二年为别人加工口服液，第三年成立杭州“娃哈”营养食品厂，开发生产以中医食疗“药食同源”理论为指导思想、解决小孩子不愿吃饭问题的“娃哈哈”儿童营养口服液，靠了确切的效果，靠了“喝了娃哈哈，吃饭就是香”的广告，产品一炮打响，走红全国。1990年，创业只有三年的“娃哈哈”产值已突破亿元大关，完成了初步原始积累，发生在小学校园里的经济奇迹开始引起社会和各级政府的广泛关注。1991年在杭州市政府的支持下，仅有100多名员工但却有着6000多万元银行存款的“娃哈哈”营养食品厂，毅然以8000万元的代价有偿兼并了有6万多平方米厂房、2000多名员工，并已资不抵债的全国罐头生产骨干企业之一的杭州罐头食品厂，组建成立了杭州“娃哈哈”集团公司。从此“娃哈哈”逐步开始步入规模经营之路。1.1.2 目前生产规模“娃哈哈”企业以部分固定资产作投入与法国达能等外方合资成立了五家公司，引进外资4500余万美元，随后又引入追加投资2620万美元，先后从德国、美国、意大利、日本、加拿大等国家引进大量具有九十年代世界先进水平的生产流水线，使“娃哈哈”进入高速发展的快车道。 公司生产饮料224万吨，实现销售收入54亿元，利税12.70亿元，利润9亿元，饮料产量约占全国饮料总量的15%，占全国“饮料十强”产量的37%。主导产品“娃哈哈”果奶、钙奶、纯净水、营养八宝粥稳居全国销量第一，其中乳酸奶饮料、瓶装饮用水的产销量已跻身世界大厂行列。公司已经发展成为在全国十省市建有40余家全资或控股子公司、总资产44亿元的中国最大食品饮料企业。1998年，决心在饮料界扛起民族大旗的“娃哈哈”根据国人口味，对原浆配方进行了上千次的改进，推出“中国人自己的可乐非常可乐”。但是，毕竟“二乐”进入中国时日已久，而且国人消费洋可乐的所谓“美国梦”情节太深，因此，“娃哈哈”从非常可乐上市之初就深刻分析市场，采用错位竞争策略，没有正面与之展开攻坚战，而是瞄准“二乐”无法到达、也非常轻视的市场中国人口众多、地域广袤的众多二、三级城市及农村，通过强大的营销网络布局，把自己的可乐输送到中国每一个乡村与角落地带。这一做法的支撑，就是“娃哈哈”坐拥中国最为广泛的分销网络。对于中西部许多城市和乡村的广大群众来说，“娃哈哈”的非常可乐先入为主，是正宗的可乐产品。另外，非常可乐从诞生之日起，从制瓶、制盖到产品灌装，都利用自身拥有的全自动化、封闭式生产流水线生产，对于各个环节成本的控制都更有利，因此，非常可乐的成本低于“二乐”，零售价格也比之低0.5元，占据很大的市场优势。由此，尽管非常可乐面世后引起很大争议，但是，广大的消费者认的是实惠与便利。因此，非常可乐很快站稳脚跟，成长为“娃哈哈”的支柱产品之一。到2001年，非常可乐已占到国内碳酸饮料市场的12%，与“二乐”形成三足鼎立之势，粉碎了“洋可乐不可战胜”的神话。而消费者体会到的是，由于非常可乐的存在，目前市场上可乐的整体零售价格明显降低，这是消费者最大的实惠。1.2 “娃哈哈”饮品的推销现状分析1.2.1 主营业务范围“娃哈哈”集团生产销售主要包括乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、等五大类200多个饮料品种的产品，2007年销售额达200多亿元，占据中国饮料业产量的六分之一，是中国饮料业当之无愧的老大。其每年的新品销售贡献率平均达20%-30%，涌现出营养快线等多款经典产品。 1.2.2 企业推销现状分析“娃哈哈”集团的营销网路经历了几个阶段、几种模式。第一阶段：主要通过国营糖酒系统分销。第二阶段：利用新兴批发市场个体户分销。个体户受利益驱动，可在短期内快速渗透市场，但最大的弊端是无序化，个体户做产品而不是做市场，企业对市场的掌控力较差。第三阶段：建立联销体，操作市场。“娃哈哈”的联销体是其核心竞争力。联销体基本构架为：总部各省区分公司特约一级批发商特约二级批发商二级批发商三级批发商零售终端。与集团直接发展业务关系的为一级经销商，目前有1000多个。做“娃哈哈”的一级批发商，必须先给“娃哈哈”打进年销售额10%的预付款，业务发生后，每月须分两次补足，“娃哈哈”支付银行利息。同时，规定销货指标，年终返利，完不成任务者动态淘汰。这一做法在业内独此一家，有的经销商感觉这一做法多少有点强势品牌的霸气，但这一做法降低了“娃哈哈”的经营风险，销货人员无须在讨债上费心费力。缺乏资金实力、市场开拓能力差的经销商难以进入“娃哈哈”联销体，“娃哈哈”得以与优秀的经销商打交道并将其“套牢”。这样可促使经销商快速分销，回笼资金，此外，还可将经销商做其他品牌的资金无形中调配到“娃哈哈”品牌上来，同时其他企业又无法模仿这一做法。这是联销体的威力所在。目前，饮料企业销售网路主要有以下三种典型模式：一是可口可乐、百事可乐的直营体系，主要做终端，属于“绣花针模式”。“娃哈哈”集团销售公司副总经理认为，这种模式适合欧美，不适合中国，虽然市场基础扎实、控制力强，但成本太高，难以辐射到广大农村地区。二是健力宝的批发市场模式。三是“娃哈哈”的联销体模式。与两乐相比，“娃哈哈”更好地整合了社会资源，企业成本低，可以转化为价格优势（如其非常系列比可口可乐价格低），再者市场推广速度快，另外较易实施“农村路线”，形成局部优势。“娃哈哈”的战略有一个形象比喻：高举高打。就是通过广告强力拉动，强力冲开市场，造成销售预期，再通过网路强力推动，完成市场推进。2 “娃哈哈”饮品推销的市场分析2.1 宏观环境分析此次“娃哈哈”饮品推销的调查地点定在沈阳，因此我们以沈阳为例，对沈阳市的人口环境，经济环境进行了如下分析。沈阳是辽宁省省会，中国东北地区第一大城市，中国七大区域中心城市之一，是东北地区最大最繁华的国际化大都市。有超过1000万人口居住和生活在沈阳及其附近区县。沈阳位于中国的东北地区南部，地处东北亚地区中心位置。 沈阳现辖十区一市三县，总面积12942平方公里，市区面积3495平方公里。沈阳地区常住人口740.2万，城区实际居住人口超过1000万人（包括外来和流动人口）。可以说沈阳的人口众多，销售市场非常的广阔。2.2 “娃哈哈”饮品的市场推销分析2.2.1 推销需求分析我们就饮品中典型的问题居多的桶装水来说，今年央视的3.15晚会就揭出一些桶装水的黑幕。当然，在沈阳市场上也不例外，一些桶装水除了水能有问题外，还有水源和其他方面存在的问题，只要能从地下打出水来，都能作为水源，从来不在乎周围是否有污染。装水的工人流动性很大，从来不进行健康检查，在工作中也很少讲卫生。推销人员的素质不高，在推销的过程中也时常与消费者发生不必要的口角。劣质水只有7角钱的成本，市场价却卖到10元钱。为了把劣质水推销出去，不法生产商和推销者以只相当于合格产品一半的价格提供给经销商，并实行各种各样的促销手段。劣质桶装水在沈阳市场上出现，使消费者失去了对桶装水原行先的信赖和支持。据调查，许多消费者以果汁等其他饮料代替桶装纯净水饮用，甚至于“谈水色变”。这种现象对于“娃哈哈”桶装纯净水来说，既是机遇，又是挑战。“娃哈哈”的水源清澈，周围环境优雅，可以说水质量非常的好。但是不可否认“娃哈哈”在推销过程中推销人员也存在着一定的问题，推销过程中存在漏洞，推销不到位。才使得沈阳市的居民没有意识到“娃哈哈”饮品与众不同的一面。面对这一现象，如果我们的推销人员能够充分发挥推销人员的能力，让更多居民了解到“娃哈哈”饮品的优势。那么“娃哈哈”桶装水的出现将使沈阳市民再次看到喝优质干净纯净水的希望，对“娃哈哈”来说潜在的市场需求量是很大的。2.2.2 推销竞争分析商务部与中央电视台联合举办的“中国品牌之路” 主题晚会隆重举行，“2006中国最具市场竞争力品牌”震撼发布。19个类别的220个国内知名品牌，成为万众瞩目的焦点。其中“娃哈哈”，以强劲的市场竞争优势，名列饮料品牌榜首。放眼中国纵横广阔的饮料市场，“娃哈哈” 的身影无处不在。AD钙奶、非常可乐、营养快线、爽歪歪一大批拥有自主知识产权的“娃哈哈”产品，几乎渗透到了所有饮料品类！ 饮料行业群雄纷争，国际竞争的战场摆到了家门口。与洋品牌的较量中，“娃哈哈”在这个几乎完全被跨国公司把持的市场上打出了一片天下！ 我国的饮料行业是伴随着改革开放的脚步发展起来的。1978年，全国的饮料年总产量还不到30万吨。近三十年来基本保持了5年翻一番的发展速度。在1997年和2002年，总产量突破了 1000万吨和2000万吨大关。到2006年，总量已超过3000万吨，比1978年足足增长了100多倍。 据统计，中国企业的平均寿命只有7到8年，一些小企业的寿命甚至还不到3年，每年约有100万家企业面临倒闭。在饮料这个高度开放的行业，更是山呼海啸、惊涛骇浪。许多企业如过眼烟云，昙花一现，一些企业独领风骚三五年便销声匿迹，甚至某些显赫一时的企业，由于种种原因也风光不再，渐渐淡出人们的视线。 大浪淘沙，沧海横流。多少企业家豪情万丈，却壮志难酬。“弄潮儿向涛头立，手把红旗旗不湿”。“娃哈哈”在创始人宗庆后的带领下，在激烈的市场竞争洗礼中尽显英雄本色，创下一个又一个经济奇迹。数字是无声的，却是最具有说服力的。2006年，“娃哈哈”继续捷报频传、凯歌高奏，全年完成产量558万吨，实现营业收入187亿元，同比增长32.99，实现利税31.99亿元，同比增长47.63，实现利润22.29亿元，同比增长46.85，实现了又好又快发展。 回顾中国饮料的发展，“娃哈哈”堪称中国饮料由小到大、由弱变强，敢与世界名牌同台竞技的典范。20年来，“娃哈哈”正是以市场为导向，用自主创新锻造了“娃哈哈”非常竞争力。可以说以目前的情况下，“娃哈哈”饮品在同行业产品中的竞争优势是显而易见的。但是从目前“娃哈哈”饮品的实力情况来看，销售额仍然就有增长的潜力，可以说在下一步的经营中，“娃哈哈”饮品应该进一步的重视企业对推销人员的培训，让推销人员将“娃哈哈”优质的产品推销出去，让更多的人了解“娃哈哈”。3 推销人员在推销过程中存在的问题及原因分析市场营销无疑是企业生存的重要手段，随着市场竞争的激烈，越来越多的企业把营销作为企业经营的生命线。而对于产品的推销则成为了营销工作的重中之重。随着我国市场经济的发展，各个企业也越来越重视对于营销方面的投入和对于推销人员的培养。改革开放以来，我国的推销从业人员队伍得到了前所未有的迅猛发展。而在发展的过程中，推销人员开展工作的过程中所存在的问题也逐渐展露出来。 在市场经济的今天，激烈的竞争对推销人员的各方面的素质要求也开始严格起来。一味的去推销和介绍产品，把利益着眼于一次的交易必然会在激烈的市场竞争中被淘汰。下面我将对推销人员在推销过程中普遍存在的问题以及错误原因进行详细的分析。希望对“娃哈哈”公司能够有所借鉴，培训出更多优秀出色的推销人员。3.1 推销人员的素质问题推销在大多数人的眼中只是简单的买和卖的交易行为，或者是简单的介绍产品的动作而已。殊不知要成为一名优秀的推销员需要学习的知识很多，需要具备的素质很多。针对当今我国推销员普遍存在的问题，从事推销工作的人员在工作当中不断地自我修正自我提高也就变成了迫在眉睫的事情。所以说推销员只有具备良好的职业素质，才能使我国的营销事业，推销从业人员的整体素质有所提高。几乎每个企业都有2030的推销员属业绩不佳者，造成这些推销员业绩低靡的原因是多方面的，但从主观角度看，业绩不佳的推销员都存在以下的素质问题：（一） 专业知识素质不高 目前市场上的推销人员基本上有两部分人组成。一是非营销专业人员，二是营销专业毕业人员。不管是否是营销专业毕业之后从事推销工作，每进入一个企业，对于企业的产品绝大部分的推销人员都是“门外汉”。对于这些对于本企业产品一无所知的推销人员，很多企业只进行的简单的企业文化和产品知识的培训就将其下放市场，开始进行推销工作。这样一来，由于推销人员对于企业产品的基本知识不过硬，很多东西都是一知半解，在开展推销工作时面对较为专业的顾客就很难开展推销工作。这不仅不能够完成推销的目的销售，还会从推销人员的表现上认为该企业也是不够专业的想法。长此以往，企业的专业形象将很难在市场中得到很好的提升，而推销人员的业绩在很难在短时间内达到令人满意的程度。在当今市场情况下，要成为一名合格的推销人员，必须具备良好的专业素质。而这里的专业素质则包括：推销专业素质和产品专业素质。1、推销专业素质 首先对顾客有仁爱的思想，一视同仁是赢得客户的信赖的有利法宝。其次，做人表里如一，言出必行严格要求自己的君子风范是赢得了客户的推崇的敲门砖，最后，超人的智慧和对自己近乎残酷的要求是取得空前绝后的成就必经之路。所以尊崇和实践仁、义、礼、智、信、勇和严是成为一名合格的甚至优秀的推销员的唯一途径！具备了推销员的重要的基本素质之后，推销员还应该具备三种知识（1）具备专业知识（2）具备人文知识（3）具备社会知识2、产品专业知识 在现今的推销行业中，一大部分人认为，只要在推销工作中跟所要面对的顾客能够形成很好的个人关系，满足顾客的一些额外需求，以个人的友好关系促成销售的达成就可以成为一名优秀的推销员，并且在长期的推销工作中立于不败之地了。虽然在推销工作中与顾客形成良好的关系是推销成功的重要因素，但是如果推销员对于自己所推销的产品没有足够专业的知识储备，没有深刻的理解和领悟很难得到顾客足够的信任。也容易出现“情义虽在买卖不存”的现象。（二）心理素质差 一个合格的推销员，除了应该具备本身应该必备的专业的销售知识和专业素质外，还应该具备以下方面的心理素质，以使自己增加更强的人格魅力保证自己走向成功推销员的行列。但是随着社会经济的发展，对于销售人员来说工作的压力越来越大。所以对于大多数的推销人员来说都会犯一个同样的错误，就是当推销过程不顺利，或者推销结果不成功时，大多数的推销人员会因此心情低落，情绪低迷。3.2 推销人员的能力问题一个优秀的推销人员不但要有优秀的素质，还应改推销过程中展现自己的能力。能力的具备对推销工作来说也是很重要的。以我国市场推销人员存在的能力问题为例。比较典型的两个问题主要有：（一）完成推销的能力如果一个推销员不能让客户订货，其他技巧都是空谈。不能成交就称不上推销。因此，如何才能成为一名优秀的推销员呢？优秀成功的推销人员们认为有一点很重要，即一种百折不挠、坚持到底的精神。他们其中有一位认为，“优秀的推销员和优秀的运动员一样。他们不畏惧失败，直到最后一刻也不会放弃努力。”优秀的推销员失败率较低的原因就是他们对自己和推销的产品深信不疑。优秀的推销员非常自信，认为他们的决策是正确的。他们十分渴望做成交易在法律和道德允许的范围内无论采用何种方法也要使交易成功。（二）建立关系的能力在当今的关系营销环境中，优秀的推销员最重要的一点就是成为解决客户问题的能手和与客户拉关系的行家。他们能本能地理解到客户的需求。如果你和营销主管谈谈，他们会给你这样描述优秀的推销员：全神贯注、有耐心、够周到、反应迅速、能听进话、十分真诚。优秀的推销员能够站在顾客的立场上，用客户的眼光看问题。当今的客户寻求的是业务伙伴，而不是打高尔夫的伙伴。达拉斯的一位推销顾问说，“要目的明确。优秀的推销员不是讨别人的喜欢，他们要的就是盈利。”他还补充道：“优秀的推销员总是想到大事情，客户的业务将向何处发展，他们怎样才能帮上客户的忙。”如果“娃哈哈”的推销人员能够在平时多多培养自己这两个能力，那么相信对于他们的推销工作来说，一定能够事半功倍。3.3 推销人员的管理问题经过几天时间的调查，我发现很多企业对推销人员在各方面的管理上存在很多问题，“娃哈哈”当然也不例外。主要表现在没有建立合理而有效的激励机制，对推销人员在选拔，培训和调用等方面也没有合理的指导，因此我认为有必要对推销人员的管理问题进行分析研究。 目前，只是在国际上对推销理论有一些模式，比如：爱达模式、迪伯达推销模式、埃德帕推销模式和费比模式、推销方格理论等模式。我国对这类问题的研究只是处于一个起步阶段，还没有形成一套相对完善的理论。所以我们在借鉴国外的一些推销理论的同时，对推销人员的管理，还应该注意我国企业在推销人员的管理中存在的问题。问题主要有：(一)忽视销售工作，不重视销售队伍建设,忽视企业销售网络建设；(二)低估推销工作的技术性，在推销队伍的建设上把关不严，较为粗率；(三)忽视对销售人员的培训提高，过份倚重其过去的实践经验；(四)对推销员的管理和考核重结果，轻过程。4 “娃哈哈”企业培训推销人员的对策4.1 具体培训对策市场竞争，不单纯是产品质量的竞争，还是推销策略的竞争。为提高推销人员的整体素质，“娃哈哈”应从以下几个方面，对推销人员进行培训。在此期间通过加强对推销人员推销过程的培训练习，不断提高“娃哈哈”推销人员的业务素质，锻炼推销人员的能力，从而提高“娃哈哈”饮品的市场销售额。4.1.1 寻找顾客 寻找顾客往往是销售活动的开端。“娃哈哈”推销人员需要具备一种能力发现和识别潜在顾客，并通过自己的工作来提高寻找顾客的成效。寻找顾客的方法非常多而且具有灵活性和创造性。具体方法如下：1、“娃哈哈”饮品从诞生之日起至今已经二十多年的历史，随着市场经济的发展和中国加入国际贸易组织，“娃哈哈”集团的对手也日益增多。在饮用水方面有“康师傅” 和“农夫山泉”的冲击，在碳酸饮料方面有“二乐”的压制。面对这样的非常形势，娃哈哈集团采取“农村包围城市”的策略，在我国偏远和交通不太便利和城市化程度较差的城市开展攻势，用“干净水去乡下”和“非常可乐西北行”等口号来挖掘和寻找广大潜在的客户。2、通过到各中小学和各大、中专院校宣传和促销的方法来扩大“娃哈哈”在学生中的影响力，学生消费者是市场中最富潜力的消费群体，是各个大饮品的主要消费群体是“娃哈哈”饮品的主要推销对象。3、随着第三产业的兴起和发展，改革开放以后我国的第三产业得到了迅猛的发展，当然面对这个广大的市场“娃哈哈”饮品就必须抢占先机，打入各大餐饮娱乐行业，用其优质的口感来获得这片广大的市场。4.1.2 接近顾客为了确保推销洽谈的成功和富有成效，推销人员必须在接触客户前作好仔细的准备，对潜在顾客、推销品、企业状况及市场行情方面的资料加以熟悉，对洽谈程序作周密的计划，对可能出现的障碍和解决方案做一些设想。推销人员可以深入到广大农村，到那里去宣传，让他们感到亲切并且在他们的记忆里只有“娃哈哈”因为他们第一个接触的就是“娃哈哈”。同时也可以在各大、中专院校举行巡回的促销表演和欢乐免费赠饮活动，真正的接近顾客让顾客满意。当推销人员会见个大餐饮娱乐中心的老总的时候必须有礼貌保持一定的距离谈吐优雅，并且巧妙发问，谈论客户感兴趣的问题。随时都保持一个充满热情的心去回答客户的各种有关产品的问题。4.1.3 洽谈沟通洽谈沟通是推销过程中最重要的环节，是推销人员本着利益和友谊并存的原则，运用各种方式和手段去说服顾客购买的过程，也是推销人员相互沟通的过程。在培训结束时应该使“娃哈哈”推销人员做到：有问必答，不与客户争辩，进行感性化解说。保持恰当的体态和人际距离，让客户一起共同参与、操作，如可以让客户参观，“娃哈哈”生产等环节，增强客户对“娃哈哈”实力的了解，和对产品的信任。 4.1.4 达成交易 达成交易是推销的直接目的，无疑是推销活动的高潮。成交是优质服务赢得顾客信任的结果，也是解决问题满足顾客需求的结果，推销人员要克服急于求成的心理，不要逼迫客户迅速达成交易。同时要捕捉成交信号，及时达成交易。对于饮品来是说达成零售的交易是很容易的，但是达成大宗型交易也是相当有困难的，所以要求“娃哈哈”的推销人员应该有一个良好的心态和一套成功的推销方案，运用技巧多次促成。4.1.5 售后服务达成交易后并非推销结束，售后服务同样是推销工作的一项重要内容。不仅大中型设备需要售后服务，饮品同样需要售后服务，其中包括：（1）、饮品的包装不合格，需进行退换和包赔损失。（2）、饮品过期或生产日期标记不清等同样需要退换并向顾客道歉等。（3）、促销期间在饮品包装上进行的奖励要及时的兑换和履行，比如：“再来一瓶” 等，要及时兑换给消费者留下一个良好的企业形象。（4）、搞好饮后不健康的索赔服务。这些都是关系买方利益和卖方信誉的售后服务工作。在这些工作完成后，顾客的满意才是真正的满意。4.1.6 信息反馈除此之外“娃哈哈”的推销人员每完成一项推销任务后，应进行工作检查与总结，还必须继续保持与顾客的联系，了解顾客对推销品的使用情况和评价意见，并及时的反馈给企业，以便使企业修订和完善营销决策，改进产品和服务，更好的满足顾客要求。“娃哈哈”饮品需要一个完整的信息反馈，比如饮品的口感和价格的反馈以及顾客的建议等都是以后企业的发展重点。4.2 “娃哈哈”的机会对“娃哈哈”来说只通过培养出色的推销人员来增加业绩还是远远不够的，“娃哈哈”企业还应抓住市场机会，不断迎接企业面临的挑战。“娃哈哈”应该充分把握的发展机会主要有：（一）、市场机会：1、不断扩大的市场规模；2、国家和个级政府的高度重视和支持；3、已经拥有的资源（如资金、人员、技术、设备）配置实力；4、正在加强的市场观念及对市场的适应性与协调性；5、对国内目标的更好接近与把握（如提供更符合国内市场消费习惯的产品）；6、已经拥有的规模效益（二）、以沈阳市场为例，“娃哈哈”饮品进入沈阳市场的策略有：目标市场：本策划书认为，“娃哈哈”市场的主要目标市场应该是沈阳居民家庭、沈阳企事业单位、沈阳市的各种休闲、娱乐场所及对娃哈哈饮品有需求的其他场所。市场定位：充分满足消费者需要的优质饮品。市场目标：有关部门资料得出，沈阳地区约1000万人左右，年人均消费饮品的需求量很多。也就拥有着大量的消费市场。促销策略：为了实现营销目标，“娃哈哈”必须用好一切可以利用的促销手段。利用广告、销售促进构成的促销组合。5 推销人员培训方案的可行性分析本人经过两天对沈阳市“娃哈哈”饮品指定经销商的调查，发现了以上“娃哈哈”在推销过程中推销人员存在的问题，并提出了解决方案。但从目前“娃哈哈” 饮品在辽宁省沈阳市的情况来看还是有着一定的群众基础，而且作为国内的知名品牌“娃哈哈”在饮料行业的销量一直是名列前茅的。虽然受到“康师傅”和“农夫山泉”的冲击，她依然有着强大的生命力。此次“娃哈哈”饮品的调查地点在沈阳，所以以沈阳为例，沈阳现辖十区一市三县，城区实际居住人口超过1000万人销售市场非常的广阔。同样在用户有广阔市场的同时，人口众多也使得推销人员供不应求。所以说“娃哈哈”可以利用这个得天独厚的条件大范围的招聘推销人员，并进行广泛的业务培训。让优秀的“娃哈哈”推销人员进入到我国其他大中城市，甚至走向